Тренинг по бизнес-продажам — Введение

Обучение продажам является неотъемлемой и фундаментальной частью бизнес-операционного цикла. Ненадлежащим образом подготовленные продавцы часто заканчивают тем, что дают ложные заверения и ошибочные обязательства, которые руководство впоследствии считает слишком дорогостоящими для ремонта.

Есть поговорка: «Хороший продавец — это тот, кто продает расческу на прибыль лысому мужчине, заставляя этого человека чувствовать себя хорошо». В нынешнем сценарии безработицы в таких странах, как Индия, появляется возможности для хорошего продавца со многими первоклассными работодателями.

В корпоративной организации, будь то маленькая или огромная, есть ключевая должность, называемая менеджером по продажам, которую начальники любят больше всего, и они умоляют свой отдел кадров не упускать из виду найма наиболее подходящего человека на эту должность.

Основные обязанности менеджера по продажам включают в себя:

• Установить цели продаж и квоты
• Создайте план продаж
• Анализировать данные
• Назначить Территории Продаж
• Наставник членов его / ее команды продаж
• Вовлечение в процесс найма и увольнения

Помимо всех вышеперечисленных обязанностей, самая важная роль менеджера по продажам заключается в проведении тренинга по продажам для членов его команды. Этот тренинг поможет им в достижении поставленных целей и докажет свою продуктивность.

Тренинг по бизнес-продажам — различные навыки

Есть много навыков, которыми должен обладать менеджер по продажам. Это важно для их карьеры, а также для нормального функционирования их собственного отдела. Намереваясь провести тренинг по продажам для своих подчиненных, есть некоторые важные навыки, которые они должны использовать при планировании графика обучения.

Какое бы звание или должность вы ни занимали в руководстве, чтобы быть успешным тренером по продажам, наиболее важными навыками являются навыки общения и мотивации . Эти навыки могут специально применяться для обучения, коучинга и консультирования, но есть и противоречие.

Иногда обстоятельства и человек, с которым вы имеете дело, могут заставить вас приобрести отдельный набор навыков. Вот где мы придем к различиям между обучением, коучингом и консультированием —

Повышение квалификации

Это первый уровень обмена информацией, когда менеджеры делятся набором инструкций, которым должны следовать их продавцы при продажах. Этот метод предполагает активное участие тренера, так как он должен обучать их по всем важным факторам.

Этот метод передачи подробностей о продукте и процессе обычно сопровождается начинающими продавцами, для которых эта работа является их первой работой. Тренер создает сценарии и готовит их к возможным ситуациям.

тренировка

Иногда в вашей команде будет смесь неопытных и опытных людей. В то время как неопытные люди могут ценить все ваши вклады, опытные могут чувствовать себя немного не в восторге. Это происходит из-за того, что опытные люди уже изучили все это у предыдущих работодателей или даже в реальной жизни по различным сценариям.

С такими сотрудниками менеджеры не вмешиваются в их стиль работы, а просто дают им знания о продукте и следят за их прогрессом и стилем работы. Менеджеры входят в картину только тогда, когда требуется помощь в реальной ситуации.

консультирование

Консультирование — это вечный процесс, который продолжается на протяжении всей работы сотрудников в компании. Это включает в себя периодическое обсуждение производительности, разделение областей улучшений и предоставление обновлений о будущем бизнеса.

Некоторые темы, связанные с особыми условиями, обстоятельствами, правовыми вопросами и отзывами об эффективности, как правило, зарезервированы для обсуждения на консультационных сессиях.

Методы обучения

У всех нас есть способность учиться. Несколько с разным уровнем понимания, хранения и применения полученных знаний. Традиционно мы следовали процессу обучения, в котором все преподается вам теоретически, в то время как вы должны выполнять его на основе этого. Но с течением времени сегодняшнее поколение принимает совершенно новые способы преподавания и обучения.

Прошли времена долгих лекций и теоретических занятий. Лучший способ разработать учебный модуль — это сначала понять, как мы приобретаем знания. Научно проведенные исследования показали, что существует четыре стадии осознания кем-либо какого-либо конкретного знания или навыка.

