CrashShop, базирующаяся в Сиэтле фирма по веб-дизайну, была основана 1 января 2000 года, всего за три месяца до огромного краха NASDAQ. «Но, — заметила Тони Якобсен, — все оказалось довольно хорошо. Мы ели и оплачивали счета уже почти 2 года!»
Действительно, список клиентов фирмы включает такие громкие имена, как: Американское онкологическое общество, Фонд Билла и Мелинды Гейтс, Microsoft, Министерство энергетики США и Adobe. Так как они это сделали?
С малого начала …
В настоящее время в фирме работают пять штатных сотрудников. Изначально каждый был фрилансером, у которого были свои независимые клиенты. Все пятеро начали карьеру фрилансера в период с 1995 по 1998 год, поэтому у каждого из них был большой опыт работы. «Мы все встречались за кофе еженедельно, вроде как фрилансеры объединялись — и обсуждали клиентов, проекты, дизайн и технологии», — объясняет Тони.
Из этих встреч возникла идея, что было бы здорово, если бы у группы было чердак, из которого они все могли бы работать, что также позволило бы творчески питаться друг от друга.
«Чем больше мы обсуждали эту идею, — говорит Тони, — тем больше она начинала превращаться в идею создания компании. Работа в одиночку, казалось, ограничивала каждого из нас в получении более крупных и сложных проектов».
Как только было выбрано чердак, каждый из основателей компании начал рассказывать своим клиентам о новой разработке. «Каждый из нас сказал нашим нынешним и прошлым клиентам, что основал новую конструкторскую и технологическую фирму», — объясняет Тони. «Мы в основном сказали им:« Это то же самое великое «я», но с силой, мощью и опытом 4 других людей, которые поддерживают работу, которую вы узнали и полюбили »».
И из-за дополнительных накладных расходов бизнеса и расширенных возможностей, которые каждый «человек» теперь может предложить своим клиентам, они также увеличили свои ставки.
Секрет успеха
Когда компания начинала, им приходилось проводить много встреч и обсуждений о том, как все будет работать. Они решили отказаться от любого проекта под 6000 долларов США. «В проектах с небольшим бюджетом есть странная вещь, — отмечает Тони. «Кажется, они всегда занимают столько же времени и заканчивают тем, что выполняют больше работы, чем проекты с большими бюджетами».
Этот подход работал в пользу бизнеса. Тони говорит: «Первым официальным клиентом CrashShop был Фонд Билла и Мелинды Гейтс. Этот проект состоялся из уст в уста».
Фактически, подавляющее большинство бизнеса компании пришло из уст в уста. «Мы вкладываем большие средства в обед, кофе или напитки с людьми. Все, что способствует общению из уст в уста», — рассказывает Тони. «Практически каждая работа, которую мы выполняли, исходила из уст в уста. Именно так все и делается в мире.
«Одним из преимуществ, которое мы получили, является то, что каждый из нас работал в отрасли в течение нескольких лет и не начинал с нуля. У нас было много индивидуальной инерции, когда мы запустили CrashShop».
Один из членов компании, Джейсон Хикнер, на самом деле имеет дизайн главной страницы в качестве экспоната в Музее современного искусства Сан-Франциско. «Когда Netscape 4 был запущен, он открыл весь мир DHTML. Джейсон сразу же начал использовать третий сайт DHTML», — говорит Тони.
«Созданный Джейсоном сайт получил 50 000 посетителей в первые выходные в Интернете. В то время Музей современного искусства создавал выставку для веб-сайта, чтобы отразить то, что происходит в Интернете, и сайт Джейсона был выбран для участия в выставке. «
Другой подход к продаже
Один большой урок, который группа усвоила на раннем этапе, заключался в том, что только то, что клиент мог отправить Запрос предложений для проекта веб-дизайна, не означало, что он обязательно знал, что ему нужно. «Мы часто создавали предложение в качестве ответа на запрос предложений и обходили упражнение по прыжкам с трамплина, на которое нас попросили отреагировать. В этом предложении мы обрисовываем, что, по нашему мнению, лучше всего делать, а что лучше всего подойдет. их сценарий, «объясняет Тони.
