Вы слышали о «произведенных» пакетах услуг и вам сказали, что вы должны их делать? Не уверен, с чего начать — или почему, действительно, вы должны даже рассмотреть это? Или, может быть, вы даже не знаете, что означает это слово, и сейчас вы смотрите на монитор несколько странно.
«Производимая» услуга — это набор услуг, которые покупатель покупает в виде пакета вместо того, чтобы платить вам почасовую оплату за отдельное обслуживание.
Например, вы могли бы продать пакет «Дополнение к дизайну веб-сайтов и интернет-магазинов» за 5000 долларов вместо того, чтобы выставлять счета каждый час по 75 долларов в час до завершения проекта.
Плюсы и минусы производимых услуг
Причина номер один, чтобы работать таким образом, заключается в том, что он отделяет вашу прибыль от количества времени. Почасовые ставки работают хорошо для некоторых фрилансеров, но у них есть недостатки:
- Если вы, естественно, работаете быстро, почасовая ставка ставит вас в невыгодное положение — вы должны взимать с клиента то, что выглядит непропорционально высоким, даже если его цена будет такой же или ниже, чем если бы он пошел с кем-то, кто взимал более низкую почасовую ставку, но работал медленнее.
- Точно так же, когда вы становитесь более опытным, вы обычно работаете быстрее. Конечно, с большим опытом вы также можете оправдать более высокую почасовую ставку. Но цена пакета полностью удаляет вашу почасовую ставку из уравнения.
С «производимым» пакетом услуг вы все равно тратите время на деньги, но вам не нужно оправдывать почасовую ставку для вашего потенциального клиента. Вместо этого вы можете сосредоточиться на том, чтобы показать им результаты и преимущества, которые они получают от работы с вами.
Есть несколько дополнительных преимуществ:
- Нет шока наклейка для клиента. Менее чем идеальный, но, вероятно, знакомый сценарий: по мере продвижения проекта вы тратите больше времени на работу, чем планировал любой из вас. Это означает, что у клиента будет больше денег, и они будут обеспокоены тем, насколько масштабным становится проект и сколько денег они тратят. (И утомленные клиенты не являются хорошими клиентами.) Если вы работаете за фиксированную плату, они знают, сколько денег они тратят, что снимает стресс и неуверенность с их плеч.
- Нет процесса предложения. Если вы устали от танца с предложением «вперед и назад» «Можете ли вы вынуть это и оставить это в? Они экономят ваше время и усилия вашего клиента.
- Клиентам проще сказать «да». Если на вашем веб-сайте указаны ваши пакеты услуг и цены, они могут просто посмотреть на ваши предложения услуг и точно знать, во что они ввязываются. Любой клиент, который вступает в контакт, уже будет предварительно квалифицирован; Они знают ваши показатели, и они с меньшей вероятностью могут быть любителями шин или торговцами.
Конечно, есть некоторые подводные камни с производимыми услугами. Основным недостатком упаковки ваших услуг является то, что легко завышать цены, перегружать и перегружать. Когда это происходит, это означает, что вы точно не подсчитали, сколько времени вам потребуется, чтобы предоставить услуги, которые вы обещаете. Чтобы избежать этой ловушки, важно научиться создавать более точные оценки времени .
Как создать свой первый продуктированный сервис
Лучший способ разработать первоначальные пакеты услуг — подумать о наиболее часто выполняемых услугах и наиболее часто задаваемых вопросах. Вам снова и снова задают вопрос «Эй, можешь ли ты сделать для меня Х?»?
Для дизайнера это может быть логотип или дизайн визитной карточки. Для разработчика это может быть создание магазина электронной коммерции и его интеграция с существующим веб-сайтом. Если вы не работали фрилансером очень долго, вы можете бороться с этим; Вы можете получить некоторые идеи, рассмотрев, что делают другие в вашей отрасли (это само собой разумеется, но никогда не крадите чью-либо торговую копию — невежливо, если не сказать больше!).
Вы, вероятно, заметите от трех до пяти популярных сервисов, таких как «Я установлю WordPress и добавлю 3-5 настроек в уже существующую тему». Также будут предложены некоторые нишевые предложения, такие как служба электронной коммерции, упомянутая выше. В промежутке между просмотром работы, которую вы выполняете, работой, которую выполняют другие поставщики услуг, и работой, которая вам действительно нравится, вы должны быть в состоянии придумать хотя бы одну продуктивную идею обслуживания.
Ценовая психология: учебник для начинающих
Теперь, когда вы создали свой первый продуктированный сервис, вам нужно выяснить, как его оценить. Вот несколько советов, чтобы убедиться, что вы не стреляете себе в ногу с вашей ценой:
- Не перегружайте людей слишком большим количеством опций или цен. Если у вас есть три разных сервиса и три уровня для каждого сервиса, клиенту на выбор предлагается девять вариантов. Известное исследование показало, что клиенты, которым дали шесть вариантов, покупали в 10 раз чаще, чем клиенты, которым дали 24 варианта. Клиенты, которые сталкивались с большим выбором, часто были перегружены и ушли без покупки.
