О чем вы думаете, когда слышите слово «продавец»? Большинству изображения не нравятся: полиэстер, партии подержанных автомобилей, липкие, закрытые скрипты и вводящие в заблуждение заявления.
С точки зрения ИТ-специалистов, продажи еще более неприятны. Продайте ИТ-продукт (будь то программное обеспечение или услуги веб-разработки), и вы должны иметь дело с:
- Перспективы, которые избегают говорить с вами, даже если вы знаете, что ваши услуги превосходны
- Разочарование в погоне за перспективами того, что кажется вечным, но никогда не получаешь прямого ответа
- Постоянный торг по цене
- Страх, что вы упустили из виду один важный момент: если бы вы только знали, что это такое, у вас была бы перспектива подписать письмо-обязательство
- Вы чувствуете себя отвратительно из-за разочарований, связанных с продажей
Правда в том, что продавать легко и естественно. Лучше всего то, что вы можете быть самим собой, когда разговариваете с клиентами, и можете заключать все сделки, которые вам нужны, без каких-либо традиционных уловок и сценариев продаж. На самом деле, чем более вы честны и честны, тем больше клиентов и проектов вы привлечете. Продажа может стать естественным, легким процессом — как мы увидим в этой статье.
Ключ к успеху заключается в том, чтобы понять, что «продажа» — это не более чем серия разговоров: способ оценить, имеет ли смысл для вас и перспективу работать вместе, и если да, то двигаться вперед к соглашению.
Эта статья посвящена навыкам, которые вам нужны, чтобы продавать более эффективно и естественно. Сначала мы рассмотрим набор принципов, которые помогут вам продавать. Затем я объясню ключевой метод, который я нашел, чтобы измерить и улучшить мою собственную эффективность продаж — метод, который будет работать так же хорошо для вас.
Делайте продажи — и сохраняйте свое достоинство — за 9 шагов
Далее следуют 9 принципов, которым следуют ведущие веб-профессионалы, чтобы закрыть весь бизнес, в котором они нуждаются — без унижения традиционных методов продаж.
Принцип № 1: полагаться на маркетинг на основе доверия
Маркетинг заинтересовывает потенциальных клиентов и приводит их к вашей двери. Продажа — это набор разговоров, которые вы проводите с потенциальными клиентами, чтобы оценить, подобрать и структурировать взаимодействие. Как я уже упоминал в предыдущей статье, «Революционная маркетинговая стратегия … Поверьте мне , вы привлечете множество потенциальных клиентов, если будете продвигать свои услуги на основе установления доверия и доверия на целевом рынке.
Когда вы предоставляете ценную информацию, такую как статьи и семинары, или находите время, чтобы проинформировать ваших потенциальных клиентов (например, о том, как они могут создать мощное присутствие в Интернете), их восприятие автоматически улучшается. Ваши целевые клиенты начнут воспринимать вас как эксперта и стратегического советника, а не просто другого продавца или продавца. И они придут к вам за советом.
Внезапно все меняется. Вам не нужно гоняться за перспективами, и вам не нужно полагаться на трюки с продажами и сценарии, чтобы закрыть бизнес.
Принцип № 2: не продавай, говори.
Если вы следуете первому принципу, велики шансы, что потенциальный клиент уже знает о ваших возможностях, доверяет вам и считает, что вы можете помочь решить их проблему.
Поэтому о продаже можно забыть. Все, что вам нужно сделать, — это быть собой и работать совместно с потенциальным клиентом, чтобы выяснить, имеет ли смысл для вас работать вместе — есть ли соответствие между потребностями клиента и вашими предложениями. Если это имеет смысл, фантастика! Если это не так, пожмите друг другу руки, попросите его или ее позвонить, если что-то изменится, и спросите, кого еще они знают, что может извлечь выгоду из ваших решений.
Принцип № 3: Вам не нужна эта работа.
Я узнал об этом принципе из книги Дэвида Сэндлера « Нельзя научить ребенка кататься на велосипеде на семинаре» . Если вам нужно выиграть помолвку, скорее всего, нет. Вы будете слишком напряжены, слишком отчаянны, и потенциальный клиент заметит. Раньше я управлял командами профессионалов в области развития бизнеса и по опыту знаю, что человек, которому нужно заключить сделку чаще всего, обычно получает худшие результаты.
