В дополнение к наиболее подходящему стилю обучения, следующим важным аспектом, который может поддерживать и продвигать методы обучения, является поведение . Известный бихевиорист, г-н Б.Ф. Скиннер (1904-1990). Пионер в области подкрепления определил некоторые формы и теории, которые в настоящее время используются в качестве основы для методов работы.
Есть два типа стимулов, которые влияют на поведение —
-
Reinforcer — Любой стимул, желаемый кандидатом для поиска опыта.
-
Аверсивный Стимул — Любой стимул, нежелательный кандидату, чтобы избежать.
Reinforcer — Любой стимул, желаемый кандидатом для поиска опыта.
Аверсивный Стимул — Любой стимул, нежелательный кандидату, чтобы избежать.
Здесь важно отметить, что один и тот же стимул может быть подкреплением для кандидата, в то время как он может быть отвращающим стимулом для другого. Все зависит от поведенческого характера кандидата.
Человек может хотеть быть на сцене, обращаясь к огромному собранию (подкрепление), в то время как другой может найти это смущающим (отвратительный стимул). Спаривание двух разных стимулов может изменить поведение кандидата от того, чтобы быть подкрепляющим, к человеку, вызывающему отвращение, или наоборот.
пример
«Отлично! Акаши! Это хорошее коммерческое предложение, но почему вы еще не завершили его распечатку? »
Здесь поощрительный стимул заменяется на критичный путем спаривания. Будучи менеджером, вы должны хорошо понимать поведение своего продавца и принимать необходимые меры по обучению, чтобы сбалансировать отрицательные и положительные.
Давайте рассмотрим другой пример — продавец представляет новые продукты конкретному клиенту, не проводя предварительного анализа потребностей клиента. Это может раздражать клиента. В этой ситуации менеджер должен организовать обучение, чтобы научить кандидата заранее задавать вопросы и анализировать потребности клиента.
Вы можете выступать в качестве подкрепления для своего подчиненного, лично участвуя в его работе. Поэтому важно на индивидуальной основе признать, что является подкрепляющим и что является нежелательным для этого человека. Внимание должно быть сосредоточено на действиях или реакции человека на любые внешние воздействия, которые, кажется, влияют на них усиливающим или отвращающим образом.