Эта статья была создана в сотрудничестве с StudioWorks . Спасибо за поддержку партнеров, которые делают возможным использование SitePoint.
В настоящее время бизнес электронной коммерции B2B сталкивается с небольшим бумом. По оценкам Forrester , выручка от электронной коммерции B2B в США достигнет 1,8 трлн долларов в ближайшие четыре года. А недавнее исследование BigCommerce показало, что 41% ритейлеров B2B прогнозируют, что их онлайн-продажи вырастут более чем на 25% к концу года.
Поэтому, если вы строите витрину электронной коммерции B2B, чтобы извлечь выгоду из этого бума, важно, чтобы вы нашли время, чтобы убедиться, что веб-сайт обладает всеми необходимыми функциями для приема и выполнения заказов, а также для того, чтобы предоставить покупателям отличный опыт совершения покупок.
В этой статье мы рассмотрим некоторые из ключевых принципов, которые необходимо учитывать при создании веб-сайта электронной коммерции B2B.
Но прежде чем мы начнем, давайте разберемся с контекстом.
Ключевые различия между сайтами электронной коммерции B2C и B2B
Компании электронной коммерции B2B, конечно же, предоставляют товары и услуги, которые нужны другим компаниям для работы и роста. В сфере электронной коммерции, когда мы говорим о компании B2B, мы обычно говорим о фирмах, которые продают физические товары оптом, но известно, что другие виды компаний B2B вступают в игру электронной коммерции.
Например, промышленные поставщики или поставщики консультационных услуг, как правило, являются компаниями B2B, и они могут предлагать или не предлагать варианты онлайн-покупок. Компании B2C, с другой стороны, продают свои продукты и услуги напрямую отдельным клиентам.
В настоящее время возможности электронной коммерции B2B огромны по сравнению с электронной коммерцией B2C, которую стало сложнее взломать из-за высокого уровня конкуренции и низких барьеров для входа. Покупатели B2B становятся все более заинтересованными в совершении покупок в Интернете. Продавцы тем временем только начинают это делать.
Но то, что спрос есть, не означает, что корпоративные покупатели ожидают от электронной коммерции B2B того же опыта, что и на Amazon. Вот несколько ключевых различий между B2B и B2C, когда речь идет об интерфейсах электронной коммерции и опыте работы с клиентами.
-
Ширина аудитории
Одним из основных различий между B2B и B2C является масштаб их целевой аудитории. Сайты B2B имеют дело с покупателями, которые имеют простые, целевые профили, такие как CTO в технических стартапах. С другой стороны, на сайтах B2C есть более широкая группа людей, например, мамам с малышами или миллениалами, которые любят кроссовки.
По этой причине сайты электронной коммерции B2B, как правило, имеют другой поток покупок, который требует большей персонализации.
-
Средняя цена
Большинство сайтов электронной коммерции B2C продаются сотням тысяч клиентов, потому что их продукты обычно продаются по более низкой цене. С другой стороны, сайты B2B могут иметь менее 100 клиентов.
Сайты электронной коммерции B2B часто используют составители котировок и устанавливают различные технологии, чтобы принимать и обрабатывать большие заказы. Например, это может включать в себя варианты периодических платежей, оптовые скидки и доставку.
-
Процесс принятия решений
Решения о покупке B2C принимаются довольно быстро, так как они обычно менее рациональны и больше основаны на импульсах. Более низкие цены делают это возможным. В решениях B2B, менеджер по закупкам, возможно, должен получить одобрение от старших руководителей, финансового, маркетингового и юридического отделов перед размещением заказа.
Чтобы упростить процесс принятия решений, владельцы сайтов электронной коммерции B2B предлагают покупателям индивидуальные цены. Они также настраивают учетные записи клиентов, чтобы покупателям было проще выполнять заказы и совершать транзакции.
Учитывая вышесказанное, давайте подробнее рассмотрим некоторые важные принципы, которыми вы будете руководствоваться при создании своего следующего веб-сайта электронной коммерции B2B.
1. Интеграция с ERP-решением
Будучи компанией B2B, вы сможете значительно повысить производительность, интегрировав ERP- решение с вашим сайтом электронной коммерции.