Придерживайтесь философии, что вам нужна работа, а не то, что она вам нужна.
Принцип № 4: быть подлинным.
Быть подлинным означает выражать ваши проблемы и проблемы открыто. Это также означает установление реалистичных ожиданий того, что вы можете и не можете сделать для потенциального клиента.
Например, когда возникают проблемы с бюджетом, вы можете сказать: «Сью, я ценю, что у вас есть только 1500 долларов, чтобы потратить на этот проект. Мы можем получить некоторые результаты по этой цене, но мы не можем достичь всего, чего вы от нас хотите. Какая часть этого проекта наиболее важна для вас?
Принцип № 5: задавайте открытые вопросы.
Во время встречи с потенциальным клиентом многие веб-дизайнеры рассказывают о своих возможностях, клиентах и взглядах на мир. Тем временем клиент думает: «Когда он спросит о моих потребностях?»
Вопросы гораздо сильнее, чем ответы. Вот почему ведущие профессионалы в области развития бизнеса ставят своей целью задавать множество открытых вопросов. Они внимательно слушают, что может сказать потенциальный клиент. Таким образом, они могут понять потребности и критерии потенциального клиента, определить, есть ли соответствие между бизнесом клиента и его собственным, и определить лучшую стратегию, с помощью которой можно выиграть участие.
Требуются навыки и дисциплина, чтобы сосредоточиться на том, чтобы задавать вопросы, когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами Попытайся!
Принцип № 6: проявлять сочувствие.
Сочувствуйте потенциальным клиентам, вступая в их обувь. Нет ничего более могущественного, чем способность отразить разочарование потенциального клиента проблемой. Например, «Я точно знаю, что это должно чувствовать. У меня была такая же проблема, когда я…» или «Это должно быть расстраивающим…»
Точно так же вместо того, чтобы сказать: «Вот что вам следует делать», скажите: «Если бы я был на вашем месте, я бы…»
По связанной теме убедитесь, что вы показываете потенциальному клиенту, что его проблемы и проблемы актуальны. Некоторые ИТ-специалисты умеют заставлять людей чувствовать себя глупо — очевидно, это не лучший способ выиграть помолвку. Проявляя сочувствие, вы показываете перспективу того, что вы на их стороне, и они это ценят.
Принцип № 7: Сделай это о них.
Рассматривайте эти разговоры как способ начать обслуживание потенциального клиента. Другими словами, сделайте этот процесс первым, а вы вторым. Да, вы можете и должны отодвинуться, если определенные условия соглашения не будут работать для вас. В то же время, не забудьте показать потенциальному клиенту, что вы готовы проявить гибкость и креативность, чтобы вовлечение в работу им помогло.
На этом этапе ваших разговоров потенциальный клиент оценивает, каково будет работать с вами в долгосрочной перспективе. Показывая им заранее, что вы привержены удовлетворению их потребностей и достижению желаемых результатов, вы увеличиваете вероятность того, что они вас наймут.
Принцип № 8: Правильно двигайтесь к решению.
Некоторые ИТ-специалисты слишком стараются, чтобы закрыться. Другие вообще не толкают.
Топ-менеджеры по продажам ИТ соответствующим образом склоняются к решению «да» или «нет» с точки зрения потенциального клиента. Они показывают перспективу, почему имеет смысл двигаться вперед, и сколько это будет стоить, если они этого не сделают. Затем они просят перспективу принять решение.
Тем не менее, они никогда не используют липкие приемы или слишком настойчиво пытаются подписать контракт.
Принцип № 9: Предполагать лучшее.
Лучшие ИТ-специалисты, которых я знаю, берут лучшее в каждой продаже. Даже когда другие сдаются, они все еще предполагают, что могут что-то сделать, чтобы создать взаимодействие. Они поддерживают связь с потенциальным клиентом, предлагают новые решения и поддерживают подход.
Эти люди не сумасшедшие. Они не преследуют обязательства, которые не имеют смысла. Они не преследуют. Но они продолжают пытаться, пока не получат определенное «да» или определенное «нет».
