Я подписан на несколько электронных рассылок на тему продаж и продаж. Я получил два в своем почтовом ящике в течение 24 часов друг от друга, оба на тему «построения взаимопонимания».
Первая тема гласила: «СТАТЬЯ — Построение раппорта — Шаг 4» (я как-то пропустил Шаги 1–3). В электронном письме сообщалось, как будет преподавать его 3-дневная интенсивная программа Boot Camp Sales Mastery мне «девять шагов к налаживанию отношений».
Тема письма во втором письме гласила «Миф об установлении взаимопонимания». Автор утверждает, что «лица, принимающие решения в сегодняшнем беспокойном деловом мире, слишком заняты, чтобы тратить драгоценное время на социальную болтовню», и что они «честно не понимают» не волнует, если у вас есть что-то общее с ними. И они наверняка увидят ваши попытки использовать фотографии и награды, чтобы лучше общаться с ними ».
Я, конечно, согласен с этим последним предложением, и я писал ранее о том, как не использовать реквизит для создания взаимопонимания . Многие методы построения взаимопонимания граничат с манипулятивными. Вот один из моих любимых.
В Зазеркалье
Социологи годами знали, что, когда два человека «синхронизированы», они попадают в естественный (и полностью подсознательный) паттерн зеркального отражения и сопоставления движений друг друга. Но тренеры по продажам и мотивационные тренеры превратили это естественное явление в технику. Сторонники утверждают, тонко отражая язык тела другого, вы можете быстро и без усилий установить связь. Философия заключается в том, что, поскольку мы склонны любить людей, которые больше всего похожи на нас, зеркальное отображение и сопоставление заставят другого человека чувствовать, что он разговаривает с кем-то «точно так же, как он сам». Но есть и обратная сторона: если другой человек понимает вас Используя методы для создания чувства взаимопонимания, вы получите полную противоположность того, что вы намеревались — недоверие и ущерб вашему авторитету.
Это случилось с Тони Роббинсом после интервью, транслировавшегося на национальном уровне, когда в процессе редактирования стало очевидно, что он отражал роль ведущего на протяжении всего интервью. Однажды я спросил друга, который несколько лет занимается автомобильным бизнесом, использовал ли он когда-нибудь эту технику. Он смущенно признал, что у него есть — и что это работает. Но он не звучал особенно гордым собой.
Создание раппорта всегда плохо?
Тем не менее, я не совсем убежден, что лицам, принимающим решения, «честно говоря, все равно, есть ли у вас с ними что-то общее», как утверждается во втором письме. Мой холодильник начал издавать странный шум несколько недель назад, и ремонтник, который появился, чтобы починить его, напомнил мне больше продавца, чем техника. Его представительный характер сделал для приятного опыта — несмотря на стоимость вызова службы. Я не то, что вы бы назвали человеком-натуралом , но желание соединиться с другими людьми — это врожденное стремление, которое у всех нас есть. Недавно в ресторане наш официант продолжал извиняться, потому что они так заняты, и он чувствовал, что он был менее чем внимателен. Я сказал своей жене, что не возражаю, потому что, по крайней мере, «у него была личность». Короткие встречи, которые я имею с кассирами и службами быстрого питания, оставляют мало времени для налаживания отношений и нахождения общности; все же меня раздражают те, кто не может даже улыбнуться или ответить на юмор. Если человек, не являющийся человеком, такой как я, жаждет этого даже во время мимолетных встреч, насколько больше в долгосрочных деловых отношениях мы участвуем?
Однажды одна клиентка рассказала мне историю о машине, которую ее муж купил у продавца, который ей не нравился. Я думаю, он просто потер ее неправильно. Хотя это была машина, которую она хотела по правильной цене, она предупредила своего мужа, что, если он купит ее для нее, она не будет водить ее. Он сделал, а она нет. Он продал его через несколько месяцев.
Иррациональное? Может быть. Но это просто говорит о том, что люди склонны покупать у людей, которые им нравятся. Так что выходи за рамки взаимопонимания. Постройте отношения вместо этого.