http://www.sitepoint.com/blog-post-view.php?id=176295
Это продолжение блога еще в июне под названием «Вы всегда продаете помолвку — даже после того, как продали ее». В этом блоге я рассказывал историю потери клиента ПОСЛЕ того, как мы договорились о сделке.
Вот обновление:
Я успешно перепродал помолвку.
Вот как:
1. Я разыграл карту «праведного негодования» и дал понять генеральному директору, что неуместно или профессионально прекращать соглашение, о котором мы договорились. Я предложил сместить акцент, если их потребности изменились, но все же ожидал, что компания продвинется вперед с их соглашением.
2. Я обошел сотрудника среднего звена, который создавал раскол. Эта сотрудница не любила, когда меня нанимали, потому что для нее я был угрозой ее должностной инструкции. Поэтому я пошел к своему союзнику в компании, к кому-то более уважаемому, чем она, и повлиял на то, что он стал для меня защитником генерального директора. Это было легко, так как оказалось, что сотрудник среднего звена имел репутацию политически (а не результатов).
3. Я тактично обосновал, что компания продолжала НЕ делать никакого прогресса в том, что было моей помолвкой, и что я мог вмешаться и быстро вернуть все в нужное русло. Это оказалось важной стратегией, так как высшее руководство заболело и устало не видеть результатов.
Поэтому, так же как вы всегда продаете выигранную сделку, вы также можете перепродать потерянную сделку и вернуться обратно в седло.
Уроки здесь:
— Сосредоточьтесь на власти и влиянии на ваших клиентов. Развивайте отношения с влиятельными людьми до того, как возникнет проблема.
— Не сдавайся. Почти всегда есть способ вернуть утраченные позиции.
Какие еще уроки вы извлекаете из этого?