Два поставщика услуг приезжают каждые шесть месяцев или около того, чтобы помочь нам дома. Один моет наши окна. Другое давление очищает нашу палубу бассейна. Оба стоят одинаково, и оба делают хорошую работу.
Но я верен одной компании по мытью окон и не верен компании по мытью под давлением. Иногда я использую разных поставщиков для очистки под давлением, но я использую одного и того же поставщика для мытья окон.
В чем разница между двумя?
Маркетинг отношений. Мойщик окон звонит мне каждые шесть месяцев и говорит: «Пора мыть ваши окна. И, поскольку вы являетесь постоянным клиентом, у нас есть специальная цена 15% для вас. Когда мы должны прийти?
Мойщик высокого давления никогда не звонит, хотя мы нуждаемся в мойке под давлением так же часто, как и в мойке окон. И когда я звоню в обычную компанию, они, как правило, перезванивают медленно и никогда не вспоминают, кто я. Очень часто я звоню другим продавцам, чтобы вовремя почистить колоду у бассейна.
Какое это имеет отношение к тебе?
Две вещи:
1. Я надеюсь, что вы поддерживаете тесные контакты со своими клиентами и регулярно встречаетесь с ними, предлагая специальные предложения или прогнозируя их текущие потребности.
2. Рассказ основан на известной статье о прямом маркетинге Wall Street Journal, одной из самых известных и успешных в истории прямой почтовой рассылки. Называвшийся «Повесть о двух владельцах бизнеса», он объяснил, что единственное различие между двумя владельцами бизнеса заключается в том, что один подписался на журнал, а другой — нет. Конечно, подписчик был более успешным в своем бизнесе. Мораль: подписывайтесь на журнал! Это отличный подход к написанию копий и подход, который многие из моих клиентов используют в своих маркетинговых письмах с отличными результатами.