По сравнению с моим старшим сыном, мой младший — продавец по рождению. Он всегда пытается «продать» меня из-за идеи ложиться спать поздно ночью, пить газировку с кофеином перед сном или почему эта видеоигра с рейтингом М вполне подходит для десятилетнего ребенка.
Нельзя отрицать, что некоторые люди, естественно, более убедительны и склонны использовать это убеждение для влияния на других. Но правда ли, что продавцы «рождены, а не сделаны»? Тем не менее, это то, во что верит большинство из нас, особенно если вы не из тех счастливчиков, которые одарены этой, казалось бы, магической способностью.
Я тоже когда-то думал, что для успеха в продажах требуется определенный тип личности. Но за более чем три года обучения продавцов я видел множество личностей, из-за которых я пришел к выводу иначе. Я верю, что любой, у кого хватит сил и решимости, сможет добиться успеха в продажах.
Так почему же этот миф сохраняется? Возможно, это потому, что некоторые личности стремятся к продажам. Большинство людей предполагают, что в этом могут преуспеть только экстраверты. Но это потому, что мы считаем экстравертов общительными, а интровертов — застенчивыми. Большинство людей, которые видят меня в тренировочной ситуации, считают меня экстравертом. Но я не.
Ключом к определению, являетесь ли вы интровертом или экстравертом, является то, откуда вы получаете свою энергию и что истощает вас . Видите ли, экстраверт это тот, кто чувствует себя заряженным, находясь рядом с людьми. Поместите их в переполненную комнату, и они в своей стихии. Изолируйте их слишком долго, и они впадают в депрессию. Им нужны люди.
Интроверт не обязательно тот, кто стеснительный. (Некоторые из самых разговорчивых людей, которых я знаю, являются интровертами.) Просто то, что длительное время вокруг группы людей истощает их. Одиночество — это то, что «перезаряжает» их батареи. После восьми часов тренировок мне нужно время простоя. То, что заряжает вас энергией, определяет, кто вы есть.
Многие интроверты, подобные мне, на самом деле являются ситуативными экстравертами — зарезервированы для незнакомцев, но очень общительны в правильном контексте.
Ты Инни или Оути?
Какое это имеет отношение к продаже ваших услуг? Если вы думаете, что ваш сервис — это то, что покупают люди, и что все это не имеет значения, вы ошибаетесь. Прежде чем кто-либо купит ваши услуги, они должны быть проданы на вас . Если это так, и, как и я, вы замкнуты, вы можете подумать, что никогда не добьетесь успеха, потому что вы родились с неправильной личностью. Но это не правда. Рецепт успеха — найти свой «секретный соус».
Если вы достаточно взрослые, чтобы помнить, когда McDonald’s представил Биг Мак, вы, вероятно, помните его фирменный «секретный соус». Успешные продажи можно свести к этой простой формуле: схватить ее принципы и объединить ее с вашей уникальной индивидуальностью и стилем — твой «секретный соус». Конечный результат может выглядеть совсем не так, как у следующего парня, но отличаться не значит быть менее эффективным.
Итак, давайте поговорим о личностях. Каждый личностный тест, который я когда-либо видел, разбивает его на четыре основных типа. Они просто дают им разные имена. У каждого есть свой набор характеристик, как положительных, так и отрицательных. Я собираюсь рассказать о сильных сторонах каждого, потому что, как я говорю своим детям, будьте собой, но будьте самим собой.
холерический авторитетный |
жизнерадостный энергичный |
меланхолия чуткий |
флегматичный Лояльный |
Где вы видите себя в типах личности выше? Большинство людей представляют собой комбинацию как минимум из двух, один из которых является наиболее доминирующим.
Первые два — экстравертные личности. Подход холерика в рекламном объявлении характерен для авторитета: «Я знаю, о чем говорю, и знаю, как добиться цели. Вы должны слушать меня ». Сангвинический подход:« Я энергичен и полон энтузиазма. Вам понравится работать со мной.
Последние два — интровертные личности. Опять же, это не делает их стиль менее эффективным, только другим. В этом и заключается твой секретный соус, особенно для интроверта. Вы сочувствующий, заслуживающий доверия, хорошо слушающий Меланхолия? Вы надежный, терпеливый флегматик? Как вы привносите это в встречу с клиентом и используете это в своих интересах?
Если вы меланхолик, вы хотите сказать следующее: «Я вас понимаю; Я слышу, что вы говорите. Ты можешь доверять мне.»
Для Флегматика такой подход: «Я спокойный и устойчивый. Ты можешь положиться на меня.»
В предыдущей статье я говорил о семи вопросах, которые вы всегда должны задавать по телефону. Третий, «Почему вы рассматриваете меня», — это тот, который начнет давать вам представление о том, каков ваш секретный соус. Поговорите с вашими существующими клиентами. Спросите, почему они выбрали вас и что они ценят в вас.
Психология доказала, что гуру продаж говорили годами, что люди покупают у людей, которые им нравятся. Это что? Потому что симпатия ведет к доверию. Это не значит, что мы автоматически доверяем людям, которые нам нравятся. (Я встречал много людей, которые мне нравятся, но не хотел бы выгуливать мою собаку.) Но никто никогда не будет доверять тебе, если они сначала не полюбят тебя. Это может показаться нелогичным, и это может показаться несправедливым, но это правда.
Ты прячешь свой свет под корзиной, сравнивая себя со своими более общительными братьями? Если так, то вырежь. Позвольте приятным аспектам вашей личности проявиться, чтобы помочь вам найти следующего клиента.