Я работаю с клиентом сегодня над укреплением его трубопровода. У него есть запатентованная технология, которая якобы изменит мир, у него есть, предположительно, невероятно хорошо связанные продавцы, и все же он не закрыл ни одного бизнеса.
Когда мы проходили через его трубопровод, стало очевидно, почему: его мышление, речь и действия не точны. Каждая описанная им возможность была расплывчатой, обнадеживающей и многословной, но не четкой и не убедительной. «Это может начаться в ближайшее время, но мы понятия не имеем, каким будет пилот или что будет дальше. Но мы очень рады этому ».
Чтобы преуспеть в продаже, нужно быть точным. Каждое упоминание о возможности для бизнеса должно быть сосредоточено на следующих вопросах:
1. Как перспектива определяет стоимость?
2. Как мы связываем то, что мы делаем, с определением стоимости потенциальным клиентом?
3. Что мы должны сделать, чтобы продвинуть эту возможность вперед и когда?