Сегодняшний подкаст от Пола Боуга, веб-дизайнера из Великобритании, основателя агентства веб-дизайна Headscape , писателя и продюсера популярного подкаста веб-дизайна Boagworld .
Пол говорит о том, как поддерживать постоянный поток клиентов, даже в нынешних сложных экономических условиях.
Пола можно найти в Твиттере: @boagworld
DesignFestival Podcast # 3 — Видео — Победа бизнеса в трудные времена от SitePoint на Vimeo .
Скачать этот эпизод
Вы можете скачать этот эпизод в виде отдельного файла MP4. Вот ссылка:
- Подкаст DesignFestival № 3: Победа в трудные времена (MP4, 46:18, 166 МБ)
Подписаться на подкаст
Подкаст DesignFestival находится в iTunes! Добавьте подкаст DesignFestival в свой плеер iTunes . Или, если вы не используете iTunes, вы можете подписаться на канал напрямую .
Резюме Эпизода
Вот темы, затронутые в этом эпизоде:
- Распределенный маркетинг
- качка
- ценообразование
- Личные продажи
- Предоставление выдающегося обслуживания
Аудио стенограмма
Здравствуйте, меня зовут Пол Боаг. И вы смотрите презентацию для DesignFestival.com. Великие ребята на этом сайте попросили меня выступить с этой презентацией. Это презентация, которую я давал только один раз. И это нигде в Интернете, поэтому вы получаете эксклюзивный контент. Я надеюсь, тебе это нравится.
Сегодня мы хотим поговорить о том, как выиграть бизнес в трудные времена. Иногда бывает очень тяжело продолжать эту работу, чтобы быть занятым, особенно в качестве фрилансера. Это может быть настоящим испытанием. Вот что я собираюсь посмотреть в этой презентации. И ни разу это не труднее, чем в тот момент, когда мы находимся в состоянии экономического кризиса, или спада, или депрессии (или как вы хотите это называть).
Итак, эта презентация действительно рассматривает две области, две цели. Один из них — лучше рекламировать себя, представлять себя онлайн, чтобы люди знали о вас и понимали, что вы предлагаете. И затем, вторая часть уравнения, вторая цель — продать себя умнее, по-настоящему хорошо и эффективно продать себя в организации и добиться успеха.
Реальность такова, что мы все должны продать. Даже если вы смотрите это, и вы не фрилансер, вы не можете нести ответственность за продажи, но вам все равно придется продавать, потому что вы продаете себя, вы продаете свой бренд, свою индивидуальность, которая поможет вам что следующая работа Очевидно, что если вы фрилансер, вы должны продать. Но это не то, о чем мы всегда думаем как фрилансеры.
Прежде чем мы пойдем и станем фрилансером, в первую очередь мы думаем о том, что нас одолевает: «Почему я делаю это для кого-то другого? Я мог бы сделать это для себя. Я могу создавать сайты. Я умею кодировать HTML, CSS, заниматься дизайном и тому подобными вещами ». Но успешное ведение бизнеса — это намного больше. Есть так много, чтобы быть предпринимателем. Быть фрилансером — это гораздо больше, чем просто обладать навыками доставки. Вам также нужно уметь заниматься бизнесом, а также уметь продавать и продавать себя. Мы можем быть хороши в том, что мы делаем, но мы не всегда хороши в маркетинге сами. Итак, вот о чем эта презентация.
Я собираюсь поделиться с вами тремя секретами продаж, тремя вещами, которые сделают вас монстром продаж, гением продаж, гуру продаж, тем, что позволит вам преобразовать свой внештатный бизнес и позволит вам выбирать и выбирать работа, которую вы выполняете, позволит вам быть уверенным, что у вас есть хороший план работы. И это возможно даже в трудные времена, когда люди не тратят много денег на маркетинг, веб-сайты и тому подобное. У вас все еще может быть отличный конвейер, и вы все равно можете добиться успеха в своей стратегии маркетинга и продаж.
Итак, какие три моих секрета мы рассмотрим в этой презентации? Номер один — это распределенный маркетинг. Я расскажу вам больше о том, что я имею в виду через минуту. Второе — это личные продажи, делающие процесс продаж более личным и привлекательным. И я немного позже еще расскажу об этом. И затем, последний, окончательный секрет выдающихся продаж и маркетинга заключается в предоставлении выдающихся услуг. Мы немного поговорим об идее обслуживания клиентов.
Но давайте начнем с самого начала. Давайте начнем говорить о маркетинге: как продавать себя, свою компанию и все, что вы делаете.
Важно помнить, что за последние несколько лет маркетинг изменил нагрузку. Было много техник, которые долгое время работали очень хорошо, но они просто не работают в мире социальных сетей и онлайн-маркетинга и, конечно, не работают особенно хорошо как фрилансер и веб-дизайнер.
Теперь я провел семинары по бизнесу, связанные с управлением успешного агентства веб-дизайна, и мы рассмотрели продажи и маркетинг. И снова и снова, один из вопросов, которые я хотел бы задать (почти всегда, когда я запускаю эти сеансы): «Что не сработало для вас? Что не работает, когда вы продвигаете себя? »И я слышал несколько полных ужасов о том, что пошло не так.
Просто чтобы дать вам несколько примеров того, что действительно не очень хорошо работает (и, возможно, вам лучше не тратить время и деньги), это похоже на традиционный вещательный маркетинг. Итак, такие вещи, как радио или телевидение или тому подобное. Теперь, очевидно, у вас не будет бюджета на телевидение. Но вещательный маркетинг обычно работает не очень хорошо.
