В моей предыдущей статье « Брось себе перспективу, а не всю еду» я сказал, что, стремясь продемонстрировать наш опыт, мы даем слишком много информации неквалифицированным клиентам. Чтобы определить «насколько квалифицированным» является конкретный клиент, требуется две критические части информации:
- Насколько вы преданы этому проекту?
- Насколько вероятно, что он выберет вас?
Даже при наличии искренних мотивов покупки, почему потенциальные клиенты выбирают одну фирму или человека перед другой, часто субъективны и неосязаемы. Вы можете определить свои шансы на победу в проекте, задав простой, прямой вопрос: «Почему вы рассматриваете меня?»
Есть аксиома продаж, которая гласит: никогда не задавай вопрос, на который ты еще не знаешь ответа. Если вы решите спросить об этом, потенциальный клиент может перевернуть вопрос и спросить: «Хороший вопрос. Почему я должен считать тебя?
Ваш ответ должен быть реальной причиной, по которой клиенты вас наняли, а не тем, почему вы думаете, что клиенты должны выбрать вас. Это означает, что у вас должен быть следующий разговор со всеми вашими текущими клиентами:
Когда мы впервые встретились, я спросил вас, почему вы рассматриваете меня для этого проекта. Вы сказали, что это потому, что __________________. Теперь, когда проект закончен, оправдал ли я ваши ожидания?
[Предполагая, что ваш клиент говорит «да»]: «Почему еще вы рады, что наняли меня?
Говорят, что люди могут не помнить точно, что вы сказали или сделали, но они всегда будут помнить, как вы их чувствовали. В зависимости от вашей индивидуальной склонности , вы должны вызывать хотя бы одну из следующих эмоций:
- Уверенность: «Он знает, о чем говорит и как добиться цели. Я должен слушать его.
- Волнение: «Она энергична и полна энтузиазма. Мне будет приятно с ней работать.
- Надежность: «Он спокойный и устойчивый. Я могу зависеть от него.
- Доверие: «Она понимает мои проблемы и слушает, что я говорю. Я могу ей доверять.
Все технические знания и навыки в мире не приведут вас к работе, если вы не сможете рассказать, как ваш опыт приводит к тому, что ваш клиент становится богаче, счастливее, сексуальнее или успешнее. Если работа с вами над успешным завершением проекта не вызывает эмоционального отклика, вы не запомните этого клиента. Когда потенциальный клиент спрашивает: «Почему я должен выбрать вас?», Вы должны ответить, как вы чувствуете, что ваши клиенты чувствуют :
Клиенты в подавляющем большинстве сказали мне, что выбрали меня из-за конкурентов, потому что они были уверены, что я знаю, о чем говорю и как добиться цели. Поскольку они были готовы принять мой совет, я смог достичь их бизнес-целей.
Чтобы написать эффективную копию сайта для наших клиентов, мы всегда хотим знать: что отличает вас? Почему покупатель должен выбирать вас по сравнению с конкурентами? Неизменно, ответом является некая форма «потому что мы лучше» — наши продукты и услуги лучше, наши цены лучше, наши сотрудники лучше. Но претендовать на то, чтобы быть «лучше», вовсе не значит отделить себя от других. Это то, что все говорят. Что действительно отличает вас от других, так это то, что говорят ваши клиенты . У вас есть смелость спросить их?