В моем последнем посте я обещал показать вам, могут ли холодные звонки генерировать новых клиентов и каким образом. Как я упоминал в этом посте, компания, в которой я работаю, использует холодные звонки и холодную агитацию в качестве основного средства ведения бизнеса. Это не значит, что мы игнорируем другие методы маркетинга. Просто мы не просто сидим и ждем, пока люди откликнутся на наши рассылки. У нас есть отдел продаж на улице и команда телемаркетинга по телефонам, которая активно ищет новый бизнес. Это потому, что мы понимаем, что наши перспективы не являются самостоятельными . Позволь мне объяснить.
Самонаправленный потребитель — это тот, кто уже знает, что у него есть особая потребность, и активно ищет того, кто может ее удовлетворить. Один человек заглядывает в Интернет, другой — в «Желтые страницы», а другой просит у друга рекомендации. Это так просто.
Я работаю в независимой компании Yellow Page. Наши перспективы аналогичны вашим потенциальным веб-клиентам в том, что у них обоих есть один и тот же тип самостоятельных клиентов. Видите ли, «Желтые страницы» — это оригинальная поисковая система, и единственное, что объединяет «Желтые страницы» и Интернет, — это то, что их пользователи являются самостоятельными. В индустрии «Желтых страниц» мы называем это «направленной рекламой». И Желтые страницы, и поисковый маркетинг относятся к этому виду рекламы, потому что они нацелены на покупателя, который ищет продавца . Вся остальная реклама с точностью до наоборот — это продавец ищет покупателя. Есть смысл?
В случае, если я не прояснил себя, позвольте мне уточнить. Когда вы сидите в своей машине и слышите этот рекламный ролик или видите этот рекламный щит, скорее всего, в данный момент вы не находитесь на рынке для данного конкретного продукта или услуги. Но компания, которая рекламирует вам (или вам), надеется, что по крайней мере определенный процент людей, которые слышат или видят их рекламу , нуждаются в их товарах. Они ищут тебя, надеясь, что ты станешь покупателем.
Но через две недели, если у вас вдруг возникнет необходимость, вы не собираетесь запрыгивать в свою машину и ехать обратно по шоссе, надеясь найти рекламный щит. В зависимости от характера продукта или услуги, вы либо перейдете на поисковую систему, либо на Желтые страницы. Теперь вы тот, кто ищет. Вы стали самостоятельным потребителем.
Реклама на Желтой странице и поисковый маркетинг работают лучше всего, когда люди знают, что у них есть проблема, могут сами описать ее и поверить, что у кого-то в Интернете или на Желтых страницах есть решение. («Моя раковина протекает, и мне нужен сантехник». «Моя одежда не подходит; мне нужно решение для похудения».)
Это будет важно, так что оставайтесь со мной. По большей части, ваши перспективы не являются самостоятельными; они не ищут тебя. Это потому, что у многих ваших потенциальных клиентов есть проблемы, о которых они даже не подозревают. Или у них есть проблемы, которые они не понимают, что сеть может решить. И, в отличие от «Желтых страниц», Интернет многогранен и может решать различные проблемы, связанные с продажами, маркетингом и бизнесом.
Итак, вот суть: поскольку ваши потенциальные клиенты не ищут вас, вам нужно их прервать. И холодные звонки — эффективный способ сделать это.
Не беспокой меня, я занят
Сет Годин придумал термин «маркетинг разрешений». Холодные звонки — полная противоположность — это маркетинг прерывания .
Теперь, если это оскорбляет ваши чувства, пожалуйста, не спешите судить. Большая часть рекламы — это прерывистый маркетинг. Открытка, которая проникла в ваш почтовый ящик, прервала вас, когда вы сортировали почту и искали счета. Телевизионный или радиореклама прервал ваше удовольствие от просмотра или прослушивания. Рекламный щит прервал вашу концентрацию вождения. Вникнуть в суть? Если мысль о холодном звонке оскорбляет вас (потому что вы обижаетесь, когда телемаркетеры звонят вам), тогда у вас есть выбор. Вы можете обижаться и продолжать бороться за поиск клиентов, или вы можете преодолеть это и заработать немного денег.
Некоторые из возражений, которые я слышал о холодных звонках, исходят от людей, которые успешно использовали другие методы маркетинга. В кругу профессиональных услуг этим методом обычно являются устные обращения и общение. Если вы занимаетесь этим и успешно находите клиентов, это здорово! Если вы удовлетворены объемом бизнеса, который вы создаете таким образом, я рад за вас. С другой стороны, если работа в сети дала только посредственные результаты, рассмотрите возможность добавления в соединение холодных вызовов. И если вы тоже не делаете, подумайте о том, чтобы сделать оба.
Даже если работа в сети дает фантастические результаты, учтите следующее: каждый новый клиент, который генерирует «холодный звонок», добавляет еще одного человека к вашей клиентской базе, который будет направлять вас к другим. Успешный маркетинг — это не та «волшебная пуля», которая будет работать для всех в любых обстоятельствах. Речь идет о поиске правильного сочетания маркетинговых инструментов, которые работают для вас и для вашего типа бизнеса. Скотт Ченнелл, эксперт и тренер по холодным вызовам, говорит так:
Холодный вызов для встреч, как и любой другой маркетинговый инструмент. Используйте его в нужном месте … и используйте его правильно … и вы получите результаты. Используйте его в неправильных местах … и неправильно … вы получите разочарование и телефонную фобию.
Есть одна правда. Холодный зов воняет. Я учу вещи, но не люблю это. Отказ это норма. Делайте и говорите одно и то же снова и снова. Но, но, но … несмотря на все это, если вы знаете, что определенный процесс постоянно приводит вас к квалифицированным лидерам, экономически эффективно и превращается в очень прибыльные продажи … Угадайте, что?
Вы делаете глубокий вдох и делаете это снова и снова и снова.
В сообщении на следующей неделе я расскажу о том, как преодолеть самое большое препятствие, с которым вы столкнетесь, когда речь заходит о холодных вызовах. Я также покажу вам способ пройти все обучение, которое вам когда-либо понадобится, чтобы стать экспертом по хладнокровию, о котором вы всегда мечтали, не тратя ни копейки!
И я, наконец, раскрою, какое сшивающее сало на вашем лице связано с холодным коллом. Действительно, я обещаю.