Для меня это включает в себя такие вещи, как традиционная реклама, реклама в газетах, даже такие вещи, как Google Adwords. Вообще говоря, низкий коэффициент конверсии и качество работы особенно хороши.
Другие вещи, которые не очень хорошо работают — это холодные звонки; просто звать людей на ровном месте. Единственное время, когда холодный звонок действительно работает, это если не очень холодно. Если есть какие-то отношения или связь там, независимо от того, рекомендовал ли вам кто-то другой, чтобы вы дали этому человеку звонок, или у вас есть действительно хорошее портфолио или подобная вещь в определенном секторе человеку, которому вы звоните , Там должна быть какая-то ссылка. Но, вообще говоря, не тратьте время на холодные звонки. Во-первых, это отнимает много времени и энергии, а во-вторых, это так деморализует вас, когда вы берете трубку и звоните людям.
Там нет помолвки. Вот в чем проблема со всеми этими вещами, говорите ли вы о маркетинге, рекламе или вещательном маркетинге, о холодных звонках, рассылке листовок, писем или о чем-то подобном. Там нет помолвки. Там нет никаких отношений там. У вас очень низкая вероятность того, что вы действительно выиграете работу, потому что со всеми этими вещами, это просто зависит от того, ударите ли вы клиента в нужное время, чтобы получить работу. Например, если люди думают только о При редизайне их веб-сайта каждые два-три, может быть, даже четыре года, вам нужно отправить это письмо, или взять трубку, или опубликовать объявление в нужное время, чтобы забрать их, когда они только начинают задумываться о компаниях веб-дизайна.
Это действительно создает очень низкую вероятность того, что вы выиграете. Кроме того, я часто нахожу, что люди, которые реагируют на подобные холодные звонки или рекламу, или что-то еще, как правило, являются проектами с низкой стоимостью, с множеством связанных проблем и проблем, которые сопутствуют им. Клиенты высокого класса (клиенты, которые действительно знают, о чем говорят), они ищут рекомендации от других людей. Они делают свои исследования и выходят на улицу и найти кого-то. Они не собираются просто брать кого-то, кто звонит им или делает рекламу в нужном блоге.
Поэтому я бы посоветовал не тратить деньги на рекламу. Не трать время на холодные звонки. Есть лучшие способы.
Небольшая касательная будет на сайтах торгов. Вы когда-нибудь пробовали это? Что-то вроде сайта Elance, где кто-то приходит, а затем публикует работу, а затем вы отвечаете на эту работу цитатой или чем-то еще? Часто они включают в себя много спекулятивной работы, которая дорого обходится вам как бизнесу. Они часто очень ориентированы на цену, что означает, что они, как правило, выбирают самый дешевый из доступных им вариантов. Итак, еще раз, я не думаю, что веб-сайты торгов действительно лучший способ приблизиться к бизнесу.
Итак, когда вы думаете о маркетинге, я бы сказал, что, вероятно, у нас неправильный менталитет, когда мы думаем о маркетинге. Маркетинг рассматривается как важная функция. Внутри компании у вас будет отдел маркетинга. И вы, возможно, даже внештатный соблазн: «Верно! Я собираюсь потратить это время на маркетинг ». Мы считаем, что маркетинг — это все о бренде и организации, и этим занимаются маркетологи. У вас может возникнуть соблазн думать, что вы на самом деле не хотите продавать свою работу, потому что она довольно грязная, а не та, с которой вы действительно хотите ассоциироваться. Маркетинг имеет ту слегка сомнительную репутацию об этом.
Но маркетинг не является чем-то изолированным. Это не то, что вы делаете и делаете. Я думаю, что это неотъемлемая часть всего, что вы делаете. И поэтому, по моему мнению, маркетинг — это то же самое, что разоблачить себя как фрилансера или компанию, позволяя людям, стоящим за бизнесом, за фасадом. Часто, когда мы создаем наши веб-сайты как фрилансеры, мы совершаем ужасные, ужасные вещи. На нашем текущем веб-сайте мы используем такие слова, как «Мы делаем это…», и у нас есть торговая марка, и мы говорим под этой торговой маркой. Мы не позволяем людям видеть нас как личность. Мы почти скрываем тот факт, что мы фрилансер. Но если вы посмотрите на некоторых из самых успешных фрилансеров, это люди, где их бизнес строится вокруг них, их репутация, кто они. Я думаю, что наиболее эффективные формы маркетинга, которые вы можете использовать, — это когда вы прозрачны, открыты и честны. Люди организаций, люди, которые покупают услуги веб-дизайна, хотят покупать у людей, покупать у людей, а не брендов.
Посмотрите на мою собственную компанию, Headscape. Headscape получил достаточно большой. В нашей компании шестнадцать человек. Но когда мы продаем себя, мы продаем себя не столько как Headscape, сколько как люди, стоящие за Headscape. Это наш энтузиазм, наша страсть, наши персонажи составляют людей, которые работают в Headscape, которые привлекают клиентов, и они покупают у нас.
Так что не скрывайте, кто вы есть. Отпразднуйте, кто вы есть в вашем маркетинге. Блог честно о вашем опыте и ваших чувствах, работая над проектами. Не скрывайте, что вы находитесь за фасадом компании (из-за отсутствия лучшего слова). Не прячься за своими брендами. Люди хотят знать, что ты настоящий. Они хотят знать, на что ты похож. Они будут привлекать вас к тому, кто вы такой же, как ваш тип работы. Сколько раз мы выигрывали работу в Headscape не потому, что мы самая удивительная компания веб-дизайна в мире, а потому, что мы проявили страсть, энтузиазм и волнение, которые люди хотят работать с нами, а не просто универсальное агентство веб-дизайна. Личность продается. Личность — это ключевой способ маркетинга.
