Когда я занимался веб-бизнесом, я сталкивался с магическим числом. Это было 500. Нет, это было не количество клиентов, сколько я брал за час, сколько часов в неделю я работал. Это было то, сколько денег большинство клиентов думали, что веб-сайт должен стоить. Так что же делать, если ваша стартовая цена в три, четыре или, может быть, даже в пять раз больше?
500 долларов это много денег? Вы не можете ответить на это вне контекста того, что вы получаете взамен, не так ли? Как фрилансер или деловой человек, пытающийся продать ваши услуги, вы должны поместить свою цену в соответствующий контекст. Если вы этого не сделаете, ваши перспективы будут.
Позвольте мне сказать это по-другому. Когда вы указываете кому-то цену, будь то $ 500 или $ 5000, ему нужно другое число, чтобы сравнить это с. Если вы не предоставите один, он придумает свое. К сожалению, число, которое он использует, будет чем-то еще, на что он тратит свои с трудом заработанные деньги — как его ипотека или его оплата автомобиля. Когда ваш потенциальный клиент начнет сравнивать вашу цену с его другими счетами, вы, вероятно, уже проиграли. По его мнению, вы стали еще одним расходом, который вытащит деньги из его кармана.
Проблема в том, что ваша перспектива сосредоточена на потере — что он должен потратить. Вы можете обойти этот мыслительный процесс, предоставив ему другое число, чтобы подумать о … что он собирается получить.
HTML x CSS ÷ PHP = ROI
Возврат инвестиций или рентабельность инвестиций — это уравнение, которое часто не вводится в диалог продаж. Тем не менее, ROI — это просто число, полученное из простой математической формулы. Позвольте мне привести реальный пример, и, поскольку у меня есть математические проблемы, я сделаю это просто.
Предположим, я рассматриваю прямую почтовую кампанию для своего веб-бизнеса. Если моя общая стоимость изображения, плюс печать и рассылка 5000 почтовых открыток составляет 1500 долларов, а моя средняя работа — 900 долларов, тогда мне нужно 1,66 рабочих мест для безубыточности:
1500 ÷ $ 900 = 1,66
Прямая почтовая рассылка имеет ответ 1 — 3 процента. Давайте будем консервативными и используем меньшее число. Это означает, что из 5000 открыток я должен получить около 50 человек, чтобы ответить. Если я смогу закрыть одного из каждых 10 человек, это пять рабочих мест и положительный возврат моих инвестиций. Опять простая математика третьего класса:
50 ÷ 10 = 5 х $ 900 = $ 4500
Я бы потратил 1500 долларов в течение всего дня, если бы это означало, что я заработаю 4500 долларов. Вы также можете начать с того, какой доход вы хотите получить, и выполнять математику в другом направлении. Как только вы используете эту формулу с вашими потенциальными клиентами, остается только его коэффициент риска: готовы ли вы рискнуть x, чтобы получить y ?
Марк Твен однажды сказал, что есть «ложь, проклятая ложь и статистика». Многие из ваших потенциальных клиентов почувствуют то же самое, когда вы начнете использовать цифры для обоснования своего положения. «Но это просто теоретически!» Я слышал это так же часто, как слышал: «Это больше денег, чем оплата моего дома!» Он посмотрел на рынок, чтобы определить, сколько клиентов или какой доход ему понадобится, затем вычел свои накладные расходы, чтобы посмотреть, сможет ли он заработать достаточно денег, чтобы заработать на жизнь. Тогда он рискнул. Это всего лишь еще один риск в ряду рисков, с которыми он столкнулся с самого начала своего бизнеса. Готов ли он принять это?
Окончательное уравнение
Нет никакого логического смысла сравнивать деловые расходы с вашей домашней оплатой, но имейте в виду, что люди покупают на основе эмоций, а затем обосновывают это с помощью логики. Так что само собой разумеется, что люди также отказываются покупать, основываясь на эмоциях, не так ли? И вот окончательное уравнение: эмоции + логика = больше продаж. Вы должны предоставить своему потенциальному клиенту как эмоциональные причины для покупки, так и логические причины, чтобы оправдать его для себя. ROI — отличный способ предоставить им этот логический крючок, чтобы они могли повесить шляпу после того, как вы покинули здание.