Маркетинг вашего бизнеса не сложно. Есть буквально сотни способов сделать это. Не все из них работают, но у вас скоро будет больше клиентов, если вы выполните несколько основных шагов.
Вам нужен постоянный поток перспектив для развития вашего бизнеса. Подход, который использует много разных стратегий, связанных друг с другом, заставит эти шансы быстро выбить вашу дверь. Мы обсудим эти стратегии здесь.
Вопреки распространенному мнению, ваши рекламные и рекламные усилия не должны быть дорогими. На самом деле, это должно быть очень дешево и очень выгодно. Вы не хотите реализовывать маркетинговые стратегии, которые работают с убытком; Вы хотите делать то, что работает. Вы нуждаетесь в целенаправленном, ориентированном на результат маркетинге. Когда вы создадите это лидерство, оцените его, выясните, как вы можете помочь, а затем предложите решение, Бинго! Еще одна распродажа в пути.
Разработайте маркетинговую стратегию, которая работает. Реализуйте это регулярно. Измерьте его влияние. Если это работает хорошо, продолжайте делать это. Если этого не произойдет, тогда остановитесь. Вот как продвигать свой бизнес.
Давайте рассмотрим эти идеи немного подробнее.
Сделай что-нибудь!
Одна из самых больших ошибок, которые я вижу среди людей малого бизнеса, состоит в том, что они просто не занимаются маркетингом. Они должны закончить определенную работу, у них нет денег, чтобы заплатить за рекламу в местной газете, у них нет опыта, у них нет времени … список оправданий продолжается.
Но маркетинг не сложен:
- Выясните, кто может хотеть то, что вы продаете.
- Попросите людей купить это.
Есть миллион различных способов привлечь внимание вашего рынка … и это означает миллион различных способов тратить деньги! Быть умным в своем маркетинге важно.
Там действительно бесчисленное множество способов продать свой бизнес. Попробуй побольше. Измерьте результаты. Хруст номера. Если у вас будет постоянный поток потенциальных клиентов, ваш бизнес будет расти.
Но как вы можете создать этот устойчивый поток?
Регулярный маркетинг означает постоянные перспективы!
Регулярная прямая почтовая рассылка, регулярная реклама, регулярная рассылка новостей, регулярные сетевые контакты, регулярные предложения местным компаниям … Что бы вы ни делали, делайте это регулярно, и вы получите этот устойчивый поток потенциальных клиентов.
Когда потенциальные клиенты увидят ваш бренд в других местах и узнают о вас от своих друзей, они начнут привыкать к вашему имени. Как только они привыкли к вашему имени, они всего в нескольких шагах от чувства, что они знают и доверяют вам. И тогда они начнут звонить.
Просто поставьте себя на место ваших потенциальных клиентов. Спросите себя, что может быть самым эффективным способом привлечь их внимание, и сделайте свое предложение.
- Будет ли лучше позвонить по телефону вашей перспективы?
- Было бы лучше написать вашим потенциальным клиентам письмо, чтобы рассказать им о ваших услугах?
- Будет ли лучше представить семинар под названием «Привлечение большего количества бизнеса с помощью Интернета»?
Давайте посмотрим на реальный пример.
Случай 6.1. 20 тысяч долларов за тридцать дней!
Недавно моя компания столкнулась с проблемой создания дополнительных 20 000 долларов США в течение двенадцати недель. Вот как мы планировали достичь цели:
- Пишите письма всем нашим текущим клиентам, предлагая им специальное предложение, после чего следует телефонный звонок.
- Завершите кампанию прямой почтовой рассылки для 200 местных предприятий — рассылка из трех частей
распространяться в течение трех недель. - Проведите пятинедельную рекламную кампанию в деловых газетах.
- Запустите PR-кампанию, включая пресс-релизы, в которых объявляется о продвижении по команде, выпуске опроса, который мы заказали, объявление о том, что компания является новым разработчиком для крупного сайта, и несколько других кусочков.
- Спросите всех наших текущих клиентов для рефералов.
- Посетите множество сетевых возможностей.
Каковы были результаты нашей кампании? Реклама (стоимость 70 долларов в неделю в течение пяти недель) позволила нам заключить сделку с сайтом на сумму 7800 долларов США с ежемесячной платой за маркетинг в размере 300 долларов США. Пиар-кампания принесла еще одного клиента с работой в 5000 долларов и хорошим потенциалом для большего (у нас также есть структура «вознаграждения за успех» в этом проекте).
Нынешний клиент воспользовался нашим предложением услуг по управлению сайтом по цене 110 долларов в месяц и попросил нас внедрить его онлайн-маркетинговую кампанию (еще 5000 долларов в год). Рассылка местных предприятий вызвала три квалифицированных лидера, которые мы сейчас отслеживаем. Быстрый подсчет говорит мне, что мы достигли нашей цели в 20 000 долларов дополнительного дохода всего за несколько недель.
Ключевым моментом здесь является то, что сидение вокруг только даст вам боль позади! Вы можете быть горячим дизайнером, но люди должны знать о ваших услугах, прежде чем вы сможете заработать.
Убирайся и кричи с крыш!
Ключевые моменты
- Регулярный маркетинг означает регулярные перспективы.
- Поймите проблемы ваших клиентов, а затем решите, как их решить.
- Сделай что-нибудь! Если вы не уверены, сработает ли маркетинговая тактика, попробуйте — и оцените результаты.
Почему ваш маркетинг должен быть очень, очень дешевым
Смысл маркетинга заключается в том, чтобы вызвать интерес. Каков наилучший показатель «интереса»?
Лидеры и распродажи! Прибыль, которую вы получаете от ваших маркетинговых усилий, должна значительно перевесить стоимость этих усилий.
Маркетинг вашего бизнеса должен быть не только недорогим, но и прибыльным. Это должно быть выгодно, потому что это работает. Это должно работать, потому что это высоко предназначено и эффективно.
Просто!
Целевой маркетинг означает рентабельность инвестиций.
Ваш успех зависит от поиска людей, которые не являются вашими клиентами, но должны быть. Люди, которые должны быть вашими клиентами, не будут сильно отличаться от тех, кто является нынешними клиентами ваших конкурентов. Это имеет смысл — эти люди не являются вашими клиентами, но у них есть все характеристики людей, которые будут покупать ваши услуги. Давайте проиллюстрируем эту концепцию на примере.
Определение вашего рынка — и как его достичь
Мы хотим выяснить, каковы характеристики вашей целевой аудитории, чтобы мы могли понять, какие маркетинговые инструменты будут наиболее эффективными. Сначала: определение вашего рынка.
Мы можем предположить, что на вашем рынке есть две вещи:
- Ваши перспективы с наибольшим потенциалом стать вашими клиентами, как правило, живут в радиусе пятидесяти километров от вашего бизнеса.
- Ваши перспективы с наибольшим потенциалом стать вашими клиентами будут управлять бизнесом. Этот бизнес, вероятно, будет малым бизнесом — большинство предприятий.
Здесь мы пытаемся найти общий поток среди ваших потенциальных клиентов. Теперь, когда мы получили эту информацию, следующий шаг — выяснить, как потенциальные потенциальные клиенты могут услышать о компаниях, занимающихся веб-разработкой, которые предлагают необходимые им услуги.
Помните, что мы сказали выше: нынешние клиенты ваших конкурентов обладают всеми характеристиками людей, которые будут покупать ваши услуги. И какая характеристика — в дополнение к тем, которые мы обсуждали выше, — идентифицирует нынешних клиентов вашей оппозиции?
У них всех есть сайты.
Время действовать! Позвоните предприятиям в вашем регионе, у которых есть Веб-сайты, скажите им, что вы изучаете, как люди узнают о фирмах, занимающихся веб-разработками, и спросите, как они впервые узнали о фирме, которую используют. Не пытайтесь развивать отношения дальше, чем это — вы просто завершаете исследование на данном этапе. Люди, которым вы звоните, обычно будут рады помочь… и, прежде чем вы это узнаете, у вас будет отличное представление о том, какие инструменты вы должны использовать для продвижения своего бизнеса нужной аудитории!
У вас также будут имена и адреса около 100 человек, у которых есть Веб-сайты, и которые теперь имеют с вами отношения. Отправьте им всем письмо с благодарностью за участие в опросе, а также краткую информацию о результатах опроса. Поддерживайте связь, устанавливая контакт с ними каждые три месяца. Вскоре некоторые из них неизбежно начнут перетекать в ваш бизнес.
Исследование Подсказка!
Вот быстрый совет, чтобы улучшить способ получения вашего опроса. Мы публикуем результаты каждого проведенного нами опроса в наших местных СМИ (а иногда и в национальных СМИ). Когда мы называем предприятия, которые могут быть на нашем рынке, мы говорим что-то вроде этого:
«В настоящее время мы завершаем опрос, который будет предоставлен телевизионной станции XYZ. Вопрос опроса: «Как вы впервые узнали о фирме веб-дизайна, которая разработала ваш сайт?»
Такой подход дает вам мгновенный авторитет и увеличивает ваш ответ. Если люди на другом конце телефона знают, что опрос будет предоставлен местной телеканалу, они будут искать все выше и ниже, чтобы найти вам ответ!
Сужение поля
Эти простые шаги обеспечивают отличную основу для атаки на ваш маркетинг. Но сфокусируйтесь немного глубже, и вы найдете еще более ценную информацию. Например, посмотрев, у кого есть веб-сайты, а у кого нет), вы обнаружите, что в некоторых отраслях бизнес-сайтов больше, чем в других. Давайте предположим, что высокотехнологичные отрасли имеют более высокий процент предприятий с веб-сайтами, чем другие сегменты отрасли.
Вы теперь сузили свой целевой рынок, чтобы включить:
- операторы малого бизнеса
- кто управляет высокотехнологичным бизнесом
- в радиусе пятидесяти километров от вашего бизнеса
Из вашего опроса вы узнаете, как большинство компаний в вашем регионе слышат о веб-сайте
дизайнеры.
Это хорошо ориентированный рынок!
Теперь вы можете привлечь внимание вашего рынка с лазерной точностью. Более того, поскольку ваш маркетинг очень нацелен, он должен быть очень успешным.
Мораль этого примера? Нет смысла брать рекламные объявления в газетах на сумму 5000 долларов и надеяться на лучшее, если всего за два часа работы вы сможете точно узнать, как ваш конкретный рынок слышит людей из вашей сферы деятельности, и целенаправленно продвигать свои рекламные материалы. дешево им.
Случай 6.2. Ммм … пончики
Мой бизнес прекрасно расположен — прямо над пекарней, кафе и пиццей Domino’s Pizza! За последние двенадцать месяцев кафе трижды переходило из рук в руки. Почему? Потому что операторы не нацелены на их рынок.
Рынок для кафе будет людей, расположенных в радиусе около пяти километров от магазина. Абсолютно лучшим рынком будут люди в радиусе 100 метров. Еще лучшим рынком будут люди, которые работают в офисах в пятидесяти метрах от кафе, которое открыто в основном в рабочее время.
В любой момент в моем бизнесе может быть безумно далеко двенадцать сотрудников. Почти всем нам здесь нравится обедать вне офиса или, по крайней мере, выходить на улицу, чтобы купить наш обед, который мы затем приносим обратно в офис.
Тем не менее, за те двенадцать месяцев, что мы были в этих офисах, сотрудники кафе никогда не стучали в дверь и говорили: «Эй, ребята! Приходите и пообедайте с нами! Мы делаем отличные шашлыки, сенсационные бутерброды и отличные пироги, пьем ледяные прохладительные напитки, и мы будем относиться к вам, как к важным вам людям! Вот ваучер на специальную сделку, чтобы испытать нас на этой неделе — заходите! »
Вы в бизнесе. Вы хотите продать все, что вы продаете. Расскажите людям о том, что вы продаете. Попросите их купить.
Кафе должно каждую неделю показывать нам новое меню. Они должны были бродить по близлежащим офисам и представиться. Они должны почтовый ящик бросить листовки в изобилии. У них должны быть невероятные большие вывески возле их магазина. И они должны сделать все возможное, чтобы сказать людям, что они занимаются бизнесом и что им есть, что продать. Только тогда они начнут продавать.
Идеальный лидер
Я говорил это раньше и скажу еще раз: есть миллион разных способов привлечь внимание вашего рынка.
Когда люди думают о «маркетинге», они склонны думать о крупной, дорогостоящей тактике. Радио реклама. Газетные вкладыши. Имейте в виду, что не каждая маркетинговая тактика, которую вы используете, должна быть крупномасштабной передачей «один ко многим», такой как листовка или реклама в местной газете. Фактически, мелкомасштабное продвижение позволяет вам с гораздо большей точностью ориентироваться на потребности конкретного сегмента рынка.
Мы часто приводим потенциальных клиентов с высокой квалификацией. В своей простейшей форме эта акция может привести к тому, что мы проведем конкурс на счастливого покупателя в местном магазине канцелярских товаров. Приз конкурса — бесплатный сайт на основе шаблонов. Владелец магазина канцелярских товаров с радостью разрешает нам проводить соревнования через его магазин, так как это делает его популярным среди своих клиентов (один из которых является счастливым обладателем бесплатного веб-сайта).
Мы также получаем около 100 форм заявок, представленных участниками конкурса. У нас есть 100 имен, названий, названий компаний, адресов и номеров телефонов деловых людей в нашем регионе, которые проявили интерес к веб-сайту! Как вы уже догадались, эти формы являются основой следующего шага в нашем маркетинговом процессе. Я чувствую какое-то дело!
Этим участникам конкурса отправляется письмо «Ты победитель», в котором сообщается, что, хотя они не выиграли бесплатный веб-сайт, они выиграли бесплатный коврик для мыши и бесплатную часовую консультацию с веб-консультантом, чтобы помочь им. определить, получит ли их бизнес пользу от Веб-сайта. Письмо заканчивается тем, что писатель будет на связи.
Это письмо сопровождается написанной нами статьей «Нужен ли вашему бизнесу веб-сайт?». Кроме того, мы обычно добавляем некоторые статьи, которые были написаны о нас, а также отзывы счастливых клиентов.
Теперь у нас есть 100 потенциально горячих перспектив, ожидающих от нас звонка. Они ожидают, что мы назначим встречу, чтобы обсудить их потребности в веб-сайте. Не проси их позвонить тебе. Они не дойдут до этого.
Давайте посмотрим на характеристики этого сегмента рынка.
- Они хотят веб-сайт (иначе они не приняли бы участие в конкурсе).
- Они узнали о преимуществах веб-сайта (в вашем письме и статье).
- Они знают о нашем бизнесе (который также получил выгоду от подразумеваемого одобрения магазина канцелярских товаров, что повышает наш предполагаемый авторитет).
Из этих 100 горячих перспектив я был бы удивлен, если бы мы не сделали три продажи.
- Это три новых клиента. Это по крайней мере 6000 долларов, даже если они хотят только маленький сайт.
- Это еще три клиента в нашем постоянном списке.
- Это еще три клиента, которые дают нам рефералов.
И вот еще один интересный совет: всегда предлагайте победителю конкурса варианты для
сайт они выигрывают. Например, предложение:
- шаблон сайта бесплатно или
- шаблон сайта плюс несколько других дополнений за небольшие деньги, или
- сайт, разработанный по индивидуальному заказу, с общей суммой счета на 1000 долларов.
Они почти всегда будут выбирать из двух вариантов, которые будут стоить им денег. У нас есть клиент, который управляет курортом и проводит ежемесячный конкурс на бесплатное проживание в течение двух ночей.
