К вашему SEO-клиенту обращается другая веб-компания с уникальным маркетинговым решением, которое вы не можете предоставить. Когда ваш клиент спрашивает ваше мнение, вы …
- Посмотрите непредвзято и дайте клиенту свой честный совет
- Скажите своему клиенту, что это будет «конфликтовать» с работой, которую вы делаете, опасаясь, что, если ваш клиент начнет работать с другой веб-фирмой, вы можете потерять их бизнес.
В моей последней статье « Транзакционные и консультативные продажи: знание делает разницу» , я сравнил транзакционную продажу с консультативной:
Транзакционная продажа
Простая краткосрочная продажа, при которой клиент уже знает, что ему нужно. С точки зрения продаж мало или совсем не требуется знание продукта. Критерии покупки обычно основаны на «сколько?» Или «как быстро я могу получить его?»
Консультативная распродажа
Сложная, долгосрочная продажа с участием как покупателя, так и продавца. Продавец должен сначала понять потребности клиента, прежде чем предлагать решение.
Это становится проблемой, когда потенциальный клиент пытается задействовать наши услуги, используя транзакционный подход. Тем не менее, мы можем оказывать нашим клиентам равную дезинформацию, когда принимаем транзакционный подход, но маскируем его как консультативный.
Профессор Гарвардской школы бизнеса Ранджай Гулати исследует заблуждение о том, что медиа-компании «ориентированы на консультантов и клиентов». Согласно статье в блоге BIA / Kelsey’s Local Media Watch , продавцы говорят: «Я буду говорить о ваших потребностях, пока они приводит к тому, что вы покупаете только мой портфель решений… », но они« общаются с клиентами через призму продукта (с заранее определенной целью) ». Это проблема.
Консультативные или совместные продажи — это прозрачность и создание решений, которые соответствуют потребностям клиента, а не обязательно балансу медиа-компании. Если продавец намеревается продать определенный набор продуктов и желает не продавать другие потенциальные решения , то эта версия консультативной продажи просто замаскирована под ту же самую транзакционную продажу старых… (Курсив Майн)
Готовы ли вы уйти, а не предлагать решение, которое не будет действительно соответствовать потребностям клиента? Или вы «не продадите» другое потенциальное решение, предоставив дезинформацию, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что ваше предложение превосходит другой тип рекламы или маркетинговую среду?
Между прочим, сценарий, которым я поделился в начале этой статьи, на самом деле произошел с одним из наших торговых представителей, и «консультант» SEO его клиента выбрал вариант B. Позор вам, кем бы вы ни были.