И не все такие, как я. Мой способ маркетинга не будет таким же, как у вас. Для меня это все энтузиазм и динамизм, разговоры и тому подобное. Вы можете быть более обдуманным, более спокойным человеком. Это тоже хорошо. Есть клиенты, которые хотят этого, которые хотят кого-то, кто не будет взволнован, что считается продуманным и методичным. Итак, какой бы ни был ваш персонаж, убедитесь, что вы продвигаете это в Интернете. Убедитесь, что это видно в сообщениях в блогах, в твитах, на Facebook, на конференциях, возможно, на конференциях, независимо от того, что работает для вас. Убедитесь, что вы проецируете эту личность при каждой возможности.
На мой взгляд, у всех должен быть голос. Работа каждого должна быть маркетингом. Все в вашей компании, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером — очевидно, если вы фрилансер, это применимо, но если вы работаете в немного более крупной компании, где вас больше, даже если это не ваша работа — выходить на рынок и продвигать вашу компанию. Я считаю, что каждый из нас должен быть маркетологом. Мы должны поощрять всех в наших компаниях привлекать потенциальных клиентов. И все, каждый из нас должен вести блог, твитнуть, посещать сетевые мероприятия и конференции. И если вы фрилансер, это очень, очень важно, что вы там делаете такие вещи, что вы делаете себя известными, что вы выдвигаете себя, что у вас есть мнение, что у вас есть голос, то, что вы хотите сказать. Чем вы увлечены, особенно в веб-дизайне? О чем вы должны говорить?
Мне потребовалось много времени, чтобы обрести голос, но это действительно важная вещь. Вы можете посмотреть туда и посмотреть на кого-то вроде Джеффри Зельдмана. Голос Джеффри Зельдмана — веб-стандарты. Это его вещь. Что твоя вещь? Я говорю о бизнес-целях и измеримых критериях успеха и окупаемости инвестиций для вашего сайта. Это моя вещь. Что твое?
Задумайтесь на минуту. Потратьте время, чтобы понять, какой у вас голос, что вы пытаетесь сказать и кто вы есть.
Я думаю, что еще один важный аспект, когда дело доходит до всего этого маркетинга, — это выделить время для своего маркетинга. Не позволяйте этому быть вытолкнутым, когда вы заняты. Проблема в том, что происходит то, что вы действительно заняты работой, и у вас много работы, и поэтому маркетинг вытесняется, и вы говорите себе: «Ну, это может быть вытеснено. Это нормально. Я действительно, очень занят ». Но на самом деле есть маркетинговое время, когда маркетинг, которым вы занимаетесь сегодня, сработает для вас через шесть месяцев. Таким образом, вы можете быть действительно заняты сегодня, но если вы будете тратить время на маркетинг, вы пропустите, через полгода вы будете медленнее. Там не будет так много вокруг.
То, что мы склонны делать, это то, что мы склонны много продавать, когда мы действительно медлительны, что означает, что мы имеем, через шесть месяцев — я выбираю шесть месяцев из воздуха. Очевидно, это варьируется от человека к человеку. Но в будущем вы внезапно снова становитесь действительно занятыми, поэтому вы прекращаете маркетинг, что означает, что вы снова проходите через медленный патч, когда снова загружаете маркетинг. А потом ты снова становишься очень занятым. Вы видите? Вы получаете такой эффект американских горок. На самом деле, мы должны постоянно и постоянно заниматься маркетингом и не допускать его проскальзывания.
Но, конечно, когда вы медлительны, когда у вас мало что происходит, не спите на спине. Выйдите и начните продавать себя больше. Но это не значит, что вы можете позволить этому ускользнуть, когда дела начнутся.
Таким образом, для тех из вас, кто, возможно, работает в немного более крупном агентстве, или там больше вас, вы можете быть немного обеспокоены тем, как я говорю, потому что я говорю о продвижении людей, отдельных брендов. Означает ли это, что у вас не должно быть корпоративного блога, что у вас не должно быть какого-то бренда? Маркетологи устарели? Нет, я не говорю это Я думаю, что в крупных организациях должна быть центральная маркетинговая команда, которая будет вести блог, твит и все остальное, но это не означает, что люди тоже не должны этим заниматься. Мы все должны заниматься таким продвижением.
Нет, вам может потребоваться предоставить рекомендации, которые позволят вашим сотрудникам выполнять такие действия и будут помогать им в этом, потому что часто они беспокоятся о том, чтобы в них вмешиваться. Таким образом, предоставление им основы для работы имеет огромное значение. Я не говорю, что для маркетологов роли нет. Но я знаю, что большинство из вас, слушающих это, на самом деле фрилансеры. И так, я говорю, что будьте честными, будучи фрилансером. Будьте честны, что вы за вашей компанией, а не какая-то команда из 20, 30 или 40 человек.
Давайте просто вернемся к этому вопросу поиска вашего голоса. Итак, как вы стали известным? Ну, это опять специализация. Я думаю, что это большая область. И я говорил о том, чем ты увлечен. Но помимо этого, какой тип клиента вы ищете? С кем вы хотите работать?
Теперь проблема в том (и я очень часто спрашиваю об этом на семинарах, которые я провожу), в ответ я обычно получаю: «Ну, у нас много разных клиентов из разных слоев общества». И когда я спрашиваю, «Что вы поставляете, — говорят они, — ну, я немного занимаюсь дизайном и немного работаю на стороне». И я могу сделать небольшую начальную работу, и все, что нужно, чтобы свести концы с концами ». Я говорю, что вы должны сделать обратное; что вы должны специализироваться. И я знаю, что это кажется нелогичным, и это хорошая идея, и я скажу вам, почему, по крайней мере, с точки зрения маркетинга.