«Мы, конечно, позвоним клиенту и зададим любые необходимые вопросы или проведем встречу, чтобы узнать о характере различных аспектов проекта или его компании. Важно не забывать, что вы являетесь экспертом, а не клиентом. Вот почему они нанимают тебя. «
Что касается крупных клиентов в списке CrashShop, зачем им нужно отдавать на аутсорсинг? Тони объясняет. «Я лично работал в крупных корпорациях, прежде чем я часто удивляюсь, что корпорация может сделать что-нибудь вообще!
«Когда крупная компания привлекает проект на аутсорсинг, они обычно могут извлечь выгоду, зная, сколько времени это займет, и сколько будет стоить эта работа. Было бы страшно провести А / Б сравнение внутреннего проекта. команда делает проект, идентичный внешнему коллективу дизайнеров «.
А что касается получения этих проектов? «Мой совет: не сжигайте мосты! Все наши рабочие места для« больших клиентов »были получены от людей, с которыми мы работали, которые сейчас работают в больших корпорациях, или от тех, кого мы знаем, которые получают новую работу в большой корпорации, «советует Тони.
Делать подачу
В настоящее время компания закрывает сделку с 2/3 предложений, которые она пишет. На первой встрече задается много вопросов для проверки, таких как:
- Когда вы планируете запустить этот проект?
- Какой бюджет вы планируете?
- Какую реакцию вы изначально видите на свой продукт / услугу / концепцию и т. Д.?
«Эти вопросы помогают отсеять джокеров и yahoos», — отмечает Тони.
«После того, как мы достаточно узнали о клиенте, его истории и проекте, мы собрали черновик чернового предложения без номеров. Это позволяет нам быстро пройтись по клиенту, чтобы убедиться, что все мы находимся на та же страница. Неизбежно мы обнаруживаем расхождения в запланированных результатах.
«Мы считаем, что это очень важно — мы думаем, что многие компании просто собирают предложения и врываются в проект, даже не убедившись, что выполняют ту работу, которую клиент хочет от них».
«После этого чернового предложения мы вносим изменения на основе отзывов клиентов, а затем отправляем окончательное предложение с прикрепленными цифрами в долларах», — говорит Тони.
А его советы по созданию выигрышного предложения? «По сути, это сводится к тому, чтобы задавать много вопросов, выслушивать ответы и облегчать отношения посредством личных встреч. Мы никогда не цитируем проекты по телефону».
Не удивительно, что в финансовом отношении у компании все хорошо. «Мы не миллионеры или что-то в этом роде, но мы едим, платим по счетам и иногда получаем небольшой кусок наличности, чтобы сделать что-то крутое», — говорит Тони.
Его последние слова совета: «Обязательно выделите минимум 25% на налоги».
Пункты действий
Реализуйте секреты успеха Ton’y в собственных операциях:
- Личные отношения являются ключом к успеху.
Возьмите всех, кого вы знаете, на обед или кофе и расскажите им, что вы делаете. («Я основал свою собственную компанию веб-дизайна…» и т. Д.).
Поговорите с ними о том, что они делают, и дайте им знать, что они сталкиваются с кем-то, кого они знают, которому нужно то, что вы продаете, чтобы рассказать им о своем бизнесе. Дайте им несколько ваших визиток.
- Небольшие проекты могут занимать столько же времени, сколько и крупные.
Не заставляйте себя принимать мелкую работу, когда вы можете сосредоточить свои усилия на более крупных и прибыльных клиентах.
- В первом проекте предложения обрисуйте результаты, но не включайте цены.
Только после того, как будут разработаны все возможные варианты того, что нужно сделать, предоставьте свое окончательное предложение с ценами.
- Не хватает денег, чтобы нанять сотрудников и финансировать первые несколько месяцев расходов из своего кармана?
Присоединяйтесь к другим фрилансерам в вашем городе и делитесь офисом, чтобы у вас было профессиональное рабочее пространство, и вы могли бы обмениваться идеями друг с другом. Если это сработает, создайте компанию вместе.