Статьи

Шаг так же важен, как и предложение

Мы тратим много времени на размышления о том, как мы формулируем наши предложения и что мы в них включаем. Мы тратим много часов на то, чтобы определить, сколько времени нам потребуется, чтобы завершить проект, составив бюджет на все небольшие расходы и изменения. Мы зациклены на дизайне предложения, как если бы это был сам проект клиента.

Но за более чем 12 лет работы в этой отрасли я обнаружил, что интерактивные агентства и дизайнеры почти никогда не тратят столько времени на презентацию, сколько на предложение. Может ли это стоить вам контрактов?

Если есть что-то, что я узнал от публичных выступлений за последние пару лет, так это то, что репетиция необходима для успешного выступления. За все годы представления предложений потенциальным клиентам я не помню, чтобы я репетировал одну презентацию до того, как начал публичное выступление.

Есть много других советов и приемов, которые я узнал из публичных выступлений. Ниже приведены некоторые вещи, которые мы можем узнать об искусстве подачи у ораторов.

Планирование вашего поля

Это важно: ваше предложение не ваше поле. Раньше я проводил много времени, работая над предложением, и буквально просто заходил на встречу с клиентом и «подгонял ее». В некоторых предложениях это тоже хорошо. Если вы просто перебираете то, что уже было устно согласовано, большая впечатляющая презентация не имеет большого значения. Но когда вы рассказываете новому клиенту о том, почему он должен выбирать вас, а не ваших конкурентов, вам нужно сделать больше, чем просто прочитать бумажное предложение, чтобы выиграть ваши перспективы.

Вам, безусловно, следует учитывать информацию, содержащуюся в вашем предложении, так как большая часть этого материала может потребоваться включить в вашу презентацию. Но ваша презентация должна быть чем-то большим, чем просто чтение вашего предложения, подобно тому, как оратор не должен просто читать его или ее слайды.

Подумайте о ключевых сообщениях, которые вы хотите передать в своей презентации. Что вы хотите, чтобы потенциальный клиент помнил о вас, вашей компании и вашем предложении? Это ваш опыт в их рыночной нише? Ваш опыт в конкретном технологическом сегменте, таком как разработка мобильных приложений или приложений? Это ваши творческие силы и награды, которые вы выиграли? Вы должны придумать два или три сообщения, которые вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент запомнил о вас первым.

Мозговой штурм перед дизайном

Прежде чем открыть макет страницы или программное обеспечение для обработки текста, вам необходимо спланировать свое предложение. Когда я начал делать презентации, я просто открыл Keynote (или PowerPoint) и пошел на работу. Я делал несколько слайдов, переставлял их, изменял дизайн, а потом делал больше. Прежде чем я знал это, я часами работал над дизайном презентации и получал контент, который даже не использовал, потому что направление презентации изменилось.

Когда вы планируете свое предложение, сначала подумайте, что нужно включить и что оно скажет. Мне действительно нравится использовать интеллектуальные карты для мозгового штурма, но вы можете использовать учетные карточки или просто записать идеи на листе бумаги. Главное — подумать обо всем, что вы, возможно, захотите включить в предложение. Запишите все, что приходит на ум, не пытайтесь догадаться, является ли это хорошей идеей. Просто запишите это.

После того, как вы потратили 15-30 минут на обдумывание идей, у вас должно появиться несколько десятков (если не сотен или более) идей о том, что включить в предложение. Как только вы начнете писать, вы будете удивлены, сколько вещей приходит на ум. Теперь возьмите список или карту разума и начните систематизировать идеи в порядке. Это где учетные карточки работают хорошо. Несмотря на то, что мне нравится начинать мозговой штурм с помощью карты мыслей, я часто перехожу на учетные карточки, чтобы начать систематизировать свои мысли. Я записываю каждую основную идею на отдельной карточке и выкладываю основные идеи на стене слева направо. Я начинаю добавлять подтемы по каждой основной теме. Вы можете переставить или добавить и удалить при необходимости.

В ходе этого типа мозгового штурма вы часто вносите значительные изменения в структуру и макет своего предложения (или презентации), прежде чем даже думать о дизайне или копии, которую вы напишете для отдельных разделов. Это может сэкономить много времени в целом, и вы подумаете о нескольких замечательных идеях, о которых вы никогда бы не подумали.

Расскажи историю

Самые эффективные ораторы не встают перед большой аудиторией и не читают лекции в течение часа, как профессор колледжа. Они рассказывают истории, которые очаровывают их аудиторию, вместо того, чтобы усыплять их пулями и графиками.

Вместо того, чтобы показывать графики и маркеры о вашей компании или просто показывать слайды вашего портфеля, которые ваш потенциальный клиент мог видеть на вашем веб-сайте, расскажите историю о том, как вы увеличили доходы клиента на 50%, изменив дизайн их страницы продукта или проанализировав клиентская аналитика для поиска трендов посетителей и переработанная навигация, которая привела к удвоению трафика на внутренние страницы. Конечно, показывайте примеры на своих слайдах, но рассказывайте историю и привлекайте потенциальных клиентов.

Скажи им три раза

Скажите им, что вы собираетесь сказать им, затем скажите им, и, наконец, скажите им, что вы только что сказали им.

Вы хотите, чтобы ваш клиент запомнил две или три ключевые вещи из вашей презентации. Скажите им в начале презентации, что вы собираетесь освещать. Затем перейдите к деталям вашей презентации. Наконец, суммируйте то, что вы только что сказали им, и завершите презентацию, напомнив им о ключевых моментах.

Как вы представляете предложения?

Мне интересно знать, какие у вас есть советы по представлению предложений клиентам. Если у вас есть какие-либо советы по созданию эффективных презентаций предложений, сообщите нам об этом ниже в разделе комментариев.