Боитесь идти за крупными клиентами? Вот шесть веских причин преодолеть свой страх.
У вас больше работы, чем вы можете справиться
В мире продаж рекламы распространено возражение: «У меня больше работы, чем я могу выдержать». Часто это оправдание, чтобы не разговаривать с продавцом. Но в некоторых ситуациях это действительно так.
Если у вас больше работы, чем вы можете с комфортом справиться , простая истина в том, что вы недостаточно заряжаетесь. Повышение ваших цен часто приводит к меньшему количеству клиентов, но к большей выручке и прибыли.
Но проблема в том, что ваша текущая клиентская база не сможет поддерживать ваши более высокие сборы. Ориентация на клиентов с большими маркетинговыми бюджетами — это все равно что дать себе повышение.
Вы голодны на работе
И наоборот, если вы жаждете клиентов , почему бы не инвестировать свою энергию и усилия в привлечение крупных клиентов ?
Принцип Парето
Вы, вероятно, знаете это как правило 80/20, которое гласит, что примерно 80 процентов последствий происходят из 20 процентов причин. В бизнесе распространено эмпирическое правило: «80 процентов вашего дохода приходится на 20 процентов ваших клиентов». Хотя математика может не сработать в таком точном соотношении, принцип остается верным.
Причина, по которой это часто происходит, заключается в том, что 20% клиентов обычно являются теми, кто тратит больше всего денег.
Крупных клиентов проще искать
Многие фрилансеры боятся звонить в крупные компании; тем не менее, я нахожу менее пугающим поиск крупных фирм, чем мамино-поп-бизнес.
По моему опыту, холодный звонок в отдел маркетинга является одним из самых приятных холодных звонков, которые вы можете сделать. Это потому, что мои лучшие результаты поиска возникали всякий раз, когда я разговаривал с кем-то, кто разбирается в маркетинге. И это обычно не так с большинством малых предприятий.
Средний владелец малого бизнеса носит большинство, если не все шляпы, и шляпа «маркетинга», как правило, та, с которой он менее всего чувствует себя комфортно. Вы не только вторгаетесь в его и без того переполненное расписание, когда звоните, но и неловко напоминаете о сфере его бизнеса, с которой он не справился.
Не так с большими организациями. У них часто есть человек или целый отдел, чья работа состоит в том, чтобы найти способы увеличить продажи и доходы. Покажите им, как вы можете помочь им достичь этого, и вы найдете их более чем готовыми к беседе с вами
Более крупные клиенты, скорее всего, нуждаются в постоянной работе
Для компании не редкость быть под одной крышей более чем одним бизнесом. Одним из наших крупнейших клиентов была компания, занимающаяся девелопментом недвижимости, с сетью складских помещений, которые они работали в качестве дочерней компании. Это означает, что это был совершенно отдельный бизнес, со своим собственным брендом, сайтом и маркетинговыми потребностями. Получить картину?
Крупные клиенты не имеют столько внутренних ресурсов, сколько вы думаете
После недавней рецессии компании все еще борются, а у более крупных не так много внутренних талантов, как раньше.
Обычная бизнес-реакция на экономический спад это прекращение всякого маркетинга и рекламы. Для более крупных организаций это может означать создание целого отдела маркетинга (включая веб-дизайнеров и программистов). Теперь, когда ситуация снова нарастает, многие из этих компаний, возможно, не успели переназначить или решили передать на аутсорсинг, что может равняться возможности для такого фрилансера, как вы.
У многих крупных компаний никогда не было собственной команды дизайнеров. Я нашел это особенно верно в производственном секторе, где генеральный директор отвечает за маркетинг, но должен полагаться на внешние ресурсы, чтобы сделать это.
Крупные, более высокооплачиваемые клиенты могут быть прибыльными для вашего бизнеса, особенно если большая часть конкурентов уклоняется от них. Чего же ты ждешь?
На следующей неделе: Как найти своего первого крупного клиента .