Я не ел завтрак, и запах жареного гамбургера, доносящийся летним воздухом, заставил мой желудок урчать. Солнце, запекающее заднюю часть моей шеи, не помогало моему настроению. Большинство людей (по-видимому, голодных, как я) были совершенно незнакомыми людьми — друзьями двоюродного брата моей жены и его подруги. Звезда мероприятия, годовалый мальчик, который летал со дня рождения, бродила по двору, без разбора втиснувшись между ног членов семьи и незнакомцев. Видя, что еда не будет готова в течение некоторого времени, а мою жену нигде не найти, я огляделся вокруг, кого я знал … кого угодно. Я завязал разговор с человеком, который выглядел смутно знакомым.
После обмена любезностями… погодой, откуда мы знаем родителей именинника… мы перешли к «Итак, какую работу вы делаете?» (Я до сих пор не уверен, что такое Adhesives Compartmentalist). Когда у меня появилась очередь делиться, он стал немного более оживленным и начал рассказывать мне о своей «другой работе» — деловом предприятии, которое он только начинал, — а потом дошло… тот один вопрос, который вы и я боимся услышать (гораздо реже хочу отвечать): «Я искал сайт… о том, сколько стоит что-то подобное?»
У него есть все признаки проигрышной ситуации. Слишком высокая цена, и вы, вероятно, никогда не услышите от него ответа. Но если вы недооцените стоимость, вы будете выглядеть неопрятно, если вы на самом деле предлагаете цену за работу, и ваше предложение будет выше. Так что же делать плохому веб-дизайнеру? Укусить пулю и выбросить номер? Или сказать ему, что вы не можете указать цену, не зная точно, что ему нужно? Вот несколько подходов, которые вы можете попробовать.
Первое — пойти по консультативному пути. Предполагая, что гамбургеры еще не готовы, и у вас есть время, попробуйте вовлечь его в содержательный разговор о его целях, задачах и так далее. Люди, которые являются просто покупателями товаров, могут рассматривать это как вторжение в их личную жизнь, потому что такие покупатели не видят ценности в консультативных отношениях с вами. Я нахожу, что люди, которые не хотят или уклоняются от ответов на вопросы, обычно являются покупателями товаров, ориентированными на цену. Поскольку стоимость является их основным определением при покупке, их отношение таково: «Зачем вам все это знать? Просто дай мне цену уже ». Даже если они проводят с вами 20 минут или около того, проходя через консультационный процесс, часто суть в том, что вы все еще «слишком дороги».
Другой вариант заключается в том, чтобы рассматривать цитирование как возможность быстро отсеять тех, у кого нет бюджета. Как говорится, если вы собираетесь проиграть, проиграйте рано. Если вы собираетесь процитировать примерную цифру, вы можете сделать это как можно раньше в разговоре.
(Я узнал, что лучше всего активно искать все причины, по которым вы двое не будете вести бизнес вместе. Если вы хотите думать о том, чтобы указывать цену как «удар», то наносите удар как можно раньше Если ваша перспектива остается в силе, то вы устранили хотя бы одну причину, по которой вы не ведете бизнес вместе.)
Чтобы сделать это, вам нужно будет иметь минимальную стоимость проекта и прояснить (конечно, в лучшем случае), что ничто не выходит за меньшие деньги. Если это уносит их из воды, по крайней мере, вы не потратили впустую время на подготовку подробной цитаты для того же конечного результата. Если ваша минимальная цена не дисквалифицировала их как перспективу (что означает, что цена находится в пределах их бюджета), перейдите к процессу консультаций с ними.
Выбрасывая приблизительную фигуру, вы можете воспользоваться психологическим принципом, известным как контраст восприятия . Это работает так: если я хочу одолжить у вас пять долларов, у меня больше шансов на успех, если я начну просить 20 долларов. Если вы отказываетесь … а потом я прошу пять, вы более склонны подчиняться. Это почему? Потому что пять долларов, кажется, не так много по сравнению с 20 долларами, которые я впервые попросил.
Итак, вот как вы можете использовать этот принцип. Когда кто-то задавал роковой вопрос «сколько», я часто говорил что-то вроде:
«Ну, это действительно зависит от того, насколько сложный сайт вам нужен. Недавно мы создали высококлассный веб-сайт за 25 000 долларов ». Затем, после того, как шок исчез с их лица, я добавил:« Но вам, вероятно, не нужно что-то такое причудливое. Средняя стоимость базового сайта составляет около 2000 долларов. Это в вашем ценовом диапазоне?
Я вспоминаю тот разговор с кем-то, с кем я познакомился на еженедельной сетевой встрече. Она была идеальным кандидатом, только что начала бизнес с продуктовой линией, которая будет хорошо работать в Интернете. Но она неоднократно говорила мне «она не могла себе позволить». После нескольких недель ответов на ее вопросы она вдруг объявила мне, что хочет нанять меня.
Имейте в виду, что у каждого есть первичная мотивация покупки, поэтому обратите пристальное внимание на первые несколько вопросов, которые задает потенциальный клиент. Если они начинают с: «Я хочу сделать то-то и то-то. Это то, что вы можете сделать? », Тогда я знаю, что они думают о конечном результате. У них есть особая цель, и их решение о покупке будет основано на поиске эксперта, который сможет выполнить работу. Конечно, у них, вероятно, есть некоторый тип «бюджета», но если вы сможете найти способ работать с ними, вы, скорее всего, получите работу.
С другой стороны, если первое, что бросается им в глаза, это «Сколько?», Есть вероятность, что они на сто процентов выиграют в цене. Будучи совершенно невежественными в отношении затрат, они шокированы, когда вы указываете им 5000 долларов, когда они ожидали 500 долларов. Однажды я встретил человека, который, когда узнал, что я занимаюсь веб-бизнесом, сказал: «Мне нужен сайт для моего бизнеса. Сколько будет стоить что-то подобное? »Когда я сказал ему свою минимальную цену, он признался, что уже встречался с кем-то, кто процитировал ему треть этого. Так что все, что он делал, это ловил рыбу, чтобы увидеть, был ли я дешевле.
Тот факт, что кто-то просит «приблизительную оценку», не обязательно означает, что они любитель шин или дешёвый конь. Вы должны принять во внимание весь контекст разговора и обратить внимание на то, как и когда они спрашивают о стоимости, прежде чем делать такой вывод. Ключ к решению, как справиться с этим, лежит в вашей способности определить тип покупателя, с которым вы имеете дело. Рассматривайте каждый разговор как шанс отточить этот критический навык продажи. При достаточной практике вы сможете отсеять товарных покупателей, не упуская законных возможностей, которые представляются.