Я смотрел старый любимый Ted Talks на днях. Саймон Синек объяснял, как наиболее успешные люди, компании и организации работают с точки зрения «почему» в первую очередь, а не с точки зрения «что» в первую очередь.
Другими словами, их миссия — это не просто параграф на странице «О компании», призванный сделать их компанию хорошо выглядящей. Эти организации руководствуются набором основных ценностей и целей, которые диктуют каждое решение, которое они принимают, и каждое действие, которое они предпринимают.
Поэтому я подумал: «Как бы это выглядело в мире онлайн-маркетинга?»
Вы не встречаетесь с ними ради их личности
Мой друг и настоящий гуру SEO разработал предложение по оптимизации контента для своих клиентов с несколько модной теорией. Его тезис вращается вокруг личности сайта. Он считает, что чем более представительным является веб-сайт, тем выше будет процент конверсии. Если вы им нравитесь, они захотят купить у вас.
Я не согласен.
Не поймите меня неправильно: личность и привлекательность являются факторами, способствующими разумному маркетингу, даже важными составляющими успешной кампании в социальных сетях , но в конечном итоге ваши клиенты не будут встречаться с вами ради вашей личности.
Первоначальная привлекательность всегда внешность. Как выглядит ваш сайт? Насколько читаема ваша копия? У вас есть модный список деловых достижений и горячие отзывы, украшающие ваши стены? Когда Боб запускает ваш сайт на своем iPhone, отзывчив? Когда Джим попадает на вашу домашнюю страницу, достаточно ли визуально это сделать, чтобы сделать следующий шаг? Если ваш сайт уродлив, у вас может быть самая лучшая и самая доступная услуга на рынке, но средний клиент слишком мал, чтобы смотреть в прошлое уродливо, и ваш процент конверсии будет свидетельствовать об этом.
Вот почему многие достойные малые предприятия никогда не пользуются каким-либо уровнем значительных продаж в Интернете. Если ваша компания процветала благодаря локальным сетям, но вы просто не смогли наладить постоянный поток сгенерированных в сети бизнесов, вашему сайту может потребоваться модернизация.
Резонировать с «почему»
Теперь давай по-настоящему. Любой, кто когда-либо женился, основываясь исключительно на внешности, скорее всего, действительно плохо проводил время. Внешний вид это просто классификатор. Это заставляет вас работать для рассмотрения. Следующий шаг … что? Личность? Личность может быть полезной; это, безусловно, позволяет вам взаимодействовать с вашей аудиторией лучше, чем строгий профессионализм. Но ваши клиенты не собираются просто отдавать свои с трудом заработанные доллары симпатичной личности. Связь должна идти глубже.
Как и любые действительно успешные отношения, успешные деловые отношения строятся на уровне ядра. Вы должны поговорить с «почему» того, кто они есть. Описание вашего длинного списка достижений в программировании становится ничем иным, как белым шумом по сравнению с сотней других программистов, рекламирующих подобный опыт.
Вы должны понимать, почему они на вашем сайте, а не просто для чего они там.
Боб не ищет сервис потокового видео. По вечерам он ищет способ общаться со своими сумасшедшими детьми. Джим не ищет веб-дизайнера. Он надеется наконец сделать этот первый шаг на пути к владению интернет-магазином.
Если ваш маркетинговый подход кричит: «Мы продаем лучший сервис потокового видео!», Вы, вероятно, не будете связываться с Бобом. Если все, что вы можете сказать, это «Посмотрите на красивые веб-сайты, которые я разработал!», То ваш успех будет зависеть от наличия лучших сайтов и самых низких цен на любые другие услуги, которые просматривал Джим. С другой стороны, если ваша компания занимается «объединением семей с удобным доступом к видео и современными сервисными функциями», Боб подумает: «Эти ребята это понимают; они понимают, что мне нужно ». Если ваше видение дизайнера говорит об« использовании креативного веб-дизайна для катапультирования малых предприятий », Джим уже звонит по телефону и просит у вас цитату.
Когда вы продвигаете видение или систему ценностей, а не продукт, любой, кто может иметь отношение к этому видению — любой, кто резонирует с этими ценностями — станет больше, чем просто клиент. Как объясняет Саймон в видео, именно поэтому фанаты Apple часами будут ждать в очереди, чтобы купить новый iPhone, когда они могут легко войти и купить его без ожидания на следующей неделе. Apple утвердила свою идентичность как дальновидных новаторов, и все те, кто считает себя передовыми мыслителями и новаторами, нашли резонанс в компании. Эти люди настолько сильно резонируют с тем, что являются первыми пользователями, они снова и снова будут платить премиальную цену за продукты, которые по сути уже есть.
Принося это домой
Я думаю, что мы все понимаем, что вы должны пройти квалификацию в первую очередь. Если вы хотите, чтобы вас нашли через Google, вы должны попасть на первые несколько страниц как минимум. Если вы хотите, чтобы вас нашли в социальных сетях, вам нужно набрать импульс для кампании. Если вам нужен общий трафик, вы должны вести гостевой блог или отвечать взаимными ссылками с нужными партнерами. И как только ваш любимый сайт будет найден всеми прекрасными людьми, он должен быть достаточно привлекательным для того, чтобы он слонялся поблизости.
Однако все эти необходимые усилия будут полностью потрачены впустую, если вы не можете найти отклик у ваших клиентов. Если вы не можете сказать «почему», ваша услуга будет оцениваться исключительно по цене. Однако, если вы можете успешно создать свое видение, любой человек, придерживающийся единомышленников, просматривающий ваш сайт, поймет это видение, и вскоре вы утвердите свой бизнес в качестве лидера ниши для преданных последователей верующих.
Это как старый продавец говорил: «Найди потребность; удовлетворить потребности ». Найдите« почему », и вы уже выиграли.