В разделе « Как зарабатывать на жизнь в веб-индустрии» я изложил простой план получения достаточного дохода, чтобы зарабатывать на жизнь и получать прибыль.
Ради круглой цифры, я сказал, что если вам нужно зарабатывать 50 000 долларов в год, а ваш средний проект составляет 2000 долларов, вы должны получать 25 проектов, или примерно две работы в месяц.
Чтобы получить эти две работы в месяц, я сказал, что вы должны последовательно делать четыре вещи:
- Генерация разговоров с достаточным количеством людей в вашей целевой клиентской базе
- Отделить перспективы от подозреваемых
- Назначать встречи и делать презентации продаж
- Закрыть продажи
Один из способов «генерировать разговоры» — это холодный звонок. Если вы поговорите с достаточным количеством людей, со временем вы назначите несколько встреч, встретитесь с потенциальными клиентами и сделаете презентации по продажам. Сделайте это достаточно раз, и в итоге вы закроете продажу.
В отличие от работы в сети, которая требует времени, холодные звонки дают вам возможность немедленно получить новых клиентов. Вы можете буквально позвонить в понедельник, встретиться с клиентом в четверг и закрыть сделку через неделю.
Но сколько времени и усилий уходит на это? Я не знаю о вас, но я всегда хочу сравнить усилия, необходимые для вероятности успеха. Если мне придется звонить по телефону десять часов в день в течение трех недель подряд, просто чтобы нанять единственного клиента, я мог бы пересмотреть свою стратегию.
Как и любая маркетинговая деятельность, неправильный призыв к хладнокровию может привести к плохим результатам и в итоге стать колоссальной тратой времени. Это больше, чем просто набор номера телефона . Поэтому, прежде чем вы начнете, я советую вам инвестировать в качественное обучение.
Но при условии, что вы можете достичь хотя бы средних результатов, вот разбивка того, что вы можете ожидать.
Из моего опыта управления командой телемаркетинга я знаю, что в среднем два моих лучших сеттера назначают одну продажу на каждые 250 циферблатов. Таким образом, используя описанный выше сценарий, вы должны совершать не менее 500 звонков в месяц, чтобы получить две продажи.
Но даже лучшие специалисты по продажам закрывают только одно из пяти назначений, поэтому убедитесь, что ваша воронка заполнена, назначив не менее шести-семи назначений, даже если для этого нужно сделать более 500 звонков.
Вот где большинство неофитов с холодным призывом терпят неудачу. Как только они назначают встречу, они испытывают волнение и начинают воображать, как эта встреча превратится в продажу. Они могут даже выйти в интернет, найти сайт своего будущего клиента и начать подготовку к встрече.
Все это хорошо, но вот проблема: вы перестали звонить. Если это одно назначение не превращается в распродажу, и у вас больше ничего нет в работе, вы вернетесь к исходной точке.
Помимо хорошо заполненной воронки, ваши шансы на успех улучшатся, если вы заблокируете выделенный период времени, чтобы не делать ничего, кроме звонка. Вы можете легко сделать 50 звонков за четыре часа, даже не пытаясь. (Это меньше, чем 13 в час.) Встряхните, и вы можете практически удвоить это.
Повторение является еще одним ключевым компонентом. Те, кто плохо знаком с холодными звонками, боятся «беспокоить» людей, поэтому они звонят в каждый бизнес только один раз. Но маркетинговое «Правило Семи» говорит, что потенциальному клиенту нужно увидеть или услышать ваше сообщение, по крайней мере, семь раз, прежде чем они предпримут действия. Хотя это не абсолютное число, дело в том, что при холодном вызове потребуется несколько попыток связаться с лицом, принимающим решение. Вам лучше звонить 100 предприятиям пять раз в течение месяца, чем звонить 500 предприятиям по одному разу каждый. Вероятность связаться с лицом, принимающим решения, увеличивается с увеличением вашего звонка.
Холодные звонки не должны быть трудной задачей. Разбивая его на четырехчасовые блоки, вы можете распределить эти 500 звонков в течение 10 последовательных дней … даже без проблем.