Вы фрилансер, у которого есть счета для оплаты. Вы суетились, работая на клиентов и соблюдая все сроки, в надежде, что, как только ваша работа будет завершена, вам, наконец, заплатят, и у вас будет достаточно средств для оплаты счетов. К сожалению, прошло пять дней, 20 дней … 60 дней после доставки вашей работы, как и было обещано, но оплаты нет. Клиент доволен. Клиент просто не платит вам.
Для большинства фрилансеров приведенный выше сценарий становится все более распространенным; На самом деле, исследования показывают, что 16 процентов счетов остаются неоплаченными, а колоссальные 37 процентов счетов оплачиваются только после 30 дней с момента отправки.
Для большинства фрилансеров необходимость ждать 30 или более дней, чтобы получить оплату, становится кошмаром, и, похоже, этой проблеме не видно конца. К сожалению, вы должны есть и оплачивать счета; Как вы балансируете, когда получаете достаточно клиентов, чтобы постоянно давать вам работу, чтобы клиенты платили вовремя? Следующие шесть методов, как было доказано, заставляют клиентов платить вам вовремя:
1. Используйте «Положительное усиление», чтобы поощрять клиентов, которые платят вовремя
В 1940-х годах поведенческий психолог Б.Ф. Скиннер разработал знаменитую « коробку Скиннера » (также известную как «камера оперантного кондиционирования»), чтобы проверить свою положительную теорию подкрепления в серии экспериментов. В одном из своих экспериментов Скиннер поместил крыс в ящик с рычагом, прикрепленным к трубке для кормления. Когда крысы нажимали на рычаг, им автоматически давали пищу.
Сначала крысы случайно нажимали на рычаг, но после стольких случайных испытаний они начали замечать закономерность. В конце концов, крысы усвоили связь между нажатием на рычаг и получением пищи, поэтому они начали нажимать на рычаг, когда им нужна еда. Это положительное подкрепление; крысы получали вознаграждение, когда нажимали на рычаг, чтобы они продолжали нажимать на него.
Что может сделать эксперимент 1940-х годов с крысами, чтобы клиенты вовремя платили вам? Положительное подкрепление. Нередко клиенты, которые изначально реагировали на платеж, постепенно начинают задерживать платеж, как только они привыкли работать с вами. Естественно, они «заняты» и планируют платить вам «позже». В конце концов, позже становятся дни, а не недели, и вам буквально приходится просить заплатить за работу, которую вы делаете. Однако, вводя положительное подкрепление, вы можете заставить клиентов платить вам вовремя.
Вы можете ввести положительное подкрепление, вводя вознаграждение всякий раз, когда клиент платит вам вовремя. Например, если клиент платит вам вовремя за дизайнерскую работу, вы можете отправить следующее сообщение: «Спасибо, что заплатили мне вовремя! Чтобы выразить свою признательность, я хотел бы разработать для вас две графики по сниженной цене. Это просто мой способ поблагодарить вас за то, что вы хороший клиент, который своевременно платит ». После того, как вы проделаете это некоторое время, клиент замечает закономерность и, чтобы гарантировать, что вознаграждения (положительное подкрепление) продолжают поступать, клиент всегда будет платить вам вовремя.
2. Стимулируйте «положительное наказание», чтобы ваши клиенты вовремя платили вам
Хотя психологи, как правило, предостерегают от использования наказания для мотивации поведения, если только это не последнее средство, у него есть свое место и время. Первый пункт в этой статье предполагает, что клиент начал с хорошей позиции и в первый раз платил вовремя; это не реальность для большинства фрилансеров. Некоторые клиенты начинают с того, что принимают вас как должное, платят только тогда, когда это наиболее удобно для них, и полностью игнорируют ваши потребности. Как вы заставляете этих клиентов сотрудничать? Введя положительное наказание, чтобы сократить их плохое поведение.
Положительное наказание — это введение чего-то неприятного, чтобы ослабить нежелательный результат; Другими словами, чтобы отговорить ваших клиентов не платить вам поздно, вы вводите штраф.
Очень важно донести это право с самого начала; Вы можете сказать клиентам: «Пожалуйста, сделайте оплату в течение пяти дней после завершения проекта. Если оплата займет больше времени, будет взиматься 5-процентная комиссия, которая увеличивается за каждые пять дней задержки ».
3. Вежливость до и после получения оплаты
Вы работали на основе соглашения с клиентами, поэтому, естественно, вы заслуживаете оплаты. Это так просто, правда? Не обязательно. Видимо, вежливость не переоценивают.
