Следующее переиздано из The SitePoint Tribune # 417 .
Раньше я говорил о том, что разговоры о нем возникают : эгоманьяки, которые являются их любимой темой. Мы все знаем кого-то вроде этого, верно? Но можем ли мы столкнуться с этим в наших коммерческих предложениях?
Простите, я слышу, как ты плачешь! Как мы могли бы звучать так? Ну, для начала, вы тратите первые несколько страниц, охватывающих все награды, которые вы выиграли, и яркую историю вашей команды? Как далеко в документ, прежде чем вы узнаете, что хочет перспектива? Включены ли цели потенциального клиента в ваше предложение?
За последние десять лет я прочитал много предложений по продажам от веб-компаний, и я все еще поражаюсь, когда сталкиваюсь с таким примером: ошеломляющие двадцать страниц длиной со страницами с 1 по 16 о веб-компании, и страница 17 — первый признак обнаружения того, что хотел проспект.
Как я получил в свои руки это предложение? Ну, наша компания выиграла работу, и клиент дал мне этот грубый документ, чтобы показать, что нельзя делать в бизнесе. Мы поделились смехом, читая вместе всю рекламную информацию о новом романе, где они также позволили себе напечатать имя клиента на титульной странице!
Секрет успешных предложений заключается в том, чтобы сосредоточиться на том, что перспектива хочет услышать. Они хотят решения своих проблем, выгод для своих проектов, и, прежде всего, они хотят быть уверены, что вы понимаете, что им нужно. Шестнадцать страниц, говорящих о себе (особенно в начале), подсознательно утверждают, что вы считаете, что вы гораздо важнее, чем их проект!
Вы должны упомянуть, кто вы и чем занимаетесь, но после подробностей их проекта и одной-двух страниц должно хватить. Или, возможно, сделать его отдельным документом целиком.
Убедитесь, что вы включили основы: график, бюджет и результаты. Подтвердите свое понимание требований потенциального клиента и убедитесь, что ваше предложение разъясняет, как ваше решение поможет им.
Проверка орфографии, затем проверка орфографии снова — неправильно писать имя потенциального клиента просто лениво. Используйте короткие предложения, избегайте длинных абзацев и держите все предложение сжатым; Документ с техническими характеристиками может занимать десятки страниц, но предложение по продаже не должно. Говоря о технических, не сокращайте все на клиенте. Средний потенциальный клиент не знает, что означает половина сокращений, которые мы используем, и мы также не должны ожидать их.
Продавайте выгоды, а не продукты. У вас может быть отличная система управления контентом, почтовый шлюз или другой продукт, но поговорите о преимуществах, а не о функциях продукта.
Включите отзывы или ссылки на подобные проекты, если можете. Это показывает, что у вас есть проверенный послужной список и вы понимаете их требования.
Если вам не хватает дизайнерских навыков, попросите коллегу придать документу блеск, а затем используйте его в качестве шаблона. Отполированный документ четко помечен заголовками, подзаголовками и блочными кавычками (если требуется).
Завершите предложение призывом к действию. Не просто закончить с ценой за работу. Укажите, каковы условия, и сделайте так, чтобы потенциальные клиенты могли начать процесс запуска. Например: «Отправить эту страницу обратно, подписать и датировать, и мы можем начать немедленно» гораздо лучше, чем цифра в долларах в последней строке.