В предыдущей части моей серии « Понимание цикла продаж» я говорил, что процесс продажи начинается одним из двух способов: либо потенциальный клиент связывается с вами, либо вы связываетесь с потенциальным клиентом.
Контакт с потенциальными клиентами — иначе известный как поиск — может быть пугающей вещью. Для многих поиск новых предприятий не является частью их процесса продаж, иногда по замыслу, но чаще по умолчанию. Тем не менее, чтобы получить новых клиентов, вы должны участвовать в беседах с людьми на вашем целевом рынке. Есть много способов сделать это:
- Сетевые группы
- Холодная призвание
- Социальные сети
- Проведение бесплатных семинаров или мастер-классов
- Бродить в лобби компаний, у которых плохие сайты
Хорошо, я бы не рекомендовал последний, но вы поняли мою точку зрения. Но привлечь внимание людей — это только первый шаг. Я также упомянул маркетинговый документ , в котором говорится:
В сфере продаж и маркетинга — важны только две вещи:
- Привлечение внимания людей и
- Что вы им скажете, когда получите
Подавляющее большинство инвестиций и внимания уделяется первому — будь то лидерство, спрос, прямая почтовая рассылка, SEO, Google Adwords, холодные звонки или другие вещи.
Но спросите любого успешного продавца или маркетолога: как только вы позвоните этому человеку, или когда он поднимет вашу маркетинговую статью или посетит ваш сайт — если у вас нет чего-то ОЧЕНЬ убедительного, чтобы сказать им — вы потеряли его.
Вам необходимо «четкое утверждение о ощутимых бизнес-результатах, которые клиенты получают от использования вашего продукта, услуги или решения». Это означает, что вы должны планировать, что вы собираетесь сказать заранее. Некоторые могут назвать это уникальной ценностью или предложением о продаже . В сетевых кругах это известно как элеваторная речь. В холодных звонках это будет сценарий. Вот пример плохого:
Я эксперт в области веб-дизайна. Возможно, вы видели некоторые из моих работ: *******. Com, *********. Com и ************. Com. Я мог бы разработать сайт для вашего бизнеса по самым низким ценам. Если вы заинтересованы, я мог бы дать вам бесплатную 1-часовую консультацию.
Проблема с этим утверждением заключается в том, что слово «я»… «я…», я мог бы… »,« моя работа… ». Человек, который написал этот сценарий, вероятно, выдающийся дизайнер с великолепной работой. Проблема в том, что этот человек посмотрел на то, что он или она мог сделать, и спросил: «Как я могу продать это?» … а не «Какую проблему я могу решить или какое решение я могу предложить?» Вот простая формула для создания уникальное ценностное предложение:
- Кто ты и чем занимаешься
- Для кого вы это делаете (т.е. ваш целевой клиент)
- Что нужно решить (опишите необходимость или возможность на их языке — конкретную проблему, которую нужно решить, или решение, которое они ищут)
- Как вы помогаете им решить эту проблему (например, заявление о выгоде)
Давайте посмотрим на вымышленную XYZ Innovations, которая разработала новый маркетинговый инструмент, чтобы помочь нишевой отрасли, в которую входят местные агентства недвижимости и страховые агенты.
- Кто вы и чем занимаетесь: XYZ Innovations предоставляет маркетинговые инструменты
- Для кого вы это делаете: местные страховые агентства
- Проблема, требующая решения: поиск более квалифицированных руководителей и проведение личных встреч.
- Как вы помогаете им решить эту проблему: новый маркетинговый инструмент, который успешно используется местными страховыми агентствами по всей стране для выявления наиболее желательных клиентов и выборочного маркетинга для них.
Вот как вы можете превратить это в речь лифта или сценарий холодного вызова:
XYZ Innovations помогает страховым агентствам, находящимся в местной собственности, генерировать более квалифицированных клиентов, проводить больше личных встреч и писать больше полисов.
У нас есть новый маркетинговый инструмент, который успешно используется по всей стране местными страховыми агентствами для выявления наиболее желательных клиентов и выборочного маркетинга для них.
Когда дело доходит до холодного вызова, многие люди сопротивляются использованию сценария, потому что они не хотят звучать сценарием. Но проблема с звучанием, будто вы читаете сценарий, заключается в том, что вы его используете, а не в использовании сценария. Несколько месяцев назад, после проведения некоторого тренинга по телемаркетингу, я попросил каждого человека придумать сценарий, а затем довести его до совершенства. Вскоре после того, как все выпустили новые сценарии, один из них подбежал ко мне и сказал, что назначил встречу. Согласившись на встречу, он спросил ее: «Вы хотите знать, почему я сказал« да »? Потому что вы звучали очень профессионально, и я могу сказать, что вы не читали по сценарию.
Если вы боитесь звучать по сценарию, то практикуйте его, пока не начнете звучать естественно. Это касается как сценария холодного вызова, так и речи лифта. Давай, попробуй.