Соотношение выигрыша и победы
Вышеуказанные принципы являются частью комплексной, проверенной системы, позволяющей получить все клиенты и проекты, в которых вы нуждаетесь — без ущерба для продаж. Система основана на фундаменте маркетинга путем укрепления доверия и доверия. Как только вы введете принципы в действие, вам больше никогда не придется «продавать» — в традиционном смысле этого слова.
Тем не менее, вы всегда должны измерять и работать над повышением эффективности продаж. Способ сделать это — внимательно следить за соотношением выигрыша и выигрыша. Это соотношение является чрезвычайно важным показателем. Лучшие ИТ-специалисты рассчитывают и отслеживают это.
Соотношение побед и побед — это количество проектов, которые вы выиграли, деленное на количество проектов, которые вы преследуете. Таким образом, если вам нужно реализовать 20 проектов, чтобы выиграть 12, коэффициент выигрыша за участие составляет 12/20, или 60%. Метрика элегантно измеряет ваши продажи и эффективность.
Итак, какое у вас соотношение? Когда вы улучшаете соотношение выигрыша и выигрыша, вы зарабатываете больше денег с меньшими усилиями. Вы проводите больше времени, обслуживая клиентов и работая над подходящими проектами. И вы чувствуете себя лучше в своих усилиях по маркетингу и продажам.
Найдите время, чтобы оглянуться назад на рабочие места, которые вы получили за последний год, и рассчитайте соотношение вовлеченности и выигрыша. Наилучшие соотношения составляют около 80-90%. Вы должны потерять некоторые обязательства — если вы выиграете их все, вы не будете стремиться к цели. Но если вы выиграете менее 4 из 5 проектов, которые вы выполняете, у вас есть возможность улучшить свой коэффициент.
Есть два способа увеличить соотношение выигрыша:
- Выиграйте больше проектов, которые вы преследуете (увеличьте числитель). Есть искусство и наука к победным проектам. Ведущие специалисты по продажам ИТ понимают, как разработать убедительную стратегию для выигрыша проектов, которые они преследуют, независимо от того, являются ли они единственным источником или конкурентными контрактами.
- Проводите меньше проектов, которые вы вряд ли выиграете в любом случае (уменьшите знаменатель). Многие ИТ-специалисты гоняются за неправильными проектами, вкладывая время и деньги в поражение в битвах.
Вот пример. Раньше я работал с руководителем в консалтинговой фирме, которая постоянно писала предложения на 500 страниц и проводила бесчисленные часы, занимаясь проектами с фирмами, которые никогда не собирались нанимать его. Он потратил больше денег и времени, гоняясь за потерянными делами, чем любой другой руководитель фирмы.
Давайте засучим рукава и рассмотрим пять способов выиграть больше проектов и пять способов добиться меньшего количества проектов, которые вы не выиграете. Начнем с последнего.
Уменьшить знаменатель: 5 ключевых вопросов продаж
Чтобы уменьшить знаменатель вашего отношения выигрыша, вам нужно тратить меньше времени на реализацию проектов, которые вы не собираетесь выиграть.
Прежде чем тратить значительное количество времени на победу в проекте, важно поговорить с потенциальным клиентом, чтобы ответить на пять важных вопросов. Если ответ на любой из этих вопросов «нет», прекратите реализацию проекта. На самом деле, я никогда не предоставляю рекомендации, предложения или «бесплатные» консультации, пока я не заставлю клиента ответить на эти вопросы к моему удовлетворению.
Вопрос № 1: Есть ли неопровержимая проблема или возможность?
Люди покупают профессиональные услуги только тогда, когда у них есть непреодолимая проблема или возможность. Им нужно чувствовать достаточно боли, чтобы действовать и тратить деньги сейчас.
