Продвиньтесь с Внештатным Начальным комплектом Брендона! Нажмите здесь, чтобы скачать свою копию сейчас.
Таким образом, вы надели свой костюм, прибыли вовремя и сделали непреодолимую подачу (в сопровождении очень разумной цитаты). Вы сбили носки с вашего потенциального клиента и покинули их офис, зная, что они вас любят.
Покорно, вы назвали их, как договорились, чтобы посмотреть, что они решили сделать с проектом …
«Спасибо, мы ценим ваше время… но у нас просто нет денег, чтобы быть в состоянии сделать это прямо сейчас».
Вы в шоке. Вы знаете, что впечатлили их, и вы указали самую низкую цену, как она есть. Вы хотите работу, но не можете опускаться ниже в цитате. Чем ты занимаешься?
Когда «Нет» означает «Да»
Во-первых, поздравляю с получением «Нет»! По крайней мере, теперь вы в состоянии получить «Да». «Нет» гораздо лучше, чем сидеть дома, вертя пальцами.
Мой бизнес строит веб-сайты, и я бы сказал, что на начальном этапе обсуждения проекта 90% клиентов отметят, что у них очень мало или нет денег. Почему? Потому что все хотят хорошую сделку. Простой факт заключается в том, что большинство потенциальных клиентов думают, что если они скажут, что у них нет денег, у вас будет меньше шансов переоценить эту работу.
Но давайте не будем слишком циничными! Давайте посмотрим на то, что сказал потенциальный клиент, как будто это правда: они действительно не могут позволить себе стоимость проекта.
Если это то, во что честно верит клиент, у вас есть два основных варианта:
- Снизить цену
- Не понижайте свою цену
Я дам вам стратегию для обоих направлений действий.
Вариант 1: снизить цену
Не понижайте свою цену, если вы не заберете что-то ценное из перспективы. Например, скажите им:
«Чтобы удовлетворить ваши бюджетные требования и по-прежнему предоставлять сайт наивысшего качества, нам нужно убрать эту функциональность здесь. Эта конкретная часть не имеет решающего значения для целей вашего бизнеса» и т. Д.
Вам действительно нужно знать, какой у них бюджет, иначе вы могли бы сделать еще один слепой удар в темноте и тратить свое время. Так что отправьте им быстрое электронное письмо по следующим направлениям:
«Дорогой Билл,
Большое спасибо за возможность представить предложение по развитию вашего сайта. Я очень ценю ваши добрые слова — мы гордимся предоставлением качественного обслуживания, и я рад, что вы это признали.
Ваш бизнес идеально подходит для Интернета, и я хочу помочь вам в полной мере воспользоваться этим. Сможете ли вы дать мне представление о вашем бюджете, чтобы я мог пересмотреть мою цитату, чтобы посмотреть, сможем ли мы предложить отличное решение по правильной цене? «
Вариант 2: не снижайте цену
Просмотрите проект и посмотрите, не можете ли вы разбить его на этапы. Создайте предложение, в котором изложены функциональные возможности, которые вы будете включать в каждую фазу проекта, и предложенный график времени для доставки первой (и, возможно, некоторых последующих) частей. Затем представьте это вашему клиенту, подробно обсудив реализацию этапа 1, чтобы подчеркнуть меньшие первоначальные бюджетные расходы и соответствующие преимущества.
Когда мы цитируем вакансии, мы часто предоставляем две цитаты: одну в нижнем конце спектра, а другую с лотом. Клиент почти всегда берет более высокую цитату, поскольку ему неприятно думать, что он упускает что-либо!
Оправдание цитаты
Мы рассмотрели ваши варианты, если клиент действительно не может позволить себе вашу цену. Но есть ряд других причин, по которым клиент может отклонить вашу цитату.
Например, вы, возможно, не продемонстрировали полную ценность сайта вашему потенциальному клиенту. Может быть, вы встретились с ними, чтобы взять краткое описание проекта, а затем отправили по факсу или электронной почте через цитату Вы действительно должны дать себе наилучшие шансы на успех, когда вы цитируете работу — а это значит быть лично, чтобы сделать шаг. С большой подготовкой!
Убедитесь, что ничего не изменилось с момента первоначального брифинга
Убедитесь, что и вы, и клиент точно знаете, что влечет за собой проект, и можете обосновать включение каждого типа функциональности. Путаница теперь приведет к большим проблемам позже — если вы зашли так далеко! Четкое понимание того, что вы точно понимаете, что нужно клиенту, облегчит обоснование вашей цитаты.
Практикуйте ответы на возражения
Например:
Клиент: «Это намного больше, чем я собирался потратить».
Разработчик: «Да, я понимаю. Сколько вы намеревались потратить?»
Действие: Изменить структуру проекта и цену в соответствии с потребностями клиента.
Клиент: «Это слишком дорого».
Разработчик: «Ну, мистер Смит, я согласен, что это не дешево. Однако, если учесть полный пакет, который вы получите, это очень разумная цитата. Наша графика улучшит ваш имидж и т. Д. И я уверен, что вы не хотел бы идти на компромисс в отношении качества?
Клиент: «Джо Блоу Дизайн дешевле».
Разработчик: «Да, и у них хорошая репутация. Причина, по которой мы иногда немного дороже, заключается в том, что мы обеспечиваем самые лучшие базы данных / графику / и т. Д. Наши сотрудники хорошо подготовлены и опытны. Наши клиенты хотят лучшего. не хотите идти на компромисс в отношении качества?
