Бывший клиент отправил мне запрос предложений (RFP) на днях. Я не знаю как вы, но я смущаюсь, когда получаю RFP. Я редко выигрываю RFP по следующим причинам:
— Обычно фирмы рассылают RFP, даже если у них уже есть предпочтительный кандидат. Они делают это, чтобы казаться справедливыми и эффективными для закупочных или надзорных органов.
— Часто предпочтительный кандидат работает с фирмой, чтобы разработать RFP, что делает мои шансы еще ниже (если я не являюсь тем предпочтительным кандидатом).
— Иногда фирмы выдают запрос предложений, когда они не намерены двигаться вперед, а просто хотят собрать некоторую информацию.
— Если у меня нет устоявшихся отношений с лицами, принимающими решения, мои шансы на выигрыш низкие — даже ниже, чем на число продавцов, которые отвечают.
— Люди обычно нанимают меня из единственного источника, потому что они видят мою работу или слышат обо мне от доверенных коллег. Так что не стоит тратить время на выполнение запроса предложений.
Но теперь вот запрос предложений от бывшего клиента. Конечно, это поднимает красный флаг прямо там. Мои основные отношения с этим клиентом были с руководителями, которые покинули организацию. Итак, еще раз, у меня есть немного истории, но с «прежним режимом». Так что мои шансы не совсем высоки.
Я решил ответить, но я понимаю, что я очень, очень далек от победы.
Как правило, вот когда вы должны ответить на запрос предложений:
1. Если вы являетесь доверенным консультантом фирмы и им необходимо создать запрос предложений (возможно, с вашей помощью), чтобы показать, что он честен.
2. Если у вас нет отношений с фирмой, но вы хотите использовать RFP для развития отношений. Вы не выиграете работу, но сможете использовать RFP для развития отношений и создания основы для дальнейшей работы.
3. У вас крепкие отношения с лицами, принимающими решения.
4. У вас есть огромное преимущество по сравнению с другими конкурентами, которое повышает ваши шансы на победу, даже если у вас нет крепких отношений. Примером может быть запатентованная технология или непревзойденный послужной список конкретных бизнес-результатов.
Если какой-либо из этих критериев не выполняется, это не стоит усилий.
В моем текущем случае я отвечаю, потому что я знаю историю организации лучше, чем кто-либо другой, благодаря моей работе там (# 4) и потому что я хочу возродить отношения с новой командой (# 2). У меня также есть некоторые отношения с нынешними участниками (# 3), но, возможно, недостаточно сильные, чтобы победить.
Наконец, я основываю вышеуказанные критерии на истории. Я потерял слишком много запросов предложений — фактически всех их — там, где вышеупомянутые критерии не были соблюдены. В тех случаях я был в основном папкой с файлами, которую должна была иметь фирма, выпускающая запрос предложений, чтобы чувствовать, что они основательны.
Какой у тебя опыт? Похожи или разные?