Несколько лет назад я подал заявку на должность продавца. Это был первый раз, когда я сделал это. В рамках процесса подачи заявки мне пришлось пройти онлайн-самооценку. Где-то около восьмого вопроса стало очевидно, что единственная цель этой «оценки» состояла в том, чтобы оценить, был ли я экстравертом или нет. Такие вопросы, как «Сколько внеклассных занятий или клубов вы посещали в старшей школе?» Ясно давали понять, что, по мнению компании, экстраверты делают людей, продающих лучше.
Если бы это было так просто. Согласно исследованию, проведенному RAIN Group, вы выигрываете или теряете в продажах из-за своего поведения, а не из-за собственной индивидуальности. Их исследование показало, что топ-менеджеры по продажам участвуют в трех специфических продажах, которые выделяют их:
- Они соединяются
- Они убеждают
- Они сотрудничают
Сотрудники RAIN описывают их как «три уровня», которые следует применять как комбинацию, а не по отдельности или последовательно, но предупреждают, что те, кто останавливаются на уровне 1, не оказываются в круге победителя почти так же часто.
Это создает проблему для замкнутых веб-дизайнеров и программистов, сталкивающихся с необходимостью «продавать свои услуги». Несмотря на то, что мы хорошо общаемся и сотрудничаем, нам не очень удобно убеждать . На самом деле, я бы сказал, что нам так неудобно, что мы заходим в сотрудничество слишком далеко, отдавая слишком много бесплатной информации и написав предложения, о которых клиент не спрашивал, надеясь, что это сделает нас убедительными. ,
Вместо этого нам остается удивляться, почему клиент пошел в другое место.
Нет сомнений, что для того, чтобы быть эффективным продавцом, вы должны обладать определенными социальными навыками. Чтобы победить, вы должны быть в состоянии убедить перспективу, что:
- Вы можете достичь результатов, которые он после
- Возврат инвестиций стоит того
- Риск приемлем
- Вы лучший выбор среди доступных вариантов
Согласно отчету RAIN Group , даже опытные продавцы противостоят максимальному убеждению, но …
… в нашем исследовании победители убеждены и с удовольствием.
Вы сосредотачиваете слишком много усилий на сотрудничестве и недостаточно на убеждении? Пришло время «пойти на удовольствие» и начать убеждать.