Статьи

Почему вы должны уволить своих клиентов и запустить продукт

Если бы вам предложили создать один из двух бизнесов – магазин веб-разработки, где вы выполняете работу для клиентов, или стартап, где вы создаете свой собственный продукт и продаете его напрямую клиентам – что бы вы выбрали?

Обе эти бизнес-модели включают в себя одну и ту же деятельность: создание веб-сайтов и веб-приложений. Тем не менее, они очень разные предприятия. Одним из них является сервисный бизнес; другой продуктовый бизнес. В этой первой части серии статей о стартапах мы рассмотрим различия между этими двумя подходами. Кроме того, мы увидим, как они превращаются в то, чем занимается бизнес: зарабатывать деньги.

Вопрос масштаба

Первое ключевое различие между продуктами и услугами – это вопрос масштабирования. Если ваш бизнес, будь то сфокусированный на продуктах или услугах, окажется настолько успешным, что потенциальные клиенты сбивают его с толку, можете ли вы расширить масштаб, чтобы удовлетворить этот спрос и получать все больше и больше прибыли, когда вы это делаете?

Мы рассмотрим эти модели по очереди. Как вы расширяете бизнес веб-дизайна, если у вас больше клиентов, чем вы можете себе позволить? Самый очевидный ответ – нанять дополнительный персонал. Это может быть медленным, трудным и рискованным – легко спешить нанять не того человека. Каждый найм только добавляет фиксированную сумму к вашей способности заниматься веб-дизайном. По сути, если в вашем бизнесе работают пять человек, а вы добавляете еще одного, ваша емкость увеличивается на 20%. Вы можете повторять это каждые несколько месяцев, и если вы растете с бешеной скоростью, вы можете почти вдвое увеличивать свой размер каждый год. В конце концов, вы не хотите нанимать людей так быстро, что рискуете поставить под угрозу культуру компании и, следовательно, качество своей работы.

Товарный бизнес – это совершенно другая игра в мяч. Если число клиентов, претендующих на ваш продукт, значительно превышает ваши ожидания, все, что вам нужно для обслуживания, – это больше серверов. Серверы гораздо проще «нанимать», чем людей, и они позволяют быстро масштабироваться от нескольких клиентов до очень большого числа клиентов с минимальной суетой и без необходимости нанимать кого-либо. Если спрос есть, то для вашего бизнеса немыслимо расти с каждым годом в десять и более раз больше.

Учитывая, что серверы намного дешевле, чем люди, есть вероятность, что ваша прибыль увеличится по мере расширения бизнеса. Например, предположим, у вас есть три сотрудника, каждый по 40 долларов в год, и два сервера по 5 тысяч долларов в год, что позволяет предоставлять свой продукт до 1000 клиентам (500 на сервер). Ваша стоимость составляет $ 130 за клиента. Если вы удвоите число клиентов и добавите еще два сервера, ваши затраты на одного клиента упадут до 75 долларов. Чем больше у вас клиентов, тем ниже ваши затраты на одного клиента и, следовательно, выше ваша прибыль.

В продуктовом бизнесе, если вы решите нанять, вы будете делать это не просто для обслуживания большего количества клиентов, а для предоставления новых возможностей вашему бизнесу. В сфере услуг каждый человек, которого вы нанимаете, увеличивает свои возможности, а в сфере продуктов каждый человек, которого вы нанимаете, умножает ваши возможности.

Таким образом, первое различие между сервисным бизнесом и продуктовым бизнесом заключается в масштабе: очевидно, продуктовый бизнес может быть проще и выгоднее масштабировать.

Зарабатывание денег, пока вы спите

Использование собственной практики веб-разработки позволяет вам трансформировать фиксированное количество часов в фиксированную сумму денег. Эта алхимия гораздо более выгодна, чем работа в течение дня, когда вам обычно платят фиксированную зарплату за любое количество часов, независимо от того, придерживаетесь ли вы восемь часов в день или делаете сто десять в неделю. Это похоже на честную сделку: чем больше работаешь, тем больше денег получаешь. Недостатком является то, что если вы перестанете работать, чтобы взять отпуск или из-за болезни, вам вообще ничего не платят.

Товарный бизнес ведет себя совсем по-другому. Как начинающий основатель, вам не будут платить много, пока продукт не станет прибыльным, но как только он появится, вам не нужно больше вкладывать в него больше денег, чтобы продолжать зарабатывать деньги. Вы будете зарабатывать больше денег, если продолжите совершенствовать свой продукт, но даже если вы этого не сделаете, доходы будут продолжать поступать в течение некоторого времени.

