Я получил свой первый платящий клиент от холодного звонка. Соседка показала мне фотографии ее семьи, сидящей в пышном саду, украшенной в викторианском наряде. Я был так впечатлен, что позвонил фотографу и вспомнил ее удивительные образы и то, как ей нужен веб-сайт для демонстрации ее работы.
Потом я повесил трубку, никогда не ожидая, что она вернет мою голосовую почту.
Это было в первые дни, когда веб-сайт был еще новой идеей, и не у многих компаний была такая. Сегодня компании наводнены звонками и электронными письмами, обещающими все: от «первой страницы в Google» до «тысячи на тысячи подписчиков Facebook». Трудно быть услышанным над шумом.
Так почему, особенно в сегодняшнюю эру социальных сетей и входящего маркетинга, кто-то прибегнет к холодным звонкам?
Я курирую подразделение телемаркетинга нашей компании, и я сделал свою долю холодных звонков. Так что мой следующий совет может стать шоком.
Если у вас есть какая-либо альтернатива холодным звонкам, которая может привлечь ваших клиентов и приносить доход, сделайте это.
Это не потому, что входящий маркетинг так эффективен, и холодный звонок больше не работает. Это потому, что холодные звонки могут быть жестокими.
Этот мой первый холодный звонок был в основном удачей новичка. (Я уверен, что энтузиазм помог мне скрыть недостаток опыта.) Вам может потребоваться сделать 200 телефонных звонков или более, чтобы получить одно назначение.
Но вот где светит холодный зов. Вы можете позвонить кому-нибудь сегодня, назначить встречу на завтра и пригласить нового клиента на следующий день.
Холодные звонки получают клиентов сегодня. Не три месяца, девять постов в блоге и 24 обновления в Google+. Но прямо сейчас.
Вот 8 быстрых советов, с которых можно начать.
1. Используйте скрипт
Запиши, что ты собираешься сказать, затем практикуй это, пока не перестанешь звучать по сценарию.
Если у вас действительно есть мужество, потренируйтесь перед зеркалом, улыбаясь. (Это заставляет вас звучать более приятно.)
2. Используйте свой голос для максимального эффекта
Если вы уверены в своем сценарии, если у вас уже нет глубокого голоса, попытайтесь слегка интонировать ваш голос вниз. Это потому, что более глубокие голоса передают больше авторитета .
3. Ответить на их животрепещущий вопрос
Знаете ли вы, почему люди говорят «нет», когда вы звоните? Потому что вы не дали им повода сказать «да».
Чтобы получить больше «да», вы должны ответить на вопрос, который будет думать у каждого лица, принимающего решения, когда вы звоните: «Что это значит для меня?»
4. Получить право на точку
Не открывайте свой звонок бессмысленными вопросами, такими как «Как ты сегодня?» Или «Это хорошее время?»
Хотя вы можете считать это «вежливым», на самом деле все наоборот. Люди, которым вы звоните, заняты. Не тратьте свое время, переходите прямо к делу.
5. Попросите о встрече
Завершите свой 30-секундный шаг, попросив о встрече. Будьте прямолинейны: «У вас будет время встретиться на следующей неделе?», А не косвенно: «Я не знаю, вас это заинтересует или нет».
Остерегайтесь «смягчать» своих близких из-за боязни выглядеть слишком толкающим. Расплывчатость и косвенность редко вызывают положительный ответ.
6. Не отвечайте на слишком много вопросов
Цель вашего звонка — назначить встречу, а не продавать свои услуги. Если кто-то начинает задавать вопросы, это не потому, что им интересно; они ищут причину сказать «нет».
Решение состоит в том, чтобы ответить (но не ответить) на вопрос, а затем снова попросить о встрече.
7. Сопротивление не бесполезно
Реакция коленного рефлекса на большинство холодных звонков — сопротивляться вашим успехам. Вы будете назначать меньше встреч, если будете каждый раз слышать ответ «нет».
Фактически, вы будете назначать на 25 процентов больше встреч, когда научитесь преодолевать это начальное сопротивление.
8. Не переставай звонить
Соблазнительно перестать звонить, как только вы назначите первую встречу. Но помните, это встреча, а не продажа.
Точно так же, как 200 звонков получают одну встречу, вам может потребоваться пять встреч, чтобы получить одного клиента.
Единственный способ научиться делать холодные звонки — это сделать это. Итак, что вам мешает?