У нас, гиков, есть проблема. Если вы похожи на меня, вы, вероятно, научились проектировать или программировать веб-сайты ради любви к нему. Но однажды, может быть, после того, как вы создали бесплатный сайт для компании друга или вашей церкви, эта мысль пришла вам в голову: «Я мог бы заплатить за это…»
Небеса разошлись, и ангелы пели, когда ты представлял себе, как на самом деле зарабатывать деньги или ** задыхаться * даже зарабатывать на жизнь тем, что ты так наслаждался.
Но затем наступила реальность. Чтобы получить оплату, вы поняли, что вам нужны клиенты. И это потребовало от вас ** стон ** продать.
Несмотря на то, что большинство из нас никогда не проходило никакого официального тренинга по продажам, мы понимаем, что традиционная тактика продаж не будет работать при продаже веб-сервисов. Поэтому вместо этого мы пытаемся укрепить доверие и продемонстрировать наш опыт, встречаясь с потенциальными клиентами и предлагая идеи и предложения. Иногда это имеет неприятные последствия, когда люди просто хотят качать нам информацию. Но если они кажутся действительно заинтересованными, мы готовим предложение и надеемся, что они нас наймут.
Как и любой хороший веб-дизайнер, я готовился и надеялся. На самом деле, оглядываясь назад, я понимаю, что я бы предложил предложение, даже если мой потенциальный клиент не попросил его. В конце концов, это то, что делают веб-дизайнеры … или так я сказал себе.
Но в том-то и дело, что я бы сделал все, чтобы напрямую не просить о продаже, особенно если бы это означало, что я должен был указать цену. Вместо этого я выбрал более мягкий и мягкий подход и похоронил стоимость где-то на девятой странице моего 10-страничного предложения. Но через несколько лет я начал уставать от стратегии «подготовь предложение и надейся». После некоторой борьбы я нашел более эффективный метод, чем позволить предложению сделать продажу за меня. Но чтобы сделать следующий шаг, мне нужно было сначала выучить несколько тяжелых уроков.
1. Нет ничего плохого в том, чтобы быть прямым
Я обучаю продавцов зарабатывать на жизнь, и иногда во время сеанса «ролевых игр» я получаю тех, кто спрашивает о встрече таким косвенным образом, что это вообще перестает быть вопросом:
«Я не знаю, может быть, вам будет интересно поговорить об этом когда-нибудь в будущем».
Вместо этого: «У вас есть около 20 минут на этой неделе, чтобы встретиться и обсудить это дальше?»
Мы задаем косвенные вопросы, чтобы быть вежливым. Если я вас не знаю, подошел бы к вам на улице и спросил: «Сколько времени?», Вы, вероятно, посчитаете это грубым. Поэтому вместо этого мы говорим: «Извините, у вас есть время?», Что технически является косвенным вопросом. Буквальным ответом на это будет либо «да», либо «нет». Но поскольку вы понимаете, о чем я на самом деле прошу, вы отвечаете с фактическим временем суток (если вы не очень умный человек * & # @.)
Но в правильном контексте прямой вопрос не груб, он просто… ну, прямой.
2. При указании цены лучше всего делать это лицом к лицу
Мои партнеры и я однажды сели с клиентом, чтобы завершить проект, который мы обсуждали. Мы передали ему прекрасно подготовленное предложение, документировавшее все, что мог сделать для них корпоративный сайт. Игнорируя первые девять богатых выгодами, загруженных ценностью страниц, он перевернул прямо на последнюю страницу, чтобы посмотреть… как вы уже догадались, цену. Если потенциальный клиент делает это прямо на ваших глазах, как вы думаете, что он сделает в уединении своего офиса?
Цена сама по себе без значения не имеет контекста. 1000 долларов это много денег? Вы не можете ответить на это, если не включите это в контекст того, что вы получаете в обмен на эти 1000 долларов. Это происходило со мной все время, когда я продавал уход за газонами, что я позже назвал «женой»:
Я: [Объясняю все преимущества и ценность наших услуг, таких как зеленый газон, не содержащий сорняков, без усилий или риска того, чтобы сделать это самостоятельно, за низкую и низкую стоимость в 20 долларов в месяц.]
Муж [говорит мне, чтобы я немного подержал телефон, затем кричал жене на заднем плане]: «Привет, милая, ты хочешь тратить 20 долларов в месяц на уход за газоном?» [Тогда мне обратно]: «Моя жена говорит« нет ». «.
Фактически, это то, что вы можете ожидать в любое время, когда у вас нет возможности присутствовать на встрече со всеми лицами, принимающими решения.
Стоимость вне контекста возвращаемого значения не имеет смысла. Личная цена разговора дает вам возможность предоставить этот контекст и не дать вам стать «женой» или «партнером» из-за этого:
Я [делаю мое лучшее впечатление от Коломбо ]: Мистер Проспект, вы сказали мне, что вы хотели бы присутствовать в Интернете, чтобы конкурировать с вашими крупнейшими конкурентами на национальном уровне. Вы также сказали, что ваша средняя продажа составляет около 10000 долларов. Не могли бы вы объяснить мне, как 4000 долларов «слишком дороги», когда одна продажа окупит этот проект более чем в два раза? »
Не позволяйте себе оказаться в ловушке сосредоточенности на стоимости (например, на что он должен будет потратить), когда реальная проблема — это ценность (например, что он получит взамен).
В следующей статье я расскажу, как я избежал парадигмы «подготовь предложение и надейся» и был доставлен в страну «вот мой чек, где мне подписать?»