Adwire была официально основана в июне 1996 года как партнерство команды отца и дочери Кента и Венди Нилд. Adwire был запущен довольно скромно и полностью самофинансировался, так как оба партнера работали над созданием нового бизнеса и установлением контактов, сохраняя при этом другие рабочие места и завершая проекты Adwire.
«В декабре 1997 года я оставил свою другую работу по веб-дизайну и полностью сосредоточился на Adwire», — говорит Венди. «Мы переехали в наши новые офисы в Сенчури-Сити и начали заключать более крупные контракты с такими компаниями, как Почтовая служба Соединенных Штатов и Paramount Pictures. Весной 1998 года Adwire расширилась и теперь включает еще двух человек», — добавляет Венди.
Ключ 1: пусть рабочая нагрузка оправдывает размер вашей компании
На протяжении всей истории компании Adwire полагался исключительно на поступающую работу для финансирования бизнеса. Они никогда не ходили к внешним инвесторам.
«Мы расширили и заключили контракты, чтобы соответствовать потребностям нашего бизнеса. В нашем самом маленьком нас было 2 — в нашем самом большом, 12. В настоящее время у нас есть 6 штатных сотрудников с 2 внештатными сотрудниками на неполный рабочий день», говорит Венди.
Ключ 2: не сосредотачивайтесь на «дешевых» секторах с узкими полями
Венди комментирует, что «замечательно, что некоторые из наших самых маленьких проектов были сделаны на основе некоторых из наших« самых больших »аккаунтов, таких как Warner Brothers и New Line Cinema. Компании, работающие в сфере развлечений, были известны тем, что пытались получить МНОГО за очень мало. Это одна из причин». почему мы решили на раннем этапе не сосредотачиваться только на индустрии развлечений, и начали диверсифицировать и выходить на другие рынки ».
Другие компании, с которыми мы беседовали на SitePoint, часто говорили, что небольшие бюджетные проекты занимают столько же времени, сколько и крупные. Некоторые компании отказались касаться чего-либо, что, скажем, меньше, чем 6000 долларов США.
Ключ 3: Используйте существующие или прошлые контакты, чтобы получить новый бизнес
Когда компания была в зачаточном состоянии, а Кент и Венди работали на других должностях, Adwire использовала существующие контакты для создания клиентской базы. «Для нас хорошо работало то, что Кент работал финансовым директором и имел отношения с различными поставщиками», — рассказывает Венди.
«Мы пошли к людям, которых мы уже знали, и просто сообщили им, что мы официально создали фирму по веб-дизайну. С этого момента мы смогли получить некоторые рекомендации и начали создавать портфолио и список клиентов».
«Мы расширили это, получая новых рефералов от клиентов в результате хорошей работы и обслуживания клиентов, которые мы давали. В некоторых случаях мы просили рефералов, но большую часть времени наши клиенты предлагали их без нас, даже не спрашивая, что сработало и это все еще в значительной степени работает сегодня.
«Вы должны быть хорошими, — добавляет Венди, — но если вы не знаете людей, которые могут дать вам работу или связать вас с людьми, которым нужны предлагаемые вами услуги, вы не получите много бизнеса. Поэтому важно сначала посмотреть, кого вы знаете, прежде чем выходить на улицу и потратить все эти деньги, время и усилия, пытаясь получить бизнес от людей, которых вы не знаете, и которые вас не знают ».
Ключ 4: Делай то, что говоришь, будешь. Быть человеком (или нанимать)
Одним из ключей к успеху компании, счастливых клиентов и множества рекомендаций, были отношения, которые они установили со всеми, с кем работали.
«Мы маленькие», — объясняет Венди. «Это устраняет слои бюрократии. Однако наш процесс был тщательно настроен, чтобы убедиться, что клиент вовлечен в каждый шаг проекта — они никогда не чувствуют себя изолированными от процесса. Плюс Кен Бергер (который является нашим COO и является отвечает за обслуживание аккаунта) исключительно хорош в установлении прочных отношений с каждым из наших клиентов.
«Он создает доверительные отношения, следуя тому, что, по его словам, он и наша компания могут сделать (главное здесь — он никогда не дает завышенных обещаний относительно того, что мы можем сделать, что и получают многие дизайнерские фирмы). у них много неприятностей) и он сопереживает и слушает то, что клиент ищет и переживает ».
Ключ 5: наберитесь терпения, не сжигайте мосты и поддерживайте связь
«Трудно попасть в большие компании, когда у тебя нет личных отношений, даже в большие компании трудно попасть, когда у тебя действительно личные отношения! Я знаю многих людей лично в Disney, но мы все еще не можем проникнуть в эту дверь », — говорит Венди.
«Но главное — набраться терпения и продолжать строить и укреплять ваши отношения. Если вы будете делать это искренне и усердно, вы окажетесь в нужном месте в нужное время, чтобы начать новый бизнес. Другими словами, не надо». Я всегда спешу, потому что хорошие отношения требуют времени », — советует Венди.
Ключ 6: Когда у вас очень твердое лидерство, потратьте время на предложение
«Мы очень усердно работаем над нашими предложениями. Мы следим за тем, чтобы они конкретно говорили о проекте, на который мы делаем ставку, чтобы они как можно более подробно объясняли, что именно мы будем делать за те деньги, которые мы взимаем, отмечает Венди.
«Мы включаем описание компании и объясняем, почему наш опыт и навыки имеют отношение к этому конкретному проекту. Мы описываем то, как мы видим проект, и наши идеи о лучших решениях для проекта.
«Мы также включаем подробное описание нашего процесса управления проектами, поскольку оно связано с проектом, и подробно описываем, что именно мы будем предоставлять на каждом этапе проекта. Наконец, мы придумали несколько действительно замечательных идей, которые не включены в RFP — идеи это Adwire, которые решают проблемы, которые потенциальные клиенты не обязательно определили, и продают их как дополнительные дополнения.
«Мы всегда прилагаем подробный график проекта (именно так мы оцениваем проект) и серию тематических исследований, которые имеют отношение к проекту, на который мы делаем ставки. Предложения обычно составляют от 10 до 20 страниц».
Рекордное время Adwire в приобретении клиента было 3 дня, но это не норма. Венди сказала нам, что обычно требуется несколько месяцев и многократные встречи, прежде чем соглашение будет подписано.
Ключ 7: вернуться к клиентам и попросить больше бизнеса
«Мы находимся в постоянном контакте с нашими клиентами и делаем предложения для новых проектов, когда можем», — говорит Венди. «На самом деле, мы недавно внедрили регулярно запланированные сеансы мозгового штурма внутри страны, чтобы предложить новые идеи для существующих клиентов. Мы верим, что это позволит нам стать еще более активными в поиске путей улучшения наших отношений с клиентами».
«Как вы знаете, очень легко попасть в проект за проектом и забыть, что и как можно вернуться к предыдущему / существующему клиенту и создать для них еще большую ценность», — добавляет Венди.
Результаты говорят сами за себя…
Результаты всего этого? В список клиентов Adwire входят Universal, Paramount, Почтовая служба США, New Line Cinema, PBS, Warner Brothers, Vanguard и Union Bank.
Компания завершает от 10 до 20 проектов в квартал. «Прямо сейчас, — говорит Венди, — мы активно работаем с 5 клиентами над различными проектами. Обычно мы работаем от 4 до 10 проектов в любой момент времени в зависимости от размера проектов».