В своем первом посте я попросил у читателей комментарии по темам, которые они хотели бы видеть на моей обложке. Несколько человек ответили несколькими фантастическими вопросами, несколько из которых, по крайней мере, задавали вопросы маркетинга, и как я перешел от того, чтобы сидеть за пустым столом, к получению первых нескольких месяцев работы за дверью.
Ну, для начала я обманул. Я работал в веб-индустрии в течение нескольких лет, поэтому у меня уже было довольно много контактов, и я первым делом связался с другими фрилансерами, в частности с разработчиками (помните, я начинал как дизайнер) и предложил помочь им с любой работой переполнения, с которой они не могли справиться.
Таким образом, я получил несколько клиентов и немедленную работу, однако то, что я нашел, было также интересно. Я ожидал, что сделаю работу за прикрытием своих названий компаний, однако на самом деле я обнаружил, что эти коллеги достаточно доверяли мне, чтобы иметь дело напрямую с клиентами, и просто предоставили небольшой откат фрилансеру. Сладкий! Мало того, что они послали мне работу, они верили, что я сделаю хорошую работу, и поэтому я удостоверился, что сделал.
Ключевым моментом здесь является установление контактов, но будьте осторожны, чтобы не наступить ни на шаг — я бы, конечно, не подошел к клиентам предыдущих работодателей, а не к друзьям друзей, без их согласия.
Во-вторых, я также обратился к нескольким благотворительным группам, которые, как я знал, нуждались в веб-сайте, и предложили сделать их сайт очень близким к бесплатному (ну, половину курса, который в то время казался бесплатным), в обмен на то, что они ссылались на меня. их коллегам, но только если им понравился конечный результат. Смысл здесь состоял не в том, чтобы подорвать конкурентов, а в том, чтобы показать, что я поддерживаю благотворительные цели, однако мне потребовалась некоторая оплата, которая представляла собой смесь денег и контактов с другими организациями и предприятиями.
Хитрость заключается в том, чтобы убедиться, что получатель понимает ценность — я написал предложение с полной суммой, которую я обычно ожидаю, а затем показал скидку в черно-белом варианте, чтобы они могли буквально увидеть то, что я раздавал. Я позаботился о том, чтобы они поняли, что это очень ограниченное предложение, и что после этого будут применяться мои обычные ставки. Мне нужно было обратиться только к двум или трем организациям, прежде чем у меня было достаточно работы на моем планшете как из их собственных организаций, так и из других предприятий в их сетях.
Если честно, я ненавижу телемаркетинг, а холодные звонки вызывают у меня холодные поты. Я избежал любой из техник тяжелых продаж, убедившись, что попросил введение в оба сценария выше. Я только хотел поговорить с людьми, которые уже прошли предварительную квалификацию, либо через мои контакты с фрилансерами, либо с организациями, которые были довольны теми проектами, которые мы для них сделали.
Наиболее важные три пункта всего этого процесса были;
- Я проделал отличную работу и превзошел ожидания клиентов.
- Я убедился, что клиент оценил мою работу великолепно.
- Я прямо спросил их, знают ли они кого-нибудь, кто мог бы использовать мои услуги.
Это правда — если вы добились отличных результатов проекта, вы можете попросить клиента о направлении. Человек, с которым они вас знакомят, вероятно, уже дал вашему первоначальному клиенту высокую оценку о вас, и они выразили заинтересованность в использовании ваших услуг. В этой ситуации нет необходимости в жесткой тактике продаж, вам просто нужно обойти потенциального клиента и, прежде всего, предоставить услугу, о которой вам будет приятно поговорить.
Это кажется довольно простым, но это действительно работает. В первый год я потратил около 50 долларов на несколько бутылок вина для моих любимых клиентов, и это был весь мой маркетинговый бюджет. Нет ничего плохого в том, чтобы оставлять большие рекламные кампании своим конкурентам.