80% победителей продлевают срок своего пребывания до пяти ночей! И 42% победителей перебронируют, чтобы остаться в течение следующих двенадцати месяцев.
Теперь это всего лишь несколько способов продать свой бизнес за минимальные инвестиции. Не слепо следуйте за стадом, отбрасывая свои деньги на маркетинговую тактику, которая не работает. Исследуйте свой рынок, поговорите со своим рынком, проанализируйте свой рынок — это путь к очень рентабельному маркетингу.
Ключевые моменты
- Точно нацеленный маркетинг стоит недорого — и должен генерировать достойную рентабельность инвестиций.
- Исследуйте свою аудиторию и используйте то, что вы изучаете, чтобы усовершенствовать свои маркетинговые усилия.
- Спросите своих клиентов, как они вас нашли. Это должно указать, какие маркетинговые каналы будут использовать ваши клиенты.
- Идеальное лидерство хорошо квалифицировано. Квалифицированные перспективы являются лучшими, поэтому постарайтесь использовать маркетинговые инструменты, которые преквалифицируют потенциального клиента.
Реклама, продвижение и связи с общественностью
Теперь, когда мы обсудили важность целенаправленного продвижения и квалифицированного лидера, пришло время обратить наши мысли на некоторые из наиболее распространенных маркетинговых альтернатив.
В этом разделе я немного подробнее расскажу о рекламе, продвижении и связях с общественностью (PR).
Мы рассмотрим, как вы можете оценить потенциал конкретного маркетингового инструмента. Мы также рассмотрим ряд различных инструментов, а также то, что они могут и не могут сделать для вас. Наконец, мы углубимся в PR — если вы когда-нибудь хотели узнать, как написать окончательный медиа-релиз, продолжайте читать!
Оценка ваших рекламных возможностей
Каков наилучший способ оценить ваши варианты рекламы?
На этот вопрос нет «правильного» ответа. Существуют всевозможные культурные, экономические и местные соображения, которые влияют на эффективность каждого рекламного носителя.
Тем не менее, вот некоторые общие рекомендации, которые помогут вам оценить каждую среду, которую вы планируете использовать.
Используйте свое исследование
Посмотрите на опрос аудитории, который вы завершили, и посмотрите, является ли конкретная среда
Вы думаете, упоминается.
Нет смысла рекламировать в газете, если ваш целевой рынок не определил это как один из способов найти веб-разработчика. Точно так же нет смысла размещать рекламу в конкретной газете, если никто из вашей целевой аудитории не читает ее.
Положитесь на свои исследования — в конце концов, именно поэтому вы исследуете!
Проанализируйте цену за тысячу показов
CPM означает Стоимость за тысячу, M — римская цифра для 1000.
СРМ является наиболее аналитическим и объективным измерением, которое вы можете сделать для транспортного средства связи. Как только вы узнаете, сколько стоит использование того или иного средства для контакта с 1000 человек, вы можете легко сравнить затраты между СМИ.
Это работает так. Местная газета достигает 50000 человек. Вы можете купить полстраничную рекламу в газете за 1000 долларов. Поэтому, если мы разделим 1000 на пятьдесят, мы увидим, что для достижения тысячи человек нам понадобится 20 долларов.
Очевидно, что чем ниже цена за тысячу показов, тем лучше. Но имейте в виду, что «трата средств массовой информации» относится к числу людей, которые видят ваше объявление, но не относятся к вашей целевой аудитории и не нуждаются в ваших услугах.
Обычно, чем более «массовым» или общим является охват используемой вами среды, тем больше будет потеря медиа. Например, телевизионная реклама на местном телеканале, вероятно, охватит гораздо больше незаинтересованных сторон, чем кампания прямой почтовой рассылки, ориентированная на компании в вашем регионе, у которых нет Веб-сайта.
Итак, когда вы рассматриваете цену за тысячу показов, также учитывайте количество отходов СМИ. Цена за тысячу показов для газетной рекламы может быть дешевой — 20 долларов, но если 90% аудитории газеты не на вашем целевом рынке, то не имеет значения, насколько низкая цена за тысячу показов, вы все равно тратите много средств массовой информации — и Деньги!
Общайтесь с другими рекламодателями
Если представитель местной телестанции пытается продать вам какое-то место, выберите рекламу или два, которые вы видите на этом канале, и позвоните этим рекламодателям. Скоро у вас будет разумное представление о том, какой ответ вызывают эти объявления.
Слушай свои инстинкты
Время и чувство кишки важны. Некоторые времена года или месяца — просто потеря для бизнеса веб-дизайна.
Например, большинство предприятий закрываются в период Рождества, в то время как их владельцы отдыхают, наслаждаясь сезонными праздниками. Тогда не тратьте деньги на рекламу.
Придерживайтесь своего бюджета
Бюджет является основным фактором. Запуск трех рекламных роликов на радио в течение трех дней может быть в пределах вашего бюджета, но это не принесет никакой пользы. Некоторые средства массовой информации, такие как радио, требуют повторения вашего сообщения, чтобы быть эффективными.
Если у вас нет бюджета, чтобы удовлетворить средний, то не беспокойтесь о покупке места. Следите за своими расходами, используя маркетинговый бюджет, включенный в электронную таблицу бюджета на компакт-диске этого комплекта.
Учитывайте реальные затраты
Помните также, что тот факт, что реклама генерирует запрос, не обязательно означает, что он успешен. Вот почему В настоящее время клиент размещает рекламу в местной бесплатной еженедельной газете. Он подумал, что если бы объявление породило одного нового клиента за двенадцать месяцев, реклама была бы «успешной».
Неправильно! Объявление было катастрофой. После шестнадцати недель по цене 60 долларов в неделю его объявление вызвало двенадцать запросов. Он еще не совершил продажу. Тем не менее, по оценкам клиента, встреча с людьми, которые задавали вопросы, собирали предложения и разговаривали по телефону с этими «перспективами», уже стоила ему более 2000 долларов.
Теперь он подвергает каждого «лидера» довольно строгому процессу квалификации, прежде чем он продолжит отношения дальше. И он пытается разгрузить рекламные объявления (поскольку он привязан к рекламному соглашению с газетой на весь год).
Какой рекламный вариант вам подходит?
Я не могу сказать вам ответ на это! Однако, принимая во внимание советы по целевому маркетингу, которые я предоставил ранее, я расскажу здесь о некоторых популярных вариантах рекламы, продвижения и пиара.
Все методы, перечисленные ниже, вполне способны генерировать новых клиентов в массовом порядке. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, какой вариант вам подходит, попробовать его и измерить результаты, чтобы вы могли повысить рентабельность инвестиций в будущие рекламные кампании.
Реклама в газетах
Основывайте свой бюджет на ПСК, о которой я упоминал ранее. Газетная реклама должна быть действительно хорошо ориентирована, чтобы быть успешной. Как мы уже обсуждали, для вас было бы гораздо выгоднее размещать рекламу в деловой газете, чем в газете местного сообщества.
Реклама Желтых страниц
Это почти «должно быть». Многие люди выберут дизайнера из Желтых страниц. Эти рекламные объявления могут быть очень дорогими, и, к сожалению, при использовании этой среды это случай «чем больше, тем лучше!»
Если вы берете на себя обязательство купить крупное, заметное (и более дорогое) объявление «Желтые страницы», убедитесь, что вы очень тщательно измеряете, какие клиенты узнают о вас по этим объявлениям, и какую прибыль вы получите от своих инвестиций.
Радио Реклама
Радиоролики обычно не имеют точных целей. Не рекламируйте по радио, если вы не можете попробовать это очень дешево, и обязательно отслеживайте результаты!
С другой стороны, появление радио может стать отличным способом улучшить ваш профиль. Например, если вы проводите собеседование в качестве специального гостя во время компьютерного шоу на местной радиостанции, вы можете привлечь реальное внимание к себе и своему бизнесу.
Написание статей
Если вы можете получить статью «Почему вам может понадобиться веб-сайт», опубликованную в деловом журнале, она может очень хорошо сработать, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
Написание статей является хорошей формой пиара и позволяет вам «заимствовать доверие» из публикации, в которой появляется ваша статья. Поскольку единственные затраты — это время, затрачиваемое на написание статьи, такая форма продвижения может быть очень рентабельной.
Листовки
Флаеры в порядке, но только потому, что они дешевые. Вы можете нацелиться на них немного (например, доставляя их только местным предприятиям), и, если повезет, вы можете получить один или два звонка в результате ваших усилий.
Провести семинар
Почему бы не провести семинар под названием «Разработка веб-сайта для вашего бизнеса»? Отличная идея! Он красиво нацелен, у вас есть возможность завоевать огромный авторитет, и у вас есть группа горячих перспектив в комнате на один день, изучая все о Интернете — прямо от вас!
Потратьте 1000 долларов на продвижение семинара, заполните просторную комнату и отправитесь на Багамы на прибыль! Ну … не совсем, но все будет хорошо!
Проблема здесь в том, что вам нужно потратить немного, чтобы немного заработать. Взимайте плату за токен, скажем, 10 долларов за человека, чтобы ваша аудитория чувствовала некоторую ценность, проводя день с вами. Конечно, вы не можете получить большую прибыль от самого мероприятия, но это лидерство, которое принесет пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.
Попросите рефералов у знакомых
Мне не потребовалось много времени, чтобы осознать, что подавляющее большинство (и наиболее прибыльная часть) моего бизнеса исходили от потенциальных клиентов, на которых ссылались прошлые и нынешние клиенты.
Знаете, что мы делаем сейчас? Мы просим всех, кого мы знаем, пожалуйста, пожалуйста, направьте их друзей или деловых контактов к нам. Если кто-то отсылает нас к клиенту, мы говорим спасибо.
Рефералы идеально ориентированы и не требуют никакой работы с вашей стороны. Если вы не спрашиваете каждого мужчину и его собаку о направлениях к вашему бизнесу, то вы не серьезно относитесь к тому, чтобы заниматься бизнесом.
Местные интернет-провайдеры и хостинговые компании
Местные провайдеры компьютерных и интернет-услуг могут быть богатым источником рекомендаций. Свяжитесь с ними, чтобы установить взаимную договоренность, с помощью которой вы будете направлять им клиентов хостинга, если они направляют вам клиентов веб-дизайна. Эта договоренность может работать на комиссионной основе.
Фирменные товары
Футболки, наклейки, кнопки, коврики для мыши, ручки и кружки с вашим логотипом на них? Даже не думай об этом!
Что влияет на людей, чтобы выбрать кого-то в вашей сфере деятельности? Держу пари, это не то, насколько хороши твои фирменные кофейные кружки. Перспективы изначально не выберут вас на основе товаров, так что не делайте этого: это пустая трата денег.
Сказав это, я нахожу эти продукты великолепными в качестве подарков для клиентов, которых вы хотите поблагодарить по некоторым причинам. Но такие расходы могут быть оправданы только тогда, когда вы хорошо зарекомендовали себя и очень выгодно.
Написать отчет
Напишите отчет, посвященный тому, как заработать и сэкономить на Веб-сайте, и раздайте его бесплатно. Это будет еще один замечательный инструмент генерации потенциальных клиентов.
Как только отчет закончен, возьмите небольшую рекламу в местной газете, разложите листовки с почтовыми ящиками, отправьте адресную прямую почтовую рассылку и выпустите пресс-релиз, рекламирующий ваш отчет. У вас скоро будут очень горячие перспективы на вашем пороге!
Вот еще одна идея. Включите листы советов как часть бесплатного отчета. Затем используйте этот лист советов в качестве основной части вашего пресс-релиза, который вы пишете, как список «Десятка лучших»: «Десять лучших способов избежать кражи в Интернете!»
Такого рода релиз, подкрепленный некоторыми исследованиями, почти всегда будет использоваться в соответствующих СМИ.
Доска объявлений
Реклама в газетных объявлениях очень дешевая и может работать довольно хорошо. Стоит попробовать.
Телемаркетинг
Телефонный маркетинг также может работать хорошо. Попробуйте и посмотрите.
Гость говорит
Фантастический! Гость говорит бесплатно, и вызывает реальный интерес на месте. Вы будете восприниматься как эксперт, вы будете изучать методы, необходимые для публичных выступлений (которые являются огромным преимуществом), и вы будете подвергать себя наилучшему возможному пути для вашего потенциального рынка.
брошюра
Печатные брошюры могут быть хорошими, но только после того, как вы основали свой бизнес. Когда вы начинаете, гораздо выгоднее продемонстрировать свой профессионализм другими способами, которые требуют меньших первоначальных затрат. Наше исследование говорит нам, что менее 20% аудитории будут читать вашу брошюру.
Информационные бюллетени
Рассылка отличная! Они дешевые и легкие. Используйте настольного издателя с приличной бумагой. Я могу создать великолепную рассылку за шестьдесят центов за копию.
По некоторым причинам, люди, кажется, придают больше правдоподобности печатному слову, чем электронному сообщению. По этой причине новостные рассылки могут помочь повысить узнаваемость и улучшить восприятие вашего доверия на рынке, особенно если ваша новостная рассылка регулярно продолжалась в течение длительного периода времени.
сетей
Как мы уже обсуждали ранее, создание сетей является обязательным. Присоединяйтесь к местным бизнес-группам, ходите на ланчи, посещайте благотворительные дни гольфа. Помните, однако, чтобы внимательно следить за суммой, которую вы тратите на эти события, и внимательно анализировать прибыль, которую вы делаете.
Подготовьте видео или CD
Описание вашей компании и преимуществ, которые вы предоставляете в видео или на компакт-диске, — отличная идея, верно? Нет. Люди не будут смотреть видео, и при этом они не будут смотреть на компакт-диск. Вы могли бы подумать, что и они, и оба этих СМИ предоставляют отличный способ продемонстрировать ваш опыт, но люди просто не смотрят на них. Почему нет? Потому что слишком легко откладывать.
Думаю об этом. Если бы кто-то бросил видео в ваш офис, вы бы нашли время посмотреть его?
Спонсорство
Спонсорские возможности обычно требуют, чтобы вы предоставляли холодные наличные деньги и / или услуги. Воздействие таких соглашений очень трудно измерить, так как спонсорство редко дает немедленный ответ.
Связи с общественностью
Люби это, люби это, люби это! Это бесплатно, если вы делаете это самостоятельно, и воздействие может быть огромным, если вы освещаете свою историю в приличном телешоу, радиопрограмме или газетной статье.
У PR есть то преимущество, что он не должен быть особенно целенаправленным, если он достигает одного миллиона человек в вашем городе и ничего вам не стоит! PR отличный, поэтому давайте внимательнее посмотрим на эту форму продвижения.
Учебник по связям с общественностью
Связи с общественностью охватывают широкий спектр деятельности, но в рекламном смысле речь идет о создании доброй воли для вашего бизнеса путем привлечения неоплачиваемого внимания средств массовой информации. Вся предпосылка PR заключается в том, что вы «заимствуете доверие» у СМИ, а не выглядите как рекламодатель, которому просто платят за показ.
Итак, как это работает? Во-первых, вы должны привлечь прессу. Теперь вы можете привлечь внимание СМИ двумя способами — простым или трудным. Самый простой способ — написать краткий, хорошо продуманный выпуск о вашем достойном освещения событии. Трудный путь — написать неаккуратный релиз о том, что никого не волнует.
Вот основные правила, которым вы должны следовать:
- Пресс-релизы должны быть длиной в одну страницу — и только одну страницу. Вы должны рассказать всю свою историю на этой странице.
