Для успешного ведения бизнеса с некоммерческими организациями требуется определенный подход. В прошлый раз мы исследовали «душу» того, что такое некоммерческие организации, как они думают и как они ставят свои цели . Теперь давайте рассмотрим некоторые конкретные способы, которыми внештатный веб-разработчик может добиться успеха в этих организациях.
Победное поле
Большинству организаций, с которыми я имел дело, было все равно, насколько они технологически продвинуты. «Последнее» не является их заботой, и у них нет денег, чтобы выбрасывать их за «передовые позиции». Есть исключения, конечно. Но, как правило, жесткие бюджетные ограничения не позволяют создавать большую «инфраструктуру» в области технологий.
Большинство финансируемых государством образовательных учреждений предоставляют студентам новейшие компьютерные классы, но это стало недавней тенденцией за последние 5 лет. До этого (и даже до настоящего времени в некоторых школах) компьютерные лаборатории состояли из ветхих старых лоскутных систем, которые предоставлялись донорами и которые почти не работали.
Поэтому важно понимать, что, если вы не сможете обратиться к миссии организации и продемонстрировать, как вы и ваши технологии могут облегчить их работу, вы, вероятно, ошибаетесь в неправильном дереве.
Рассмотрим следующий сценарий: некоммерческое христианское министерство управляет учебным центром, в котором студенты проходят обучение по «уличному служению». За некоторое время они увидели сокращение пожертвований и увеличение посещаемости в учебном центре. Их главный офис работает на базе старой базы данных DB2 DOS, которая имеет ограниченную гибкость, и они понимают, что пытаются выжить античного зверя.
Они не могут позволить себе купить современную систему баз данных для выполнения своих повседневных операций, однако они все больше зависят от своей старой, негибкой системы. На заседании совета директоров было решено, что дальнейшее финансирование должно быть отвлечено от офисных расходов (где все связанные с компьютером предметы смешаны), чтобы учесть увеличение числа учащихся.
Вы призваны дать предложение. Посмотрев варианты, вы рекомендуете использовать базу данных MySQL, работающую через веб-портал. Ваше предложение использовать свободно доступное программное обеспечение означает, что организация может позволить себе направить больше своих средств на учебный аспект школы — что, в конце концов, является их основным направлением. И когда будет предоставлена такая возможность, совет директоров будет готов к участию. Они могли бы не проявить особого интереса, если бы вы предоставили коммерческую альтернативу просто потому, что она позволяла одновременно использовать больше пользователей, была более способна нести нагрузку или имела другие технологические преимущества, которые, хотя и были «приятными», но не позволяли обеспечить любые прямые выгоды для организации.
Мораль истории? Убедитесь, что ваши коммерческие предложения соответствуют потребностям клиента — те, которые технологически очевидны, а также те, которые, хотя могут показаться несвязанными, все же оказывают сильное влияние на конечный результат проекта. Ключевым моментом здесь, очевидно, является исследование — знакомство с клиентской организацией, а также с ограничениями, при которых они работают, и у вас будет гораздо больше шансов сделать успешный шаг.
Сеть — ваш величайший союзник
Поощрение работы ваших клиентов является необходимой задачей для любого малого бизнеса. В некоммерческой отрасли это абсолютно необходимо. Организации на некоммерческой арене тесно сотрудничают друг с другом, обмениваясь информацией и поставщиками. Если вы угодите клиенту, он станет вашим самым большим активом на долгие годы. Разозлите их, и вы вполне можете разрушить свои шансы на успех среди других некоммерческих организаций в этом географическом районе или в этом круге общения. Это характер вирусного маркетинга: то, что вы делаете прямо здесь, прямо сейчас, будет иметь волновой эффект на все другие потенциальные сделки, которые вы можете иметь в будущем.
Одна успешная техника, которую я использовал, была опцией возврата денег. Каждый из моих клиентов, который направляет мне нового клиента (т.е. тот, кто фактически подписывает контракт), получает чек на 5% от продажи. Таким образом, клиенты могут заработать деньги обратно — это побуждает их говорить с другими, и оказалось финансово выгодным для них, а также для меня.
Некоммерческие маркетинговые ошибки
Первое, что я сделал, пытаясь создать бизнес, — это составить список некоммерческих организаций, с которыми у меня была какая-либо связь — независимо от того, насколько удаленной. Затем я собрал список адресов электронной почты контактов в каждой организации. Возможно, моя электронная кампания была бы более успешной, если бы я прочитал «Горячую новость» Джорджины, но, увы, я получил несколько писем с ненавистью в ответ на мои сообщения и никогда не приобретал никакого бизнеса.
Я также рекомендую против холодных звонков. Эта практика, по сути, «метод игры в дартс». Это обычно влечет за собой открытие местного телефонного справочника, поиск случайных некоммерческих организаций и совершение «вежливых звонков». Я обнаружил, что это случайный подход, который редко бывает успешным. Опять же, важность знания организации, на которую вы ориентируетесь, является ключевой — и ни один из этих методов не требует от вас ничего знать о клиенте, поэтому они так неудачны.
Нажав на рынок
Оглянись вокруг себя: некоммерческие организации есть везде. Везде есть церкви, больницы и учебные заведения, и это лишь некоторые из множества типов организаций, которые могут работать в этой отрасли. В Интернете также есть много сайтов и инструментов, которые помогут вам найти потенциальных клиентов в некоммерческом пространстве. Вот некоторые из них:
Ключи к успеху
Это всего лишь несколько методов, которые я лично использовал для достижения некоммерческих организаций. Коммуникация имеет решающее значение: вы должны заставить их увидеть цель выполнения работы. Если проект не дополнит их миссию, это будет чрезвычайно сложно продать.
Фрилансер также должен работать в рамках финансовых средств потенциальной организации. Это не крупные корпорации, у которых есть бюджеты в миллиарды долларов с руководителями, которые управляют кабриолетом Jaguar. Тем не менее, они выполняют чрезвычайно важную работу в нашем обществе и предоставляют независимым веб-разработчикам значительные возможности — быть чуткими к обстоятельствам организации, и вы можете быть удивлены их ответом — и их коллегами в отрасли.
В следующий раз мы рассмотрим реальный пример бизнеса с некоммерческой деятельностью. Увидимся тогда!