Чтобы ответить на вопрос № 1, вам нужно поработать с потенциальным клиентом, чтобы оценить, сколько будет стоить их проблема, если они не предпримут никаких действий. Расходы включают в себя:
- Деловые вопросы (например, возможность заработать больше денег)
- Личные проблемы (например, возможность выиграть повышение)
- Эмоциональные проблемы (например, возможность устранить неприятности и разочарование или почувствовать волнение победы)
Если ваш потенциальный клиент не согласен с тем, что его или ее ситуация дорогая, болезненная и неотложная, то все готово. Если у них нет явной необходимости создавать новый веб-сайт или обновлять существующий, переходите (вежливо) к другим потенциальным клиентам.
Точно так же, если потенциальный клиент говорит вам, что у него есть непреодолимая проблема, но:
- ничего не делал в течение многих лет
- не тратит время с тобой на обсуждение
- не действует так, как будто проблема актуальна
… тогда это не так.
Потратьте немного времени с перспективой, чтобы понять, почему их поведение не соответствует их словам, и, если ничего не изменится, вежливо двигаться дальше.
Вопрос № 2: Способен ли проспект принять меры для решения проблемы?
Если вашему потенциальному клиенту не хватает бюджета, полномочий, воли или поддержки со стороны руководства для принятия мер или если они не будут придерживаться крайнего срока для принятия решения, нет необходимости продолжать взаимодействие. Вы не выиграете это.
Многие ИТ-специалисты чувствуют удовлетворение, если какой-либо представитель потенциальной организации-клиента согласится поговорить с ними. Это очень плохо — они тратят много времени на разговоры с людьми, которые не могут подписать чеки. Убедитесь, что у ваших потенциальных клиентов есть полномочия для принятия решений, бюджет и сроки, или попросите их представить вас людям, которые делают это.
Другими словами, начните с вершины или с людей, которые могут и быстро доставят вас к вершине.
Вопрос № 3: может ли ваше решение конкурировать?
Если ваше решение не может сравниться или превзойти какие-либо конкурентные решения или не может решить проблему потенциального клиента, вам не следует использовать эту возможность.
Вы должны четко понимать результаты, которых хочет достичь ваш потенциальный клиент, и их критерии выбора специалиста по веб-дизайну или разработке. Затем убедитесь, что ваше решение решит их проблему и даст им ожидаемые результаты. В то же время, поймите, как вы боретесь с конкурентами по ключевым критериям отбора для потенциального клиента, и убедитесь, что вы конкурентоспособны.
Вопрос № 4: Можете ли вы выиграть битву за политические отношения?
Чтобы выиграть какое-либо задание, вам нужно иметь прочные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения (или их должно быть достаточно, чтобы изменить баланс в вашу пользу).
Многие ИТ-специалисты сосредотачиваются только на разработке и внедрении решения, а затем говорят, что не могут понять, почему их превосходное, более дешевое решение не победило. Ответ прост: им не удалось развить достаточно прочные отношения с ключевыми людьми. Они проиграли политическую битву.
Другими словами, недостаточно иметь лучшее решение. Ваша перспектива также должна любить и доверять вам достаточно, чтобы нанять вас над кем-либо еще.
Прежде чем приступить к какому-либо обязательству, мне нужно убедиться, что я знаю, кто принимает решения, и могу наладить с ними деловые отношения, чтобы они поддерживали меня над кем-либо еще.
Этот шаг имеет решающее значение. Важно, чтобы вы могли честно оценить качество ваших отношений с потенциальными клиентами и знать, как улучшить эти отношения, чтобы изменить баланс в свою пользу.
Вопрос № 5: Вы хотите выиграть Помолвку?
Зачем заниматься помолвкой, которую вы не хотите выиграть? Убедитесь, что у вас есть список критериев, которым должен соответствовать каждый ваш проект, в том числе:
- минимальный краткосрочный и долгосрочный доход и потенциал прибыли
- минимальный потенциал для рефералов
- потенциальная видимость на вашем рынке
- вероятность «проталкивания» и позволит вам развивать новые возможности
- создание желаемого позиционирования на вашем целевом рынке
- отсутствие значительных рисков
Даже если экономические времена настали, лучше отказаться от проектов, которые не соответствуют вашим критериям. Реализация проектов, которые оплачивают счета, но не соответствуют вашим критериям, влечет за собой огромные альтернативные издержки. Я знаю, по крайней мере, одну ИТ-консалтинговую фирму из списка Fortune 1000, которая сильно подорвала свою репутацию, взяв на себя проекты по ремонту кузовов для достижения своих целей по доходам. В результате крупные клиенты воспринимали их как компанию по повышению квалификации персонала, а не стратегического партнера по ИТ. Пять лет спустя они все еще не полностью оправились от этого изменения в репутации.
