Хорошо, значит, вы стучали по улицам, стучали в двери и кричали, пока не посинете… и это наконец-то окупилось! Вы получили встречу с потенциальным внештатным клиентом! Вы полируете фолио, практикуете рукопожатие и гладите рубашку. Но остается один вопрос: что вы на самом деле будете делать на собрании?
Вы предоставите своему клиенту цитату?
Покажите ей потенциальные дизайнерские идеи?
Проведите ее через презентацию PowerPoint с 500 слайдами под названием «Значение веб-сайта в современном бизнесе»?
Я был на подобных встречах сотни и сотни раз, поэтому сегодня я хотел бы предложить следующий план из 10 шагов — он работает для меня!
1. Будьте готовы
Ваш клиент примет решение о том, нанять ли вас для создания своего сайта (если он еще не сделал) в первые 7 секунд. Так не должно быть, но так оно и есть. Если вы пойдете на первое собрание клиентов, вооруженное этими знаниями, у вас уже есть большое преимущество.
Так что поддерживайте хороший зрительный контакт, крепко пожмите руку и подарите своему клиенту большую улыбку вместе с надписью «Приятно видеть вас!» … И это твои 7 секунд!
2. Имейте под рукой визитную карточку
Когда вы вытаскиваете свою папку из портфеля, и клиент видит, что на ней напечатано ее имя, адрес, дата и время встречи, они сразу же подумают: «Ну, он организован. И он отметил дату и время встреча — он должен быть очень занят (и потому очень хорош)!
Затем сдайте свою визитную карточку. Это придает вашему подходу настоящий профессионализм и действует как «страховка». Карта сообщает клиенту, кто вы и где находятся ваши офисы. Это говорит о том, что вы настоящий профессионал, который серьезно относится к своей работе, а не скупым торговцем.
Теперь вы достаете свою лучшую ручку, чтобы писать — я использую старую авторучку, и клиентам она нравится.
3. Не упоминайте цены
Упоминание цен заранее — плохая идея. Он может видеть, что вы привязаны к низким ставкам, о которых вы могли упомянуть в ходе проекта.
Это также может насторожить потенциального клиента — если вы можете указать цену, даже не зная, чего он хочет, тогда клиент может спросить, действительно ли вы сосредоточены на предоставлении им наилучшего возможного решения для их конкретных потребностей, или вы просто хочу устроиться на работу. Так что не вдавайтесь в подробности о расходах — если и когда возникнет вопрос, скажите ей, что вы вернетесь к ней с подробными цитатами в определенный период времени.
Аналогичным образом, не показывайте потенциальные проекты клиента, которые, как вы думаете, могут понравиться им на первой встрече. Если она их ненавидит, она не выберет тебя в качестве своего дизайнера. Лучше оценить, что клиенту нравится и не нравится, а также его потребностям и требованиям, задолго до того, как вы начнете демонстрировать его дизайнерские идеи.
Итак, что вы можете сделать на этой первой встрече? Подумайте об этом так: вы на миссии по установлению фактов, не более того.
4. Успокойте и укрепите
Во-первых, вы должны подтвердить свое решение о покупке. «Спасибо, что уделили время, Мэри. Вы, безусловно, приняли правильное решение, приняв решение о создании веб-сайта для продвижения вашего бизнеса. В наши дни они действительно стали императивом бизнеса — и они чрезвычайно эффективны с точки зрения затрат, если сравнивать их с просто о любом другом маркетинговом инструменте. «
5. Опрос вашего клиента
Задавайте вопросы, вопросы и другие вопросы. После этого: больше вопросов! Вы являетесь аналитиком потребностей на этом собрании, поэтому вам нужно знать все о клиенте, его организации, о том, как и кем будет использоваться сайт.
Скажите вашему клиенту что-то вроде этого: «Ну, Мэри, что нам нужно сделать на этом собрании, чтобы точно определить, что вы хотите, чтобы ваш веб-сайт включал. Я, конечно, предоставлю некоторые рекомендации о том, какие функции он может иметь, и что это может, и вместе мы должны найти лучший способ достичь ваших целей. И ваша главная цель — увеличить продажи, верно? « Это должно заставить мяч катиться!
6. Рекомендация
Как только вы узнаете все о:
- ее бизнес,
- ее логотип,
- ее рынок («Итак, Мэри, ваш рынок — женщины старше 40 лет — я отмечу, что шрифт, возможно, должен быть немного больше, чем он мог бы быть, если бы сайт был ориентирован на более молодую аудиторию. Конечно, мы будем протестируйте удобство использования вашего сайта на примере пользователей, попавших на ваш целевой рынок, чтобы убедиться, что мы достигли цели. «),
- ее планы по расширению,
- положение ее бренда на рынке,
- ее продукты,
- ее уровень владения компьютером («Хорошо, Мэри, так что вы не слишком уверены в том, как редактировать веб-страницы. Три вещи, которыми должен быть веб-сайт, должны быть интерактивными, информативными и постоянно меняющимися. Я, безусловно, рекомендую вам обновить свое сайт на регулярной основе — это то, что вам нужно от нас делать? «),
- какие сайты она любит и почему,
- какие сайты она ненавидит и почему,
- когда ей нужно закончить сайт,
… тогда вы можете дать рекомендацию!