• Неосознанный некомпетентный
• Сознательный некомпетентный
• Сознательный Компетентный
• Бессознательный Компетентный

Эти стадии осознания существуют у всех нас по-разному для разных наборов навыков. Вы можете оказаться в бессознательной компетенции навыка, в то время как для другого — на уровне бессознательной некомпетентности.

Вы можете столкнуться со многими такими ситуациями во время карьеры менеджера. Самая основная потребность в обучении — развивать навыки обучаемых и повышать их уровень осведомленности. Но, прежде чем начать, вы должны проанализировать методы, которые могут быть приняты для обучения, а также когда и как их применять.

Неосознанный некомпетентный

Этот этап является основным этапом, когда вы можете назвать человека невежественным. Никто не знает, что определенный навык существует, и вообще не обладает этим навыком.

Возьмем для примера: «5 — 6 = -1» — это утверждение неверно для ученика начальной школы. Потому что их этому не учат. Следовательно, они даже не могут выполнить этот тип математических вопросов.

Сознательный некомпетентный

Этот этап на ступеньку выше по сравнению с последним этапом. Человек не знает ни одного конкретного навыка, но, тем не менее, не обладает им. Однако, так как человек знает полезность этого навыка, он может искать варианты, чтобы изучить его и улучшить себя.

Сознательные некомпетентные люди знают, что приобретение одного навыка может помочь им преодолеть много препятствий и дать им карьерный рост. Тем не менее, они по-прежнему не будут пытаться приобрести его, поскольку они счастливы в своих нынешних ролях. Промедление и лень являются основными причинами сознательной некомпетентности.

Сознательный Компетентный

Когда человек не знает ни одного конкретного навыка и обладает им, этот этап называется сознательно компетентным. Человек на этой стадии должен понимать полезность навыка и должен практиковать его, чтобы полностью овладеть им.

Сознательные компетентные люди обладают навыком, но с удовольствием остаются на любительском уровне в нем. Они должны быть мотивированы, чтобы научить их ценить свои навыки и научить развивать свои навыки, чтобы приносить прибыль для них и для организации.

Бессознательный Компетентный

Эта стадия часто существует в каждом из нас для определенных навыков. Один обладает этим навыком и использует его долгое время, но не признает его полезным. После того, как им сказали, они могут легко освоить этот навык и использовать его при необходимости. Нужен хороший учитель, чтобы вынуть то, что находится внутри вас.

Бессознательным компетентным людям нужно дать реальную картину областей, в которых развились их навыки и где они должны работать. Как только они поймут, что их навыки могут быть использованы выгодно, они начнут практиковать это с регулярностью.

Стили обучения

Многозадачность — одна из ключевых функций человеческого мозга, которая делает нас более великими, чем все другие виды. Из-за способности изучать разные вещи, это заставляет нас оставаться на разных стадиях осознания различных типов навыков. Исходя из этого, методы обучения отдельного кандидата могут быть разными. Поэтому в настоящее время среда, ориентированная на учащихся, имеет наибольшее значение. Так же, как есть несколько профилей учеников, люди также учатся по-разному.

Ниже приведены пять чувств, которые учащийся использует для изучения чего-либо —

• Слух (услышать)
• Кинестетический (чувствовать)
• Visual (чтобы увидеть)
• Обонятельный (принять запах)
• Вкусовые (по вкусу)

Первые три чувства необходимы для объяснения методов обучения и используются в основном, в то время как обонятельные и вкусовые не связаны с нашей рассматриваемой темой.

Чтобы обрабатывать информацию и хранить ее, кому-то может понравиться услышать ее от кого-то или, возможно, испытать работу, будучи частью рабочей команды, или даже наблюдать за работой других. Какой метод подходит для какого кандидата является вопросом совпадения. Иногда комбинация этих методов также может быть полезной.

