Мой менеджер по продажам однажды сказал мне, что вам нужно знать, когда ловить рыбу, а когда резать наживку. Хотя я не ловлю рыбу, аналогия не была потеряна для меня. В продажах есть поговорка: «Если вы собираетесь проиграть, проиграйте рано».
Возможно, вы слышали аббревиатуру AIDA, использованную для описания процесса покупки . Это означает:
Ttention
Я интересуюсь
D esire
Ction
Однажды я прочитал комментарий, который кто-то услышал от продавца автомобилей: «Я не хочу человека, который находится в начале или середине процесса покупки. Это слишком большая работа, чтобы помочь обучить их, и они всегда, кажется, покупают где-то еще, если вообще. Я хочу, чтобы человек, который сделал поиск и готов купить ».
Люди, которые находятся на стадии «действия», готовы покупать. Это лучшие перспективы, которые вы можете попросить. Вот почему « Желтые страницы» и поисковый маркетинг настолько успешны, потому что люди, которые их используют, уже знают, чего хотят, — они просто ищут кого-то, у кого можно купить.
С другой стороны, этот необразованный потенциальный покупатель может стать вашей следующей перспективой. Люди, которые находятся на стадии «внимания», «интереса» или «желания», — это то, что продавец автомобилей охарактеризовал как «в начале или в середине процесса покупки». Проблема в том, что многие из них никогда не достигнут стадии «действия». Так как же вы знаете, на кого тратить время, а на кого нет?
Поиск перспектив в конце их цикла покупки является ключевым компонентом продаж. Но общение с потенциальными клиентами на ранних этапах их цикла покупки — это построение отношений, и это ключевой компонент в вашем маркетинге. Бывший охотится; последнее фермерство . Хитрость заключается в том, чтобы узнать, продаете ли вы или занимаетесь маркетингом, и отрегулировать свое поведение под себя.
Например, я встретил кого-то на камерном собрании, который сказал мне, что ему могут понадобиться мои услуги. Поэтому, когда я позвонил ему, я позвонил в отдел продаж. Но вскоре стало очевидно, что этот человек был далеко не готов купить. Поэтому я переключился на режим построения отношений — то есть я не пытался назначить встречу, но провел с ним около 20 минут, предложил несколько советов, а затем отослал его к статье на моем сайте, в которой было больше информации. Я продолжал торговать им, но я не тратил время на преследование, как если бы он был лидером.
В веб-бизнесе, если вы выберете подход продавца автомобилей, вы никогда не построите достаточно отношений, чтобы развить маркетинговую серьезность, поэтому вы всегда будете в поиске следующего человека, который «готов купить». Тем не менее, если вы постоянно придерживаясь подхода «построение отношений» — свободно встречаясь и общаясь с кем угодно и всеми и раздавая все виды бесплатных советов — вы всегда будете ценным источником бесплатной информации, которую никто никогда не покупает.