Это имеет смысл для вас и меня. Если в этом ресторане или парикмахерской нет мобильного сайта, они теряют клиентов и, следовательно, деньги. И все же, как ни странно, владелец ресторана или салона не может установить связь.
При продаже любого типа рекламы или рынка — будь то печатная реклама, веб-сайт или поисковая оптимизация — возникает неизбежное отключение. Ваш потенциальный клиент не может соединить точки и понять, как то, что вы продаете, вкладывает больше денег в его карман.
Это потому, что ваша перспектива не является конечным пользователем того, что вы продаете. Его клиент — тот, кто собирается взаимодействовать с его сайтом или рекламой. Таким образом, все предполагаемые «особенности и преимущества» никоим образом не принесут пользу вашей перспективе. Отсюда и отключение.
Возьмите объявление Желтой страницы, например. Телефонный справочник, в котором размещено это объявление, предназначен для конечного пользователя, клиента вашего клиента — он полон информации и прост в использовании. То же самое можно сказать и о веб-сайте. Ваш клиент получает косвенную выгоду, когда этот потребитель находит свой веб-сайт или печатную рекламу и звонит.
Вот почему «функции и преимущества» не работают при продаже рекламы и маркетинга. То, что должно заменить «функции и преимущества» — это «использование и действие». Как клиент вашего клиента использует рекламную платформу и какие действия они предпринимают в результате?
Возвращаясь к примеру с «Желтыми страницами», я могу сказать следующее:
- Использование: 69 процентов жителей района залива Сан-Франциско используют Желтые страницы .
- Действие: 82 процента пользователей Желтых страниц обращаются к продавцу, а 46 процентов совершают покупки.
Чтобы преодолеть пропасть между продуктом и прибылью, специалисты по продажам на Желтой странице использовали технику, называемую «изобразить покупателя». Именно тогда у вас появляется шанс выйти из режима рекламодателя и перейти в потребительский режим, заставив его пролистать каталог, просмотрите рекламу внутри, и представьте, как его клиент будет искать и найти его там.
Телефонные справочники существуют уже более 120 лет, поэтому есть большая вероятность, что ваш потенциальный клиент использовал «Желтые страницы» при жизни. Но с цифровым маркетингом не так уж и много. Получение вашей перспективы понять и понять, как потребитель будет искать местный бизнес на смартфоне — когда он никогда не использовал — является проблемой, если не сказать больше. Но если вы не преодолеете этот разрыв, вам не удастся продать свои услуги веб-маркетинга.
Точно так же, как если бы потенциальный рекламодатель «Желтой страницы» попал «в книгу», вам нужно будет продемонстрировать, как мобильный потребитель будет выполнять локальный поиск своей категории бизнеса на смартфоне (это также дает дополнительное преимущество вашему потенциальному клиенту). понимая, что списки его конкурентов появляются выше его).
Представление покупателя — эффективный метод, позволяющий вашему потенциальному клиенту встать на ноги своих клиентов и понять, как средний потребитель использует технологии для поиска продуктов и услуг, которые им необходимы. Используйте его, чтобы помочь вашему потенциальному клиенту «связать точки» между тем, что вы продаете, и тем, что кладет деньги в его карман, или навсегда расстроитесь из-за клиентов, которые «просто не получают их».