Если вы пытаетесь донести до каждого свою маленькую маркетинговую каплю, то мало времени, которое вы можете потратить на это, теряется в огромном море вашей потенциальной целевой аудитории. По сути, вы очень, очень крошечная рыба в очень, очень большом пруду, если вы не собираетесь каким-либо образом отличить, кого вы продаете.
Но если вы выберете специальную аудиторию, если вы выберете одну группу людей, вы можете оказать влияние, потому что у вас мало времени на маркетинг, чтобы иметь большое значение. Вы становитесь экспертом в этой специализации. Вы получаете репутацию в этой группе людей. И это также обеспечивает фокус вашего маркетинга, будь то ведение блога, твиты или что-то еще. Итак, специализируемся.
Но как ты специализируешься? Как вы этого добиваетесь? Ну, я думаю, что есть три способа специализироваться, когда дело доходит до маркетинга. Номер один в цепочке поставок. И это, наверное, самый слабый из трех. Но скажем, например, вы выиграли клиента. Допустим, вам нужно поработать с Tesco (возможно, вам не удастся поработать с кем-то большим, чем Tesco, но мы будем использовать это в качестве примера).
Теперь у Tesco есть множество людей, которые предоставляют им продукты и услуги. Итак, вы собираетесь обратиться к этим другим компаниям и сказать: «Эй, посмотри, что я сделал для Tesco. Разве не было бы замечательно, если бы я что-то сделал для вас? ». Вы можете специализироваться в этой цепочке поставок. Точно так же с некоторыми другими компаниями вы обнаружите, что цепочка поставок идет другим путем, когда Tesco продает товары напрямую потребителю, вы можете работать в другой компании, которая фактически поставляет Tesco. У тебя тогда есть причина пойти к ним. Таким образом, вы можете быть где угодно в этой цепочке поставок.
Другой способ специализироваться в ваших результатах. Вы можете быть просто экспертом в WordPress. Вы можете специализироваться на информационной архитектуре или доступности или удобстве использования или что-то еще. Станьте известным как человек, который хочет поговорить о доступности, или человек, у которого есть ответы, когда дело доходит до Drupal.
Итак, специализация там. И вы можете увидеть это повсюду в Интернете людей, которые специализируются в определенной области.
И последнее направление, последний способ специализироваться на рынке. И вот как мы специализируемся. Итак, мы будем ориентироваться на один рынок за раз. Например, первым рынком, на который мы нацелились, был сектор наследия. Это потому, что мы выиграли Национальный фонд, который является большой природоохранной организацией в Великобритании, которая защищает здания и сельскую местность и тому подобное. И они были большим примером для нас.
Затем мы начали работать с Областями Выдающейся Природной Красоты с Национальными Парками и другими подобными организациями. Мы стали экспертами в сфере наследия.
Затем, вместе с тем, мы начали заниматься высшим образованием. Теперь мы стали экспертом в сфере высшего образования. Мы понимаем проблемы, с которыми сталкиваются люди, создающие сайты высшего образования. Итак, мы стали специалистами в этой области.
Таким образом, мой маркетинг может быть ориентирован и на эту аудиторию. Итак, я много пишу о проблемах высшего образования. Я принимаю участие в списках рассылки для владельцев сайтов о высшем образовании. Я говорю на мероприятиях высшего образования. Получите идею? Вы специализируетесь. Вот что дает вам реальную силу и реальные возможности в вашей маркетинговой стратегии.
Итак, есть только несколько мыслей и идей о маркетинге. Думаю, я советую тебе сесть и подумать о своем голосе. Какими вещами вы увлечены и о которых заботитесь? Я призываю вас быть более открытыми в том, кто вы есть, и разоблачать себя, а не прятаться за корпоративным имиджем. И я также призываю вас специализироваться на вашем маркетинге и сосредоточить внимание на этом маркетинге, чтобы вы могли быть эффективными в небольшом подразделе людей, на которых вы могли бы работать.
Но давайте перейдем от маркетинга и немного посмотрим на продажи. И есть много разных областей продаж, на которые я хочу посмотреть. И я собираюсь начать с рассмотрения предложений и написания предложений. Если вас больше, чем просто быть самим собой, я бы сказал, что первое, что предложение не должно быть чем-то, что складывает продавец. Это должно быть то, что сформулировано всеми. Если вы фрилансер, очевидно, что предложения падают только на вас. Вам решать писать предложения. Но скорее всего, вы не великий продавец. И вы, вероятно, даже не великий писатель. Вы отличный веб-дизайнер, конечно. Но это только полдела.
Итак, давайте поговорим о предложениях и о том, что должно входить в предложения. Прежде всего, размер и длина вашего предложения должны быть пропорциональны стоимости и размеру проекта. Я всегда думаю, что фактическая информация, которую вы получаете, дает вам хорошее представление о том, насколько детально должно быть ваше предложение. Итак, если краткое изложение, которое вы получаете от компании, составляет 60 страниц, тогда ваше предложение должно быть довольно подробным в ответе. Однако, если запрос от клиента просто написан на обороте салфетки или на коротком электронном письме, вы сможете ответить тем же.
Другими словами, размер и глубина ваших предложений должны быть напрямую связаны с размером и сложностью работы.