Теперь ваша рекомендация будет основана на углубленном анализе бизнеса вашего клиента, его философии и ее потребностей. Она также потратила целый час своего времени с вами, и вы установили взаимопонимание — и это значительно повысит ваши шансы получить работу.
Но не давайте ей рекомендации сразу. Вместо этого скажите: «Спасибо, Мэри. Это дает мне потрясающее понимание вашего бизнеса и того, что вам нужно, чтобы веб-сайт достиг». Я уйду и подумаю над этим, и вернусь к вам со своими рекомендациями и цитатой. . Когда вам нужна цитата? «
Обычно клиент скажет «как можно скорее», поэтому будьте готовы предложить конкретный день и время. «Хорошо, Мэри, я получу от тебя цитату к 13:00 в пятницу. Это хорошо для тебя?»
7. Продолжение
Вернитесь домой и немедленно отправьте ей письмо, чтобы поблагодарить ее за потраченное время, пересказать, что она хочет, и подтвердить, что у вас будет рекомендация для нее в 13:00 в пятницу.
Теперь здесь вы будете лучше. Конечно, ты не будешь получать цитату с ней в пятницу. Ты соврал!
8. Представляя свои рекомендации
Вот где вы действительно можете удивить клиента. Вы звоните ей в четверг в 10 часов утра и говорите что-то вроде: «Мэри, потому что вы так срочно нуждаетесь в цитате, что мы сожгли полуночную нефть, и у нас есть наше предложение для вас сейчас. Когда будет подходящее время для нас, чтобы собраться вместе и пройти через это?
Теперь Мэри впечатлена — действительно впечатлена. Конечно, если она первоначально сказала «Там нет никакой спешки с цитатой», то такой подход не будет актуален. Но для клиента в срок, ваш быстрый оборот принесет вам серьезные очки брауни.
Теперь цитата, которую вы подготовили, на самом деле не является цитатой.
Это предложение, в котором рассматриваются критерии, которые она и вы установили бы на первоначальной встрече. Это документ, который ослабляет все ее страхи: «И, конечно, Мэри, мы гарантируем наш сервис на 100%. Если вы недовольны качеством нашего обслуживания, то плата не взимается».
Это инвестиционная цена, влияние которой можно легко смягчить. Как? Попробуйте дать количественную оценку преимуществ, которые может принести сайт. В этом случае представьте, что клиент — это малый бизнес. У них, вероятно, есть брошюры. Поэтому оцените преимущества веб-сайта следующим образом: «Мэри, 5000 брошюр обойдутся вам примерно в 800 долларов. Как мы уже говорили, веб-сайт — это интерактивная и постоянно меняющаяся брошюра для вашего бизнеса — и это намного больше…» и т. Д. Такой подход поставит цифру 800 долларов в ее голову. Удар, и у тебя есть работа.
Хотите зарядить больше? Хорошо. Попробуйте: «Итак, Мэри, как вы знаете, реклама на четверть страницы в местной газете стоит вам 1200 долларов. Это объявление достигает 50 000 человек, 5000 из которых являются вашим целевым рынком. Мои исследования показывают, что 80% вашего целевого рынка онлайн и иметь доступ к веб-сайтам. Этот сайт предоставит вам подробные и постоянно обновляемые средства, с помощью которых можно охватить эту целевую аудиторию, с гораздо меньшими потерями в средствах массовой информации, за долю от стоимости за показ… «
9. Спроси об этом!
Вот самый важный совет: попросите работу. Я знаю, что вы сидите там, киваете головой и говорите «Конечно, я буду!» Но многие, многие люди не просят работу.
«Ну, Мэри, вы согласны, что Веб-сайт отвечает вашим потребностям, как мы определили в этот раз. Хотите, чтобы мы начали работу с сайта?»
Независимо от ее ответа (да, нет, может быть) убедитесь, что она получит письмо с благодарностью, как только вы вернетесь в офис / домой.
10. Заключительное слово …
Возьмите чековую книжку. Вы собираетесь получить эту работу. Не только это, но и она будет отсылать своих друзей к вам из-за той замечательной работы, которую вы делаете (и потому, что вы продолжаете подкреплять то великое решение, что вы должны были разработать ее сайт). И вы только что приступили к великому приключению по созданию сайтов для жизни.
Удачи!
Если вам понравилась эта статья, вы полюбите набор фрилансеров Брендона! Нажмите здесь, чтобы скачать свою копию сейчас.
Новая книга Брендона SitePoint покажет вам шаг за шагом, как построить свой собственный успешный бизнес в области веб-дизайна и разработки. Не пропустите! Нажмите здесь, чтобы оставаться в курсе!