Чего хотят клиенты? Это старый вопрос, и, очевидно, нет однозначного ответа . Но в моих лучших отношениях с клиентами мои клиенты в конечном итоге хотели, чтобы я предоставил одну вещь, и я был в состоянии дать им это.
Всякий раз, когда я чувствую, что клиенту нужна эта вещь, я знаю, что у меня есть прекрасная возможность повеселиться, сделать хорошую работу и заработать немного денег. Что это такое?
Единственное, чего хотят мои лучшие клиенты
Мои лучшие клиенты не хотят, чтобы я писал или редактировал. Они хотят, чтобы я решил их проблемы.
Мои лучшие отношения с клиентами выходят за рамки базовых навыков, которые я предлагаю. Они используют другой опыт и возможности, которые я могу предложить для решения дополнительных проблем — возможно, даже проблем, которые мои клиенты еще не предвидели.
В конечном счете, мои лучшие отношения с клиентом возникают, когда клиент видит меня не как товар — кто-то, обладающий навыками X, Y и Z, — а как профессионал, который лучше понимает рынок, дисциплину или отрасль, которую я могу использовать для прогнозирования и решения проблем, с которыми сталкивается их проект, добавляя ценность к общему результату.
Когда клиент начинает видеть меня в качестве решателя проблем, его вопросы начинают расширяться от первоначальной причины, по которой они встретились со мной (например, для редактирования или написания фрагмента контента), до более серьезных проблем: коммуникационной стратегии, доступа целевой аудитории. , юзабилити контента и тд. Поскольку они ищут ответы, они, как правило, весьма откровенны, поэтому в таких ситуациях я обычно могу довольно много узнать о том, куда движется проект, как он вписывается в более широкую стратегию, что они уже рассмотрели, и где я мог бы помочь.
Эти обсуждения дают мне возможность предложить дополнительные услуги или привлечь внимание к областям, в которых я могу добавить ценность, и объяснить, что это за ценность и как она будет достигнута. Они позволяют мне очень быстро установить прочную связь. И они позволяют мне продемонстрировать, что я разделяю страсть моего клиента к их проекту и хочу делать с ними отличную работу.
Переход от товара к ценному совету
Смена вашей позиции в рабочих отношениях от товара к ценному адвокату может быть сложной задачей. В некоторых случаях ваш клиент откажется рассматривать вас как что-то иное, кроме дизайнера, разработчика или писателя. Это может быть трудно сломать это восприятие, потому что, по моему опыту, такие клиенты редко хотят выделить время, чтобы рассказать о каком-либо аспекте своей деятельности, который они считают за пределами вашей сферы.
Но есть несколько тактик, которые вы можете использовать для привлечения клиентов к более подробным обсуждениям, которые помогут вам обоим понять проблемы, связанные с этим проектом — или другие — которые вы можете помочь им решить.
1. Задайте вопросы
Я обычно нахожу, что мои первоначальные и краткие встречи с клиентом предоставляют отличные возможности для более детального изучения их потребностей. Поскольку я уже задаю вопросы, у клиента обычно есть настроение открыто говорить о проблемах, с которыми они сталкиваются в других областях проекта и, возможно, о своем бизнесе.
На прошлой неделе, когда я брал начальное резюме по редактированию книги от нового клиента, мы начали обсуждать ее целевую аудиторию. Оттуда я спросил о том, как она планирует продвигать книгу, и последовавшая дискуссия дала мне возможность сделать несколько нерегулярных предложений о том, как она могла бы использовать свой существующий контент различными способами для более эффективного продвижения книги. среди заданных сегментов аудитории. Многие из этих идей были для нее совершенно новыми.
2. Сделать предложения
Идеи, которые я высказал своей новой клиентке во время этого брифинга, не были особенно конкретными, но когда я их объяснил, я увидел, что она не подумала об этих возможностях и оценила мой вклад.
Делая ценные предложения, чтобы помочь решить проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, вы раскрываете свои более широкие знания и знания, и вы получаете возможность подкрепить эти предложения примерами прошлых клиентов или проектов, в которых вы использовали схожую тактику с большим эффектом. Это помогает квалифицировать ваши рекомендации и побуждает вашего клиента перестать воспринимать вас как квалификацию и начать ценить вас как квалифицированного поставщика решений.
3. Поддержите эти предложения
Если вы не подтверждаете предложения, которые вы даете своему клиенту, с дополнительной информацией, дополнительными исследованиями и / или письменными рекомендациями по решениям, которые вы можете предоставить, вам может быть трудно реализовать какую-либо ценность из вашего более широкого набора навыков.
Разговор, который я имел с моей клиенткой, предупредил ее о соображениях, о которых она не знала. Она вполне может быть неуверенной в том, насколько важны эти рекламные вопросы или что она должна делать для их решения. Эта неопределенность дает мне прекрасную возможность подняться и исполнить роль «эксперта», которую мы наметили для меня на этой встрече.
Поэтому, когда я отправляю ей смету проекта, я могу включить ряд более широких рекомендаций по решению проблем для проекта с их собственными оценками стоимости. Или, может быть, я подробно опишу проблемы, о которых мы говорили, и предоставлю ей дополнительную справочную информацию о том, почему важно, чтобы она с осторожностью решала эти проблемы. Возможно, я отправлю ей информацию о других проектах, которые я завершил, в которых возникли подобные проблемы, и которые были успешно решены, и предложу встретиться, чтобы обсудить их отдельно с ней.
В любом случае, если я хочу помочь ей решить ее проблемы, мне нужно подкрепить обсуждение, которое мы провели, с некоторыми конкретными пунктами действий.
4. Пригласите помолвку
Нет смысла оставлять всю эту тяжелую работу напрасной — мне нужно пригласить моего клиента согласиться взять меня на себя, чтобы решить эти другие проблемы, если я действительно хочу эту работу.
Продемонстрируйте свою приверженность качественным результатам проекта и ваш энтузиазм по поводу работы и вашего клиента, предложив им привлечь вас к дополнительной работе.
Я думаю, что клиенты действительно хотят, чтобы их проблемы были решены, и вот как я иду, чтобы удовлетворить эту потребность. Как вы думаете, что клиенты хотят больше всего? И как вы убедитесь, что доставили его?