Однако в любом случае ваше предложение должно быть подробным и подробным. И это должно особенно отвечать на бриф. Я поражен тем, сколько предложений — это общий, маркированный, многократно используемый контент, который используется от проекта к проекту. Убедитесь, что вы отвечаете особенно на бриф. Если клиент задает вопрос на бриф, обязательно ответьте на него. Если они попросили конкретную часть функциональности, ответьте на то, как вы собираетесь это построить, или, если вы не собираетесь ее создавать, почему вы не собираетесь ее создавать.
Продайте свою пригодность, а также. Когда вы пишете предложения, легко просто сосредоточиться на том, чтобы отвечать требованиям. Легко представить, что ваше предложение превращается в функциональную спецификацию того, как вы собираетесь это построить, что вы собираетесь делать. Но вы также должны продать свою пригодность. А это означает, что вы можете привести примеры других работ, которые вы сделали, работу, которая в некотором роде похожа на работу, которую вы предлагаете.
Иногда у вас может не быть ничего похожего, поэтому вам, возможно, придется немного выдумать. И работу, которую вы вкладываете в предложение, вам может понадобиться объяснить, почему здесь есть отношения, почему в некотором роде они похожи.
И проверь это тоже. Я думаю, что почти невозможно проверить ваши собственные предложения. Там будут орфографические и грамматические ошибки, и ваши временные шкалы могут быть нереальными, если вы не заставите кого-либо еще это проверять. Теперь, если вы работаете фрилансером самостоятельно, это может быть сложно. Но наверняка, держу пари, вы знаете других фрилансеров там. Итак, договориться с ними; вы проверите их работу, если они проверит вашу и получат такую гарантию качества. Если вы не можете этого сделать, попросите вашу девушку проверить это, или вашего парня, или вашего мужа, или вашу жену. Попросите кого-нибудь проверить вашу работу. Удивительно, сколько мелких проблем и ошибок проскальзывает, и это может выглядеть действительно непрофессионально.
Говоря о сроках, убедитесь, что любые сроки или любые расценки, которые вы там указали, реалистичны. Очень, очень заманчиво идти на компромисс по срокам и цене, чтобы выиграть работу, но это вернется и укусит вас.
Итак, давайте посмотрим на ценообразование более подробно. Как вы убедитесь, что ваши цены правильные? Ну, я бы сказал, прежде всего, попросить клиента заранее поделиться своим бюджетом. Теперь это может быть трудный разговор, и клиенты часто не любят делиться этой информацией с вами, но я скажу вам, почему или как ее представить.
Я описываю это как покупку машины. Если вы собираетесь купить автомобиль, первое, что спросит продавец, — сколько вы должны потратить? Само собой разумеется. Если вы зашли в автосалон и сказали: «Сколько стоит купить машину», они просто будут тупо на вас смотреть. Им нужно знать вашу цену. Почему они должны знать вашу цену? Ну, потому что, очевидно, разные машины стоят разные суммы. Теперь вы можете утверждать, что «Все они переходят от a к b, так почему же они не имеют одинаковую цену?» Но это не потому, что некоторые сделаны с лучшим качеством, у некоторых есть дополнительные функции и гаджеты. ,
Вы также можете сравнить это с покупкой дома. Когда вы покупаете дом, агент по недвижимости спросит вас, сколько у вас денег, потому что это повлияет на то, где вы можете купить место, количество спален, которые вы можете иметь, насколько современно, в каком состоянии находится дом, и так далее.
И то же самое с веб-дизайном. Если клиент не делится с вами своим бюджетом, возможно, вы предлагаете Rolls Royce, когда действительно хотите Skoda. И это проблема. И именно поэтому вам нужно знать, каков бюджет.
Теперь, иногда клиент не хочет говорить вам. Если они не скажут вам, то, что я склонен делать, это дать действительно большую приблизительную цифру. «Ну, я делал что-то подобное в прошлом, и это стоит примерно 20 тысяч». И затем вы говорите клиенту: «Является ли ценовой диапазон полностью нереальным?» И затем вы начинаете разговор об этом оттуда.
Таким образом, вы должны быть искренними, и вы должны ухватиться и поговорить о ценообразовании и сделать этот разговор. В противном случае вы напрасно тратите время и время клиента, если по какой-то причине вы просто не подходите.
Во-вторых, то, что я делаю, когда мы обнаруживаем, что наши цены, возможно, не совсем совпадают, и трудно понять, хорошо ли мы подходим или нет, мы делаем модульные цены. Таким образом, мы разбиваем наши предложения таким образом, чтобы в них были разные элементы, такие как тестирование юзабилити, или эта часть функциональности или эта часть функциональности. Мы разбиваем все это на модульные цены. Мы помечаем некоторые из этих предметов как основные, которые нельзя убрать, а некоторые являются необязательными, потому что тогда клиенту предоставляется возможность сказать: «Хорошо, я бы хотел поработать с вами, ребята, но я могу Мы не можем себе позволить, поэтому мы можем отказаться от этой функциональности или позже. »и так далее.
Но помните, вам не нужно отвечать на каждый проект. И если цены не соответствуют, то не идите на это.
И это подводит меня к следующей теме, когда мы должны уходить от проектов? Очень легко поддаться искушению просто бросить все. Если что-то проходит через дверь, вы чувствуете, что должны ответить на это. Но в конечном итоге это может быть очень вредным для вашего бизнеса. Вы можете тратить огромное количество времени на тендеры на вещи, которые вам не подходят.
Итак, какие критерии вы используете, чтобы решить, когда уйти из проекта? Ну, я считаю, что неадекватный бюджет большой. Мы только что говорили о ценах. Так что, если у них нет бюджета, не сжимайте вещи, чтобы соответствовать их бюджету. Просто будьте честны и посмотрите, как они реагируют.
