Они говорят, что знание это сила. Один из ключевых ингредиентов для организации боя — это задавать вопросы. Но вы спрашиваете правильные? Вот семь, о которых вы могли и не подумать.
Почему ты хотел встретиться со мной?
Независимо от того, искали ли вы клиента или он разыскал вас, важно выяснить, почему потенциальный клиент заинтересован во встрече с вами. Здесь вы начнете узнавать о его желаниях и потребностях, а также о том , какую боль , если таковая имеется, он нуждается в облегчении.
Кого еще вы рассматриваете?
Это важный вопрос, потому что, если ваша перспектива не разглашает его, вы, возможно, уже проиграли. Он может быть в магазине товаров, а вы просто еще один потенциальный поставщик. Или вы можете сделать одноразовую ставку просто потому, что они должны получить более одного. Если это так, это то, что вы хотите знать, и как можно раньше. Как говорится: «если вы собираетесь проиграть, проиграйте рано».
Лучший ответ, конечно же, «Никто». Перспектива скажет вам это? Да, они будут — если вы просто спросите.
Почему вы рассматриваете меня?
Это отличный вопрос, потому что вы узнаете, что ценит ваш потенциальный клиент о вас.
Я был поражен тем, что перспективы сказали мне в ответ на это. Если вы зададите этот вопрос достаточно, вы начнете понимать, почему клиенты нанимают вас. Мне не раз говорили, что это потому, что я был «на Земле» и с ним легко общаться. Клиенты не боялись обсуждать технологии, которые они не понимали до конца, и верили, что я разобью их на что-то, что они смогут понять. На рынке, где любой, у кого есть компьютер и какое-то бутлег-программное обеспечение, может претендовать на звание веб-дизайнера, наличие личного бренда, способного отличить вас от других, неоценимо. И тот, который приходит прямо из уст ваших клиентов … бесценно.
Почему ты не делаешь это внутри дома?
Это даст вам некоторое представление об их внутренних возможностях и ограничениях. Вы захотите узнать, рассматривали ли они вопрос о том, чтобы позволить регистратору (который «хорошо разбирается в дизайне» и «знаком с Dreamweaver») сделать это.
Однажды мы потеряли проект для большой мега-церкви, потому что перестройка сайта означала «увольнение» добровольца, который поддерживал его в течение многих лет… и они не хотели ранить ее чувства. Имейте в виду, что вы также можете бороться с решением ничего не делать.
Принимая подобное решение, с кем вам обычно нравится это обсуждать?
Скрытые лица, принимающие решения, и влиятельные лица могут убить сделку. Часто эти люди смотрят только на итоговую стоимость без учета каких-либо других факторов. Если вы не будете вовлекать их в первоначальную консультацию, они не поймут, какую ценность вы предоставляете, и убедят вас в том, что наем вас слишком дорогой или плохая идея. Следующий вопрос после обнаружения скрытого лица, принимающего решения: «Мне нужно встретиться с ними перед подготовкой предложения. Вы готовы сделать это?
Что бы это значило для вас лично, если бы этот проект был успешным?
Иногда мы забываем, что, хотя вашим клиентом может быть компания, вы имеете дело с человеком. Допустим, ваш потенциальный клиент сказал вам, что успешным результатом проекта будет увеличение дохода на 10 процентов. Если вы являетесь владельцем бизнеса, этот дополнительный доход может представлять собой расширение его бизнеса, отправку его детей в колледж, ранний выход на пенсию или найм дополнительного персонала, чтобы проводить больше времени со своей семьей. Для генерального менеджера это может означать комиссию по продажам, хороший внешний вид в глазах начальника или даже повышение по службе.
Зиг Зиглар сказал, что вы можете получить все, что хотите в жизни, помогая другим получить то, что они хотят. Чем больше ваш клиент видит, что ваши услуги помогают ему реализовать свои надежды, мечты и желания, тем больше вероятность, что он вас наймет.
Если я смогу удовлетворить все ваши требования по приемлемой цене, что вы будете делать?
Несомненно, это самый сложный вопрос, но он также и самый полезный. Если у вас хватит смелости спросить, вы будете знать намерения своего потенциального клиента. Он может сказать: «Мы только что получили какие-то предложения» или «Совет директоров должен будет одобрить его». (Это означает, что вы не задали некоторые из предыдущих вопросов.) Но он также может сказать: «Я» напишу вам чек.
Это было очень волнующе, когда я впервые услышал это.
Итак, у вас есть это … семь вопросов, которые вы, вероятно, не задаете своим клиентам — но так и должно быть. Пренебрежение спросить, и вы будете тратить время на потенциальных клиентов, которые не собираются покупать. Или вы потеряете сделку и понятия не имеете, почему вы проиграли.
Если вы уже задаете эти вопросы, как это помогло вам привлечь больше клиентов? Если нет, попробуйте и дайте мне знать, что происходит.