Джефф Нолан основал свою основанную в Онтарио фирму в 1995 году, после работы на стартап-провайдера в прошлом году.
Обладая небольшим опытом ведения бизнеса, Джефф подал заявку на программу, которая называется Business Advisory Center. Все заявители должны были представить бизнес-план и проекты продаж, которые затем были оценены и оценены. Джефф был одним из 17 счастливчиков, которые были выбраны!
После окончания в феврале 1995 года в возрасте 21 года, имея менее тысячи долларов на свое имя и компьютер, одолженный у друга, он основал Imagination Plus .
Отказ от холодного звонка может окупиться!
Холодный звонок Это, пожалуй, самый страшный из всех маркетинговых инструментов, но он также может быть наиболее эффективным, если он выполняется правильно.
В 1997 году Джефф нанял менеджера по продажам и работал вместе с ним, когда они начали кампанию холодных звонков, которая принесла бизнесу 35 новых клиентов в том же году. Как они это делают?
«Когда я впервые начал звонить по телефону, я находил подходящих потенциальных клиентов, используя местную телефонную книгу. Я всегда исследовал компанию, чтобы выяснить, кто отвечает, что они продали, и есть ли у них Веб-сайт. Обычно я составлял список причины, по которым они могли бы воспользоваться моими услугами, и я всегда пытался связать эти причины либо с экономией денег, либо с их зарабатыванием.
«В течение первых нескольких недель холодного звонка я, должно быть, звучал как полный идиот, потому что я не получил большой отклик. Но по прошествии нескольких недель я стал чувствовать себя более комфортно с концепцией, и приобрел уверенность в том, что Я пытался достичь этого. Я считаю, что это было одной из причин, по которым уровень отклика улучшился », — отмечает Джефф.
Через несколько недель один из каждых десяти звонков превращался в лидерство, а каждое четвертое — в продажу. Вот как это сделал Джефф.
«Я бы позвонил в компанию и попросил бы говорить с тем-то и всегда — всегда обращаясь к человеку только по имени. Когда человек наконец ответил на звонок, я представился и спросил, когда был завершен последний проект веб-сайта. Следующий вопрос обычно заключался в том, чтобы выяснить, планировались ли какие-либо обновления сайта и когда. Затем я бы сослался на список, который я составил до звонка, и очень кратко объяснил, что я должен был предложить. ,
«Разговор обычно заканчивался естественно, и я спрашивал, можно ли мне отправить предварительную оценку или пакет информации о компании. Я всегда планировал обратный звонок в течение 4 недель, просто чтобы проверить на перспективу — если, конечно, они хотели предложение или встречу «.
Лучшие 5 советов Джеффа для холодных звонков
- Проведите исследование, прежде чем позвонить, и выясните, кто имеет полномочия одобрять проект веб-сайта и / или бюджет. Вы можете продать себя дворнику компании, но это не принесет вам пользы.
- Составьте список убедительных причин, по которым человек должен вас нанять, и переведите этот список в причины, к которым может относиться руководитель: «Насколько это спасет мою компанию?» или «Как это увеличит потенциал продаж и / или доход для моей компании?»
- Всегда, всегда, всегда задавайте открытые вопросы. То есть вопросы, которые не требуют простого ответа «да» или «нет». Ключ к успешному холодному звонку заключается в том, чтобы потенциальный клиент говорил так:
- Будьте вежливы и профессиональны. И не принимайте это на свой счет, если перспективы становятся грубыми, оборонительными или даже вешают трубку. Некоторые из моих лучших клиентов были приобретены посредством холодных звонков.
- Запишите для продолжения, если перспектива вызвала интерес. И будьте пунктуальны, когда перезвоните.
а) вы начинаете раскрывать их нужды, и
б) звонок становится более личным для потенциального клиента.
Реклама в журналах — много потенциальных клиентов … и некоторые преобразования!
В следующем году Джефф начал размещать рекламу в местном деловом журнале и полноцветные полноцветные объявления на задней обложке каталога членства в местной торговой палате. «Сами объявления не были напрямую ответственны за продажи, но помогли повысить узнаваемость фирмы. Печатная реклама стоит дорого, и, по моему скромному мнению, только увеличивает ценность, если вы делаете это в долгосрочной перспективе», — отмечает Джефф.
У него, однако, был один рекламный «хит» с рекламой в канадском журнале маркетинга и продаж под названием «Продажи и продвижение». В этом журнале подписчики могли отправлять карточки читателей с запросом информации о продуктах и услугах, предлагаемых выбранными спонсорами. Фирма Джеффа была единственной из перечисленных в категории Интернет и веб-сервисы.
Каждый месяц журнал собирал запросы читателей и отправлял их Джеффу для последующей проверки. Реклама на четверть страницы стоила около 800 долларов в месяц, а список ответов составлял примерно 120 лидов в месяц, при средней стоимости в шесть или семь долларов каждая. И эти перспективы были квалифицированы — они были заинтересованы в получении дополнительной информации.