Дальше нереальные сроки. Вы можете оказаться в полном беспорядке, если будете заниматься проектами, в которых вы не сможете выполнить работу вовремя. Так что не пытайся. Не притворяйся Тебе лучше быть честным с клиентом. Иногда вы будете удивлены. Иногда они оборачиваются и говорят: «Ну, на самом деле, мы могли бы сдвинуть этот срок». Итак, вам гораздо лучше быть честным. И даже если они не могут работать с вами, они могут вернуться к вам из-за вашей честности. Так что, просто будьте честны со сроками.
В другой раз мы уйдем, если по какой-то причине работа с проектом нанесет ущерб вашей репутации. Я мог бы дать вам пример этого. Как я уже сказал, мы проделали большую работу для сектора наследия. Это люди, которые пытаются сохранить сельскую местность в Великобритании. Итак, когда к нам обратилась карьерная компания, которая выкапывает огромные ямы по всей Великобритании, хотя это действительно хороший проект, и он очень хорошо заплатил, и остальная часть этого, мы решили, что не собираемся идти на это проект. Мы не собирались предпринимать это. Мы чувствовали, что это повредит нашей репутации в секторе наследия, на который мы нацелены.
Таким образом, принятие таких решений также очень важно. И очень трудно отказаться от хорошей работы. Но в конечном итоге вам нужно подумать о своей репутации и о том, как вас будут воспринимать в целевой аудитории, к которой вы стремитесь.
В других случаях мы отвергаем клиентов, если они трудны. И это иногда бывает довольно сложно решить заранее. Но часто вы получаете мало впечатлений, которые заставляют вас думать, что клиент станет проблемным клиентом. Если они особенно разборчивы в отношении персонала, или если они не отвечают быстро на ваши вопросы, или если они ставят много обручей, которые вы должны перепрыгнуть, чтобы выиграть работу, это обычно является признаком того, что это на самом деле не происходит работать. Таким образом, вам лучше прекратить работу на этом этапе, прежде чем уйти и заключить с ними контракт.
Одним из примеров трудного клиента является то, что клиент настаивает на том, чтобы вы выполняли специальные задания. При этом они настаивают на том, чтобы вы показали некоторые проекты, прежде чем войти и фактически выиграть работу.
Итак, давайте поговорим о спецификаций работы через минуту. Мне приятно сказать, что все меньше фрилансеров занимаются спекулятивной работой, выдвигают идеи, не получая за них вознаграждения. Но если вы все еще выполняете работу над спецификацией, если вы отправляете проекты, я просто хочу объяснить, почему я считаю, что это не очень хорошая идея.
Во-первых, как я уже сказал, отказ от выполнения специальных заданий может отсеять нежелательные последствия. Если клиент настолько негибок и не хочет менять посты цели, то это действительно признак того, что он все равно будет проблемным клиентом. Вам может быть лучше без них.
Кроме того, мы обнаруживаем, что часто вы получаете большое уважение со стороны клиента, если говорите: «Ну, я знаю, что вы просили об этом, но мы этого не делаем. И это причины, по которым мы этого не делаем ». Были некоторые ситуации, когда на самом деле мы выигрывали работу, потому что другие люди выполняли специальные работы, но мы убедились, что клиент не является хорошей идеей. Таким образом, некоторые из этих других веб-дизайнеров выглядели немного глупо для этого.
Итак, как вы можете убедить клиента, что, на самом деле, работа со спецификациями не является хорошей идеей? Ну, я думаю, что ряд вещей. Во-первых, мы говорим, что дизайн — это процесс. Если мы уйдем и создадим дизайн сейчас, мы не проработали этот процесс. Мы создаем красивые картинки, чтобы произвести на вас впечатление. Они не предназначены для предоставления правильных решений; они предназначены, чтобы произвести на вас впечатление. Они не предназначены для удовлетворения потребностей пользователей; они предназначены, чтобы произвести на вас впечатление как клиента. Итак, дизайн — это процесс.
Во-вторых, дизайн — это совместный процесс. Клиент так же вовлечен в разработку дизайна, как и мы, веб-дизайнеры, и что без их постоянного вклада и участия любой дизайн не будет очень реалистичным или очень хорошим.
Дизайн построен на бизнес-анализе. Нам нужно понимать бизнес гораздо глубже, чем мы будем делать в процессе тендера. И поэтому, не имея такого понимания, дизайн снова будет очень поверхностным. Это все шоуменство, а не настоящий, хороший, солидный дизайн. Все дело в том, чтобы хорошо выглядеть и выглядеть впечатляюще и впечатлять клиента, а не предлагать правильное дизайнерское решение.
Но я думаю, что наиболее убедительным аргументом является финансовый аргумент. Допустим, у вас есть клиент a, клиент b и клиент c, и вы выполняете умозрительную работу для клиента a, клиента b и клиента c. Теперь вы теряете клиента b и клиента c. Вы не выигрываете эту работу, но вы выигрываете клиента.
Теперь клиент a в итоге заплатил за свою спекулятивную работу, потому что вы должны в конечном итоге возместить стоимость этой спекулятивной работы, и это отражено в праве, которое вы списываете. Таким образом, клиент a платит за свою собственную умозрительную работу, но он также платит за те два других проекта, для которых вы делали умозрительную работу, а затем потерял b и c. Таким образом, в конечном итоге, это стоит клиенту больше денег, если вы делаете им спекулятивную работу.
