Я покину Sitepoint в качестве блогера в конце этого месяца. Итак, на неделе, которую мы провели вместе, давайте сосредоточимся на общей картине и вернемся к основам.
Предыдущие блоги о макетах поднимают фундаментальный момент: никто не хочет нанимать профессионала, если ему не больно, и даже тогда многие люди избегают профессионалов любой ценой. Почему? Потому что, как и при посещении врача, мы ненавидим быть уязвимыми, разоблачать себя и иметь дело с экспертом, который может заставить нас чувствовать себя глупо. И — нравится это или нет — ИТ-индустрия имеет плохую репутацию (как демонстрирует этот раздражающий компьютерщик в Saturday Night Live).
Это приводит к маркетинговым вызовам и возможностям. Проблема в том, что традиционные методы маркетинга не работают при продаже профессиональных услуг. Просто слишком сложно добраться до оживленного, скептически настроенного рынка с точками продаж. Как отмечают Сет Годин и другие маркетологи, если вы хотите жениться, вы не просите кого-то в баре выйти за вас замуж; Вы должны ухаживать за ними и заслужить их доверие в первую очередь. Что ж, то же самое относится и к маркетингу ваших услуг.
Это означает, что для достижения успеха в вашем бизнесе веб-дизайна / разработки вам необходимо собрать вместе следующие кусочки головоломки:
1. Рассматривайте свой бизнес как профессиональную практику с клиентами, а не как серию проектов, которые приходят и уходят.
2. Сделайте маркетинг главным приоритетом. Великий маркетолог превзойдет великого разработчика, который не может продвигать рынок почти каждый день.
3. Сделайте все, что вы делаете для развития своего бизнеса: установление доверия, демонстрация ценности и доверие.
4. Создайте прочную стратегическую основу. Сделайте это, сосредоточившись на прибыльном нишевом рынке и создавая неотразимое маркетинговое сообщение. Последний приходит с четким пониманием мира вашей перспективы: их проблемы, стоимость этих проблем и их стремления.
5. Станьте видимыми, используя недорогие, эффективные способы, чтобы продемонстрировать свою ценность и завоевать доверие. Возьмите образовательный / ориентированный на ценность подход к маркетингу и сосредоточьтесь на таких тактиках, как реферальные системы, написание, речь, исследования, общественные работы и участие в организации, где тусуется ваш целевой рынок. Станьте видимым лидером, а не просто наемником, ищущим работу.
6. Разработайте системы для автоматического отслеживания, а также лично с перспективами. Начните с сбора информации о потенциальном клиенте, а затем отслеживайте не спамом и ценными способами (бесплатные отчеты, статьи и т. Д.). Требуется 4-5 положительных взаимодействий, пока потенциальный клиент, как правило, не чувствует себя комфортно, нанимая вас или даже разговаривая с вами о найме вас.
7. Узнайте, как оценить возможности для подгонки, чтобы не тратить время на погоню за возможностями, которые вы никогда не выиграете.
8. Научитесь выигрывать возможности, которые вам подходят, чтобы выиграть больше возможностей, которые вы преследуете.
9. Доставляйте удовольствие и радуйтесь, управляя ожиданиями, сосредотачиваясь на результатах БИЗНЕСА (а не только на задачах, на которые вы заключили контракт), управляйте отношениями и проявляйте осторожность во всем.
10. Построить долгосрочные отношения с клиентами.
11. Развивайте свою фирму, внедряя системы, позволяющие использовать ваше время и деньги, и создавайте ценность для капитала (как серия книг E-Myth).
Вот и все, ребята. Отправляйте любые вопросы о вышеупомянутых кусочках головоломки, и я постараюсь ответить на них на следующей неделе. Но, пожалуйста, потратьте некоторое время, чтобы сначала просмотреть последние 10-11 месяцев сообщений в блоге, чтобы мы не изобретали колесо здесь.