Ключевым преимуществом является то, что ваши уровни инвентаря будут автоматически обновляться в двух местах. Данные о наличии товара могут появиться в передней части сайта по мере добавления товаров в инвентарь, что облегчает покупателям процесс покупки. Кроме того, имея доступ к данным ERP на бэкэнде, вы можете позволить своим сотрудникам легко выполнять заказы и прогнозировать спрос на продукцию.
Еще одним ключевым преимуществом интеграции ERP-решения является то, что вам не нужно будет нанимать дополнительных работников в случае роста спроса на продукцию.
Вот некоторые из наиболее распространенных шаблонов интеграции ERP:
- Миграция Перенос данных ERP относится к перемещению определенного набора данных между двумя системами в определенный момент времени. Миграция может выполняться по мере необходимости через API или по команде, устанавливая параметры конфигурации для передачи в вызовы API.
- Трансляция Шаблон интеграции широковещательного ERP предусматривает передачу данных из одной исходной системы в несколько систем назначения в режиме реального времени. Широковещательные системы помогают быстро перемещать данные между системами и поддерживают актуальность нескольких систем во времени.
- Агрегация Этот шаблон ERP получает данные из нескольких систем и сохраняет их только в одной системе. Это устраняет необходимость регулярного выполнения нескольких миграций, что устраняет риск, связанный с синхронизацией и точностью данных.
- Двунаправленная синхронизация . Двунаправленная синхронизация Интеграция ERP полезна в ситуациях, когда разные системы должны выполнять разные функции в одном наборе данных.
- Корреляция Корреляция похожа на двунаправленную интеграцию ERP. Разница в том, что первый синхронизирует объекты, только если они присутствуют в обеих системах.
BigCommerce предлагает ряд интеграций ERP, в том числе Brightpearl, Stitch Labs, NetSuite ERP Connector от Patchworks и Acumatica Cloud ERP от Kensium через системного интегратора eBridge Connections.
2. Используйте автоматизированный механизм персонализации и сегментации
В2В компании нуждаются в способе уловить полную стоимость продуктов и услуг, которые они продают. Для достижения этого им необходимо учитывать различные факторы.
Как клиенты будут взаимодействовать с вашим контентом и списками продуктов, если они уже знакомы с вашими процессами и уже много лет покупают у вас в автономном режиме? Какой тип UX и CX предлагают ваши конкуренты? Как онлайн-заказы изменит ваши внутренние процессы?
Внедрение автоматизированного механизма персонализации и сегментации является ключом к решению всего этого. Покупатели привыкли получать лечение в «белых перчатках» от контактов с людьми со стороны предложения, так почему опыт электронной коммерции должен быть «один размер для всех»?
Вам нужно решение, которое:
- Отображает индивидуальные цены . Позволяет сообщать оптовые цены на уровне варианта зарегистрированным клиентам B2B через выделенную целевую страницу. Это сведет к минимуму любые трения в процессе покупки и повысит конверсию.
- Персонализирует процесс заказа . Позволяет настроить страницу оформления заказа, чтобы уменьшить количество заброшенных корзин. Например, они должны иметь возможность выбирать между вариантами доставки и нестандартными вариантами оплаты.
- Предлагает варианты на основе подписки . Предоставляет вашим клиентам возможность выбрать либо традиционные, разовые покупки, либо планы на основе подписки, которые позволят вам конвертировать больше клиентов, повысить общую ценность для клиентов и упростить принятие решений. PayWhirl , Rebillia Platform и Subscrima — это интегрированные подписки, предлагаемые BigCommerce, которые позволяют добавлять такую функциональность на ваш собственный сайт электронной коммерции B2B.
- Предлагает скидки на основе стоимости / объема . Многие B2B-компании все еще принимают заказы клиентов по телефону или по факсу. Однако большинство клиентов B2B предпочитают выходить в интернет, чтобы получить доступ к оптовым ценам, оптовым скидкам и в конечном итоге совершить покупку.
Вот как вы можете настроить автоматическую сегментацию в BigCommerce.