- Ваш выпуск должен быть только на бумаге формата A4 или US Letter, без лишних размеров.
- Бумага, на которой вы пишете свой медиа-релиз, должна быть просто белой, не цветной — без фирменных бланков, без логотипа, ничего кроме белого.
По мере того, как вы становитесь немного увереннее в себе и становитесь узнаваемыми в средствах массовой информации, вы можете изменить эти правила — это, вероятно, будет хорошо, когда вы немного утвердитесь. Но для начала придерживайтесь этих рекомендаций.
Теперь давайте посмотрим, что вам нужно включить в ваш выпуск.
Содержание пресс-релиза
Ваши медиа-релизы всегда должны следовать этому стандартному, принятому формату. Это то, что ожидают журналисты и редакторы, и это позволяет вам ясно донести свое сообщение. Ваш медиа-релиз должен содержать следующие элементы (см. Пример файла Media Release на компакт-диске — это хороший пример того, как следующие элементы работают вместе на практике).
Сведения о сроках выпуска
Время публикации пресс-релиза может быть чрезвычайно важным в некоторых случаях. Чтобы сообщить прессе, когда они могут использовать выпуск, обычно в верхнем левом углу страницы указывается информация о времени выпуска. У вас есть два варианта; выберите тот, который больше подходит для ваших целей.
Вы можете написать «Для немедленного освобождения», чтобы журналист знал, что он / она может сообщить информацию в любое время. Или вы можете написать «Выпуск 1 октября 2003 года», в котором журналист узнает, является ли ваша статья срочной или актуальной.
Заголовок
Заголовок релиза следующий. Ваш заголовок имеет большую работу: он должен привлекать внимание ваших читателей и побуждать их продолжать читать, поэтому он должен быть убедительным. Сделайте это как можно интереснее.
Основная копия
Копия тела следующая. Разделите это на три части.
- В первом абзаце расскажите всю историю: кто, что, когда, где и почему. Расскажите всю историю в 2 или три предложения. Это иногда немного сложно, но это может быть сделано.
- Вторая часть релиза должна содержать цитаты, которые придают правдоподобие истории, раскрывая самые важные детали.
- Третья часть вашего пресс-релиза должна содержать ваш призыв к действию. Что
Вы хотите, чтобы это произошло в результате вашего пресс-релиза?
Когда вы пишете, думайте о своем освобождении с точки зрения того, кто не знает вас или вашей компании. Кого волнует информация, которую вы обсуждаете в релизе? Если вы не можете ответить на этот вопрос, то ваш релиз не заслуживает освещения в новостях. Если вы можете ответить на этот вопрос, убедитесь, что вы пишете релиз так, чтобы он был им интересен.
Контактная информация
Когда релиз будет завершен, напишите «ENDS» в отдельной строке. Ниже пишите: «За дополнительной информацией обращайтесь:», затем укажите ваше имя и номер телефона.
Вот и все!
Лучшие десять советов для вашего пресс-релиза
- Убедитесь, что информация заслуживает публикации.
- Напишите отличный заголовок.
- Начните с краткого описания новостей: кто, что, когда, где, почему и как.
- Спросите себя: «Это действительно заслуживает внимания?»
- Убедитесь, что первые десять слов вашего релиза эффективны, так как они наиболее важны.
- Избегайте чрезмерного использования прилагательных и нецензурных выражений.
- Сосредоточьтесь на фактах.
- Укажите контактные данные и убедитесь, что с вами можно связаться.
- Отправь это нужному человеку! Нет смысла отправлять вашу историю в
спортивный журналист. - Следуйте структуре, которую я изложил здесь — не отклоняйтесь от этого плана! Это стандартные правила, которые следует учитывать при написании пресс-релиза.
Придерживайтесь этого, и вы получите профессионально выглядящий релиз, за который вам не придется платить сотни долларов!
Установление контакта
Отправьте ваш релиз нужному человеку. Не имеет смысла отправлять свою историю, связанную с Интернетом, спортивному журналисту! Быстрый звонок на стойку регистрации в тех газетах или телевизионных студиях, на которые вы ориентируетесь, должен предоставить вам необходимую информацию.
Как распространять ваш релиз
Благодаря широкому выбору каналов распространения, доступных в наши дни, очень просто оплатить список СМИ, чтобы выпустить ваш релиз для 500 редакторов по всей стране. Но так ли это лучше?
Стоит ли вам сидеть у вашего факсимильного аппарата и медленно рассылать релиз за выпуском в редакцию, на которую вы нацелены? Возможно, вам следует отправить релиз в интернет-службу для быстрого распространения по электронной почте.
Каков наилучший способ распространения вашего релиза?
Ответ на этот вопрос будет зависеть от типа выпуска, который вы отправляете. Как обычно, я бы посоветовал вам протестировать различные методы и внимательно следить за результатами. Вы можете обнаружить, что ваши медиа-релизы, связанные с Интернетом, имеют большой успех при распространении через интернет-сервис.
Но мое большое слово здесь будет «целевым». В моей компании мы сначала определяем конкретные публикации или средства массовой информации, на которые мы хотим ориентироваться, а затем взглянем на то, что они производят, и на ракурсы новостей, которые они выбирают. После этого достаточно просто написать наш выпуск специально для этой публикации или шоу, этого редактора или этого конкретного журналиста.
Конечно, это может означать небольшую дополнительную работу, но результаты, которые может обеспечить целенаправленная медиа-кампания, могут стоить того.
Звонок
Пока все прошло хорошо. Вы отправили пресс-релиз своим целевым медиа-контактам, и вы отсиживаетесь, представляя свое лицо на ночных новостях … и затем вы получаете звонок.
Неожиданно по телефону появляется журналист, который хочет получить больше информации об истории и, возможно, цитату или 2! Что ты будешь делать дальше? У вас есть несколько вариантов:
- Паникуйте, начинайте гадать, гуляйте, выкрикивайте несколько скучных ответов и, как правило, упускайте возможность донести свое сообщение.
- Спокойно соберите все соответствующие материалы, которые у вас были на столе, готовые к этому звонку, и начните интервью.
Если вы хотите выбрать второй вариант, вы должны быть готовы заранее. Поэтому, когда вы готовите релиз, готовьтесь к тому, что может произойти.
Подготовьтесь к собеседованию. Попробуйте подумать о том, что журналисты хотели бы знать. По моему опыту, им нужна информация: они хотят, чтобы она была краткой, они хотят, чтобы она была актуальной, и они хотят ее сейчас. Ваша задача дать им то, что им нужно для хорошей работы.
Сделайте так, чтобы средства массовой информации выполняли свою работу как можно проще. Большинство людей, кажется, предполагают, что журналисты охотятся за грязью, что они схватят любую ошибку, которую вы сделаете, и превратят вас в посмешище. По моему опыту, это не так. Подавляющее большинство журналистов, с которыми я имел дело, были профессиональными, любезными и гордились тем, что составили интересную и качественную историю.
Если у вас нет большого опыта работы со СМИ, будьте уверены, что они не сделают вашу жизнь тяжелее. Они почти всегда проведут вас через процесс и сделают его максимально простым.
Когда вы разговариваете со СМИ, постарайтесь расслабиться. Представьте, что интервью — это дружеская беседа с кем-то, кто хочет узнать немного больше о том, что вы должны сказать, потому что это именно то, что есть.
Поэтому, прежде чем отправлять релиз, убедитесь, что у вас под рукой столько информации, сколько может потребоваться. Кроме того, имейте список контактных данных людей, которых журналист мог бы побеседовать о вашей новости. Таким образом, когда пресса позвонит, вы будете готовы к действию!
Выпуск выпущен! Что теперь?
Местное телевидение прислало журналиста для освещения вашего пресс-релиза, и вы оказались в вечерних новостях. Это оказывает большое влияние на бизнес и поднимает профиль бизнеса на милю! Фантастический!
Что дальше? Вы посылаете журналисту в подарок дюжину бутылок вина, отправляете ее на ужин или просто отправляете деньги? Ну, ничего из вышеперечисленного на самом деле!
Посмотрите на эту ситуацию с точки зрения, которую мы используем для подхода к обслуживанию клиентов. Любой, кто помогает вашему бизнесу, делает вам одолжение. Если вы наградите поведение, оно будет повторяться. И это просто хорошие манеры.
Итак, что вы должны делать, когда СМИ освещают вашу историю? Скажите «спасибо». Это обычная вежливость. Вот пример письма, которое вы можете использовать:
Дорогой Джон,
Просто короткое замечание, чтобы поблагодарить вас за то, что пришли побеседовать со мной о нашем бизнесе по продаже кусков Луны
Мы были взволнованы, увидев, насколько хорошо эта история всплыла в новостях, и я просто хотел сказать спасибо за то, что помог мне со всем этим разобраться.
Это действительно помогло профессионалу относиться ко мне в детских перчатках, чтобы мы могли выглядеть лучше. У нас были некоторые огромные
реакции на историю.
Теперь я знаю, как трудно заставить его выглядеть так же легко, как и ты! Еще раз спасибо.
С Уважением,
Что не делать с вашим медиа-релизом
Во-первых, признание: я сделал это один или два раза. Я никогда не буду делать это снова. Скаутская честь
Представьте, что вы написали свой выпуск, отточили заголовок, написали потрясающее открытие и представили всю свою информацию на одной странице. Все ваши контактные данные есть, релиз хорошо отформатирован и заслуживает публикации. Вы отлично начали!
Теперь вы отправляете по факсу или по электронной почте в редакцию в различных СМИ. Потрясающе. Затем вы звоните каждому человеку, которому вы отправили факс, и произносите эти волшебные слова:
«Просто проверяю, получил ли ты мой пресс-релиз?»
Не делай этого. Не звони. Почему нет?
- Редакторам это не нравится. У них есть ваш выпуск. Если это достойно освещения в новостях, они будут следить за этим. Оставь их!
- Я сделал математику, и вот она. Допустим, вы отправили по факсу свой медиа-релиз 100 редакторам. Позже вы начинаете последующие телефонные звонки. Каждый звонок стоит в среднем 1 доллар и занимает три минуты. Самое сложное в том, чтобы найти человека, с которым вы хотите поговорить. Требуется в среднем два телефонных звонка, чтобы найти человека, которого вы ищете.
Это 200 телефонных звонков, 600 минут и 200 долларов, которые вы потратите, выпуская этот релиз. За эти 200 долларов я мог отправить факс еще 500 редакторам! 600 минут — это десять часов. Это полный рабочий день. Ваше время может быть лучше проведено!
Средства массовой информации обладают огромной властью и влиянием, и всегда ищут хорошие истории для запуска. Если у вас есть интересная история, она вполне может быть запущена, что даст вашему бизнесу огромный резонанс.
Есть ли преимущество в использовании PR-агентства?
Хорошие PR-агентства должны иметь большой опыт в оценке того, является ли ваш медиа-релиз достойным публикации (а если нет, то он может дать некоторые предложения о том, как сделать его достойным публикации). Если оно заслуживает освещения в печати, они могут убедиться, что оно написано в сжатой и эффективной манере, которая привлечет внимание редактора или журналиста.
Большим преимуществом использования PR-агентства является то, что пиарщик работает в отрасли. Пиарщик регулярно общается с редакторами, журналистами и другими контактами. Пиарщик уже установил уровень доверия со стороны журналистов.
Подумай об этом так. Представьте, что мы берем две копии одного и того же выпуска. Один из них отправлен в местную газету Джо Смитом из Джо по веб-разработке. Это первый выпуск Джо. Другой релиз отправляется на газету пиарщиком.
В идеальном мире их обоих читали. Поскольку специалист по связям с общественностью уже имеет доверие к прессе в газете, более вероятно, что пресс-релиз этого человека будет зачитан первым.
Не пойми меня неправильно. Средства массовой информации следят за новостями высшего качества, и им все равно, откуда они берутся. Тем не менее, предыдущий опыт пресс-секретаря с пиарщиком будет весьма кстати для ознакомления с пресс-релизом.
Сказав это, я выступаю за то, чтобы делать это самостоятельно — особенно в первые дни вашего бизнеса. Наличие пиар-компании может быть очень дорогим, и если вы сделаете это сами, вы приобретете еще один навык, который, в свою очередь, поможет развивать ваш бизнес.
Предоставление бесплатных образцов вашей работы
Теперь вот хороший вопрос! Что было первым: курица или яйцо?
Типичная проблема с началом бизнеса, связанного со службами, такого как веб-разработка, заключается в том, что у вас гораздо больше шансов на успех, если вы сможете продемонстрировать свои продукты и навыки.
Это хорошо, если вы опытный дизайнер с несколькими достойными сайтами под вашим поясом. Тем не менее, если вы еще не разработали какие-либо веб-сайты или не завершили какие-либо программы, которые вы можете рекламировать как свою собственную работу, может быть немного трудно убедить ваши перспективы в том, что вы человек для этой работы.
Какой правильный ответ на этот вопрос?
Часть меня говорит, что не делайте бесплатный сайт, если нет очевидной и достижимой выгоды для вас. Вы в бизнесе, в конце концов.
Бесплатный сайт … который платит.
Теперь это важный момент: «… если нет очевидной и достижимой выгоды для вас». Если вы видите реальную выгоду, то разработка сайта бесплатно может быть на вес золота. Но будьте по-деловому — сделайте несколько оговорок при создании этого бесплатного сайта.
- Попросите домашнюю страницу подтвердить вашу поддержку.
- Запросите, чтобы организация-клиент отправила вам подписанное благодарственное письмо на официальном бланке (чтобы разместить его на стене, отсканировать и разместить на своем веб-сайте и т. Д.)
- Попросите разрешения процитировать рекомендацию клиента.
- Запросите разрешение на добавление сайта в ваше портфолио.
- Запросите разрешение на ссылку на ваш сайт с их домашней страницы.
- Пусть клиент согласится рекомендовать ваш бизнес любому человеку, который, по его мнению, станет для вас потенциальным клиентом.
- Достигните соглашения, что медиа-команда клиента подготовит и распространит пресс-релиз о вашей щедрости.
Вы можете сделать ваши запросы более дружелюбными, чем я описал здесь, но это хорошая отправная точка.
Никогда не делайте бесплатный сайт неохотно. Если вы предпочитаете оплачиваемую работу, не соглашайтесь на халяву. Почему нет? Потому что вы хотите, чтобы этот клиент ссылался на других, платя клиентам за вас. Вы захотите сделать лучшую работу, какую только сможете. То, что происходит, приходит и в веб-разработке, и в жизни! Позволь мне объяснить…
Дело 6.3. Карма и внештатный веб-разработчик
Мой бизнес завершил несколько бесплатных сайтов; на самом деле, мы делаем один раз в год для общественной организации в нашем районе. Чуть больше года назад мы завершили работу на сайте местной службы спасения вертолетов (RACQ CareFlight Queensland). Они проводят крайне необходимую операцию с бюджетом в миллионы, который почти полностью финансируется за счет общественных пожертвований.
Несмотря на то, что я только что порекомендовал, мы на самом деле ничего не просили, когда мы согласились создать их сайт. Так получилось, что RACQ CareFlight Queensland — очень профессиональная организация, которая пользуется услугами своего неутомимого штатного сотрудника по связям с общественностью Кэрол.
Как только мы закончили работу над сайтом, Кэрол организовала презентацию мемориальной доски, чтобы поблагодарить нас за сайт. Она также организовала пресс-релиз о запуске сайта, который включал полное признание нашей роли в проекте.