- Тем не менее, многоуровневые варианты хороши в меру. Учитывая возможность выбора между тремя ценами (низкая, средняя, высокая), люди склонны выбирать средний вариант, а некоторые выбирают более высокий вариант. Большинство людей не хотят чувствовать себя «дешевыми», но также хотят быть уверены, что они тратят ответственно, и средний вариант, как правило, удовлетворяет обе эти потребности. Создавая три уровня, вы можете побуждать людей выбирать вариант с более высокой средней ценой, а не просто с самой низкой ценой.
- Когда вы сосредотачиваетесь на преимуществах, а не на функциях , вы часто можете оправдать более высокую цену. Сосредоточив внимание на функциях, ваш сервис выглядит как товар, а на товарном рынке обычно побеждает самая низкая цена.
И я уже упоминал об этом, но стоит повторить: когда вы создаете цены, не забывайте проверять и перепроверять свои оценки времени .
«Купить сейчас» против выставления счетов
Когда дело доходит до производимых услуг, люди обычно идут одним из двух путей: вариант «купить сейчас» или выставление счетов.
Купи сейчас
Подход «купи сейчас» имеет несколько преимуществ:
- Это устраняет типичные обмены электронной почтой перед покупкой. Клиент может просто зайти на ваш сайт, просмотреть ваши услуги и заплатить вам без необходимости цитировать и вести переговоры по электронной почте.
- Это также снижает вероятность того, что клиенты будут колебаться и передумать после того, как вы уже потратили время на обсуждение проекта с ними.
Но есть и некоторые недостатки:
- Это не идеально для сложных проектов — существует множество переменных, которые могут повлиять на ценообразование в более крупном проекте, и вы можете начать работу над проектом только для того, чтобы понять, что вы упустили усложняющий фактор.
- Вы также должны усердно обновлять информацию о своей услуге «купи сейчас», чтобы она была доступна в режиме реального времени, чтобы клиенты знали, какое у вас время выполнения заказа. Если они покупают, думая, что вы сможете завершить их проект в течение следующих двух недель, но оказывается, что вы забронированы на следующие шесть недель, у вас будут несчастные клиенты.
Если вы выберете маршрут «Купить сейчас», вы можете использовать любой из этих инструментов для продажи своих услуг с помощью кнопки «Купить сейчас».
инвойсирование
Есть также плюсы и минусы использования подхода выставления счетов:
- В процессе возникает больше трений — электронная почта туда-обратно, время между запросом счета и его фактическим получением и т. Д. В этих точках могут возникнуть проблемы. Например, во время первоначальных переговоров по электронной почте клиент может начать сомневаться, какой пакет ему действительно нужен, или же он может решить не работать с вами в конце концов.
- С положительной стороны, легче начать. Если у вас есть базовый пакет услуг с надстройками а-ля-карт или опциями настройки, выставление счетов может быть проще, чем попытка настроить корзину для покупок и купить вариант, который учитывает это.
- Этот процесс дает вам возможность сообщить об ожидаемых сроках со своим клиентом, чтобы они знали, когда вы доступны и каково ваше время выполнения заказа.
Если вы пойдете по этому пути, этот набор инструментов выставления счетов и эти инструменты предложений могут помочь сделать процесс выставления счетов и платежей максимально упрощенным.
Какой из них выбрать?
Для небольших пакетов услуг или предложений a la carte, которые требуют меньшего количества подписчиков и которые, как вы знаете, вы будете готовы завершить в обозримом будущем, вариант «Купить сейчас» является хорошим выбором.
Для более сложных служб, которые могут потребовать настройки, вам, вероятно, лучше просто разместить контактную форму на своем сайте и отправить счет-фактуру для каждого проекта.
Резюме (и ваша домашняя работа)
Предоставляемые услуги отлично подходят для вас, если:
- Вы хотите выйти из почасовой модели ценообразования, будь то из-за того, что вы работаете необычно быстро или потому что вы хотите прекратить тратить столько времени и усилий на процесс подачи заявки.
- Вы хотели бы избежать шокирования области видимости и наклейка с вашими будущими клиентами.
- Вы знаете (на самом деле знаете , а не просто догадываетесь), сколько времени вам потребуется, чтобы предоставить свои услуги, и вы можете точно оценить их.
Если вы хотите начать использовать пакетные услуги в своем бизнесе фрилансеров, вот что делать дальше:
- Перейдите к наиболее часто выполняемым услугам и решите, какую из них вы хотите произвести первой.
- Создайте цену за пакет, используя обоснованную ценовую психологию и ценовые уровни, если это необходимо.
- Выберите, хотите ли вы обрабатывать платежи с опцией «купить сейчас», и настройте процессы оплаты соответствующим образом.
- Похлопайте себя по спине за хорошо выполненную работу!