Согласно недавнему опросу клиентов RAIN Group , это три главные причины, по которым покупатели раздражаются в процессе продаж и отказываются покупать:
- Они не слушали меня
- Они не поняли моих потребностей
- Они слишком много говорили
Однажды я прочитал, что, когда вы идете на собеседование, есть способ измерить вашу вероятность быть принятым на работу. Если вы в основном разговаривали, ваши шансы невелики, потому что вас воспринимают как болтунья. С другой стороны, если интервьюер делал большую часть разговора, вы воспринимаетесь как скрытный. Какой идеальный баланс между разговором и слушанием? По словам автора, это около 50/50.
Я не уверен, насколько близко это магическое число относится к ситуации с продажами, но, учитывая, что продажа — это как собеседование на протяжении всего дня, я думаю, что оно близко к цели. Если вы собираетесь ошибиться в любой из этих 50 процентов, я бы ошибался, если бы слушал больше.
Рецепт без диагноза — злоупотребление служебным положением
Обнаружение фактов или анализ потребностей — важнейший компонент цикла продаж. Как вы можете назначить решение, если вы сначала не понимаете, в чем заключается проблема или необходимость? И как вы можете узнать, что вам нужно знать, если не задавать вопросы … и слушать ответы? Неопытные продавцы часто чувствуют, что они должны взять под контроль разговор, делая большую часть разговора. Но реальность такова, что «тот, кто задает вопросы, контролирует разговор». Скептически? Тогда попробуйте сами. В следующий раз, когда вы окажетесь в разговоре, который запаздывает, задайте вопрос. Затем задайте дополнительный вопрос. Продолжайте делать это, и вы обнаружите, что можете легко и естественно руководить беседой .
Задавайте умные вопросы, а не тупые
Умный вопрос: «Я видел на вашем сайте, что вы предоставляете ABC и 123 корпоративных решения для средних производственных предприятий. Рассматриваете ли вы возможность расширить свое предложение, включив в него услуги XYZ, как это делают некоторые ваши конкуренты? »
Тупой вопрос: «Так что же ты здесь делаешь?»
Умный вопрос: «Насколько точно ваш текущий сайт отражает ваш бренд и как вы хотите представлять себя на целевом рынке?»
Тупой вопрос: «Ваш нынешний сайт действительно дует. Во всяком случае, кто это спроектировал?
В Красной книге продаж Джеффри Гитомера автор предлагает продавцам задавать вопросы, которые заставляют клиентов отвечать: «Никто никогда раньше не задавал мне такого вопроса». пути. Задавая вопросы об информации, которую вы могли найти на их сайте, они также заставят задуматься … о том, насколько вы ленивы или неподготовлены.
Запиши это
Не смущайте себя тем, что просите своего потенциального клиента повторить ответ на вопрос, который вы уже задали, но не удосужились записать. Продемонстрируйте свой профессионализм, делая обильные заметки. Однажды у меня был прокурорский комментарий о том, что я записывал все, что он сказал. Он видел, что я консультируюсь с ним — так же, как он делает со своими клиентами.
Другая причина, по которой вы должны делать тщательные записи, заключается в том, что все, что он скажет, станет вашим предложением * / slash / * контракт — при условии, что он на словах согласен иметь с вами дело . Кроме того, когда вы переходите от поиска фактов к предложению решения, вам понадобятся ваши заметки, чтобы повторить то, что вы обсуждали, чтобы быть уверенным, что вы ничего не пропустили, прежде чем двигаться дальше.
Чтобы не выглядеть как журналист, лучше начать с некоторых разговорных, леденящих вопросов. Основное правило — переход от общих вопросов («Как вы начали работать в этом бизнесе?») К конкретным вопросам («Какой дополнительный доход вы хотели бы получить с помощью этого веб-сайта?»). В тот момент, когда вы переключаете разговор на более конкретные вопросы, связанные с бизнесом, спокойно откройте свою бумажную банкноту и начните делать заметки.
Это также хорошая идея, чтобы воздерживаться от личных вопросов, если ваш потенциальный клиент не дал вам разрешения на это. Люди сообщат вам, какие личные темы можно обсуждать. Например, если ваш потенциальный клиент упоминает, что у него был сумасшедший день, потому что один из его детей болен, и он попал в офис поздно … угадайте что? Он просто дал вам разрешение спросить о его детях. В противном случае избегайте личных тем, которые не были включены в разговор.
Осторожно, Groove!
В продажах важно строить отношения и отношения. Ранее я писал о том, как избегать манипулятивных техник, чтобы создать ложное чувство взаимопонимания . Одним из таких методов является соответствие языка тела другого человека. Но то, что вы хотите соответствовать, — это темп другого человека. У всех нас есть естественный ритм или темп в жизни, и вы хотите попробовать соответствовать этому. Или, как выразился популярный анимационный фильм Диснея, не сбрасывайте с него паз …
«Его ритм, ритм, в котором он живет, его модель поведения. Остерегайтесь канавки !!
Я не имею в виду, что вы должны попытаться выяснить его личность и соответствовать его стилю. Скорее, знайте о его «канавке» в данный момент и сопоставьте это. Он может быть самой экстремальной личностью типа А на планете, но если вам случится поймать его сразу после того, как он заключил самую крупную сделку в своей карьере, его «канавка» может быть отодвинута назад. Моя естественная «борозда» откладывается, но вы можете ошибочно принять меня за тип А, если вам случится встретиться со мной, когда у меня будет напряженный день. Двигайтесь слишком медленно, когда я нахожусь в режиме «Тип-А», и я собираюсь потерять терпение и пожелать, чтобы я мог вас поднять. Двигайтесь слишком быстро, когда я нахожусь в своем естественном желании, и я буду воспринимать вас как агрессивного или напористого. Получите мою точку зрения?
Как получить ответы на большинство ваших вопросов в течение 60 секунд или меньше
Вот техника, которую я изучил у одного из студентов на одной из тренингов по продажам. Это эффективный вопрос, чтобы спросить кого-то в режиме «Тип-А», кто двигает вас быстрее, чем вы хотели бы:
Дайте мне 45-секундную рекламу о том, что уникально в вашем бизнесе и почему кто-то должен покупать у вас.
Вы можете сделать ставку в этот короткий промежуток времени, он расскажет вам, что он считает наиболее важными аспектами своей компании.
Ищете другой ярлык? Следите за мной в Твиттере, и я вышлю вам свой список «27,5 вопросов, которые необходимо задать для консультативной продажи».
Это седьмой выпуск серии «Понимание цикла продаж», который состоит из:
Что такое цикл покупки и зачем мне это нужно?
Что такое цикл продаж и зачем он мне нужен?
Ваш клиент готов купить, но вы готовы продать?
Как приготовиться
Делать хорошее первое впечатление
Поиски 101
Раскрытие потребностей