Команда RACQ CareFlight также рекомендует всех, кого они встретят, кому могут понадобиться наши услуги. При необходимости они служат для нас справочной информацией, и недавно мы получили большую фотографию вертолета в действии вместе с табличкой с надписью «Tailored Consulting, Friends of RACQ CareFlight 2002». Как табличка, так и фотография выставлены на нашем сайте. офис.
В довершение всего, Кэрол также посвятила некоторое время посещению наших офисов и проведению внутреннего тренинга по роли PR-специалиста в малом бизнесе. Мы получили два продажи веб-сайта от нашей ассоциации с RACQ CareFlight Queensland, и в сочетании с дополнительными услугами, которые предоставила Кэрол, мы получили потрясающую выгоду от прохождения этой «халявы» (в дополнение к теплому нечеткому чувству, которое сопровождает знание что мы помогли нашему местному сообществу).
Это правда, что эти события отражают в большей степени профессионализм RACQ CareFlight по присмотру за их спонсорами, чем вид лечения, которого вы можете ожидать от каждого клиента, для которого вы разрабатываете бесплатный сайт. Однако то, как Кэрол следила за нами, дает отличные указания о том, каким образом вам нужно получить выгоду от согласия на создание бесплатного сайта. Если бы вы получали такую информацию каждый раз, когда заполняли бесплатный сайт, вы были бы очень счастливым деловым человеком!
Ключевые моменты
- Есть множество способов продвижения вашего бизнеса — и множество способов потратить ваш маркетинговый бюджет! Принимайте свои решения с умом.
- Учитывайте цену за тысячу показов и потери средств массовой информации, присущие любой кампании, которую вы проводите.
- Тщательно оценивайте варианты мультимедиа перед покупкой, но не терпите паралич анализа. Попробуйте несколько разных вариантов.
- Связи с общественностью стоят очень мало, и обеспечивает вам мгновенное доверие. Написать достойный выпуск для оптимальной экспозиции.
- Сделайте любые бесплатные сайты, которые вы создаете, платными!
План действий
В этой главе мы поговорили о том, как выйти на рынок и заняться серьезным маркетингом, чтобы ваш бизнес заработал. Если вы не занимаетесь маркетингом, вы не будете в бизнесе долго. Если вы внедряете плохой маркетинг, вы можете заниматься бизнесом меньше времени.
Если вы будете эффективно продавать на регулярной основе, у вас будут основы успешного бизнеса.
Разработайте план действий, чтобы попасть в игру. На компакт-диске в этом комплекте есть пример Маркетингового плана, который должен дать вам хорошую отправную точку.
Но какие маркетинговые методы будут работать лучше всего? Как я уже говорил в этой главе, простого ответа на этот вопрос нет! Важно определить наилучший способ реализации маркетинговой стратегии. То, что работает для одного, не обязательно работает для другого.
Если вы хорошо себя продаете, вы должны ожидать, что:
- Квалифицированные потенциальные клиенты откликнутся на ваш маркетинг. Лучший бизнес приходит от людей, которые вам звонят — эти люди мотивированы и хотят идти. Это перспективы, которые вы хотите!
- Вы сможете превратить больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.
- Вы будете генерировать рефералов — отличный (и, вероятно, лучший) способ получить больше бизнеса.
С годами мои маркетинговые планы превратились из длинных, скучных документов в быстрые сводки, состоящие из одной или двух страниц. Вместо того, чтобы писать страницы и страницы, касающиеся демографического и географического охвата каждой газеты, а также того, как это имеет отношение к какой-либо кампании, которую мы планируем, я, скорее всего, набросаю «Объявления, 100 долларов по субботам на десять недель в Daily Planet. Свяжитесь с Кларком Кентом, тел. 555-5555 ».
Этот подход работает для меня только потому, что я знаю местные газеты и их читателей, и благодаря своему опыту я имею общее представление о влиянии этих рекламных объявлений.
Двухстраничное резюме может не подойти для следующего человека, которому может понадобиться план, содержащий немного больше документации и обзора. Каким бы ни был размер вашего плана, вам нужно будет учесть несколько важных моментов.
Цель
Первое, что нужно вашему плану — это цель. Сделайте это простым и сделайте это достижимым. Например, ваша цель может быть такой простой, как «Зарегистрировать четырех клиентов в течение двух месяцев». Это может быть «Создание продаж на сумму 10 000 долларов в месяц». Или даже «Проведение десяти потенциальных встреч в месяц».
Сделайте цель как можно более конкретной — никакой воздушный сказочный язык, такой как «Моя цель — реализовать соответствующий набор действий, чтобы помочь клиентам в разработке эффективных веб-стратегий». Не только все эти слова трудно произносить, но и они » слишком двусмысленно. Вам нужно что-то простое, легкое и измеримое.
Информация о рынке
ОК, вы поставили простую цель. Теперь взгляните на ваш рынок. Используя приведенный выше пример, вы могли определить свой рынок как малый бизнес в радиусе пятидесяти километров, участвующий в высокотехнологичных отраслях.
Как мы уже обсуждали ранее в этой главе, возможно, вы также провели опрос, чтобы точно узнать, как эти компании выбирают веб-разработчиков (если таковые имеются). Возможно, вы также спросили об их интересе к веб-разработке и о том, какие факторы влияют на принимаемые ими решения (например, вы можете обнаружить, что все они являются членами местной торговой палаты).
Чтобы полностью описать свой рынок, вам также может быть интересно узнать:
- размер рынка
- сегменты рынка
- кто соревнование
- сильные и слабые стороны конкурентов
- ваш целевой рынок
- каковы их модели покупок (многие предприятия являются сезонными. Например, местный магазин игрушек может генерировать большую часть продаж на Рождество.)
Получив эту информацию, вы будете лучше подготовлены к атаке!
Информация о конкурентах
Выполните анализ конкурентов, используя методы исследования, которые мы обсуждали в главе 2.
Для каждого участника убедитесь, что вы знаете, кто, что, когда, где, как и почему. Посмотрите, как они рекламируют. Просмотрите их список клиентов. Ориентир против них. Теперь планирую победить их!
Ваша маркетинговая стратегия
Взгляните на доступные вам маркетинговые варианты и используйте то, о чем вы знаете:
- ваш целевой рынок
- как ваш рынок узнает о фирмах веб-разработки
- как ваши конкуренты рекламируют
- каждый маркетинговый вариант
Информация о конкурентах имеет отношение к вашей маркетинговой стратегии несколькими способами. Во-первых, когда вы просматриваете стратегию конкурента, вам необходимо выяснить, достаточно ли будет простого копирования его подхода. Это работает для них, так что это должно работать для вас, верно? Ну, это звучит достаточно разумно, но на практике все может быть немного иначе.
Созданные предприятия имеют установленные имена. Существует элемент доверия, связанный с их долголетием в отрасли (я не думаю, что я когда-либо видел отрасль, из которой вышло так много людей!), И это приравнивается к продажам, часто через рефералов.
Как мы знаем, рефералы часто являются лучшим способом создания нового бизнеса. Если вы будете делать именно то, что делают конкуренты, будучи новичком на блоке, вы почти наверняка проиграете. Вам нужно определить успешные стратегии, которые вы можете применить к своему бизнесу, и применить их с изюминкой.
Если ваш конкурент генерирует бизнес с помощью прямой почтовой рассылки, то, возможно, вам больше подойдет кампания прямой почтовой рассылки, включающая конкуренцию. Пока вы можете развивать свой собственный уникальный угол, потенциал вашей кампании будет расти. Пока вы заметили, вы известны. Это полдела привлечения клиентов.
Информация, которую вы собрали о своих конкурентах, может также помочь вам принять стратегию конкурентного противодействия. Это может быть очень эффективным, помогая вам перейти от насыщенного и загроможденного рынка к рынку, на котором вы, возможно, будете единственным голосом в отрасли.
Допустим, ваш конкурент широко представлен в местной газете. Из-за огромного объема рекламного пространства, которое они купили, и продолжительности их связи с бумагой, конкурент может охватить этот конкретный сегмент рынка. Ваша небольшая реклама может не оказать большого влияния.
Однако, если вы знаете, что эта реклама работает на конкурента, может быть, настало время
начать рекламную кампанию в конкурирующих журналах и журналах. У вас есть преимущество в том, что вы знаете, что печатная реклама работает для вашего конкурента, а также в том, что у вас есть хороший шанс выиграть приличный кусок параллельного рынка.
Возьмите то, чему вы можете научиться у вашего конкурента, подправьте его и примените к собственному маркетингу, чтобы удовлетворить себя. Важно то, что вы должны сделать это по-другому, чтобы вы и ваш бизнес выделялись.
Иди возьми их, тигр!
Ваше маркетинговое сообщение
Какое сообщение вы будете передавать через ваши маркетинговые усилия? Это ключевой момент — качество и ясность вашего сообщения могут означать разницу между отличным ответом и обычным.
Когда вы продвигаете свой бизнес, вы должны привлекать внимание людей. Будь возмутительным. Будь провокационным. Будь шокирующим! В конце концов, вы должны быть самым известным веб-разработчиком, программистом или художником-графиком в своем регионе.
Старая формула рекламы для общения — «Внимание, интерес, желание, действие» (AIDA). Каждый из них представляет собой этап, на котором ваши потенциальные клиенты должны пройти, прежде чем они будут покупать у вас:
- Внимание
Перспектива должна быть привлечена к вашему сообщению. - Интерес
Перспектива должна заинтересоваться тем, что вы говорите. - Желание
Ваше сообщение должно вызвать у потенциального клиента желание получить преимущества, которые вы предлагаете. - действие
В идеале, ваше сообщение побудит пользователя принять меры по приобретению ваших услуг.
Важным моментом здесь является то, что в результате вашей рекламы ничего не произойдет, если вы не привлечете внимание людей. Делай все, что нужно!
Как только вы привлекли внимание потенциальных клиентов, вам следует повторить их проблему (то есть: они не зарабатывают достаточно денег через свои текущие бизнес-каналы).
Затем вы предлагаете им решение этой проблемы (это ваш шаг).
И, наконец, вы просите их принять меры (попросите их связаться с вами).
Быть возмутительным привлекает внимание, и это внимание, которое вы ищете! Побочным продуктом возмущения является то, что вы часто будете развлекаться — и многие клиенты любят развлекаться.
Они хотят хорошую работу, реальное решение и профессионализм, но они также хотят, чтобы их развлекали. Сделайте ваши перспективы счастливыми — заставьте их смеяться — и вы ушли
отличное начало!
измерение
Хорошо, теперь у нас есть хорошая картина рекламы, продвижения и PR для внештатного веб-дизайнера. Дело в том, что вам необходимо постоянно внедрять различные маркетинговые технологии. Проведение сезонных кампаний — это хорошо, но постоянное продвижение по средствам намного эффективнее. Только тогда вы создадите здоровое количество перспектив для вашего бизнеса.
Это подводит нас к важному моменту: вся идея маркетинга заключается в создании
интерес среди вашей целевой аудитории. Более того, целью маркетинга является
генерировать лиды — лиды, которые будут развиваться в продажах. Чтобы гарантировать, что вы используете свой маркетинговый бюджет с максимальной выгодой, вы должны сделать одну вещь:
Измерьте стоимость каждого ответа.
Измерьте реакцию на каждую маркетинговую технику, которую вы внедряете. Это простой процесс, позволяющий анализировать выгоды на доллар от всего, что вы делаете, и еще проще, если вы используете Маркетинговый бюджет в файле Бюджета и Лист анализа маркетинговой деятельности, прилагаемый на компакт-диске этого комплекта.
Присмотритесь к выгодам доллара и соответствующим образом настройте свою маркетинговую тактику. Например, предположим, что ваша рекламная кампания с ценой в 40 долларов в неделю приносит два, 3000 долларов, продаж веб-сайта в течение нескольких месяцев. Вы потратили около 200 долларов и заработали 6000 долларов. Звучит отлично, не так ли?
Но не забывайте о других, скрытых «издержках» рекламы. Распределение затрат может выглядеть примерно так:
- Время, потраченное на написание объявления — 1 час
- Непроизводительные лиды — 14
- Время, потраченное на непродуктивные выводы — 10 часов
- Время, потраченное на выигрышные предложения — 8 часов
- Время в пути — 4 часа
- Накладные расходы — почтовые расходы, бланки, конверты, телефонные звонки и т. Д.
Предполагая, что вы сами получаете 30% прибыли на рабочих местах — это 1800 долларов, вам нужно вычесть заработную плату за двадцать три часа дополнительной работы (минимум 690 долларов). Также вычтите 200 долларов за саму рекламу и, возможно, еще 100 долларов за накладные расходы, такие как почтовые расходы и бензин.
Это уменьшает вашу прибыль в размере 1800 долларов США до прибыли в 810 долларов США при первоначальных инвестициях в размере 200 долларов США. Это довольно простой пример, но имейте в виду, что преимущества, которые вы получаете от многих стратегий, не так легко определить количественно.
Следите ли вы за этими рекламными, рекламными и PR предложениями, зависит только от вас. Вы можете забыть эту информацию или что-то с ней сделать. Просто сделай это! Думай масштабно. Не пора ли?
Ключевые моменты
- Составить план! Определите вашу цель и как вы туда доберетесь.
- Рассмотрим рынок и ваших конкурентов. Перечислите инструменты, которые вы будете использовать для продвижения своего бизнеса, и сообщения, которые вы будете продвигать.
- Измеряйте результаты всего, что вы делаете. Испытания и измерения — ваш путь к успешному маркетингу!
Краткое содержание главы
Мы начали эту главу на тему, что делать что-то лучше, чем строить предположения о том, что вы можете сделать. Это определенно тот случай, когда речь идет о маркетинге.
Если у вас есть
Маркетинг вашего бизнеса не сложно. Есть буквально сотни способов сделать это. Не все из них работают, но у вас скоро будет больше клиентов, если вы выполните несколько основных шагов.
Вам нужен постоянный поток перспектив для развития вашего бизнеса. Подход, который использует много разных стратегий, связанных друг с другом, заставит эти шансы быстро выбить вашу дверь. Мы обсудим эти стратегии здесь.
Вопреки распространенному мнению, ваши рекламные и рекламные усилия не должны быть дорогими. На самом деле, это должно быть очень дешево и очень выгодно. Вы не хотите реализовывать маркетинговые стратегии, которые работают с убытком; Вы хотите делать то, что работает. Вы нуждаетесь в целенаправленном, ориентированном на результат маркетинге Когда вы создадите это лидерство, оцените его, выясните, как вы можете помочь, а затем предложите решение, Бинго! Еще одна распродажа в пути.
Разработайте маркетинговую стратегию, которая работает. Реализуйте это регулярно. Измерьте его влияние. Если это работает хорошо, продолжайте делать это. Если этого не произойдет, тогда остановитесь. Вот как продвигать свой бизнес.
Давайте рассмотрим эти идеи немного подробнее.
Сделай что-нибудь!
Одна из самых больших ошибок, которые я вижу среди людей малого бизнеса, состоит в том, что они просто не занимаются маркетингом. Они должны закончить определенную работу, у них нет денег, чтобы заплатить за рекламу в местной газете, у них нет опыта, у них нет времени … список оправданий продолжается.
Но маркетинг не сложен:
- Выясните, кто может хотеть то, что вы продаете.
- Попросите людей купить это.
Есть миллион различных способов привлечь внимание вашего рынка … и это означает миллион различных способов тратить деньги! Быть умным в своем маркетинге важно.
