Я принадлежу к нескольким сетевым группам в LinkedIn. Хотя они являются отличным источником новостей и информации, они также являются известными спам-магнитами. В группе веб-разработчиков я обычно вижу сообщения от веб-компаний, предлагающих свои услуги. Если вы рекламируете (или рассылаете спам) свои веб-сервисы на форуме, полном других веб-дизайнеров и разработчиков, очевидно, вы не понимаете, кто является вашим целевым рынком.
Определение вашего целевого рынка имеет решающее значение, если вы хотите быть успешным. Тем не менее, большинство из нас попадают в ловушку описания наших как:
«Малый и средний бизнес»
Или еще хуже
«Кто хочет, чтобы мой сервис по цене, которую я предлагаю»
Хотя первый пример немного лучше, он все еще ужасно не конкретен. Определение целевого рынка похоже на постановку цели: чем конкретнее вы, тем больше у вас шансов достичь ее. Какую цель, по вашему мнению, у вас больше шансов для достижения: «Заработайте много денег в следующем году» или «Заработайте 60 000 долларов к концу 2012 года, набрав 20 новых клиентов»?
«Малый и средний бизнес» является хорошей отправной точкой. Но большинство из нас думает о малом бизнесе как о типичном мамино-популярном магазине или семейном бизнесе с небольшим количеством сотрудников, а о среднем бизнесе — около 50 человек. Тем не менее, по данным Администрации малого бизнеса США , в зависимости от отрасли компания может иметь от 100 до 500 сотрудников и при этом классифицироваться как малый (не средний) бизнес. Другие отрасли определяются как «малые» по годовому доходу, который может составлять 750 000 долл. США и ниже или достигать 33,5 млн. Долл. США.
Для большинства из нас это практически исключает слово «средний» из описания нашего целевого рынка. Хотя нацеливание на «малые предприятия» более реалистично, вы все равно пытаетесь поразить движущуюся цель, которая слишком общая. Давайте углубляться в глубину.
Я уверен, что есть много способов подразделить категорию малого бизнеса, но я собираюсь сосредоточиться на трех:
- По вертикали
- По нише
- По фирмы
вертикальный
Вертикальный маркетинг просто нацелен на конкретную отрасль, такую как отели или производители сельскохозяйственной техники.
Дейв Стейн, автор книги « Как победители продают» , рекомендует, чтобы при продаже горизонтального продукта в нескольких отраслях вам пришлось рассмотреть вопрос о вертикальной ориентации, поскольку покупатели на уровне руководства хотят получить проверенные решения от экспертов, которые разбираются в своих отраслях, а не от универсалов. Он также рекомендует вам вступать и участвовать в их отраслевых торговых ассоциациях.
При вертикализации обязательно сделайте свое исследование. У меня был частный клиент-следователь, который в шутку отправлял мне ссылки на другие плохие веб-сайты PI. Это заставило меня задуматься о том, чтобы ориентироваться на этот рынок, поэтому я поговорил с ним и выяснил, что большинство независимых ИП работают на дому и создают свои собственные веб-сайты (что объясняет, почему многие из них были такими плохими). Он сказал мне, что многие из его коллег не могли поверить, что он «заплатил так много» за свой сайт. Таким образом, небольшое исследование проходит долгий путь, чтобы избежать много потерянного времени.
ниша
Ниша обнаруживает и удовлетворяет неудовлетворенные потребности, которые не обслуживаются другими компаниями, или предоставляет превосходное решение для небольших групп клиентов, которые не могут предложить более крупные компании.
Однажды я встретил женщину, которая создала детское банное полотенце, на котором вы были пристегнуты, как фартук. Будучи новой мамой, ей было трудно вытащить ребенка из корзины и нащупать полотенце, чтобы укутать ее. Пристегнув полотенце, она просто взяла ребенка, как обычно, и завернула в него излишки материала. Она открыла нишу на рынке? Возможно, и так, но она не узнает, пока не попытается продать его, а она понятия не имела, как. Она не могла продать это онлайн; По сути, продукт не существует, и никто не будет его искать. Я предложил ей установить партнерские отношения с другими компаниями и брендами, которые уже продали ее целевому рынку, как локально, так и через Интернет, чтобы выяснить, есть ли потенциал на рынке.
Firmographics
Фирмография — это демография фирм или организаций. Демография — это характеристики групп людей, такие как пол, раса, возраст, владение домом, статус занятости и так далее. Обычно используемые фирмы представляют собой размер сотрудников, размер дохода, отрасль, количество мест и т. Д.
Фирменные решения позволяют вам сегментировать ваш рынок по группам с общими характеристиками, которые приводят к тому, что они имеют сходные потребности в продуктах и / или услугах. Профилактика подобна вертикализации стероидов — после того, как вы определили основную группу отраслей, которые, как представляется, выгодны для целей, вы можете сегментировать их еще дальше. Давайте вернемся к моему «исследованию» частных следователей.
Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, я бы не поверил своему клиенту на слово … возможно, я бы провел собственное расследование. Может быть, я бы обнаружил, что частные следственные фирмы будут прибыльной вертикалью. Возможно, некоторые исследования показали бы, что лучший тип целевой фирмы имеет следующие характеристики:
- Единственный владелец или партнерство
- 10 сотрудников или больше
- Годовой доход 50 000 долларов
- Нет собственной команды дизайнеров
Прежде чем вы наберете телефон, чтобы начать холодный вызов фирм PI, подходящих под этот профиль, имейте в виду, что эти цифры полностью составлены. Но что может оказаться в ваших собственных исследованиях?
Помните, я говорил, что определение целевого рынка похоже на постановку целей — чем конкретнее, тем лучше? Секрет получения более качественного клиента, который дает вам много работы и всегда платит вовремя, заключается в том, чтобы знать, чего вы хотите. Если вы не знаете, чего хотите, вы в конечном итоге получите все, что сможете.