Так что никогда, никогда не занимайтесь умозрительной работой. Ну, почти никогда. Если Кока-Кола придет к вам и скажет, что хочет потратить с вами миллион фунтов, если вы сделаете часть спекулятивной работы, я бы испытал искушение. Я должен быть честным! Но, как правило, избегайте умозрительной работы.
Так или иначе, это немного о продажах. Я хочу двигаться дальше и смотреть на качки — качки. Итак, вы сделали свое предложение. Вы отправили свое предложение. Клиенту нравится то, что он видел, но он не может определиться между двумя или тремя фрилансерами. Поэтому он говорит: «Заходите, поговорите со мной. Объясни мне свои идеи.
Качать сложно. Качать сложно, но на самом деле это невероятная возможность. Я думаю, прежде всего, помните, что я говорил ранее о людях, которые покупают у людей, а не организаций. Итак, есть несколько секретов того, как качка лучше всего работает. Прежде всего, они хотят увидеть настоящую команду, которая действительно собирается работать над проектом. Таким образом, даже если вы работаете с другими людьми, а кто-то еще занимается продажами, когда дело доходит до подачи, вы должны быть там, если вы тот, кто выполняет реальную работу.
Вы должны произвести правильное впечатление на поле. Это так важно, чтобы найти правильный путь. Если вы им не нравитесь, они не будут покупать у вас. Даже если вы способны выполнить этот проект, если они не думают, что могут работать с вами, они не будут покупать у вас.
Итак, почему люди нанимают? Как люди принимают это решение? При прочих равных, скажем, вы так же хороши, как дизайн, вы так же хороши в HTML, как и ваши конкуренты, что отличает вас от конкурентов?
Ну, во-первых, я бы сказал, что это энтузиазм. Вы должны заботиться и быть замеченным, чтобы заботиться об их проекте. Если это просто еще один проект для вас, это не хорошо. Пустая трата времени, пустая трата энергии. Они хотят кого-то, кто увлечен своим проектом и хочет, чтобы это произошло.
Второе, что действительно важно, когда дело доходит до качки, это уверенность. Вы должны стать экспертом, человеком, который знает, о чем они говорят, уверен в том, как они работают и как найти правильное решение для нужд клиента. Клиент должен не только знать, что вы заботитесь о проекте, но и у вас есть возможность его реализовать.
И наконец, это личность.
Но давайте посмотрим на них немного подробнее, и я объясню, что я имею в виду под каждым из них, в частности, над личностью. Начнем с энтузиазма.
Слишком много веб-дизайнеров выглядят так, будто им все равно, что им нет дела до проекта. Вам нужно найти что-то в проекте, что вы чувствуете страсть. И я бы сказал, что даже в самом скучном проекте всегда есть что-то. Есть какой-то элемент, какая-то крутая вещь, которую вы можете сделать (то есть вы работаете с целевой аудиторией, с которой вы никогда раньше не работали, или у нее есть какой-то функционал, который вы действительно взволнованы). Там обычно что-то есть. Найди эту вещь. Зафиксируйте его и покажите клиенту, что вам нравится это делать. Это будет иметь большое значение для изменения ситуации.
Когда дело доходит до уверенности, это все о том, чтобы быть хорошо подготовленным, о том, чтобы встретиться профессионально, привести примеры и демонстрации той работы, которую вы проделали до того, как это имеет отношение к этому проекту. Это о том, чтобы не переоценивать себя. Вам не нужно говорить, насколько вы хороши или насколько вы хороши. Вы хотите принять это как должное, то, что встречается.
Я вижу, что многие люди будут слишком отчаянными, чтобы угождать, отчаянно пытаться сказать, насколько они велики. И это выглядит как отчаянное. И это последнее, что вы хотите сделать. Если вы уверены в себе, если вы уверены в себе, вам не нужно перепродавать себя.
Будьте готовы предложить и бросить вызов на этом поле, а также сказать: «Ну, я знаю, что вы сказали, что хотели это сделать. Но на самом деле, у меня была идея, что я думаю, что она будет работать еще лучше ». Вызов клиента и внесение предложений показывает тот уровень уверенности и то, что он окажется в надежных руках у вас.
Также будьте готовы сказать: «Я не знаю». Иногда вам задают вопрос, и вы не будете знать ответ на него, и что вы будете делать, так это то, что вы будете блефовать, вы Попробую себя и просто скажу: «Бла-бла-бла», и придумаю какой-нибудь ответ. Вам лучше сказать: «Я не знаю, но я уйду и выясню». Это показывает реальную уверенность в своих силах. Итак, вы не знаете всего, но вы можете узнать, и это нормально: «Я вернусь к вам и дам вам знать».
Говори, как хорошо.Расскажите клиенту о том, как вы создаете веб-сайт. Это действительно важно, потому что это показывает клиенту: «Послушай, я делал это много раз раньше. У меня есть процесс, который работает. Давай просто пойдем с этим. И это убеждает их, что они в надежных руках ».
И, наконец, поощряйте их связываться с существующими клиентами. Скажи: «О, я продаю здесь. Я собираюсь сказать, что все, что я делаю, прекрасно, но иди и поговори со своими клиентами. Вы увидите, что они думают. Посмотрите, что они вам говорят ». И мы сделали еще один шаг в Headscape, и мы говорим:« Вы можете связаться с любым клиентом, который захотите. Если они хотят поговорить с вами, вы можете поговорить с ними.
И вот такой подход мы используем. И это показывает огромную уверенность в качестве работы, которую вы производите.
И последнее, что я немного пропустил, это личность. Очень важно установить связь с человеком, с которым вы разговариваете, с клиентом, и для того, чтобы было взаимодействие и отношения, которые выходили. Люди покупают у людей. Люди любят покупать у людей, которые им нравятся.
