Важной частью построения успешного бизнеса является определение того, что делает клиента полезным для вас, и возможность измерения потенциальных клиентов по сравнению с этим базовым уровнем. Хотя критерии вашего идеального клиента, вероятно, будут уникальными для вас, есть некоторые важные факторы, которые универсальны, когда речь заходит о принятии решения, если потенциальный клиент станет хорошим клиентом.
Если вы не тратите необходимое время на анализ этих элементов, вы можете оказаться втянутыми без каких-либо обязательств, тратить время на отслеживание с небольшим потенциалом или просто тратить время на клиента, который не подходит вам и не способен принять необходимые операционные и бюджетные решения, чтобы работа даже началась.
Измерить RID клиента
МПОГ означает готовность, заинтересованность и способность принимать решения — основные факторы, определяющие перспективу. Вот что вы должны искать при анализе этих элементов в потенциальном клиенте:
- Готовность: во многих случаях клиенты начинают искать подрядчиков очень рано. Хотя это, как правило, замечательно, поскольку показывает, что они серьезно относятся к работе и находят подходящего человека для ее выполнения, это также может означать, что самому проекту еще очень далеко. Вам решать, сколько времени вы хотите потратить на планирование и считаете ли вы, что это реальная возможность. Но никогда не помешает почувствовать, насколько они готовы начать работу, поэтому убедитесь, что у вас есть временные рамки для проекта, когда они ожидают его запуска и т. Д. Затем вы можете принять обоснованное решение о том, как действовать дальше.
- Интерес: покупатели покупают цену или они серьезно заинтересованы в том, что вы предлагаете? Обычно это довольно легко измерить, т. Е. Если основной проблемой клиента являются ваши тарифы, а ваши услуги, доступность и опыт стоят на втором месте.
- Способность принимать решения: связывается ли с вами человек, который примет решение о том, кому присуждается работа? Если нет, то они могут просто собирать информацию, поэтому вы, вероятно, захотите ограничить свое затраченное время. Хотя вы, безусловно, хотите получать информацию, чтобы перейти к следующему этапу процесса отбора, в ваших интересах организовать встречи один на один с человеком, который принимает решение, чтобы задать вопросы. вам нужно получить ответы, чтобы определить, подходит ли это вам.
Если потенциальный клиент не продемонстрирует ВСЕ из этих факторов, он, вероятно, не собирается в ближайшее время превратиться в платящего клиента, так что, возможно, настало время прояснить ситуацию.
Другие критерии
Если потенциальный клиент проходит тест RID, начните исследовать вторичные факторы, которые помогут вам определить, соответствует ли потенциальный клиент:
- Обсудите их потребности: убедитесь, что вы понимаете, что им нужно сделать, и что вы подходите для этого.
- Talk Money: не ждите, пока договорная стадия не обсудит ваши ставки. Если вы наметите свои ставки заранее, и они немедленно упадут, возможно, пришло время двигаться дальше.
- Выполните проверку: Вам никогда не помешает провести собственное исследование клиента и его компании, чтобы убедиться, что в шкафу не спрятаны скелеты. Найдите их в Google, обратитесь в Better Business Bureau и следите за отзывами других подрядчиков, с которыми они могли работать.
Используйте эти факторы в качестве инструмента для измерения потенциала клиента, но в конце концов, лучшее, что вы можете сделать, это просто идти в ногу. Обычно ваше первое впечатление очень красноречиво, и пока вы не игнорируете никаких ярких красных флагов, ваш инстинкт, вероятно, приведет вас в правильном направлении.
Похожие сообщения:
- Матч на небесах: как взять интервью у клиента
- Могу ли я получить картофель фри с этим? Чего на самом деле хотят клиенты
- Набор инструментов для переговоров: 5 советов, которые необходимо использовать при ведении переговоров с клиентами
Изображение предоставлено: Бенис Арапович