Вы действительно хотите эту работу?
Потратьте несколько минут, чтобы оценить, насколько тщательно вы ответили на вышеуказанные вопросы, прежде чем приступить к помолвке. Как часто вы попадаете в ловушку отказа и преследуете проекты, в которых у вас действительно нет шансов на победу? Сколько времени и усилий вы тратите на проекты, которые вы теряете?
Лучшие ИТ-специалисты похожи на гепардов: они быстро двигаются к возможностям (их добыче). Однако, как только появляется вероятность того, что они не поймают свою добычу, они перестают бегать, отдыхать и накапливать энергию для следующей погони.
Увеличьте числитель: 5 способов выиграть больше заданий
Теперь мы знаем, как уменьшить знаменатель, чтобы улучшить соотношение вовлеченности и выигрыша. Теперь давайте сосредоточимся на том, как увеличить числитель, выиграв больше проектов, которые вы преследуете.
После того, как вы определили, что имеет смысл продолжать проект, вам нужно сделать пять вещей, чтобы выиграть его:
1. Покажите, что ваше решение соответствует критериям вашего клиента лучше, чем любое другое.
Большинство ИТ-специалистов предлагают свое решение на перспективу. Намного эффективнее работать с потенциальными клиентами для разработки решения, которое соответствует их потребностям и ожиданиям. Таким образом, вместо того, чтобы пытаться читать мысли потенциального клиента, вы узнаете, о чем он или она на самом деле думает.
Начните с предложения, как вы можете работать с потенциальным клиентом, и результатов, которых вы можете достичь, основываясь на аналогичной работе, которую вы проделали ранее. Затем спросите потенциального клиента, будет ли этот тип решения соответствовать их потребностям. Работайте совместно с перспективами, чтобы разработать решение, которое будет работать для них. Таким образом, вы получаете бай-ин и приверженность в процессе.
В то же время задайте им ключевые критерии выбора ИТ-консультанта. Каких результатов они ожидают, чтобы быть в восторге? Как часто и в какой форме им нравятся обновления прогресса? Что сделали прошлые веб-дизайнеры или консультанты, что им понравилось и не понравилось?
Кроме того, убедитесь, что предоставили не только бизнес-результаты. Ваши перспективы хотят больше, чем бизнес-результаты. Они хотят чувствовать себя лучше, избегая боли или испытывая удовольствие. Они хотят хорошо выглядеть на глазах у других, меньше испытывать неприятностей и чувствовать себя в большей безопасности. Все эти преимущества должны быть частью вашего решения — и могут оказаться самой мощной частью.
Если вы конкурируете с другими (в том числе с внутренним персоналом компании), откровенно обсудите с потенциальным клиентом, как вы можете выиграть, исходя из их критериев. Возможно, вы не можете напрямую конкурировать с конкурентами, и вам нужно предложить нишевое решение. Возможно, вам нужно быть смелым и предлагать гораздо более широкую сферу, чем любые конкуренты. Обсудите, что лица, принимающие решения, хотят видеть с вашим клиентом.
2. Выиграть битву за политические отношения.
Вы редко выиграете сражение с хорошим решением. Вам также необходимо иметь прочные деловые отношения с достаточным количеством лиц, принимающих решения, чтобы изменить баланс в вашу пользу.
ИТ-консультанты и специалисты по продажам снова и снова забывают это правило. Они склонны считать, что перспективы похожи на машины, покупая по логическим причинам. Наоборот, люди покупают по эмоциональным причинам столько же, сколько иногда — по логическим причинам.
Другими словами, перспективы нанимают вас, потому что они доверяют вам. Это означает, что они знают вас, верят, что вы можете получить результаты для них практически без риска, а также достаточно похожи на вас, чтобы хотеть работать с вами.