Итак, задавайте вопросы во всем. Спросите все время: «Имеет ли это смысл?», Потому что это заставляет их кивать. Они отвечают вам. И это создает своего рода взад и вперед разговор там. Используйте немного юмора. Самоуничижительный юмор всегда работает особенно хорошо. Ты должен быть осторожен. Очевидно, что вы можете поставить себя в нее массивно. Но немного юмора, если вы можете заставить их смеяться и расслабляться, это огромная разница в их принятии решений.
Также будьте готовы уйти с пути. Если они задают вам вопрос, который приводит к касательной, не просто придерживайтесь своей подготовленной презентации, но будьте готовы пойти с ними и обсудить, что их беспокоит и что у них на уме.
И не забывайте всегда читать свою аудиторию. Посмотрите на них и посмотрите, как они реагируют. Если они скрещивают руки, они кажутся довольно неудобными? Если они это сделают, спросите их, есть ли проблема. Спросите их, есть ли у них вопрос или что-то имеет для них смысл. Попробуйте и снова вступить с ними в контакт. Если вы можете заставить их кивать, если вы можете заставить их улыбаться, то у вас все хорошо.
Сочувствовать процессу, а также. Я часто думаю, что должно быть довольно тяжело сидеть в поле за шагом после подачи, слушать всех этих разных людей. Так что сопереживайте. Скажите: «Должно быть, это действительно сложно сделать такой вызов». Это все о том, чтобы показать, что вы заинтересованы им, их потребностям и через что они проходят. Итак, эмпатия действительно важна.
И, наконец, я знаю, это звучит грустно, но подумайте над тем, что вы носите. Я помню, как ходил на одно поле, где все люди в комнате были одеты в костюмы и галстуки. И так случилось, что мы тоже. И мы вышли из этой площадки, и там сидели следующие люди, на которых были гавайские рубашки. И я сразу знал, что они получат работу.
И глупо, что тебя судят по таким вещам, но ты будешь. То, как вы одеваетесь, важно. И то, как я это делаю, не означает, что я буду настолько умным, насколько это возможно. Это происходит примерно на том же уровне, возможно, немного умнее, чем другие люди, которые были в комнате. Всегда хорошо, чтобы это выглядело так, будто ты пытаешься Однако вы можете зайти слишком далеко. Если все остальные одеты небрежно, а вы заходите в костюме и галстуке, этого не произойдет. Вы должны попытаться сделать это примерно на одном уровне.
Итак, мы посмотрели на продажи. Мы смотрели на маркетинг. Наконец, давайте посмотрим на эту область обслуживания. Все в вашей организации, в вашей компании влияют на обслуживание клиентов. Если вы фрилансер, все, что вы делаете, влияет на обслуживание клиентов и, следовательно, влияет на ваши шансы на получение новой работы.
Даже если вы не говорите с клиентом регулярно, то, что вы делаете, повлияет на то, хорошо ли он воспринимает вас или нет. Обслуживание клиентов жизненно важно. Почему это жизненно важно? Потому что обслуживание клиентов создает повторный бизнес. И повторный бизнес — жизненная сила любого успешного фрилансера или агентства.
Почему повторный бизнес так важен, потому что с ним не связаны маркетинговые затраты. У него низкая стоимость продажи. И это обеспечивает более ценных клиентов, клиентов, которые готовы тратить с вами снова и снова. И после того, как вы установили отношения с клиентом, хорошие рабочие отношения, эти клиенты также будут меньше беспокоиться. В общем, повторный бизнес очень важен.
Итак, как вы поощряете повторный бизнес? Что ж, после каждого проекта мы всегда стараемся проводить послепроектный анализ, где мы садимся с клиентом и обсуждаем, что прошло хорошо, а что плохо, и как мы можем улучшить ситуацию.
Obviously, keeping up the quality of the work that you provide is really important. It’s very easy to take existing clients for granted and the quality creeps down and them some other freelancer or agency comes in and basically shows you up because your quality has been reduced.
Also, keep your clients informed about innovations. Pick up the phone and say, “Hey, I’ve seen this really cool thing. I think it’d be great on your website” maybe even arrange regular reviews with them where you’re regularly getting in touch and going over the website. Show them what you’ve done for other people and other projects, as well. And that works particularly well if you specialize in a market, because you do something for one higher education institution, then you show it to another and sell it to them.
Basically, maintain the conversation. Keep talking to clients over a period of time. That’s how you’re going to ensure that kind of repeat, ongoing relationship.
So, that about wraps it up really. The three secrets to successful sales are: Distributed marketing approach. In other words, a marketing approach where it’s not just done by marketers, but it’s done by everybody in your company. If it’s just you by yourself, then it’s an intrinsic part of everything you do. Every piece of work that you produce, think about ways that that can be used to marketing benefits.
Речь идет о личных продажах и установлении личной связи с вашими клиентами, а также с вашими фотографиями и вашими материалами, которые действительно взаимодействуют с ними и знакомятся с ними. Кроме того, речь идет о выдающемся обслуживании, где вы действительно можете построить эти отношения с людьми и обеспечить качественную работу и постоянные отношения.
Итак, поехали! Это мои секреты того, как вы можете добиться большего успеха в выполнении этой работы в трудные времена. Если у вас есть какие-либо вопросы или комментарии по поводу этой презентации, я уверен, что ребята на фестивале дизайна откроют комментарии ниже, и я буду следить за этим и отвечать, когда смогу.
Большое спасибо за просмотр этого. Я надеюсь, что вы сочли полезным.