В моей последней статье я изложил 10 вещей, которые я хотел бы знать, прежде чем начать бизнес веб-дизайна . Когда я закончил школу дизайна, если бы вы сказали мне, что в течение восьми лет я не только буду продавать свои услуги , но и буду учить других делать то же самое … Я бы сказал, что вы сошли с ума.
Чтобы добраться туда, понадобилась большая помощь. Вот несколько моих любимых книг по продажам, которые, как мне кажется, делают дорогу немного менее ухабистой.
Честная продажа: как построить систему продаж [Ваше имя здесь]
Джилл Э. Вагнер
Вы не найдете эту книгу ни в одном национальном списке бестселлеров, но, тем не менее, это жемчужина. Джилл Вагнер — местный консультант по продажам, базирующийся в Сент-Луисе, штат Миссури, где недавно был признан одним из 100 лучших людей в Сент-Луисе, чтобы узнать, хотите ли вы добиться успеха в бизнесе.
Каждой компании нужна система продаж; это как бизнес-план продажи ваших услуг. Это принципы, процессы, стратегии и инструменты, которые вы внедрили, чтобы сделать процесс продаж эффективным и действенным.
Идеология, лежащая в основе честных продаж, заключается в том, что ни одна система продаж не работает для всех. Поэтому утверждения «я заработал 100 000 долларов за шесть месяцев, и вы тоже можете использовать мою систему продаж» ошибочны. Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны разработать систему продаж, которая будет работать для вас, и эта книга поможет вам сделать это.
Любимая выдержка
Успех зависит от вашей способности описывать услуги вашей компании в терминах «результаты, которые мы производим», а не в терминах «что мы делаем». Большинству лиц, принимающих решения, все равно, что вы делаете или как вы это делаете. Они хотят знать, как вы собираетесь «исцелить их боль», и что вы знаете, какова их истинная боль. Вы можете сообщить об этом наиболее эффективно, описав — словами вашего потенциального клиента — результаты, которые вы производите.
Вы можете приобрести издание в мягкой обложке на CafePress или бесплатно прочитать его в Интернете .
Получить клиентов сейчас!: 28-дневная маркетинговая программа для профессионалов, консультантов и тренеров
CJ Hayden
Если « Честная продажа» — это руководство по созданию собственной уникальной системы продаж, тогда Get Clients Now — это пошаговое руководство по внедрению этой системы.
Они говорят, что на создание привычки уходит 21 день. Хотя это кажется скорее анекдотичным, чем научным, было продемонстрировано, что новые привычки лучше всего устанавливаются путем добавления к вашей рутине чего-то «меньшего, чем маленького, меньшего, чем крошечного, чего-то, что является крошечным, что не требует почти никаких усилий, а также почти ничего». время ». CJ Хейден делает это, разбивая свою маркетинговую деятельность на куски размером с бит, которые вы можете легко вписать в свою повседневную работу.
Любимая выдержка
… Какие бы маркетинговые стратегии вы ни выбрали для наполнения конвейера, вы должны быть готовы поддерживать их в течение длительного периода времени. В маркетинге больше одного и того же работает гораздо лучше, чем всего понемногу. В идеале, ваша деятельность по заполнению трубопроводов должна стать автоматической и привычной. Даже когда вы заняты, вы всегда должны выделять время для новых контактов, общения, разговоров или любых других выбранных вами стратегий.
Разговоры о дождях: влияние, убеждение и продажа в любой ситуации
Майк Шульц и Джон Э. Доерр
Авторы Майк Шульц и Джон Доерр возглавляют RAIN Group, компанию по обучению продажам, специализирующуюся на «улучшении продаж для комплексной продажи».
Большинство организаций, занимающихся обучением продажам, таких как RAIN, основывают свою методологию на том, что говорят успешные продавцы, что делает их успешными. Что мне нравится в методологии RAIN Group, так это то, что она основана на том, что клиенты говорят о том, почему они покупают . Если вы действительно серьезно относитесь к созданию своего бизнеса, эта книга обязательна к прочтению.