Учиться через слуховые чувства

Учащийся, для которого слуховая информация является наиболее подходящим способом запоминания, относится к этой категории. Они предпочтут слушать записанный предмет, а не читать его. Они лучше запоминают информацию, когда слышат ее, а не читают.

Вы найдете таких людей более подходящими для телефонных разговоров по телефону, потому что они очень внимательны и восприимчивы к колебаниям голоса и интонациям.

Ниже приведены методы, которые можно использовать для обучения слушателей.

• Регулярно общайтесь с человеком.

• Обеспечить частые лекции / презентации.

• Создайте условия для вопросов и ответов или сомнений.

• Открытые обсуждения должны проводиться на регулярной основе.

• Оснастить человека записанными материалами (аудио / видео).

Регулярно общайтесь с человеком.

Обеспечить частые лекции / презентации.

Создайте условия для вопросов и ответов или сомнений.

Открытые обсуждения должны проводиться на регулярной основе.

Оснастить человека записанными материалами (аудио / видео).

Учитесь через кинестетические чувства

Те, кто предпочитает работать на самом деле и опыт, а не только слух, подпадают под эту категорию учащихся. Их также называют физическими учениками или практическими учениками . Они учатся на практическом опыте работы, чувствуя каждую деталь, чтобы быть точным.

Те, кто учится через кинестетические чувства, могут даже заметить и выучить выражения лица во время разговора. Они могут вспомнить места, когда они участвуют в этом. Они предпочли бы посетить сайт, а не слушать или читать об этом. Они предпочли бы чтение как вторичный подход после практического опыта. Они могут посещать лекции, но это будет иметь ограниченный подход к ним, если в него не будет включена практическая демонстрация.

Ниже приведены методы, которые можно использовать для обучения кинестетических учеников.

• Попросите их сделать демонстрацию
• Вовлеките их в игру ролл
• Оборудуйте их записанными видео
• Метафоры и ментальные картины могут быть полезны

Учитесь через визуальные чувства

Зрительные ученики — это те, кто легко изучает вещи, наблюдая. Они те, кто любит читать книги. Они предпочли бы художественные представления, такие как картины, рисунки или музыка.

Те, кто учатся с помощью зрительных ощущений, верят в то, что видели. Отвлечение шума не будет беспокоить их, но все, что блокирует их зрение, будет. Есть некоторые сотрудники, которые просят вас дать указания на бумаге, либо рисуя, либо писать. Вы можете легко понять, что это визуальные категории.

Ниже приведены методы, которые можно использовать для обучения визуальных учеников.

• Бумажные презентации или презентации Power Point.
• Анимированные видео демонстрации
• Листовки, схемы, плакаты и т. Д.
• Настаивайте на том, чтобы они делали письменные заметки во время лекции.

Идея состоит в том, чтобы гарантировать, что кандидат получит то, чему его учат в соответствии с тем методом, для которого он подходит, чтобы помочь ему пройти обучение по всем методам. Кроме того, нужно продолжать искать любые другие методы, которые могут быть применены на основе любого конкретного стиля обучения, которым он обладает, что вы можете наблюдать по подсказкам, которые он предлагает.

Еще одна хорошая идея — спросить самого кандидата, какие методы он / она предпочитает изучать? Мы все тренировались всю жизнь. Каждый человек знает, предпочитает ли он / она слушать, читать, посещать семинар, работать в команде или каким-либо другим способом изучать вещи. Таким образом, это может быть экономия времени, чтобы спросить его об этом.

Теперь, когда вы знаете, какие методы может потребоваться учащемуся при приобретении навыков, вам решать, как лучше использовать эти знания и организовать тренинг по продажам для своей команды.

Основные концепции армирования

В дополнение к наиболее подходящему стилю обучения, следующим важным аспектом, который может поддерживать и продвигать методы обучения, является поведение . Известный бихевиорист, г-н Б.Ф. Скиннер (1904-1990). Пионер в области подкрепления определил некоторые формы и теории, которые в настоящее время используются в качестве основы для методов работы.

Есть два типа стимулов, которые влияют на поведение —

• Reinforcer — Любой стимул, желаемый кандидатом для поиска опыта.