Эта модель позволяет вам испытать это самое приятное из чувств: проснуться, проверить свои продажи и обнаружить, что во время сна вы зарабатывали деньги. Эти доходы часто называют «остаточным доходом». Хорошо спроектированный стартап – это машина для зарабатывания денег, которую вы включаете и продолжаете работать до… ну, пока вы не решите остановить его. Поскольку это не требует от вас постоянного внимания и усилий, вы можете вести гораздо более гибкий образ жизни в продуктовом бизнесе, работая, когда вам это нравится (что иногда может длиться всю неделю от рассвета до заката!), А не когда клиент требует крайнего срока.

Это также означает, что если ваши интересы изменятся и вы решите сосредоточиться на новом бизнесе, вы сможете сделать это, поддерживая доход от своего первого бизнеса. Многие серийные предприниматели делают именно это, часто разрабатывая свой следующий стартап, когда его предыдущий только начинает остывать.

Итак, второе преимущество продуктового бизнеса над сервисным бизнесом заключается в том, что он позволяет вам продолжать зарабатывать деньги, даже если вы не активно над этим работаете, что дает вам больше гибкости в отношении вашего образа жизни и деловых задач.

Начисление стоимости

Еще одна область, в которой компании, занимающиеся стартапами продуктов и веб-дизайном, отличаются друг от друга, заключается в том, как они накапливают ценность, или, другими словами, как усилия, которые вы вкладываете в них, накапливаются в интересах будущих клиентов.

В бизнесе веб-дизайна, даже если вы выполняете фантастическую работу, обслуживая одного клиента, это не обязательно приведет к улучшению обслуживания вашего следующего клиента. Конечно, есть некоторое начисление: вы и ваши сотрудники становитесь более квалифицированными, и из уст в уста вы получаете больше клиентов. Однако этот эффект не является прямым, гарантированным или устойчивым. Даже если вы только что создали фантастический сайт для клиента A, вам все равно придется приложить больше или меньше усилий, чтобы сделать то же самое для клиента B. И если вы этого не сделаете, сайт клиента B вполне может быть не стандартным. Вы не можете просто взять работу, которую вы сделали для клиента A, и использовать ее на сайте клиента B как есть.

Продукт накапливает ценность намного эффективнее. Каждая минута, которую вы тратите на улучшение продукта, распространяется непосредственно на всех ваших клиентов, настоящих и будущих. Если вы потратите неделю на создание новой функции для вашего продукта, все ваши клиенты смогут воспользоваться ею. Некоторым клиентам может не понадобиться эта функция сразу, и поэтому она не получит немедленной выгоды, но если вы выбрали правильную функцию для создания, скорее всего, большинство ваших клиентов оценят и воспользуются ею. Это означает, что вы можете тратить больше времени на совершенствование каждой функции и создание чего-то, чем вы по-настоящему гордитесь, вместо того, чтобы всегда быть под давлением сроков исполнения.

Итак, третье преимущество бизнес-продукта заключается в том, что он накапливает длительную стоимость гораздо эффективнее, чем бизнес-сервис.

Ударить джекпот!

Есть больше преимуществ для ведения бизнеса по продукту, но мы не можем охватить все из них в этой статье. Последнее, что мы рассмотрим, это то, что мне нравится называть Потенциалом джекпота. Это маловероятный, но реальный потенциал для вашего бизнеса расти гораздо больше, чем вы ожидали.

Если ваш бизнес веб-дизайна набирает обороты, какую максимальную сумму вы можете ожидать? Учитывая трудности масштабирования сервисного бизнеса, количество денег, которое вы можете заработать, ограничено. Конечно, если вам удастся поддерживать метеоритный рост в течение многих лет и превратиться в консалтинговую компанию с многомиллиардным доходом, прибыль будет огромной. Но для того, чтобы вырастить консалтинговую фирму до такого размера, требуется совсем другой набор навыков, чем управление небольшим магазином веб-разработок, и это потребует огромного количества работы, таланта и удачи. Даже если вы создали успешную практику проектирования и у вас есть возможность вырастить ее во что-то огромное, самая трудная работа еще впереди, на многие годы вперед.