Там действительно бесчисленное множество способов продать свой бизнес. Попробуй побольше. Измерьте результаты. Хруст номера. Если у вас будет постоянный поток потенциальных клиентов, ваш бизнес будет расти.
Но как вы можете создать этот устойчивый поток?
Регулярный маркетинг означает постоянные перспективы!
Регулярная прямая почтовая рассылка, регулярная реклама, регулярная рассылка новостей, регулярные сетевые контакты, регулярные предложения местным компаниям … Что бы вы ни делали, делайте это регулярно, и вы получите этот устойчивый поток потенциальных клиентов.
Когда потенциальные клиенты увидят ваш бренд в других местах и узнают о вас от своих друзей, они начнут привыкать к вашему имени. Как только они привыкли к вашему имени, они всего в нескольких шагах от чувства, что они знают и доверяют вам. И тогда они начнут звонить.
Просто поставьте себя на место ваших потенциальных клиентов. Спросите себя, что может быть самым эффективным способом привлечь их внимание, и сделайте свое предложение.
- Будет ли лучше позвонить по телефону вашей перспективы?
- Было бы лучше написать вашим потенциальным клиентам письмо, чтобы рассказать им о ваших услугах?
- Будет ли лучше представить семинар под названием «Привлечение большего количества бизнеса с помощью Интернета»?
Давайте посмотрим на реальный пример.
Случай 6.1. 20 тысяч долларов за тридцать дней!
Недавно моя компания столкнулась с проблемой создания дополнительных 20 000 долларов США в течение двенадцати недель. Вот как мы планировали достичь цели:
- Пишите письма всем нашим текущим клиентам, предлагая им специальное предложение, после чего следует телефонный звонок.
- Завершите кампанию прямой почтовой рассылки для 200 местных предприятий — рассылка из трех частей
распространяться в течение трех недель. - Проведите пятинедельную рекламную кампанию в деловых газетах.
- Запустите PR-кампанию, включая пресс-релизы, в которых объявляется о продвижении по команде, выпуске опроса, который мы заказали, объявление о том, что компания является новым разработчиком для крупного сайта, и несколько других кусочков.
- Спросите всех наших текущих клиентов для рефералов.
- Посетите множество сетевых возможностей.
Каковы были результаты нашей кампании? Реклама (стоимость 70 долларов в неделю в течение пяти недель) позволила нам заключить сделку с сайтом на сумму 7800 долларов США с ежемесячной платой за маркетинг в размере 300 долларов США. Пиар-кампания принесла еще одного клиента с работой в 5000 долларов и хорошим потенциалом для большего (у нас также есть структура «вознаграждения за успех» в этом проекте).
Нынешний клиент воспользовался нашим предложением услуг по управлению сайтом по цене 110 долларов в месяц и попросил нас внедрить его онлайн-маркетинговую кампанию (еще 5000 долларов в год). Рассылка местных предприятий вызвала три квалифицированных лидера, которые мы сейчас отслеживаем. Быстрый подсчет говорит мне, что мы достигли нашей цели в 20 000 долларов дополнительного дохода всего за несколько недель.
Ключевым моментом здесь является то, что сидение вокруг только даст вам боль позади! Вы можете быть горячим дизайнером, но люди должны знать о ваших услугах, прежде чем вы сможете заработать.
Убирайся и кричи с крыш!
Ключевые моменты
- Регулярный маркетинг означает регулярные перспективы.
- Поймите проблемы ваших клиентов, а затем решите, как их решить.
- Сделай что-нибудь! Если вы не уверены, сработает ли маркетинговая тактика, попробуйте — и оцените результаты.
Почему ваш маркетинг должен быть очень, очень дешевым
Смысл маркетинга заключается в том, чтобы вызвать интерес. Каков наилучший показатель «интереса»?
Лидеры и распродажи! Прибыль, которую вы получаете от ваших маркетинговых усилий, должна значительно перевесить стоимость этих усилий.
Маркетинг вашего бизнеса должен быть не только недорогим, но и прибыльным. Это должно быть выгодно, потому что это работает. Это должно работать, потому что это высоко предназначено и эффективно.
Просто!
Целевой маркетинг означает рентабельность инвестиций.
Ваш успех зависит от поиска людей, которые не являются вашими клиентами, но должны быть. Люди, которые должны быть вашими клиентами, не будут сильно отличаться от тех, кто является нынешними клиентами ваших конкурентов. Это имеет смысл — эти люди не являются вашими клиентами, но у них есть все характеристики людей, которые будут покупать ваши услуги. Давайте проиллюстрируем эту концепцию на примере.
Определение вашего рынка — и как его достичь
Мы хотим выяснить, каковы характеристики вашей целевой аудитории, чтобы мы могли понять, какие маркетинговые инструменты будут наиболее эффективными. Сначала: определение вашего рынка.
Мы можем предположить, что на вашем рынке есть две вещи:
- Ваши перспективы с наибольшим потенциалом стать вашими клиентами, как правило, живут в радиусе пятидесяти километров от вашего бизнеса.
- Ваши перспективы с наибольшим потенциалом стать вашими клиентами будут управлять бизнесом. Этот бизнес, вероятно, будет малым бизнесом — большинство предприятий.
Здесь мы пытаемся найти общий поток среди ваших потенциальных клиентов. Теперь, когда мы получили эту информацию, следующий шаг — выяснить, как потенциальные потенциальные клиенты могут услышать о компаниях, занимающихся веб-разработкой, которые предлагают необходимые им услуги.
Помните, что мы сказали выше: нынешние клиенты ваших конкурентов обладают всеми характеристиками людей, которые будут покупать ваши услуги. И какая характеристика — в дополнение к тем, которые мы обсуждали выше, — идентифицирует нынешних клиентов вашей оппозиции?
У них всех есть сайты.
Время действовать! Позвоните предприятиям в вашем регионе, у которых есть Веб-сайты, скажите им, что вы изучаете, как люди узнают о фирмах, занимающихся веб-разработками, и спросите, как они впервые узнали о фирме, которую используют. Не пытайтесь развивать отношения дальше, чем это — вы просто завершаете исследование на данном этапе. Люди, которым вы звоните, обычно будут рады помочь… и, прежде чем вы это узнаете, у вас будет отличное представление о том, какие инструменты вы должны использовать для продвижения своего бизнеса нужной аудитории!
У вас также будут имена и адреса около 100 человек, у которых есть Веб-сайты, и которые теперь имеют с вами отношения. Отправьте им всем письмо с благодарностью за участие в опросе, а также краткую информацию о результатах опроса. Поддерживайте связь, устанавливая контакт с ними каждые три месяца. Вскоре некоторые из них неизбежно начнут перетекать в ваш бизнес.
Исследование Подсказка!
Вот быстрый совет, чтобы улучшить способ получения вашего опроса. Мы публикуем результаты каждого проведенного нами опроса в наших местных СМИ (а иногда и в национальных СМИ). Когда мы называем предприятия, которые могут быть на нашем рынке, мы говорим что-то вроде этого:
«В настоящее время мы завершаем опрос, который будет предоставлен телевизионной станции XYZ. Вопрос опроса: «Как вы впервые узнали о фирме веб-дизайна, которая разработала ваш сайт?»
Такой подход дает вам мгновенный авторитет и увеличивает ваш ответ. Если люди на другом конце телефона знают, что опрос будет предоставлен местной телеканалу, они будут искать все выше и ниже, чтобы найти вам ответ!
Сужение поля
Эти простые шаги обеспечивают отличную основу для атаки на ваш маркетинг. Но сфокусируйтесь немного глубже, и вы найдете еще более ценную информацию. Например, посмотрев, у кого есть веб-сайты, а у кого нет), вы обнаружите, что в некоторых отраслях бизнес-сайтов больше, чем в других. Давайте предположим, что высокотехнологичные отрасли имеют более высокий процент предприятий с веб-сайтами, чем другие сегменты отрасли.
Вы теперь сузили свой целевой рынок, чтобы включить:
- операторы малого бизнеса
- кто управляет высокотехнологичным бизнесом
- в радиусе пятидесяти километров от вашего бизнеса
Из вашего опроса вы узнаете, как большинство компаний в вашем регионе слышат о веб-сайте
дизайнеры.
Это хорошо ориентированный рынок!
Теперь вы можете привлечь внимание вашего рынка с лазерной точностью. Более того, поскольку ваш маркетинг очень нацелен, он должен быть очень успешным.
Мораль этого примера? Нет смысла брать рекламные объявления в газетах на сумму 5000 долларов и надеяться на лучшее, если всего за два часа работы вы сможете точно узнать, как ваш конкретный рынок слышит людей из вашей сферы деятельности, и целенаправленно продвигать свои рекламные материалы. дешево им.
Случай 6.2. Ммм … пончики
Мой бизнес прекрасно расположен — прямо над пекарней, кафе и пиццей Domino’s Pizza! За последние двенадцать месяцев кафе трижды переходило из рук в руки. Почему? Потому что операторы не нацелены на их рынок.
Рынок для кафе будет людей, расположенных в радиусе около пяти километров от магазина. Абсолютно лучшим рынком будут люди в радиусе 100 метров. Еще лучшим рынком будут люди, которые работают в офисах в пятидесяти метрах от кафе, которое открыто в основном в рабочее время.
В любой момент в моем бизнесе может быть безумно далеко двенадцать сотрудников. Почти всем нам здесь нравится обедать вне офиса или, по крайней мере, выходить на улицу, чтобы купить наш обед, который мы затем приносим обратно в офис.
Тем не менее, за те двенадцать месяцев, что мы были в этих офисах, сотрудники кафе никогда не стучали в дверь и говорили: «Эй, ребята! Приходите и пообедайте с нами! Мы делаем отличные шашлыки, сенсационные бутерброды и отличные пироги, пьем ледяные прохладительные напитки, и мы будем относиться к вам, как к важным вам людям! Вот ваучер на специальную сделку, чтобы испытать нас на этой неделе — заходите! »
Вы в бизнесе. Вы хотите продать все, что вы продаете. Расскажите людям о том, что вы продаете. Попросите их купить.
Кафе должно каждую неделю показывать нам новое меню. Они должны были бродить по близлежащим офисам и представиться. Они должны почтовый ящик бросить листовки в изобилии. У них должны быть невероятные большие вывески возле их магазина. И они должны сделать все возможное, чтобы сказать людям, что они занимаются бизнесом и что им есть, что продать. Только тогда они начнут продавать.
Идеальный лидер
Я говорил это раньше и скажу еще раз: есть миллион разных способов привлечь внимание вашего рынка.
Когда люди думают о «маркетинге», они склонны думать о крупной, дорогостоящей тактике. Радио реклама. Газетные вкладыши. Имейте в виду, что не каждая маркетинговая тактика, которую вы используете, должна быть крупномасштабной передачей «один ко многим», такой как листовка или реклама в местной газете. Фактически, мелкомасштабное продвижение позволяет вам с гораздо большей точностью ориентироваться на потребности конкретного сегмента рынка.
Мы часто приводим потенциальных клиентов с высокой квалификацией. В своей простейшей форме эта акция может привести к тому, что мы проведем конкурс на счастливого покупателя в местном магазине канцелярских товаров. Приз конкурса — бесплатный сайт на основе шаблонов. Владелец магазина канцелярских товаров с радостью разрешает нам проводить соревнования через его магазин, так как это делает его популярным среди своих клиентов (один из которых является счастливым обладателем бесплатного веб-сайта).
Мы также получаем около 100 форм заявок, представленных участниками конкурса. У нас есть 100 имен, названий, названий компаний, адресов и номеров телефонов деловых людей в нашем регионе, которые проявили интерес к веб-сайту! Как вы уже догадались, эти формы являются основой следующего шага в нашем маркетинговом процессе. Я чувствую какое-то дело!
Этим участникам конкурса отправляется письмо «Ты победитель», в котором сообщается, что, хотя они не выиграли бесплатный веб-сайт, они выиграли бесплатный коврик для мыши и бесплатную часовую консультацию с веб-консультантом, чтобы помочь им. определить, получит ли их бизнес пользу от Веб-сайта. Письмо заканчивается тем, что писатель будет на связи.
Это письмо сопровождается написанной нами статьей «Нужен ли вашему бизнесу веб-сайт?». В дополнение к этому мы обычно добавляем некоторые статьи, которые были написаны о нас, а также отзывы счастливых клиентов.
Теперь у нас есть 100 потенциально горячих перспектив, ожидающих от нас звонка. Они ожидают, что мы назначим встречу, чтобы обсудить их потребности в веб-сайте. Не проси их позвонить тебе. Они не дойдут до этого.
Давайте посмотрим на характеристики этого сегмента рынка.
- Они хотят веб-сайт (иначе они не приняли бы участие в конкурсе).
- Они узнали о преимуществах веб-сайта (в вашем письме и статье).
- Они знают о нашем бизнесе (который также получил выгоду от подразумеваемого одобрения магазина канцелярских товаров, что повышает наш предполагаемый авторитет).
Из этих 100 горячих перспектив я был бы удивлен, если бы мы не сделали три продажи.
- Это три новых клиента. Это по крайней мере 6000 долларов, даже если они хотят только маленький сайт.
- Это еще три клиента в нашем постоянном списке.
- Это еще три клиента, которые дают нам рефералов.
И вот еще один интересный совет: всегда предлагайте победителю конкурса варианты для
сайт они выигрывают. Например, предложение:
- шаблон сайта бесплатно или
- шаблон сайта плюс несколько других дополнений за небольшие деньги, или
- сайт, разработанный по индивидуальному заказу, с общей суммой счета на 1000 долларов.
Они почти всегда будут выбирать из двух вариантов, которые будут стоить им денег. У нас есть клиент, который управляет курортом и проводит ежемесячный конкурс на бесплатное проживание в течение двух ночей.
80% победителей продлевают срок своего пребывания до пяти ночей! И 42% победителей перебронируют, чтобы остаться в течение следующих двенадцати месяцев.
Теперь это всего лишь несколько способов продать свой бизнес за минимальные инвестиции. Не слепо следуйте за стадом, отбрасывая свои деньги на маркетинговую тактику, которая не работает. Исследуйте свой рынок, поговорите со своим рынком, проанализируйте свой рынок — это путь к очень рентабельному маркетингу.
Ключевые моменты
- Точно нацеленный маркетинг стоит недорого — и должен генерировать достойную рентабельность инвестиций.
- Исследуйте свою аудиторию и используйте то, что вы изучаете, чтобы усовершенствовать свои маркетинговые усилия.
- Спросите своих клиентов, как они вас нашли. Это должно указать, какие маркетинговые каналы будут использовать ваши клиенты.
- Идеальное лидерство хорошо квалифицировано. Квалифицированные перспективы являются лучшими, поэтому постарайтесь использовать маркетинговые инструменты, которые предварительно оценивают потенциального клиента.
Реклама, продвижение и связи с общественностью
Теперь, когда мы обсудили важность целенаправленного продвижения и квалифицированного лидера, пришло время обратить наши мысли на некоторые из наиболее распространенных маркетинговых альтернатив.
В этом разделе я немного подробнее расскажу о рекламе, продвижении и связях с общественностью (PR).
Мы рассмотрим, как вы можете оценить потенциал конкретного маркетингового инструмента. Мы также рассмотрим ряд различных инструментов, а также то, что они могут и не могут сделать для вас. Наконец, мы углубимся в PR — если вы когда-нибудь хотели узнать, как написать окончательный медиа-релиз, продолжайте читать!