• Аверсивный Стимул — Любой стимул, нежелательный кандидату, чтобы избежать.

Reinforcer — Любой стимул, желаемый кандидатом для поиска опыта.

Аверсивный Стимул — Любой стимул, нежелательный кандидату, чтобы избежать.

Здесь важно отметить, что один и тот же стимул может быть подкреплением для кандидата, в то время как он может быть отвращающим стимулом для другого. Все зависит от поведенческого характера кандидата.

Человек может хотеть быть на сцене, обращаясь к огромному собранию (подкрепление), в то время как другой может найти это смущающим (отвратительный стимул). Спаривание двух разных стимулов может изменить поведение кандидата от того, чтобы быть подкрепляющим, к человеку, вызывающему отвращение, или наоборот.

пример

«Отлично! Акаши! Это хорошее коммерческое предложение, но почему вы еще не завершили его распечатку? »

Здесь поощрительный стимул заменяется на критичный путем спаривания. Будучи менеджером, вы должны хорошо понимать поведение своего продавца и принимать необходимые меры по обучению, чтобы сбалансировать отрицательные и положительные.

Давайте рассмотрим другой пример — продавец представляет новые продукты конкретному клиенту, не проводя предварительного анализа потребностей клиента. Это может раздражать клиента. В этой ситуации менеджер должен организовать обучение, чтобы научить кандидата заранее задавать вопросы и анализировать потребности клиента.

Вы можете выступать в качестве подкрепления для своего подчиненного, лично участвуя в его работе. Поэтому важно на индивидуальной основе признать, что является подкрепляющим и что является нежелательным для этого человека. Внимание должно быть сосредоточено на действиях или реакции человека на любые внешние воздействия, которые, кажется, влияют на них усиливающим или отвращающим образом.

Мотивирующие агенты как усилители

Мы все знаем, что оценка является хорошим мотиватором. Любой усилитель приведет к более частому появлению действия, в то время как любое отвращение уменьшит вероятность возникновения.

Вы должны искать правильные действия, предпринятые вашим подчиненным, а затем похвалить его. Открытые аплодисменты будут хорошо работать здесь. Во время похвалы вы должны осознать поведение, которое является хорошим, и должно быть описано, почему оно было правильным. Это не только заставит их почувствовать себя лучше, но и примет это как вызов, чтобы оставаться на этом уровне.

Давайте возьмем пример продавца, обладающего отличными навыками презентации. После определенной презентации вы отметили его хорошие навыки, дали ему положительный ответ, но по какой-либо причине вы не похвалили его ни по какому конкретному пункту его навыков.

Хотя специалист по продажам будет чувствовать себя хорошо от вашего положительного ответа, но, возможно, в следующий раз его производительность снизится, возможно, потому, что он чувствует, что его навыки презентации либо не важны, либо не очень хороши.

Значение постановки целей

Постановка целей очень важна для продуктивности человека. Это один из самых важных аспектов, но, к сожалению, большинство людей не понимают этого должным образом. Для вас очень важно установить цели в каждом аспекте вашей жизни. Эти аспекты могут включать в себя финансовое развитие, физическое развитие, развитие личности, развитие отношений или даже духовное развитие.

Великий автор, предприниматель и профессиональный оратор, г-н Брайан Трейси , однажды сказал, что менее чем у 3% людей есть четкие, задокументированные цели и стратегия для достижения этой цели. Вы всегда будете на шаг впереди, если будете ставить перед собой цели.

Есть люди, которые всегда склонны обвинять все, что идет не так в их жизни, на что-то еще или кого-то еще. Они показывают себя, как будто они жертвы, и они отдают все свое положение и контроль.

Вопреки этому, успешные люди остаются ответственными за принятие ответственности за свою жизнь, независимо от неизвестных или неконтролируемых случаев. Всегда живите настоящим — прошлое не изменится, а будущее — это прямой результат того, что вы делаете в настоящем!

