Вы ненавидите продавать своим клиентам? Дает ли мысль о том, чтобы сделать торговый звонок, язву? Ты не одинок. Многие фрилансеры, в том числе и я, не считают себя настоящими продавцами. Вы можете быть техником или художником (или и тем, и другим!), Но, вероятно, вы не грызете сигары, не шлепаете, не заключаете сделки, как это показывают в кино.
Угадай, что? Это нормально. На самом деле, при правильном подходе вы, вероятно, перепродаете стереотипного продавца 2-к-1.
Что такое планирование счетов?
Планирование аккаунта — это идеальный подход к продажам для тех, кто ненавидит продавать. Это превращает таинственную загадку, которую мы называем процессом продаж, в четкое решение проблем и управление проектами.
Планирование аккаунта не новый подход; это было впервые IBM, назад, когда продавец IBM в синем костюме был воплощением технических продаж. Я узнал о планировании учетных записей от Рика Вольфа из WWG Partners , который был главным продавцом в IBM, DEC и Accenture, прежде чем начать самостоятельно. Как может засвидетельствовать Рик, в то время как планирование счетов работает для компаний с многомиллиардным оборотом, оно работает так же, как и для компании из одного человека.
Итак, что такое планирование счетов? На самом базовом уровне планирование счетов просто означает управление процессом продаж с таким же уровнем строгости и подготовки, как и при внедрении веб-сайта. Вместо того, чтобы пытаться использовать навязывание потенциальных клиентов, вы относитесь к ним так, как будто они уже были вашими клиентами, за исключением того, что конечный продукт процесса продаж — это не кусок кода, а подписанный контракт.
Процесс планирования счета
Вы начинаете процесс планирования учетной записи с разработки внутреннего плана учетной записи для своего клиента. Это ваш частный план (не подлежащий разглашению потенциальному клиенту) для всех шагов, которые необходимо выполнить, чтобы ваш клиент дал вам свой бизнес. Хотя шаги могут отличаться, я рекомендую вам сосредоточиться на пяти основных действиях:
1. Разработайте ценностное предложение
Вы должны верить, что дать вам свой бизнес — это лучшее решение, которое примет ваш клиент. Чтобы убедиться, что это так, разработайте свое ценностное предложение. Ваше ценностное предложение должно кратко и конкретно детализировать преимущества, которые получит ваш клиент, если он даст вам свой бизнес. Ценностное предложение должно говорить на языке клиента и нажимать на его горячие кнопки. Например, вы можете сказать потенциальному клиенту: «Сейчас вы тратите 10 000 долларов в месяц, отвечая на простые вопросы по обслуживанию клиентов по телефону. Мы можем создать веб-сайт, который будет обрабатывать эти запросы и автоматически направлять их на соответствующие ответы. Даже если это только уменьшит объем вашего звонка на 25%, он окупит себя менее чем за два месяца. «
2. Определите все элементы блока принятия решений
Если ваш клиент также не является компанией из одного человека, маловероятно, что только один человек будет вовлечен в принятие решения. Убедитесь, что вы идентифицируете все элементы «блока принятия решений» (DMU), который будет задействован. Это означает, что нужно понять, что у John in Marketing есть возможность одобрять товары на сумму до 5000 долларов, но продажи на 10000 долларов идут на утверждение Сьюзен, генеральному директору, и что Jane in IT имеет право вето на все веб-проекты. Как только вы поймете DMU, вы сможете понять, как обратиться к их конкретным потребностям.
3. Создайте план предварительного вызова
Начнете ли вы создавать сайт без плана? Если нет, то зачем вам звонить в магазин без такового? Ваш план предварительного разговора должен включать, с кем вы говорите (со всей информацией о контакте и местоположении), когда и где вы говорите, что вам нужно для звонка (например, отправьте ссылку на ваше портфолио заранее вызов), почему вы говорите (ваша цель для вызова), и как вы будете делать следующий шаг. Вы также должны предвидеть их три главных возражения и то, как вы на них будете реагировать.
4. Предоставьте варианты
Всегда представляйте вашему потенциальному клиенту три варианта: «Хороший», который удовлетворяет всем их потребностям и установленным бюджетным ограничениям, «Лучший» и «Лучший». Дело в том, что многие клиенты считают, что они знают, чего хотят, но просто не знают всех возможностей. Если вы дадите им эти возможности, вы дадите понять, что подумали об их положении, увеличите свои шансы на продажу и увеличите свои шансы на увеличение продаж.
5. Создайте план реализации
Хотя может показаться странным создать план реализации до того, как вы действительно получите концерт, это служит нескольким важным целям. Во-первых, это дает вам лучшее представление о том, что потребуется для завершения проекта: возможно, вы не просите достаточно денег! Во-вторых, это показывает серьезность и осторожность, с которой вы относитесь к их времени, показывая, что вы проявите еще большую осторожность при реализации проекта. И в-третьих, это помогает установить ожидания каждого, чтобы было ясно, как добиться успеха.
Совместное планирование счетов — привлечение клиента
Когда вы закончили свой внутренний план аккаунта, пришло время провести совместное планирование аккаунта с вашим потенциальным клиентом. При совместном планировании аккаунта вы работаете напрямую с потенциальным клиентом, чтобы создать окончательный проект плана аккаунта. Это преобразует процесс продаж из состязательного в кооперативный и дает вам гораздо лучшие сведения о внутренней работе и мыслительных процессах вашего клиента, чем вы когда-либо могли получить самостоятельно. Не уверены, кому нужно подписать ваше предложение? Почему бы не спросить клиента?
Совместное планирование счетов может показаться сумасшедшим, но это работает. Помните, что самое ценное, что вы можете сделать для своих клиентов, это не снизить цены, а удовлетворить их конкретные потребности. Клиенты приветствуют возможность участвовать в Совместном планировании счетов, потому что это увеличивает шансы на то, что их ожидания будут оправданы.
Окончательный план аккаунта, который вы создаете вместе со своим клиентом, должен включать все вехи, которые должны произойти в процессе продаж, включая любые звонки, которые вам нужно сделать. А поскольку совместный план учета является взаимным обязательством, вам не придется беспокоиться о том, чтобы отследить клиента, когда придет время совершать эти торговые звонки.
Стоит ли оно того?
Вы можете думать о себе, это звучит как большая работа. Может быть, это работает для продаж за миллион долларов, но будет ли это работать для меня? Да, планирование аккаунта требует работы, но делает 20 телефонных звонков вместо одного. Планирование счета работает, потому что это увеличивает шансы на успешную продажу. Допустим, вы проводите целый день на каждом из пяти шагов. Вы бы никогда не потратили так много времени, но давайте рассмотрим это как абсолютный наихудший сценарий. Продажа крупного проекта стоит одной рабочей недели вашего времени? Для большинства из нас я думаю, что ответ — да, особенно по сравнению с бесчисленными часами, которые мы тратили на ведение бизнеса в прошлом.
Посмотрим правде в глаза: продажа является важной частью работы фрилансера. Почему это будет самой болезненной частью? Все, что вам нужно сделать, чтобы сделать продажу безболезненной, это применить те же навыки планирования, которые вы используете при реализации своих проектов.