Согласно исследованию Freshbooks, в котором анализировались данные платящих пользователей, чтобы увидеть, сколько времени требуется клиентам для оплаты счета на основе терминов, использованных в счете, они обнаружили, что они вежливы (используя такие слова, как «пожалуйста» и «спасибо»). ») Увеличивает процент оплаченных счетов более чем на 5 процентов. Интересно, что это неудивительно, если учесть тот факт, что исследование показало, что проявление благодарности и вежливости заставляет людей хотеть ладить и дружить с вами.
Когда вы благодарите клиента, он, естественно, чувствует себя теплее и дружелюбнее по отношению к вам, увеличивая вероятность того, что он будет относиться к вам хорошо и платить вам вовремя.
4. Дайте скидку (или бонус) за досрочную оплату
Если вы изо всех сил пытаетесь заставить клиентов платить вам вовремя, возможно, им просто нужна небольшая мотивация.
Хороший способ заставить клиентов платить вовремя — дать им скидку за досрочный платеж; по сути, вы вознаграждаете их привычки к досрочным платежам, позволяя им сэкономить деньги. Ниже приведен комментарий к этой статье от читателя Кейси Нихаус, который показывает, что это работает:
Для Кейси предоставление ее клиентам 5-процентной скидки, если они оплачивают ее счета в течение пяти рабочих дней, было достаточной мотивацией для того, чтобы 100% клиентов, которые она сделала, заплатили вовремя. Напротив, тем, кому не предложили скидку, потребовалось целых 30 дней, прежде чем оплачивать счет.
Тем не менее, не всегда легко предложить клиентам 5-процентную скидку. Например, если у вас есть проект стоимостью 100 000 долларов, скидка в 5 процентов — это огромная сумма в 5000 долларов, однако вы можете добиться того же эффекта, предложив скидку в 1 или 2 процента. Да, вы теряете небольшую часть своего дохода, но вам платят вовремя. Еще лучше, вы можете учесть скидку в ваших ставках, прежде чем даже взимать плату с ваших клиентов в первую очередь. Таким образом, вы сможете получать деньги вовремя, не теряя ничего.
5. Точная настройка ваших счетов
Иногда, чтобы заставить клиентов платить вам быстрее, нужно учитывать, как оформлены ваши счета. QuickBooks и Due.com недавно установили партнерские отношения, чтобы выяснить психологию выставления счетов и получения оплаты. Они проанализировали 250000 счетов. Вот некоторые из основных результатов их исследования:
- Счета с логотипом увеличивают ваши шансы на своевременную оплату на 300 процентов.
- Счета с условиями оплаты в 1,5 раза чаще оплачиваются вовремя.
- Счета со сроком исполнения в восемь раз чаще оплачиваются вовремя.
Настройте ваши счета для ваших клиентов. Включите их логотип и информацию о компании, и убедитесь, что она адресована нужному человеку. Кроме того, включите условия, на которых вы хотите получать оплату на основе соглашения с вашими клиентами. Самое главное, укажите дату, до которой счет должен быть оплачен.
6. Оплатить авансом
Самый эффективный способ заставить клиентов платить вам вовремя, это заставить их заплатить вам до того, как вы начнете работать. Многие фрилансеры не делают этого, потому что:
- Они понятия не имеют, что это возможно
- Они боятся просить клиентов о предоплате
Интересно, что клиенты платят вам авансом — это лучший способ получить деньги вовремя, потому что вам заплатили еще до того, как вы начали работать. Тем не менее, может быть очень трудно заставить клиентов платить вам авансом. Вот несколько советов, которые помогут с этим:
- Установите сильный авторитет и социальное доказательство: если ваша репутация настолько прочна, что клиент знает, что вы никуда не денетесь, вам будет легко убедить его полностью заплатить вам.
- Позвольте им платить со скидкой заранее: если вы готовы предоставить клиенту хорошую скидку, например, скидку 5 или 10 процентов, им будет легко принять решение заплатить вам аванс.
- Сообщите им, что предоплата не является обязательной: проясните, что предоплата является частью условий работы с вами. Таким образом, вы привлекаете только тех клиентов, которые готовы платить авансом.
- Используйте систему условного депонирования: если ваши клиенты очень недовольны выплатой вам аванса, это рассеет их страхи, если вы предложите использовать систему условного депонирования. Таким образом, они платят вам, но деньги не доходят до вас, пока они не будут удовлетворены проектом и не выпустят деньги. Поскольку денег у них нет, им становится намного легче отпустить любую привязанность к ней и быстро ее освободить.
- Дайте им вариант оплаты 50/50: если ничего не получится, вы можете предоставить им вариант оплаты 50/50. Они платят 50 процентов авансом и выплачивают остаток, как только они удовлетворены вашей работой. Это снижает риск для обеих сторон. Таким образом, даже если есть задержка, вы не слишком затронуты, так как вы собрали половину своего платежа.