Три П — позитивные, личные и возможные

Огромный шаг к достижению вашей мечты — ставить цели на долгосрочной основе. С другой стороны, достижение краткосрочных целей может привести к достижению ваших целей, которые вам необходимо достичь в долгосрочной перспективе.

Очень важно, чтобы все поставленные вами цели раскрыли силу этих трех P —

• положительный
• личный
• Возможный

В этой главе мы подробно обсудим эти три буквы.

положительный

Кого больше всего может заинтересовать такая цель, как «Найти карьеру, которая, на ваш взгляд, интересна»? Вы всегда должны записывать свои цели в позитивном ключе. Это потому, что они помогают вам, давая вам хорошее представление о себе и о цели, которую вы хотите достичь.

Лучшим альтернативным подходом может быть: «Присоединяйтесь к начальным юридическим классам, чтобы я мог когда-нибудь помочь в решении юридических проблем, с которыми сталкиваются люди.

личный

Цели должны быть личными. Они должны быть сосредоточены на ваших собственных желаниях и этике. С другой стороны, они никогда не должны включать ваших друзей, семью или кого-либо еще. Создавая формулировку своей цели, всегда используйте букву «я» в заявлении, чтобы обозначить ее как свою.

Если вы поставили личные цели, вы будете очень амбициозны в достижении успеха и будете гордиться своими достижениями. Он действует как отличный мотиватор, чтобы попытаться достичь своих целей.

Возможный

Во время постановки целей убедитесь, что вы анализируете возможности и степень своего контроля. Зачисление в Университет Лиги Плюща возможно, если ваши оценки хорошие. Однако это будет невозможно, если вы боретесь с оценками.

В последнем случае более оправданной целью может стать поступление в университет или бизнес-школу, которая охватывает обучение в контексте выбранной вами профессии. Вы также можете предпочесть работать волонтером, что сделает ваши заявления на поступление в колледж сильнее.

Достижение сложных целей требует огромной умственной энергии. Вместо того, чтобы рассеивать концентрацию, концентрируясь сразу на нескольких целях, разумно сосредоточить внимание на единственной цели, которая в настоящее время является наиболее важной.

Тренинг по бизнес-продажам — RACI Chart

Расставляя приоритеты в своих целях, выберите цель, которая окажет наибольшее влияние на вашу жизнь, а затем сравните ее со временем, необходимым для ее достижения. Основная часть постановки целей — это не только выяснение ваших желаний, но и осознание того, от чего вы должны отказаться в своей жизни, чтобы вы могли его достичь. Большинство людей не хотят принимать сознательное решение отказаться от различных аспектов своей жизни, которые необходимы для достижения целей.

Реализация диаграммы RACI

Диаграмма RACI — один из лучших способов сделать набросок, кто за что отвечает во время работы или задания. Для начала создайте диаграмму, которая включает различные задачи, перечисленные в левой части, и связанные ресурсы, перечисленные в верхней части. Теперь поместите конкретное письмо в каждую ячейку —

• R — Ответственный за исполнение

• A — утверждающий

• C — Консультироваться

• Я — держать в курсе

R — Ответственный за исполнение

A — утверждающий

C — Консультироваться

Я — держать в курсе

пример

обязанности	боб	Джо	Джейн	Сью
Связаться с потенциальными клиентами и отправить их по почте	р	я	я
Закрытие продаж и отслеживание		С	я	р
Предоставление послепродажного обслуживания клиентов	я	я	р	я

вывод

С изменениями в ответственности и личном росте, которого мы достигаем, наши цели также должны измениться. Обучение продажам помогает нам в достижении целей, в то же время делясь знаниями и причинами прошлых достижений.

Тренинг по продажам помогает продавцам понять достижения компании. Эти достижения включают в себя различные достижения людей в разных отделах, различные подходы, которые можно использовать для обработки продаж, и будущие шаги, которые необходимо предпринять, когда он поймет потребности организации.

Тренинг по продажам знакомит вас с новыми тенденциями и идеями, которые вас окружают. Это поможет вам получить новейшие инструменты, которые вам необходимы для эффективного продвижения продаж.