Оценка ваших рекламных возможностей
Каков наилучший способ оценить ваши варианты рекламы?
На этот вопрос нет «правильного» ответа. Существуют всевозможные культурные, экономические и местные соображения, которые влияют на эффективность каждого рекламного носителя.
Тем не менее, вот некоторые общие рекомендации, которые помогут вам оценить каждую среду, которую вы планируете использовать.
Используйте свое исследование
Посмотрите на опрос аудитории, который вы завершили, и посмотрите, является ли конкретная среда
Вы думаете, упоминается.
Нет смысла рекламировать в газете, если ваш целевой рынок не определил это как один из способов найти веб-разработчика. Точно так же нет смысла размещать рекламу в конкретной газете, если никто из вашей целевой аудитории не читает ее.
Положитесь на свои исследования — в конце концов, именно поэтому вы исследуете!
Проанализируйте цену за тысячу показов
CPM означает Стоимость за тысячу, M — римская цифра для 1000.
СРМ является наиболее аналитическим и объективным измерением, которое вы можете сделать для транспортного средства связи. Как только вы узнаете, сколько стоит использование того или иного средства для контакта с 1000 человек, вы можете легко сравнить затраты между СМИ.
Это работает так. Местная газета достигает 50000 человек. Вы можете купить полстраничную рекламу в газете за 1000 долларов. Поэтому, если мы разделим 1000 на пятьдесят, мы увидим, что для достижения тысячи человек нам понадобится 20 долларов.
Очевидно, что чем ниже цена за тысячу показов, тем лучше. Но имейте в виду, что «трата средств массовой информации» относится к числу людей, которые видят ваше объявление, но не относятся к вашей целевой аудитории и не нуждаются в ваших услугах.
Обычно, чем более «массовым» или общим является охват используемой вами среды, тем больше будет потеря медиа. Например, телевизионная реклама на местном телеканале, вероятно, охватит гораздо больше незаинтересованных сторон, чем кампания прямой почтовой рассылки, ориентированная на компании в вашем регионе, у которых нет Веб-сайта.
Итак, когда вы рассматриваете цену за тысячу показов, также учитывайте количество отходов СМИ. Цена за тысячу показов для газетной рекламы может быть дешевой — 20 долларов, но если 90% аудитории газеты не на вашем целевом рынке, то не имеет значения, насколько низкая цена за тысячу показов, вы все равно тратите много средств массовой информации — и Деньги!
Общайтесь с другими рекламодателями
Если представитель местной телестанции пытается продать вам какое-то место, выберите рекламу или два, которые вы видите на этом канале, и позвоните этим рекламодателям. Скоро у вас будет разумное представление о том, какой ответ вызывают эти объявления.
Слушай свои инстинкты
Время и чувство кишки важны. Некоторые времена года или месяца — просто потеря для бизнеса веб-дизайна.
Например, большинство предприятий закрываются в период Рождества, в то время как их владельцы отдыхают, наслаждаясь сезонными праздниками. Тогда не тратьте деньги на рекламу.
Придерживайтесь своего бюджета
Бюджет является основным фактором. Запуск трех рекламных роликов на радио в течение трех дней может быть в пределах вашего бюджета, но это не принесет никакой пользы. Некоторые средства массовой информации, такие как радио, требуют повторения вашего сообщения, чтобы быть эффективными.
Если у вас нет бюджета, чтобы удовлетворить средний, то не беспокойтесь о покупке места. Следите за своими расходами, используя маркетинговый бюджет, включенный в электронную таблицу бюджета на компакт-диске этого комплекта.
Учитывайте реальные затраты
Помните также, что тот факт, что реклама генерирует запрос, не обязательно означает, что он успешен. Вот почему В настоящее время клиент размещает рекламу в местной бесплатной еженедельной газете. Он подумал, что если бы объявление породило одного нового клиента за двенадцать месяцев, реклама была бы «успешной».
Неправильно! Объявление было катастрофой. После шестнадцати недель по цене 60 долларов в неделю его объявление вызвало двенадцать запросов. Он еще не совершил продажу. Тем не менее, по оценкам клиента, встреча с людьми, которые задавали вопросы, собирали предложения и разговаривали по телефону с этими «перспективами», уже стоила ему более 2000 долларов.
Теперь он подвергает каждого «лидера» довольно строгому процессу квалификации, прежде чем он продолжит отношения дальше. И он пытается разгрузить рекламные объявления (поскольку он привязан к рекламному соглашению с газетой на весь год).
Какой рекламный вариант вам подходит?
Я не могу сказать вам ответ на это! Однако, принимая во внимание советы по целевому маркетингу, которые я предоставил ранее, я расскажу здесь о некоторых популярных вариантах рекламы, продвижения и пиара.
Все методы, перечисленные ниже, вполне способны генерировать новых клиентов в массовом порядке. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, какой вариант вам подходит, попробовать его и измерить результаты, чтобы вы могли повысить рентабельность инвестиций в будущие рекламные кампании.
Реклама в газетах
Основывайте свой бюджет на ПСК, о которой я упоминал ранее. Газетная реклама должна быть действительно хорошо ориентирована, чтобы быть успешной. Как мы уже обсуждали, для вас было бы гораздо выгоднее размещать рекламу в деловой газете, чем в газете местного сообщества.
Реклама Желтых страниц
Это почти «должно быть». Многие люди выберут дизайнера из Желтых страниц. Эти рекламные объявления могут быть очень дорогими, и, к сожалению, при использовании этой среды это случай «чем больше, тем лучше!»
Если вы берете на себя обязательство купить крупное, заметное (и более дорогое) объявление «Желтые страницы», убедитесь, что вы очень тщательно измеряете, какие клиенты узнают о вас по этим объявлениям, и какую отдачу вы получаете от своих инвестиций.
Радио Реклама
Радиоролики обычно не имеют точных целей. Не рекламируйте по радио, если вы не можете попробовать это очень дешево, и обязательно отслеживайте результаты!
С другой стороны, появление радио может стать отличным способом улучшить ваш профиль. Например, если вы проводите собеседование в качестве специального гостя во время компьютерного шоу на местной радиостанции, вы можете привлечь реальное внимание к себе и своему бизнесу.
Написание статей
Если вы можете получить статью «Почему вам может понадобиться веб-сайт», опубликованную в деловом журнале, она может очень хорошо сработать, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
Написание статей является хорошей формой пиара и позволяет вам «заимствовать доверие» из публикации, в которой появляется ваша статья. Поскольку единственные затраты — это время, затрачиваемое на написание статьи, такая форма продвижения может быть очень рентабельной.
Листовки
Флаеры в порядке, но только потому, что они дешевые. Вы можете нацелиться на них немного (например, доставляя их только местным предприятиям), и, если повезет, вы можете получить один или два звонка в результате ваших усилий.
Провести семинар
Почему бы не провести семинар под названием «Разработка веб-сайта для вашего бизнеса»? Отличная идея! Он красиво нацелен, у вас есть возможность завоевать огромный авторитет, и у вас есть группа горячих перспектив в комнате на один день, изучая все о Интернете — прямо от вас!
Потратьте 1000 долларов на продвижение семинара, заполните просторную комнату и отправитесь на Багамы на прибыль! Ну … не совсем, но все будет хорошо!
Проблема здесь в том, что вам нужно потратить немного, чтобы немного заработать. Взимайте плату за токен, скажем, 10 долларов за человека, чтобы ваша аудитория чувствовала некоторую ценность, проводя день с вами. Конечно, вы не можете получить большую прибыль от самого мероприятия, но это лидерство, которое принесет пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.
Попросите рефералов у знакомых
Мне не потребовалось много времени, чтобы осознать, что подавляющее большинство (и наиболее прибыльная часть) моего бизнеса исходили от потенциальных клиентов, на которых ссылались прошлые и нынешние клиенты.
Знаете, что мы делаем сейчас? Мы просим всех, кого мы знаем, пожалуйста, пожалуйста, направьте их друзей или деловых контактов к нам. Если кто-то отсылает нас к клиенту, мы говорим спасибо.
Рефералы идеально ориентированы и не требуют никакой работы с вашей стороны. Если вы не спрашиваете каждого мужчину и его собаку о направлениях к вашему бизнесу, то вы не серьезно относитесь к тому, чтобы заниматься бизнесом.
Местные интернет-провайдеры и хостинговые компании
Местные провайдеры компьютерных и интернет-услуг могут быть богатым источником рекомендаций. Свяжитесь с ними, чтобы установить взаимную договоренность, с помощью которой вы будете направлять им клиентов хостинга, если они направляют вам клиентов веб-дизайна. Эта договоренность может работать на комиссионной основе.
Фирменные товары
Футболки, наклейки, кнопки, коврики для мыши, ручки и кружки с вашим логотипом на них? Даже не думай об этом!
Что влияет на людей, чтобы выбрать кого-то в вашей сфере деятельности? Держу пари, это не то, насколько хороши твои фирменные кофейные кружки. Перспективы изначально не выберут вас на основе товаров, так что не делайте этого: это пустая трата денег.
Сказав это, я нахожу эти продукты великолепными в качестве подарков для клиентов, которых вы хотите поблагодарить по некоторым причинам. Но такие расходы могут быть оправданы только тогда, когда вы хорошо зарекомендовали себя и очень выгодно.
Написать отчет
Напишите отчет, посвященный тому, как заработать и сэкономить на Веб-сайте, и раздайте его бесплатно. Это будет еще один замечательный инструмент генерации потенциальных клиентов.
Как только отчет закончен, возьмите небольшую рекламу в местной газете, разложите листовки с почтовыми ящиками, отправьте адресную прямую рассылку и выпустите пресс-релиз, рекламирующий ваш отчет. У вас скоро будут очень горячие перспективы на вашем пороге!
Вот еще одна идея. Включите листы советов как часть бесплатного отчета. Затем используйте этот лист советов в качестве основной части вашего пресс-релиза, который вы пишете, как список «Десятка лучших»: «Десять лучших способов избежать кражи в Интернете!»
Такого рода релиз, подкрепленный некоторыми исследованиями, почти всегда будет использоваться в соответствующих СМИ.
Доска объявлений
Реклама в газетных объявлениях очень дешевая и может работать довольно хорошо. Стоит попробовать.
Телемаркетинг
Телефонный маркетинг также может работать хорошо. Попробуйте и посмотрите.
Гость говорит
Фантастический! Гость говорит бесплатно, и вызывает реальный интерес на месте. Вы будете восприниматься как эксперт, вы будете изучать методы, необходимые для публичных выступлений (которые являются огромным преимуществом), и вы будете подвергать себя наилучшему возможному пути для вашего потенциального рынка.
брошюра
Печатные брошюры могут быть хорошими, но только после того, как вы основали свой бизнес. Когда вы начинаете, гораздо выгоднее продемонстрировать свой профессионализм другими способами, которые требуют меньших первоначальных затрат. Наше исследование говорит нам, что менее 20% аудитории будут читать вашу брошюру.
Информационные бюллетени
Рассылка отличная! Они дешевые и легкие. Используйте настольного издателя с приличной бумагой. Я могу создать великолепную рассылку за шестьдесят центов за копию.
По некоторым причинам, люди, кажется, придают больше правдоподобности печатному слову, чем электронному сообщению. По этой причине новостные рассылки могут помочь повысить узнаваемость и улучшить восприятие вашего доверия на рынке, особенно если ваша новостная рассылка регулярно продолжалась в течение длительного периода времени.
сетей
Как мы уже обсуждали ранее, создание сетей является обязательным. Присоединяйтесь к местным бизнес-группам, ходите на ланчи, посещайте благотворительные дни гольфа. Помните, однако, чтобы внимательно следить за суммой, которую вы тратите на эти события, и внимательно анализировать прибыль, которую вы делаете.
Подготовьте видео или CD
Описание вашей компании и преимуществ, которые вы предоставляете в видео или на компакт-диске, — отличная идея, верно? Нет. Люди не будут смотреть видео, и при этом они не будут смотреть на компакт-диск. Вы могли бы подумать, что и они, и оба этих СМИ предоставляют отличный способ продемонстрировать ваш опыт, но люди просто не смотрят на них. Почему нет? Потому что слишком легко откладывать.
Думаю об этом. Если бы кто-то бросил видео в ваш офис, вы бы нашли время посмотреть его?
Спонсорство
Спонсорские возможности обычно требуют, чтобы вы предоставляли холодные наличные деньги и / или услуги. Воздействие таких соглашений очень трудно измерить, так как спонсорство редко дает немедленный ответ.
Связи с общественностью
Люби это, люби это, люби это! Это бесплатно, если вы делаете это самостоятельно, и воздействие может быть огромным, если вы освещаете свою историю в приличном телешоу, радиопрограмме или газетной статье.
У PR есть то преимущество, что он не должен быть особенно целенаправленным, если он достигает одного миллиона человек в вашем городе и ничего вам не стоит! PR отличный, поэтому давайте внимательнее посмотрим на эту форму продвижения.
Учебник по связям с общественностью
Связи с общественностью охватывают широкий спектр деятельности, но в рекламном смысле речь идет о создании доброй воли для вашего бизнеса путем привлечения неоплачиваемого внимания средств массовой информации. Вся предпосылка PR заключается в том, что вы «заимствуете доверие» у СМИ, а не выглядите как рекламодатель, которому просто платят за показ.
Итак, как это работает? Во-первых, вы должны привлечь прессу. Теперь вы можете привлечь внимание СМИ двумя способами — простым или трудным. Самый простой способ — написать краткий, хорошо продуманный выпуск о вашем достойном освещения событии. Трудный путь — написать неаккуратный релиз о том, что никого не волнует.
Вот основные правила, которым вы должны следовать:
- Пресс-релизы должны быть длиной в одну страницу — и только одну страницу. Вы должны рассказать всю свою историю на этой странице.
- Ваш выпуск должен быть только на бумаге формата A4 или US Letter, без лишних размеров.
- Бумага, на которой вы пишете свой медиа-релиз, должна быть просто белой, не цветной — без фирменных бланков, без логотипа, ничего кроме белого.
По мере того, как вы становитесь немного увереннее в себе и становитесь узнаваемыми в средствах массовой информации, вы можете изменить эти правила — это, вероятно, будет хорошо, когда вы немного утвердитесь. Но для начала придерживайтесь этих рекомендаций.
Теперь давайте посмотрим, что вам нужно включить в ваш выпуск.
Содержание пресс-релиза
Ваши медиа-релизы всегда должны следовать этому стандартному, принятому формату. Это то, что ожидают журналисты и редакторы, и это позволяет вам ясно донести свое сообщение. Ваш медиа-релиз должен содержать следующие элементы (см. Образец файла Media Release на компакт-диске — это хороший пример того, как следующие элементы работают вместе на практике).
Сведения о сроках выпуска
Время публикации пресс-релиза может быть чрезвычайно важным в некоторых случаях. Чтобы дать знать прессе, когда они могут использовать релиз, обычной практикой является указание информации о времени релиза в верхнем левом углу страницы. У вас есть два варианта; выберите тот, который больше подходит для ваших целей.
Вы можете написать «Для немедленного освобождения», чтобы журналист знал, что он / она может сообщить информацию в любое время. Или вы можете написать «Выпуск 1 октября 2003 года», в котором журналист узнает, является ли ваша статья срочной или актуальной.
Заголовок
Заголовок релиза следующий. Ваш заголовок имеет большую работу: он должен привлекать внимание ваших читателей и побуждать их продолжать читать, поэтому он должен быть убедительным. Сделайте это как можно интереснее.