Перейдите к Клиентам > Группы клиентов и нажмите Создать Группу клиентов . Затем введите имя группы и настройте детали группы. Здесь вы можете выбрать продукт, категорию и скидки для групп клиентов.
Наконец, установите группу клиентов для незарегистрированных посетителей сайта, выбрав группу клиентов в раскрывающемся списке «Группа клиентов для гостей» .
Таким образом, вы можете отображать оптимизированный контент и индивидуальные цены для каждого посетителя.
3. Убедитесь, что вы готовы к более крупным заказам
Вот несколько полезных приложений BigCommerce, доступных для предприятий B2B, чтобы лучше управлять большими заказами:
Приложения для приема повторяющихся платежей
- Периодические платежи и выставление счетов PayWhirl . Позволяет настраивать процесс оплаты для отдельных клиентов различными способами, например, путем изменения объявленной цены продукта для каждого клиента.
- Ограниченные способы оплаты в группе клиентов по IntuitSolutions . Позволяет получать или ограничивать варианты оплаты на основе заранее определенных контрактов с отдельными клиентами.
Приложения, предлагающие массовые скидки и способы оплаты
- Оптовый заказ и оптовая продажа для B2B . Позволяет создать отдельный раздел на вашем сайте, посвященный оптовым покупателям.
- MinMax Order Limits . Это позволяет установить минимальную и максимальную стоимость заказа для одной транзакции. Это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа за транзакцию.
- Группы оплаты . Предлагает полный контроль над тем, что вы показываете в способах оплаты вашего интернет-магазина. Например, вы можете предложить наложенным платежом и банковский депозит для оптовых покупателей и Braintree и PayPal для розничных клиентов.
Приложения для надежных вариантов доставки
- ShipperHQ . Позволяет вам управлять и персонализировать ваши тарифы на доставку, выбрать перевозчиков, которых вы хотите, и методы доставки, которые будут использоваться. Вы сможете контролировать цены на уровне страны, штата и почтового индекса, а также варианты доставки по количеству, весу, стоимости и размерам продукта.
- Доставка BigCommerce . Предлагает полный пакет услуг по доставке и выполнению заказов, который улучшает отношения с клиентами за счет снижения затрат, увеличения маржи доставки и оптимизации общего обслуживания клиентов. Вы можете предложить эксклюзивные тарифы с DHL, USPS и FedEX, или даже установить свои собственные дисконтные ставки, а также выбрать своего собственного перевозчика.
4. Добавить конструктор цитат
Добавление построителя котировок позволяет вам лучше контролировать своих клиентов, позволяя им создавать свои собственные котировки.
Интеграция с предложениями котировок BigCommerce позволяет торговым представителям конвертировать предложения в заказы одним щелчком мыши и управлять всеми предложениями с одной панели. В дополнение к этому, он позволяет вам включить ссылку для оформления заказа с цитатой, которая улучшает качество обслуживания клиентов.
Это полезно в ситуациях, когда вы не можете перечислить цены онлайн из-за сложности вашей модели ценообразования. Но то, что вашей фирме B2B необходимо учитывать несколько сложных факторов при составлении ценовых котировок, не означает, что ее невозможно настроить на основе самообслуживания. Зачем отключать перспективы с помощью контактной формы?
Вот некоторые из преимуществ интеграции построителя котировок в ваш магазин B2B:
- Ускоряет процесс покупки . Компании B2B, использующие пользовательские системы квотирования, позволяют клиентам генерировать котировки в формате PDF в любое время, мгновенно. Таким образом, покупатели могут оценивать котировки и мгновенно переходить к принятию решений.
- Облегчает индивидуальные заказы для клиентов B2B и оптовиков . Конструктор котировок позволяет предприятиям B2B — особенно тем, у которых есть оптовые покупатели — предлагать и выполнять индивидуальные заказы.
Вывод
Оптимизация сайта электронной коммерции B2B для покупателей и клиентов позволяет повысить производительность и повысить качество обслуживания клиентов.
Какие функции вы хотите предложить на своем веб-сайте электронной коммерции B2B?