Продемонстрировать преимущества для вашего клиента
Это важная персона. Король. Босс. Хозяин. Один и единственный. Это оно
Всегда количественно оценить выгоду для вашего клиента.
Если вы можете продемонстрировать свои знания и опыт в области поисковых систем (например) клиенту, то у вас есть отличный способ количественно оценить выгоду от выбора вас для работы.
Допустим, на сайте клиента продаются дисконтные духи. Согласно инструменту предложения поисковой системы Overture , термины «парфюмерия» и «дисконтные духи» были найдены 126 000 раз в прошлом месяце (это в основных поисковых системах). Ради аргумента, мы предположим, что вам удастся попасть в топ-10 мест по обоим терминам. Если затем предположить, что ваш рейтинг кликов достигает 6%, мы говорим о 7 560 посетителях в месяц. И теперь мы догадаемся, что 3% из этих посетителей на самом деле будут покупать с сайта по средней цене $ 65.
Ваши навыки поисковой оптимизации неожиданно стоят для клиента 14 500 долларов в месяц — и это только для того, чтобы получить более высокий рейтинг в Google!
Если вы представите свое предложение для поисковой системы, продемонстрировав, что вы уже достигли 10 лучших мест размещения для клиентов вместе с приведенной выше количественной оценкой, то вы будете получать эту работу каждый раз.
Устраните любые проблемы, которые, по вашему мнению, он / она может иметь
Вы уже догадались: цена всегда вызывает беспокойство. Итак, исключите это как ваш главный приоритет, предлагая полное обоснование котировочной цены, гарантий услуг, гарантий, отзывов — все, что нужно.
Но обязательно спросите клиента, есть ли у него какие-либо другие проблемы. Это дает вам возможность доказать свой профессионализм и успокоить их, прежде чем любые «опасения» перерастут в настоящие страхи — страхи, которые могут привести к тому, что они отвергнут вашу цитату.
Закончите с сильным закрытием
Это ваша работа, чтобы ваша перспектива захотела купить. Подготовьте свое заключение до того, как вы прибудете на собрание, чтобы вы не забыли упомянуть самые важные моменты. Не забудьте добавить к своим заключительным комментариям любые ссылки на вопросы, которые клиент может поднять во время вашей презентации.
Таким образом, вы убедитесь, что вы нажимаете ключевые сообщения так, как видите их, и смягчаете собственные проблемы клиента в процессе. Что может быть лучше?
Спросите о бизнесе
Мы говорили об этом раньше, но запрос клиента для бизнеса является критическим шагом в вашем поле. Это показывает ваш энтузиазм по поводу работы и ваше понимание важности проекта для клиента.
Образец шага
Как бы я сделал повторную подачу потенциальному клиенту, который отклонил мою цитату? Что ж, давайте представим, что я пытаюсь получить контракт на создание полностью динамичного сайта с возможностью поиска.
«Теперь, мистер Проспект, как вы упомянули, вы требуете, чтобы сайт был полностью доступным для поиска и динамичным. Как вы знаете, для разработки этого типа сложной функции нам нужно предоставить решение на основе данных. Согласен? Мы делали это много, много раз до и моя рекомендация здесь, чтобы сделать х, у и г.
«Для вас это означает, что вашим посетителям будет очень легко найти то, что они ищут — и, согласно гуру юзабилити Интернета Якобу Нильсену »… пользователи обычно очень быстро оценивают ценность веб-сайта, основываясь на качестве одного из них. или два набора результатов поиска. «
Проще говоря, я предполагаю, что если мы включим эту функцию, то около 80% посетителей найдут то, что ищут. Как вы знаете, это будет генерировать 10 запросов в день, что, учитывая ваш текущий коэффициент конверсии, равно среднему из 2 продаж в день. А что это может сделать для вас? 200 долларов в день? «
Далее я хотел бы продемонстрировать важность того, чтобы клиент мог самостоятельно управлять всем контентом сайта через CMS. Преимущество будет иметь современный сайт, который не содержит ненужных данных, более низкие затраты на текущее обслуживание, полный контроль и т. Д. Что это значит для клиента? Больше долларов в кармане! Вероятно, я бы также предположил, насколько приблизительно эта функциональность сохранит или создаст перспективу, чтобы они могли в реальном выражении увидеть, как проект изменит их итоговую прибыль.
Надеемся, что эти примеры иллюстрируют тот момент, когда вам нужно продемонстрировать выгоду для клиента в выборе вас. И это преимущество: больше денег. Все, что клиент знает, это то, что сайт является расходом. Вы должны описать для них, как сайт, на самом деле, способ сэкономить и заработать им деньги.
«Нет» означает «позже»
Если вы не получаете клиента, не сдавайтесь. Оставайтесь на связи и обязательно связывайтесь с ним каждые 10 недель. Начните с благодарственного письма. Тогда рождественская открытка. Тогда статья, которую вы знаете, будет им интересна. Затем письмо с обновлением от вас …
Но в то же время двигаться дальше. В море еще много рыбы! Задайте себе вопрос: как вы получили эту перспективу в первую очередь?
Что бы вы ни делали, сделайте это снова. И опять! Удачи.
Если вам понравилась эта статья, вы полюбите набор фрилансеров Брендона! Нажмите здесь, чтобы скачать свою копию сейчас.
Новая книга Брендона SitePoint покажет вам шаг за шагом, как построить свой собственный успешный бизнес в области веб-дизайна и разработки. Не пропустите! Нажмите здесь, чтобы оставаться в курсе!