Отправной точкой любых прочных отношений является ценность. Чтобы выиграть задание, вам нужно показать, что вы можете создать личную и деловую ценность для ключевых лиц, принимающих решения. Кроме того, важно показать, что вы привержены успеху своей перспективы — что вы можете говорить на их языке, соответствовать их культуре и делать все возможное, чтобы помочь им добиться успеха.
И маленькие, и большие вещи помогают строить отношения. Создавая сильное первое впечатление, правильно одеваясь, устанавливая зрительный контакт, следите за встречами с письмами и звонками, исследуйте перспективы и их бизнес и задавайте хорошие открытые вопросы — все эти действия помогут установить ваши отношения.
3. Обработка неизбежных «возражений».
Я не выношу курсы продаж, в которых говорится о возражениях, как о тех, которые требуют решения.
Ваша перспектива собирается сделать крупные инвестиции, которые они предпочли бы не делать. Они, естественно, будут скептически настроены, осторожны и (даже если они так не скажут) напуганы. Конечно, у них будут десятки вопросов. Многие будут казаться проблемами. Они могут даже повторить свои вопросы и проблемы несколько раз.
Вы должны изо всех сил терпеливо отвечать на любые вопросы, которые у вас есть. Поощряйте вопросы и проблемы и дайте честные, подлинные ответы. Иногда, ваша перспектива просто требует от вас повторить то, что вы сказали ранее. В других случаях он или она хочет убедиться, что они принимают правильное решение.
Что бы вы ни делали, не заставляйте свою перспективу чувствовать себя глупо. И никогда не расстраивайтесь из-за них и не начинайте спорить (что, как ни крути, более склонны делать высокомерные ИТ-специалисты). Если бы вы были на их месте, вы бы задавали те же вопросы — используйте каждый вопрос как возможность заверить их, что вы подходите для этой работы.
4. Разработка маркетинговых сообщений, чтобы выиграть.
В своем предложении и беседах с потенциальным клиентом разработайте согласованный набор сообщений, чтобы выиграть задание.
Ваши сообщения должны включать в себя:
- Проблема потенциального или неотложная необходимость, и сколько это стоит им
- Ваше решение (включая объем, сроки, поддержку и гарантии)
- Преимущества / ценность вашего решения, и как это поможет потенциальному клиенту добиться успеха
- Почему ваше решение уникально и лучше, чем у конкурентов
- Доказательство того, что оно будет успешным, в виде ссылок, отзывов и тематических исследований.
5. Подходите соответственно к решению.
Некоторые ИТ-специалисты приставают перспективы для принятия решения. Другие недостаточно настойчивы. Вы хотите, чтобы перспектива приняла решение. «Нет» лучше, чем отсутствие решения, потому что оно позволяет вам пожать руку и перейти к другим возможностям.
Как вы можете помочь своему клиенту принять решение?
- Спросите их, что они хотят делать дальше, и молчите, пока они вам говорят.
- Определите в долларовом выражении, что не принятие решения обходится им (например, упущенная выгода, упущенные продажи, потерянная производительность, сохраняющаяся неэффективность и т. Д.).
- Пригласите их принять решение, не форсируя проблему. Например, скажите: «Я надеюсь, что вы видите, что имеет смысл двигаться вперед. Что вы думаете?»
- Если перспектива задерживается, позвоните им на это. Скажите: «Похоже, вы не хотите двигаться вперед или что этот вопрос больше не является приоритетным. Является ли это предположение точным? Я бы предпочел, чтобы вы сказали мне, что не хотите двигаться вперед сейчас, чем мы продолжаем тратить время на обсуждение потенциального проекта «.
Вывод
Доверие и доверие имеют решающее значение. Важно, чтобы вы были честны в своих беседах с потенциальными клиентами — это позволит вам выслушать их потребности и создать решение, которое работает. Это также позволит вам уйти от потенциально невыгодной или неподходящей работы и заранее определить проекты, которые вы вряд ли выиграете.
Если вы будете следовать этим принципам и стратегиям, вы выиграете гораздо больше проектов с гораздо меньшими усилиями и разочарованием. В то же время продажа станет более естественной для вас — серия разговоров вместо набора безвкусных сценариев и уловок.