Любимая выдержка
Когда вы думаете о предоставлении стоимости, не просто думайте о ценности, которую вы предоставите после того, как они купят у вас. Подумайте о ценности, которую они получат, просто поговорив с вами. В конце концов вы продадите свою компанию, свое предложение и себя. Сначала продайте идею о том, что время потенциальных клиентов будет хорошо потрачено, если они решат поговорить с вами.
Консалтинг в миллион долларов
Алан Вайс
Зачем вам читать книгу о консалтинге? Потому что, являетесь ли вы веб-дизайнером, SEO или программистом, я считаю, что вы должны позиционировать себя в качестве консультанта по веб-маркетингу. В противном случае вы будете рассматриваться как тот, кто выполняет задачу, а не дает результат — и вы получите компенсацию как таковую.
Автор Алан Вейсс говорит кое-что о консалтинговом бизнесе, что верно для любого бизнеса: консалтинговый бизнес — это не консалтинг. Речь идет о маркетинге: «Независимо от того, какова ваша методология, она не принесет вам пользы, если вы не находитесь перед покупателем, который может дать вам чек. Если ты не научишься приводить людей к своей двери, ты будешь голодать ».
Я не уверен, что Вайс был пионером концепции ценообразования, основанного на стоимости, но он один из самых активных ее сторонников. Он говорит, что основанное на времени выставление счетов «делает упор на активность, а не на результаты», и называет эту практику «любительской» и «строго самоограниченной». Я от всего сердца согласен.
Любимая выдержка
Если вы снизите цену, не уменьшив стоимость, покупатель будет просто продолжать давить, задаваясь вопросом, как низко вы можете пойти. И вы это заслужили, потому что не верите в свою ценность. Если обсуждение касается цены, а не ценности, вы потеряли контроль над обсуждением.
Изначально Million Dollar Consulting, впервые опубликованная в 1992 году, в настоящее время является ее четвертым выпуском и была обновлена с целью включения блогов, социальных сетей и интернет-маркетинга как части инструментария консультанта.
Самый известный в мире маркетинговый секрет: строить свой бизнес с помощью устного маркетинга
Иван Р. Миснер и Вирджиния Девайн
Иван Миснер написал книгу (на самом деле, несколько) о построении вашего бизнеса с помощью устного маркетинга.
Любимая выдержка
Некоторые люди думают, что из уст в уста мало похоже на погоду: довольно важно, но они мало что могут с этим поделать. Многие считают, что это просто хорошее обслуживание клиентов, но это не так. Не поймите меня неправильно — хорошее обслуживание клиентов имеет решающее значение для успеха любого бизнеса, но если вы ожидаете, что счастливые клиенты будут много говорить о вас, подумайте еще раз.
На самом деле этот отрывок не из книги, а из статьи, написанной доктором Миснером на Entrepreneur.com. Это иллюстрирует разницу между пассивным ожиданием сарафанного радио и началом привлечения потенциальных клиентов и преднамеренным, преднамеренным сарафанным маркетингом, который требует времени, энергии и усилий — как и любой другой маркетинг.
Если вы хотите включить маркетинг из уст в уста в свой арсенал маркетинговых инструментов, эта книга — ваша дорожная карта.
Красная книга продаж: 12.5 Принципы величия продаж
Джеффри Гитомер
Мне нравится Маленькая Красная Книга Продаж, потому что это все, что другие в этом списке не являются: беззаботный, легко читаемый. (Я прочитал всю книгу во время полета.) В то время как другие книги требуют вдумчивости и планирования, «Красная книга продаж» дает вам практический совет, который вы можете прочитать сегодня и разместить завтра.
Здесь нет ничего такого, чего бы я не слышал и не читал раньше. Но то, как говорит автор, заставит вас задуматься о них по-новому и заставить вас смеяться вслух.
Любимая выдержка
Иногда цена исключается тем, кто говорит вам: «Мы потратили весь наш бюджет». Этот человек не принимает решения. Он или она является бюджетным спонсором. И все время, пока они расходуют свой бюджет, они в основном ориентированы на цену. Моя цель, когда я нахожусь в ситуации с продажами, — каким-то образом добраться до человека, который составляет бюджет. Человек, который делает бюджет, может добавить ноль и сделать другой бюджет.
Я уверен, что есть много, много книг, которые могли бы сделать список избранного, как этот. Это мои. Какие у тебя?