Каждый раз, когда мой сын вступает в бейсбольную лигу, они приглашают профессионального фотографа, чтобы сфотографироваться с командой. В прошлом сезоне тот же фотограф появлялся в играх, делал снимки мальчиков с близкого расстояния и раздавал открытки со ссылкой на его сайт, где мы могли просматривать эскизы и скачивать версию в высоком разрешении — по цене.
Единственным недостатком его плана был фотограф-любитель, который делал то же самое. (Каждый раз, когда она появлялась, он уходил с раздражением.) Я не уверен, каков был ее концерт; может быть, она просто любила фотографировать. Или, возможно, это была личная вендетта. Мне действительно было все равно, потому что она дала нам родителям доступ к ее облачному серверу, где были загружены ее фотографии. Излишне говорить, что я не покупал изображения с сайта профессионального фотографа.
«Я могу сделать это сам!»
Практически в каждом существующем сервисном бизнесе есть любитель, который может сделать это сам … или, по крайней мере, думает, что может. Не берите в голову вашу профессиональную подготовку и мастерство; этот любитель убежден, что он сделал такую же хорошую работу. Спросите любого владельца бизнеса, чья дочь создала веб-сайт его компании.
Фотографы боролись с этим годами, а цифровая камера только усугубляет ситуацию. С появлением ПК и программного обеспечения, такого как Microsoft Publisher, графические дизайнеры стали новыми членами клуба «Почему я должен нанимать вас, когда я могу сделать это сам?».
Инновации, такие как печатная машина, дали людям доступ к тому, что раньше было доступно только немногим привилегированным лицам, таким как книги. Но все инновации по своей сути разрушительны . Нам нравится, когда технологии позволяют нам делать то, чего мы раньше не могли делать. Мы ненавидим это, когда это позволяет нашим клиентам делать то, что только мы можем сделать для них.
Было время, когда создание сайта казалось магией вуду. Сегодня вы можете создать профессионально выглядящий сайт онлайн за час или меньше. Добавьте немного технической смекалки вместе с темой WordPress, и у вас будет сайт, который будет конкурировать с лучшим индивидуальным дизайном. Доступность этих инструментов позволяет среднему малому бизнесу публиковать веб-сайты, которые вы можете создать без нашей помощи. Гутенберг был бы горд.
Теперь я знаю, что есть много причин, по которым мы с вами думаем, что то, что мы создаем, значительно превосходит самодельный сайт. Но угадайте что? Большинство владельцев бизнеса этого не делают. Или, по крайней мере, не лучше, чтобы оправдать трехкратную стоимость. Я уверен, что профессиональный фотограф мог бы указать, почему его выстрелы в бейсбол были лучше, чем у любителя.
Чем больше ваш клиент имеет право самостоятельно применять ваше решение без вашего опыта, и тем меньше вероятность того, что он ошибется, означает, что вы продаете товар . Чтобы вырваться из этой ловушки, вы должны задать себе два следующих вопроса о вашей бизнес-модели и вашем целевом рынке:
- Какую проблему я решаю?
- Каковы негативные последствия, если они пытаются решить эту проблему самостоятельно?
Я боролся с этим, когда продавал услуги веб-дизайна. Я пытался прибегнуть к давнему утверждению дизайнера, что «клиенты не будут покупать у вас, когда у вас будет некрасивый, непрофессионально выглядящий сайт». Но потом я обнаружил, что некрасивые сайты могут конвертировать так же хорошо или лучше в некоторых обстоятельствах. , К сожалению.
Я также попробовал подход «плохой код»: эти инструменты «сделай сам» не производят сайты, соответствующие стандартам, что усложняет поисковым системам ранжирование вас. И хотя это хороший теоретический аргумент , реальность такова, что это плохая точка продажи . Если вы собираетесь дифференцировать себя от этих решений «сделай сам», это должно быть различие, которое ваши клиенты действительно находят ценным.
Когда мой папа занимался бизнесом, очень немногие люди имели умение или желание самостоятельно восстанавливать свой автомобиль или двигатель грузовика. И те, кто все еще приходил к нам за запчастями и услугами по обработке. Но все инструменты для создания и продвижения веб-сайта легко доступны для вашего клиента, многие из которых вполне способны создать достойный сайт. Итак, как вы боретесь с «достаточно хорошо»?
Оставайтесь с нами для следующего поста из этой серии: Как бороться с «Я могу сделать это сам!»