Большинство людей просят рефералов неправильно. Они говорят что-то вроде: «Если вы знаете кого-то, кто мог бы использовать мои услуги, пожалуйста, дайте мне знать». Это не эффективный способ получить рекомендации от занятых людей с другими вещами, кроме развития вашего бизнеса на их уме.
Вот несколько быстрых советов, чтобы спросить более эффективно:
1. Найдите хорошее время, чтобы попросить клиента о направлении. Лучшие времена включают в себя: когда они подписывают контракт, когда вы выполняете работу, и им это нравится, когда они благодарят вас, когда вы делаете все возможное, чтобы решить проблему — и в других случаях, когда вы продемонстрировали ценность, и вы им нравитесь.
2. Попросите разрешения уделить время обсуждению рефералов, чтобы они на нем сосредоточились. «Не могли бы вы сесть, сейчас или в более удобное время, может быть, за чашкой кофе, чтобы поговорить о том, кого еще вы знаете, кто мог бы получить аналогичную ценность от моих услуг?»
3. Задавайте конкретные вопросы, а не расплывчатые вопросы. Если они входят в совет директоров, спросите, кого они знают, на совете директоров, которые могут нуждаться в ваших услугах. Если они отправляются в определенное место поклонения, спросите, кого они знают в собрании, кому могут понадобиться ваши услуги. И так далее. В некоторых случаях я даже прямо спрашивал: «Можем ли мы пройти через ваш Rolodex?». Чем конкретнее ваши вопросы, тем больше вероятность того, что клиент подумает о ком-то.
4. Спросите, как вы должны следить, и уважайте их пожелания. Они могут захотеть сделать вступительное слово или попросить вас отправить письмо.
5. Дайте им знать, что происходит, и поблагодарите их в любом случае. Возвращаясь к пункту № 1 выше, самое подходящее время для запроса реферала — после того, как вы получите реферал. В конце концов, клиент теперь стал вашим адвокатом и поставил перед вами задачу.
Домашнее задание для вас: попробуйте выше с 5 из ваших лучших клиентов сегодня (если вы еще не практиковали этот совет).