Основная копия
Копия тела следующая. Разделите это на три части.
- В первом абзаце расскажите всю историю: кто, что, когда, где и почему. Расскажите всю историю в 2 или три предложения. Это иногда немного сложно, но это может быть сделано.
- Вторая часть релиза должна содержать цитаты, которые придают правдоподобие истории, раскрывая самые важные детали.
- Третья часть вашего пресс-релиза должна содержать ваш призыв к действию. Что
Вы хотите, чтобы это произошло в результате вашего пресс-релиза?
Когда вы пишете, думайте о своем освобождении с точки зрения того, кто не знает вас или вашей компании. Кого волнует информация, которую вы обсуждаете в релизе? Если вы не можете ответить на этот вопрос, то ваш релиз не заслуживает освещения в новостях. Если вы можете ответить на этот вопрос, убедитесь, что вы пишете релиз так, чтобы он был им интересен.
Контактная информация
Когда релиз будет завершен, напишите «ENDS» в отдельной строке. Ниже пишите: «За дополнительной информацией обращайтесь:», затем укажите ваше имя и номер телефона.
Вот и все!
Лучшие десять советов для вашего пресс-релиза
- Убедитесь, что информация заслуживает публикации.
- Напишите отличный заголовок.
- Начните с краткого описания новостей: кто, что, когда, где, почему и как.
- Спросите себя: «Это действительно заслуживает внимания?»
- Убедитесь, что первые десять слов вашего релиза эффективны, так как они наиболее важны.
- Избегайте чрезмерного использования прилагательных и нецензурных выражений.
- Сосредоточьтесь на фактах.
- Укажите контактные данные и убедитесь, что с вами можно связаться.
- Отправь это нужному человеку! Нет смысла отправлять вашу историю в
спортивный журналист. - Следуйте структуре, которую я изложил здесь — не отклоняйтесь от этого плана! Это стандартные правила, которые следует учитывать при написании пресс-релиза.
Придерживайтесь этого, и вы получите профессионально выглядящий релиз, за который вам не придется платить сотни долларов!
Установление контакта
Отправьте ваш релиз нужному человеку. Не имеет смысла отправлять свою историю, связанную с Интернетом, спортивному журналисту! Быстрый звонок на стойку регистрации в тех газетах или телевизионных студиях, на которые вы ориентируетесь, должен предоставить вам необходимую информацию.
Как распространять ваш релиз
Благодаря широкому выбору каналов распространения, доступных в наши дни, очень просто оплатить список СМИ, чтобы выпустить ваш релиз для 500 редакторов по всей стране. Но так ли это лучше?
Стоит ли вам сидеть у вашего факсимильного аппарата и медленно рассылать релиз за выпуском в редакцию, на которую вы нацелены? Возможно, вам следует отправить релиз в интернет-службу для быстрого распространения по электронной почте.
Каков наилучший способ распространения вашего релиза?
Ответ на этот вопрос будет зависеть от типа выпуска, который вы отправляете. Как обычно, я бы посоветовал вам протестировать различные методы и внимательно следить за результатами. Вы можете обнаружить, что ваши медиа-релизы, связанные с Интернетом, имеют большой успех при распространении через интернет-сервис.
Но мое большое слово здесь будет «целевым». В моей компании мы сначала определяем конкретные публикации или средства массовой информации, на которые мы хотим ориентироваться, а затем взглянем на то, что они производят, и на ракурсы новостей, которые они выбирают. После этого достаточно просто написать наш выпуск специально для этой публикации или шоу, этого редактора или этого конкретного журналиста.
Конечно, это может означать небольшую дополнительную работу, но результаты, которые может обеспечить целенаправленная медиа-кампания, могут стоить того.
Звонок
Пока все прошло хорошо. Вы отправили пресс-релиз своим целевым медиа-контактам, и вы отсиживаетесь, представляя свое лицо на ночных новостях … и затем вы получаете звонок.
Неожиданно по телефону появляется журналист, который хочет получить больше информации об истории и, возможно, цитату или 2! Что ты будешь делать дальше? У вас есть несколько вариантов:
- Паникуйте, начинайте гадать, гуляйте, выкрикивайте несколько скучных ответов и, как правило, упускайте возможность донести свое сообщение.
- Спокойно соберите все соответствующие материалы, которые у вас были на столе, готовые к этому звонку, и начните интервью.
Если вы хотите выбрать второй вариант, вы должны быть готовы заранее. Поэтому, когда вы готовите релиз, готовьтесь к тому, что может произойти.
Подготовьтесь к собеседованию. Попробуйте подумать о том, что журналисты хотели бы знать. По моему опыту, им нужна информация: они хотят, чтобы она была краткой, они хотят, чтобы она была актуальной, и они хотят ее сейчас. Ваша задача дать им то, что им нужно для хорошей работы.
Сделайте так, чтобы средства массовой информации выполняли свою работу как можно проще. Большинство людей, кажется, предполагают, что журналисты охотятся за грязью, что они схватят любую ошибку, которую вы сделаете, и превратят вас в посмешище. По моему опыту, это не так. Подавляющее большинство журналистов, с которыми я имел дело, были профессиональными, любезными и гордились тем, что составили интересную и качественную историю.
Если у вас нет большого опыта работы со СМИ, будьте уверены, что они не сделают вашу жизнь тяжелее. Они почти всегда проведут вас через процесс и сделают его максимально простым.
Когда вы разговариваете со СМИ, постарайтесь расслабиться. Представьте, что интервью — это дружеская беседа с кем-то, кто хочет узнать немного больше о том, что вы должны сказать, потому что это именно то, что есть.
Поэтому, прежде чем отправлять релиз, убедитесь, что у вас под рукой столько информации, сколько может потребоваться. Кроме того, имейте список контактных данных людей, которых журналист мог бы побеседовать о вашей новости. Таким образом, когда пресса позвонит, вы будете готовы к действию!
Выпуск выпущен! Что теперь?
Местное телевидение прислало журналиста для освещения вашего пресс-релиза, и вы оказались в вечерних новостях. Это оказывает большое влияние на бизнес и поднимает профиль бизнеса на милю! Фантастический!
Что дальше? Вы посылаете журналисту в подарок дюжину бутылок вина, отправляете ее на ужин или просто отправляете деньги? Ну, ничего из вышеперечисленного на самом деле!
Посмотрите на эту ситуацию с точки зрения, которую мы используем для подхода к обслуживанию клиентов. Любой, кто помогает вашему бизнесу, делает вам одолжение. Если вы наградите поведение, оно будет повторяться. И это просто хорошие манеры.
Итак, что вы должны делать, когда СМИ освещают вашу историю? Скажите «спасибо». Это обычная вежливость. Вот пример письма, которое вы можете использовать:
Дорогой Джон,
Просто короткое замечание, чтобы поблагодарить вас за то, что пришли побеседовать со мной о нашем бизнесе по продаже кусочков Луны.
Мы были взволнованы, увидев, насколько хорошо эта история всплыла в новостях, и я просто хотел сказать спасибо за то, что помог мне со всем этим разобраться.
Это действительно помогло профессионалу относиться ко мне в детских перчатках, чтобы мы могли выглядеть лучше. У нас были некоторые огромные
реакции на историю.
Теперь я знаю, как трудно заставить его выглядеть так же легко, как и ты! Еще раз спасибо.
С Уважением,
Что не делать с вашим медиа-релизом
Во-первых, признание: я сделал это один или два раза. Я никогда не буду делать это снова. Скаутская честь
Представьте, что вы написали свой выпуск, отточили заголовок, написали потрясающее открытие и представили всю свою информацию на одной странице. Все ваши контактные данные есть, релиз хорошо отформатирован и заслуживает публикации. Вы отлично начали!
Теперь вы отправляете по факсу или по электронной почте в редакцию в различных СМИ. Потрясающе. Затем вы звоните каждому человеку, которому вы отправили факс, и произносите эти волшебные слова:
«Просто проверяю, получил ли ты мой пресс-релиз?»
Не делай этого. Не звони. Почему нет?
- Редакторам это не нравится. У них есть ваш выпуск. Если это достойно освещения в новостях, они будут следить за этим. Оставь их!
- Я сделал математику, и вот она. Допустим, вы отправили по факсу свой медиа-релиз 100 редакторам. Позже вы начинаете последующие телефонные звонки. Каждый звонок стоит в среднем 1 доллар и занимает три минуты. Самое сложное в том, чтобы найти человека, с которым вы хотите поговорить. Требуется в среднем два телефонных звонка, чтобы найти человека, которого вы ищете.
Это 200 телефонных звонков, 600 минут и 200 долларов, которые вы потратите, выпуская этот релиз. За эти 200 долларов я мог отправить факс еще 500 редакторам! 600 минут — это десять часов. Это полный рабочий день. Ваше время может быть лучше проведено!
Средства массовой информации обладают огромной властью и влиянием, и всегда ищут хорошие истории для запуска. Если у вас есть интересная история, она вполне может быть запущена, что даст вашему бизнесу огромный резонанс.
Есть ли преимущество в использовании PR-агентства?
Хорошие PR-агентства должны иметь большой опыт в оценке того, является ли ваш медиа-релиз достойным публикации (а если нет, то он может дать некоторые предложения о том, как сделать его достойным публикации). Если оно заслуживает освещения в печати, они могут убедиться, что оно написано в сжатой и эффективной манере, которая привлечет внимание редактора или журналиста.
Большим преимуществом использования PR-агентства является то, что пиарщик работает в отрасли. Пиарщик регулярно общается с редакторами, журналистами и другими контактами. Пиарщик уже установил уровень доверия со стороны журналистов.
Подумай об этом так. Представьте, что мы берем две копии одного и того же выпуска. Один из них отправлен в местную газету Джо Смитом из Джо по веб-разработке. Это первый выпуск Джо. Другой релиз отправляется на газету пиарщиком.
В идеальном мире их обоих читали. Поскольку специалист по связям с общественностью уже имеет доверие к прессе в газете, более вероятно, что пресс-релиз этого человека будет зачитан первым.
Не пойми меня неправильно. Средства массовой информации следят за новостями высшего качества, и им все равно, откуда они берутся. Тем не менее, предыдущий опыт пресс-секретаря с пиарщиком будет весьма кстати для ознакомления с пресс-релизом.
Сказав это, я выступаю за то, чтобы делать это самостоятельно — особенно в первые дни вашего бизнеса. Наличие пиар-компании может быть очень дорогим, и если вы сделаете это сами, вы приобретете еще один навык, который, в свою очередь, поможет развивать ваш бизнес.
Предоставление бесплатных образцов вашей работы
Теперь вот хороший вопрос! Что было первым: курица или яйцо?
Типичная проблема с началом бизнеса, связанного со службами, такого как веб-разработка, заключается в том, что у вас гораздо больше шансов на успех, если вы сможете продемонстрировать свои продукты и навыки.
Это хорошо, если вы опытный дизайнер с несколькими достойными сайтами под вашим поясом. Тем не менее, если вы еще не разработали какие-либо веб-сайты или не завершили какие-либо программы, которые вы можете рекламировать как свою собственную работу, может быть немного трудно убедить ваши перспективы в том, что вы человек для этой работы.
Какой правильный ответ на этот вопрос?
Часть меня говорит, что не делайте бесплатный сайт, если нет очевидной и достижимой выгоды для вас. Вы в бизнесе, в конце концов.
Бесплатный сайт … который платит.
Теперь это важный момент: «… если нет очевидной и достижимой выгоды для вас». Если вы видите реальную выгоду, то разработка сайта бесплатно может быть на вес золота. Но будьте по-деловому — сделайте несколько оговорок при создании этого бесплатного сайта.
- Попросите домашнюю страницу подтвердить вашу поддержку.
- Запросите, чтобы организация-клиент отправила вам подписанное благодарственное письмо на официальном бланке (чтобы разместить его на стене, отсканировать и разместить на своем веб-сайте и т. Д.)
- Попросите разрешения процитировать рекомендацию клиента.
- Запросите разрешение на добавление сайта в ваше портфолио.
- Запросите разрешение на ссылку на ваш сайт с их домашней страницы.
- Пусть клиент согласится рекомендовать ваш бизнес любому человеку, который, по его мнению, станет для вас потенциальным клиентом.
- Достигните соглашения, что медиа-команда клиента подготовит и распространит пресс-релиз о вашей щедрости.
Вы можете сделать ваши запросы более дружелюбными, чем я описал здесь, но это хорошая отправная точка.
Никогда не делайте бесплатный сайт неохотно. Если вы предпочитаете оплачиваемую работу, не соглашайтесь на халяву. Почему нет? Потому что вы хотите, чтобы этот клиент ссылался на других, платя клиентам за вас. Вы захотите сделать лучшую работу, какую только сможете. То, что происходит, приходит и в веб-разработке, и в жизни! Позволь мне объяснить…
Дело 6.3. Карма и внештатный веб-разработчик
Мой бизнес завершил несколько бесплатных сайтов; на самом деле, мы делаем один раз в год для общественной организации в нашем районе. Чуть больше года назад мы завершили работу на сайте местной службы спасения вертолетов (RACQ CareFlight Queensland). Они проводят крайне необходимую операцию с бюджетом в миллионы, который почти полностью финансируется за счет общественных пожертвований.
Несмотря на то, что я только что порекомендовал, мы на самом деле ничего не просили, когда мы согласились создать их сайт. Так получилось, что RACQ CareFlight Queensland — очень профессиональная организация, которая пользуется услугами своего неутомимого штатного сотрудника по связям с общественностью Кэрол.
Как только мы закончили работу над сайтом, Кэрол организовала презентацию мемориальной доски, чтобы поблагодарить нас за сайт. Она также организовала пресс-релиз о запуске сайта, который включал полное признание нашей роли в проекте.
Команда RACQ CareFlight также рекомендует всех, кого они встретят, кому могут понадобиться наши услуги. При необходимости они служат для нас справочной информацией, и недавно мы получили большую фотографию вертолета в действии вместе с табличкой с надписью «Tailored Consulting, Friends of RACQ CareFlight 2002». Как табличка, так и фотография выставлены на нашем сайте. офис.
В довершение всего, Кэрол также посвятила некоторое время посещению наших офисов и проведению внутреннего тренинга по роли PR-специалиста в малом бизнесе. Мы получили два продажи веб-сайта от нашей ассоциации с RACQ CareFlight Queensland, и в сочетании с дополнительными услугами, которые предоставила Кэрол, мы получили потрясающую выгоду от прохождения этой «халявы» (в дополнение к теплому нечеткому чувству, которое сопровождает знание что мы помогли нашему местному сообществу).
Это правда, что эти события отражают в большей степени профессионализм RACQ CareFlight по присмотру за их спонсорами, чем вид лечения, которого вы можете ожидать от каждого клиента, для которого вы разрабатываете бесплатный сайт. Однако то, как Кэрол следила за нами, дает отличные указания о том, каким образом вам нужно получить выгоду от согласия на создание бесплатного сайта. Если бы вы получали такую информацию каждый раз, когда заполняли бесплатный сайт, вы были бы очень счастливым деловым человеком!
Ключевые моменты
- Есть множество способов продвижения вашего бизнеса — и множество способов потратить ваш маркетинговый бюджет! Принимайте свои решения с умом.
- Учитывайте цену за тысячу показов и потери средств массовой информации, присущие любой кампании, которую вы проводите.
- Тщательно оценивайте варианты мультимедиа перед покупкой, но не терпите паралич анализа. Попробуйте несколько разных вариантов.
