Когда вы говорите с потенциальными клиентами, ставите ли вы себя в равное положение с ними? Если вы это сделаете, не будучи неприятным или бесполезным, есть вероятность, что вы заслужите их уважение и увеличите вероятность нанять вас.
Вот примеры:
— Я занимаюсь поиском продукта в Китае, и многие поставщики участвуют в торгах. Один поставщик выделялся, настаивая на наличии прототипа (другие работали без картинок). Когда я сопротивлялся, они поблагодарили меня за уделенное время. Я был впечатлен, и увидел их как поставщика, который будет качественно смотреть на мои потребности. Я отправил образец.
— ИТ-поставщик в процессе тендера сказал мне, что масштаб проекта был неразумным, и что он, вероятно, не мог мне помочь — в то время как другие поставщики вообще не отступали. Он объяснил, почему он думал, что моя сфера деятельности была необоснованной, и как решить эту проблему. Он был настолько убедительным, что я его нанял.
— Ко мне пришел потенциальный клиент с просьбой помочь им с проблемой. Я сказал им, что они не поняли причину своей проблемы, и дал им свое мнение о том, что их настоящая проблема и как ее решить. Они наняли меня.
— Я знаю профессионала, который отказывается от 4 проектов за каждый, который он принимает. Он ищет проекты с очень конкретными критериями. В результате он настроен на успех, получает отличных клиентов и потрясающих рефералов. В результате он известен как «парень» в своей нише и может взимать премиальные цены.
Этот принцип не всегда приводит к работе, и это неплохо. Это потому, что, находясь в равных условиях, вы с большей вероятностью узнаете, когда перспективы серьезны, а когда нет. Таким образом, вы можете тратить меньше времени на работу с потенциальными клиентами без насущной необходимости (потому что вы спрашиваете об этом), бюджета (потому что вы пытаетесь подтвердить, что у них есть бюджет и полномочия) или графика времени для продвижения вперед (потому что вы спрашиваете).
Оставаясь на равных, вы получаете информацию, которая вам необходима, чтобы понять, следует ли заниматься проектом, и настраиваете себя как уважаемого коллегу и доверенного советника, а не продавца, просящего работу.