«Я запускал объявление в течение примерно 3 месяцев и в результате выбрал примерно 15 или 16 клиентов. Одной из них была хорошо заметная правительственная организация, которая привлекла мои консультационные услуги на сумму чуть менее 10 000 долларов. На мой взгляд, реклама платная для себя «, говорит Джефф.
Прямая почтовая рассылка — письма, которые выделяются
В 2000 году Джефф экспериментировал с прямой почтовой рассылкой, включавшей забавное письмо в сопровождении конфет, отправленное в конверте с пузырьковой упаковкой. Кампания имела более 30% ответов, но была прервана из-за инцидента с сибирской язвой, в котором участвовала Почтовая служба США.
Концепция была проста: отправьте забавное письмо с упаковкой конфет, и вы запомните. В конце концов, кто мог забыть о получении пакета конфет по почте? Все любят конфеты, верно? В почтовую рассылку было включено очень короткое письмо с указанием ключевых точек продаж в маркированном списке и пакет конфет.
Весь почтовый ящик содержал конверт с пузырьковой упаковкой (который с меньшей вероятностью можно было идентифицировать как типичную нежелательную почту и выбрасывал), который был адресован непосредственно президенту или генеральному директору предполагаемой компании. Тема и заголовок письма касаются типа конфет, вложенных в упаковку. Вот несколько примеров заголовков и конфет, которые использовались в различных почтовых программах:
Продажа услуг веб-дизайна и компании в целом
Пакет конфет Bonkers был включен в это письмо с заголовком: «Просто краткая заметка, сообщающая вам, что вы получите БОНКЕРЫ! Когда вы увидите, как следующие услуги помогут ВАШЕМУ бизнесу…»
Продажа основных услуг компании
Огромная резиновая нога была отправлена с этим письмом, которое гласило: «Теперь, когда у меня есть НОГА в дверях. Вы ищете кого-то, чтобы позаботиться о вашем сайте?»
Продажа услуг по обслуживанию сайта
6-дюймовый гигантско-липкий язык сопровождал письмо, которое гласило: «Вы устали от всего лишь обмана и обещания, когда дело доходит до обслуживания веб-сайта? С Imagination Plus ваши обновления гарантируются к следующему рабочему дню!»
Письмо никогда не требовало от клиента каких-либо действий. Он был просто разработан, чтобы привлечь их внимание, чтобы, когда Джефф позвонил, его бренд запомнился. Часто разговор начинался со смеха или двух, который был отличным ледоколом. 30% всех получателей закончили бронирование для продажи!
Внештатные Обмены — Дешевые Ссылки
После расширения своего бизнеса до 6 человек Джефф решил продать 51% акций в конце 2001 года и переехать в Чикаго, где его жена недавно была переведена на работу. Сначала он работал в другой фирме по веб-разработке, прежде чем решил начать все сначала. Он лицензировал старое фирменное наименование от компании, которую он основал в Онтарио (и которой он все еще владел 49%), а также права на их портфель и отзывы клиентов.
Поскольку он должен был начать самостоятельно, его маркетинг в Чикаго должен был быть очень дешевым и очень эффективным. Он решил работать с онлайн- магазинами, такими как eLance и QWestDex , которые он решил использовать для поиска потенциальных клиентов, используя арсенал готовых к отправке писем.
На этих интернет-площадках покупатели размещают на сайте подробности своего проекта, а поставщики услуг подают заявки на работу. Конкуренция жесткая, тем не менее — я считаю, что в eLance более двух тысяч зарегистрированных поставщиков услуг в категории веб-разработки.
Поскольку Джефф имеет лицензию на использование фирменного стиля и портфеля фирмы Canadia, он может предоставить потенциальным клиентам десятки примеров прошлой работы.
«Я полагаюсь на свой опыт и профессионализм, чтобы выделить меня из толпы. Если вы потратили какое-то время на чтение ответов на заявки на eLance и подобных рынках, вы быстро заметите, что большинство поставщиков услуг полагаются на цену, а не на продажу. чем качество их заявки на ответ.
«У меня более пяти лет опыта взаимодействия с клиентами традиционным способом, и я считаю, что это дает мне преимущество перед конкурирующими поставщиками услуг. Я могу дать потенциальным клиентам душевное спокойствие — они знают, что будут нанимать опытного профессионала, который знает, как управлять и развивать отношения за пределами онлайн-мира », — отмечает Джефф.
Джефф ищет следующее перед началом торгов по любому проекту:
- Минимальный бюджет 5000 долларов
- Подробные описания того, что нужно покупателю
- Компания должна быть традиционным ритейлером. Джефф избегает чистых дот-ком проектов, таких как онлайн-сервисы знакомств, интернет-аукционы и казино.
Его успех до сих пор был хорошим, и он планирует расширить свои возможности, экспериментируя с другими рынками и нанимая кого-то, чтобы помочь с маркетингом бизнеса. Для Джеффа и Воображения Плюс будущее выглядит хорошо!