Вот интересное наблюдение:
Много раз, потенциальные клиенты звонят мне и спрашивают меня, делают ли мои программы X или Y (то есть, в случае моего сайта по фитнесу бокса, я предоставляю единицы непрерывного образования? Или, моя сертификация принята в спортивных залах в Великобритании). Обычно ответ «нет», поэтому, когда я получаю эти вопросы, я съеживаюсь. Боюсь, я не получу продажу.
Но я просто отвечаю честно, не пытаясь продать, и происходит забавная вещь:
Многие люди регистрируются любым способом!
То же самое происходит, когда я продаю большие проекты. Люди задают сложные вопросы об услугах, которые я могу не предлагать, или спрашивают, могу ли я снизить цену, и правильный ответ — «нет». Поэтому я говорю: «Извините, но нет». И люди часто покупают любой способ.
Так что не думайте, потому что кто-то получает отрицательный ответ, который он не купит. Не думайте, что им нужна эта функция. Просто стой и отвечай честно. Люди уважают это и часто все еще покупают. Иногда они просто хотят знать.
Есть и другие примеры чтения мыслей потенциального клиента, которые могут привести к неприятностям. Если вы предполагаете, что потенциальному клиенту нужна определенная функция, и встроите его в свое предложение, вы можете потерять продажу, добавив то, что ему не нужно. Например, недавно меня вызвали для работы по организационному развитию университета. Я хотел опробовать новый инструмент оценки культуры и подумал, что клиенту это понравится. Но этот инструмент сделал их очень неудобными, и я чуть не потерял продажу — пока я не поговорил с ними об этом открыто, выяснил их проблемы и вытащил их из сферы действия.
Не думайте, что вы знаете, что хочет или думает ваш клиент. Открытые, честные беседы с ними и равное положение, когда вы это делаете. Ваши продажи будут расти, потому что вы поймете, что они делают и чего не хотят, и каковы их реальные проблемы.