- Связи с общественностью стоят очень мало, и обеспечивает вам мгновенное доверие. Написать достойный выпуск для оптимальной экспозиции.
- Сделайте любые бесплатные сайты, которые вы создаете, платными!
План действий
В этой главе мы поговорили о том, как выйти на рынок и заняться серьезным маркетингом, чтобы ваш бизнес заработал. Если вы не занимаетесь маркетингом, вы не будете в бизнесе долго. Если вы внедряете плохой маркетинг, вы можете заниматься бизнесом меньше времени.
Если вы будете эффективно продавать на регулярной основе, у вас будут основы успешного бизнеса.
Разработайте план действий, чтобы попасть в игру. На компакт-диске в этом комплекте есть пример Маркетингового плана, который должен дать вам хорошую отправную точку.
Но какие маркетинговые методы будут работать лучше всего? Как я уже говорил в этой главе, простого ответа на этот вопрос нет! Важно определить наилучший способ реализации маркетинговой стратегии. То, что работает для одного, не обязательно работает для другого.
Если вы хорошо себя продаете, вы должны ожидать, что:
- Квалифицированные перспективы откликнутся на маркетинг, который вы делаете. Лучший бизнес приходит от людей, которые вам звонят — эти люди мотивированы и хотят идти. Это перспективы, которые вы хотите!
- Вы сможете превратить больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.
- Вы будете генерировать рефералов — отличный (и, вероятно, лучший) способ получить больше бизнеса.
С годами мои маркетинговые планы превратились из длинных, скучных документов в быстрые сводки, состоящие из одной или двух страниц. Вместо того, чтобы писать страницы и страницы, касающиеся демографического и географического охвата каждой газеты, а также того, как это имеет отношение к какой-либо кампании, которую мы планируем, я, скорее всего, набросаю «Объявления, 100 долларов по субботам в течение десяти недель в Daily Planet. Свяжитесь с Кларком Кентом, тел. 555-5555 ».
Этот подход работает для меня только потому, что я знаю местные газеты и их читателей, и благодаря своему опыту я имею общее представление о влиянии этих рекламных объявлений.
Двухстраничное резюме может не подойти для следующего человека, которому может понадобиться план, содержащий немного больше документации и обзора. Каким бы ни был размер вашего плана, вам нужно будет учесть несколько важных моментов.
Цель
Первое, что нужно вашему плану — это цель. Сделайте это простым и сделайте это достижимым. Например, ваша цель может быть такой простой, как «Зарегистрировать четырех клиентов в течение двух месяцев». Это может быть «Создание продаж на сумму 10 000 долларов в месяц». Или даже «Проведение десяти потенциальных встреч в месяц».
Сделайте цель как можно более конкретной — никакой воздушный сказочный язык, такой как «Моя цель — реализовать соответствующий набор действий, чтобы помочь клиентам в разработке эффективных веб-стратегий». Не только все эти слова трудно произносить, но и они » слишком двусмысленно. Вам нужно что-то простое, легкое и измеримое.
Информация о рынке
ОК, вы поставили простую цель. Теперь взгляните на ваш рынок. Используя приведенный выше пример, вы могли определить свой рынок как малый бизнес в радиусе пятидесяти километров, участвующий в высокотехнологичных отраслях.
Как мы уже обсуждали ранее в этой главе, возможно, вы также провели опрос, чтобы точно узнать, как эти компании выбирают веб-разработчиков (если таковые имеются). Возможно, вы также спросили об их интересе к веб-разработке и о том, какие факторы влияют на принимаемые ими решения (например, вы можете обнаружить, что все они являются членами местной торговой палаты).
Чтобы полностью описать свой рынок, вам также может быть интересно узнать:
- размер рынка
- сегменты рынка
- кто соревнование
- сильные и слабые стороны конкурентов
- ваш целевой рынок
- каковы их модели покупок (многие предприятия являются сезонными. Например, местный магазин игрушек может генерировать большую часть продаж на Рождество.)
Получив эту информацию, вы будете лучше подготовлены к атаке!
Информация о конкурентах
Выполните анализ конкурентов, используя методы исследования, которые мы обсуждали в главе 2.
Для каждого участника убедитесь, что вы знаете, кто, что, когда, где, как и почему. Посмотрите, как они рекламируют. Просмотрите их список клиентов. Ориентир против них. Теперь планирую победить их!
Ваша маркетинговая стратегия
Взгляните на доступные вам маркетинговые варианты и используйте то, о чем вы знаете:
- ваш целевой рынок
- как ваш рынок узнает о фирмах веб-разработки
- как ваши конкуренты рекламируют
- каждый маркетинговый вариант
Информация о конкурентах имеет отношение к вашей маркетинговой стратегии несколькими способами. Во-первых, когда вы просматриваете стратегию конкурента, вам необходимо выяснить, достаточно ли будет простого копирования его подхода. Это работает для них, так что это должно работать для вас, верно? Ну, это звучит достаточно разумно, но на практике все может быть немного иначе.
Созданные предприятия имеют установленные имена. Существует элемент доверия, связанный с их долголетием в отрасли (я не думаю, что я когда-либо видел отрасль, из которой вышло так много людей!), И это приравнивается к продажам, часто через рефералов.
Как мы знаем, рефералы часто являются лучшим способом создания нового бизнеса. Если вы будете делать именно то, что делают конкуренты, будучи новичком на блоке, вы почти наверняка проиграете. Вам нужно определить успешные стратегии, которые вы можете применить к своему бизнесу, и применить их с изюминкой.
Если ваш конкурент генерирует бизнес с помощью прямой почтовой рассылки, то, возможно, вам больше подойдет кампания прямой почтовой рассылки, включающая конкуренцию. Пока вы можете развивать свой собственный уникальный угол, потенциал вашей кампании будет расти. Пока вы заметили, вы известны. Это полдела привлечения клиентов.
Информация, которую вы собрали о своих конкурентах, может также помочь вам принять стратегию конкурентного противодействия. Это может быть очень эффективным, помогая вам перейти от насыщенного и загроможденного рынка к рынку, на котором вы, возможно, будете единственным голосом в отрасли.
Допустим, ваш конкурент широко представлен в местной газете. Из-за огромного объема рекламного пространства, которое они купили, и продолжительности их связи с бумагой, конкурент может охватить этот конкретный сегмент рынка. Ваша небольшая реклама может не оказать большого влияния.
Однако, если вы знаете, что эта реклама работает на конкурента, может быть, настало время
начать рекламную кампанию в конкурирующих журналах и журналах. У вас есть преимущество в том, что вы знаете, что печатная реклама работает для вашего конкурента, а также в том, что у вас есть хороший шанс выиграть приличный кусок параллельного рынка.
Возьмите то, чему вы можете научиться у вашего конкурента, подправьте его и примените к собственному маркетингу, чтобы удовлетворить себя. Важно то, что вы должны сделать это по-другому, чтобы вы и ваш бизнес выделялись.
Иди возьми их, тигр!
Ваше маркетинговое сообщение
Какое сообщение вы будете передавать через ваши маркетинговые усилия? Это ключевой момент — качество и ясность вашего сообщения могут означать разницу между отличным ответом и обычным.
Когда вы продвигаете свой бизнес, вы должны привлекать внимание людей. Будь возмутительным. Будь провокационным. Будь шокирующим! В конце концов, вы должны быть самым известным веб-разработчиком, программистом или художником-графиком в своем регионе.
Старая формула рекламы для общения — «Внимание, интерес, желание, действие» (AIDA). Каждый из них представляет собой этап, на котором ваши потенциальные клиенты должны пройти, прежде чем они будут покупать у вас:
- Внимание
Перспектива должна быть привлечена к вашему сообщению. - Интерес
Перспектива должна заинтересоваться тем, что вы говорите. - Желание
Ваше сообщение должно вызвать у потенциального клиента желание получить преимущества, которые вы предлагаете. - действие
В идеале, ваше сообщение побудит пользователя принять меры по приобретению ваших услуг.
Важным моментом здесь является то, что в результате вашей рекламы ничего не произойдет, если вы не привлечете внимание людей. Делай все, что нужно!
Как только вы привлекли внимание потенциальных клиентов, вам следует повторить их проблему (то есть: они не зарабатывают достаточно денег через свои текущие бизнес-каналы).
Затем вы предлагаете им решение этой проблемы (это ваш шаг).
И, наконец, вы просите их принять меры (попросите их связаться с вами).
Быть возмутительным привлекает внимание, и это внимание, которое вы ищете! Побочным продуктом возмущения является то, что вы часто будете развлекаться — и многие клиенты любят развлекаться.
Они хотят хорошую работу, реальное решение и профессионализм, но они также хотят, чтобы их развлекали. Сделайте ваши перспективы счастливыми — заставьте их смеяться — и вы ушли
отличное начало!
измерение
Хорошо, теперь у нас есть хорошая картина рекламы, продвижения и PR для внештатного веб-дизайнера. Дело в том, что вам необходимо постоянно внедрять различные маркетинговые технологии. Проведение сезонных кампаний — это хорошо, но постоянное продвижение по средствам намного эффективнее. Только тогда вы создадите здоровое количество перспектив для вашего бизнеса.
Это подводит нас к важному моменту: вся идея маркетинга заключается в создании
интерес среди вашей целевой аудитории. Более того, целью маркетинга является
генерировать лиды — лиды, которые будут развиваться в продажах. Чтобы гарантировать, что вы используете свой маркетинговый бюджет с максимальной выгодой, вы должны сделать одну вещь:
Измерьте стоимость каждого ответа.
Измерьте реакцию на каждую маркетинговую технику, которую вы внедряете. Это простой процесс, позволяющий анализировать выгоды на доллар от всего, что вы делаете, и еще проще, если вы используете Маркетинговый бюджет в файле Бюджета и Лист анализа маркетинговой деятельности, прилагаемый на компакт-диске этого комплекта.
Присмотритесь к выгодам доллара и соответствующим образом настройте свою маркетинговую тактику. Например, предположим, что ваша рекламная кампания с ценой в 40 долларов в неделю приносит два, 3000 долларов, продаж веб-сайта в течение нескольких месяцев. Вы потратили около 200 долларов и заработали 6000 долларов. Звучит отлично, не так ли?
Но не забывайте о других, скрытых «издержках» рекламы. Распределение затрат может выглядеть примерно так:
- Время, потраченное на написание объявления — 1 час
- Непроизводительные лиды — 14
- Время, потраченное на непродуктивные выводы — 10 часов
- Время, потраченное на выигрышные предложения — 8 часов
- Время в пути — 4 часа
- Накладные расходы — почтовые расходы, бланки, конверты, телефонные звонки и т. Д.
Предполагая, что вы сами получаете 30% прибыли на рабочих местах — это 1800 долларов, вам нужно вычесть заработную плату за двадцать три часа дополнительной работы (минимум 690 долларов). Также вычтите 200 долларов за саму рекламу и, возможно, еще 100 долларов за накладные расходы, такие как почтовые расходы и бензин.
Это уменьшает вашу прибыль в размере 1800 долларов США до прибыли в 810 долларов США при первоначальных инвестициях в размере 200 долларов США. Это довольно простой пример, но имейте в виду, что преимущества, которые вы получаете от многих стратегий, не так легко определить количественно.
Следите ли вы за этими рекламными, рекламными и PR предложениями, зависит только от вас. Вы можете забыть эту информацию или что-то с ней сделать. Просто сделай это! Думай масштабно. Не пора ли?
Ключевые моменты
- Составить план! Определите вашу цель и как вы туда доберетесь.
- Рассмотрим рынок и ваших конкурентов. Перечислите инструменты, которые вы будете использовать для продвижения своего бизнеса, и сообщения, которые вы будете продвигать.
- Измеряйте результаты всего, что вы делаете. Испытания и измерения — ваш путь к успешному маркетингу!
Краткое содержание главы
Мы начали эту главу на тему, что делать что-то лучше, чем строить предположения о том, что вы можете сделать. Это определенно тот случай, когда речь идет о маркетинге.
Если у вас есть идея, что конкретный инструмент или подход может работать, попробуйте его, проверьте результаты и соответствующим образом скорректируйте свои будущие действия. Не откладывать на потом! Выходи и сделай что-нибудь!
Мы квалифицировали этот (очевидно, безрассудный!) Мой подход с некоторой ключевой теорией маркетинга, начав с обсуждения того, как нацелить ваши маркетинговые усилия. Мы говорили об определении и достижении определенных сегментов целевой аудитории, а также о том, как вы можете привлечь предварительно квалифицированных клиентов с помощью целевого маркетинга.
Далее мы подробно обсудили ваши варианты маркетинга. Во-первых, мы рассмотрели вопрос оценки, чтобы вы могли определить, какие маркетинговые тактики и инструменты могут быть полезны для вас. Затем мы приступили к обзору наиболее популярных и доступных вариантов маркетинга, доступных начинающему фрилансеру или владельцу малого бизнеса, и я предоставил учебник по связям с общественностью, который поможет вам привлечь внимание прессы к вашей работе.
Наконец, мы рассмотрели вопрос о разработке маркетингового плана, который содержал бы цели, анализ рынка и конкурентов, детальную стратегию, маркетинговое сообщение и учитывал все важные аспекты измерения, без которых ваши маркетинговые усилия не имели бы направления.
Давайте продолжим обсуждать, как вы можете работать, чтобы создать свой независимый или небольшой бизнес веб-дизайна. В следующей главе мы рассмотрим развитие сильного конкурентного преимущества или уникального торгового предложения, которое поможет вам дистанцироваться от конкурентов и по-настоящему выделиться из толпы.
Не останавливайся сейчас! /#l#/http://www.sitepoint.com/article/1201/#nlt#/Читать главу 11 — Обработка жалоб клиентов / # ent # /.
Идея, что конкретный инструмент или подход может сработать, попробуйте его, протестируйте результаты и соответствующим образом скорректируйте ваши будущие действия. Не откладывать на потом! Выходи и сделай что-нибудь!
Мы квалифицировали этот (очевидно, безрассудный!) Мой подход с некоторой ключевой теорией маркетинга, начав с обсуждения того, как нацелить ваши маркетинговые усилия. Мы говорили об определении и достижении определенных сегментов целевой аудитории, а также о том, как вы можете привлечь предварительно квалифицированных клиентов с помощью целевого маркетинга.
Далее мы подробно обсудили ваши варианты маркетинга. Во-первых, мы рассмотрели вопрос оценки, чтобы вы могли определить, какие маркетинговые тактики и инструменты могут быть полезны для вас. Затем мы приступили к обзору наиболее популярных и доступных вариантов маркетинга, доступных начинающему фрилансеру или владельцу малого бизнеса, и я предоставил учебник по связям с общественностью, который поможет вам привлечь внимание средств массовой информации к вашей работе.
Наконец, мы рассмотрели вопрос о разработке маркетингового плана, который содержал бы цели, анализ рынка и конкурентов, детальную стратегию, маркетинговое сообщение и учитывал все важные аспекты измерения, без которых ваши маркетинговые усилия не имели бы направления.
Давайте продолжим обсуждать, как вы можете работать, чтобы создать свой независимый или небольшой бизнес веб-дизайна. В следующей главе мы рассмотрим развитие сильного конкурентного преимущества или уникального торгового предложения, которое поможет вам дистанцироваться от конкурентов и по-настоящему выделиться из толпы.
Не останавливайся сейчас! /#l#/http://www.sitepoint.com/article/1201/#nlt#/Читать главу 11 — Обработка жалоб клиентов / # ent # /.