Когда вы строите продуктовый бизнес, вы никогда не должны рассчитывать на потенциал джекпота. Это может произойти, но это не должно быть вашей единственной целью, так как это очень маловероятно. Создание стартапа, который становится огромным, требует редкого сочетания гениальности (в разработке продукта), удачи (в выборе времени для рынка) и очень тяжелой работы. Тем не менее, эти редкие элементы вступают в игру до того, как появляется возможность вырасти гигантскими. Если вы создали фантастический продукт и были первым, кто поставил его на правильный рынок, так что он находится на пороге роста, чтобы стать очень крупным бизнесом, большая часть действительно тяжелой, очень рискованной работы уже позади.

И сервисные, и продуктовые компании могут стать гигантскими, но сроки для этого очень разные. Из-за различий в сложности масштабирования вам понадобится двадцать или более лет исключительной удачи, таланта и тяжелой работы, чтобы вырасти в крупный сервисный бизнес. В продуктовом бизнесе, хотя эти элементы все еще необходимы, может потребоваться несколько лет. Посмотрите вокруг себя – это подтверждается большинством огромных онлайн-успехов, которым всего несколько лет, когда они выросли до своего нынешнего размера.

Недостатки продуктового бизнеса

Со всеми этими преимуществами, почему не все создают продукт? Зачем возиться с услугами? Хотя я и сам считаю, что онлайн-продукты – лучший выбор, есть несколько веских причин, по которым можно начать (и даже продолжать в долгосрочной перспективе) сервисный бизнес.

Первое соображение касается риска. Товарный бизнес гораздо рискованнее. Магазин веб-разработки знает, что почти за каждую часть оплачиваемой работы он будет оплачен. Продуктовый бизнес не имеет такой гарантии. Пока первый клиент не подтвердит вашу бизнес-модель, заплатив вам деньги за ваш продукт, вы не получите ни единой копейки. Очень маловероятно, что сервисный бизнес обанкротится, не принеся вообще никаких доходов, однако это происходит с бесчисленными стартапами. Если ваша жизненная ситуация вынуждает вас быть очень склонной к риску (например, у вас есть семья, ипотека и т. Д.), Продуктовый бизнес может быть неправильным выбором.

Другая сложность стартапов заключается в необходимости предварительных инвестиций. Независимо от того, решите ли вы провести на нем свои вечера и выходные или нанимать себя и других на полный рабочий день (или и то, и другое), запуск продукта требует, чтобы вы вложили много ресурсов в создание продукта, прежде чем иметь возможность сделать любая прибыль. Если у вас нет возможности привлечь этот начальный капитал и у вас нет свободного времени для инвестиций, то начать этот вид бизнеса невозможно. В отличие от этого, сервисный бизнес может быть устойчивым и прибыльным с первого дня, поскольку вы оплачиваете часы, потраченные на работу, и, таким образом, он финансирует себя более естественно.

Еще одна причина, по которой следует избегать запуска продукта, заключается в том, что успешная разработка продукта очень трудна – сложнее, чем работа клиента. Клиенты веб-разработки могут быть непостоянными и не знать, чего они хотят, но, по крайней мере, они попытаются определить требования для вас или сказать вам, когда требования, которые вы придумали, выглядят правильно (и хотят ли они платить за Вы их реализуете). В бизнесе с продуктом никто не может сказать вам, создаете ли вы нужную функцию или даже жизнеспособна ли ваша бизнес-модель. Вы должны следовать своему инстинкту и опыту, без проверки, пока пользователи, наконец, не начнут платить за ваш продукт. Разработка продукта никогда не бывает полностью «за дверью». Единственный раз, когда вы можете подвести черту под своим продуктом и сказать, что он закончен, это когда вы решаете свернуть свой бизнес.

Эта нескончаемая неопределенность часто недооценивается, но это одна из самых больших трудностей при создании продукта. Как и любой другой предприниматель, вы будете страдать от взлетов и падений, но при запуске продукта у вас не будет подтверждения того, что его стоит делать, пока он не добьется успеха, что требует большого оптимизма и большого чувства веры в себя.

Вывод

Производственные предприятия имеют ряд преимуществ перед обслуживающими предприятиями. Они более масштабируемы, что позволяет вам сравнительно легко расширять свой бизнес от его скромных начинаний до гораздо больших и более прибыльных размеров по сравнению с головными болями при найме все большего числа консультантов. Продуктовый бизнес также является более естественным способом получения остаточного дохода, который обеспечивает более гибкий образ жизни и большую свободу в вашем бизнесе. И, наконец, у них больше шансов превзойти ваши ожидания и сделать вас богатыми!

В следующей статье этой серии мы обсудим девять смертельных ловушек стартапов и как их избежать.